۱۳۹۱/۵/۱۳
فروش

خریداران ما باهوش تر از فروشندگان مان هستند

فروش و فروشندگی، از جمله قدیمي‌ترین مشاغل در جهان است. سابقه این که چیزی را بفروشی،یا بخری، به دوره انسان‌هاي‌ نخستین و دادوستدهای پایاپای آنها بازمی گردد.
«فروش» پس از طی کردن فراز و فرودهای بسیار، امروز دیگر به یک علم ‌تمام عیار با روش‌هاي کاملا روزآمد تبدیل شده است . 
دكتر احمد صفار از فروشندگان حرفه‌اي بين‌المللي است كه سال‌ها به عنوان مدير اجرايي و ومشاور در بزرگترين شركت‌ها و فروشگاه‌هاي دنيا و ايران مشغول به كار بوده است و در بسياري از شركت‌هاي پخش ايراني مسئوليت راه‌اندازي و توسعه را به عهده داشته و نقش موثري در توسعه برندهاي مشهور در ايران ايفا كرده است.با او درباره الگوهای خرید و فروش به گفت و گو نشسته ایم. 


آقای دکتر صفار شما خود را یک کارآفرین مي‌دانید یا یک مدیر؟ 
من ۲۷ سال در صنایع ایران کار کرده‌‌ام که ۲۰ سال آن مربوط به بخش توزیع و فروش بوده است. 
من همیشه یک فروشنده بوده ام، چون از ابتدا فروش شغل من بوده است؛ به نظرم انسان از زمانی که به دنیا مي‌آید یک فروشنده است، چون مي‌خواهد عقیده و نظر خود را بفروشد و مورد توجه قرار گیرد و تا هنگام زندگی و مرگ نیز این دادوستد ادامه دارد، بنابراین فروشندگی از نظر من یک دانش و هنر توأم است. 
نخستین بار چه زمانی مشخصا فروشندگی کردید و فروش به شغل شما تبدیل شد؟ 
تحصیلات بنده مدیریت است و بیشتر به مدیریت فروش علاقه دارم. قبل از ورود به دانشگاه، کار فروشندگی انجام می دادم؛ اولین تجربه فروش من مربوط به زمان ابتدای انقلاب است که در این زمان به علت افزایش مهاجرت به شهرها و بزرگ شدن بافت شهری، شبکه توزیع بزرگی جهت کالاهای مصرفی وجود نداشت و برای فروشگاه‌هاي‌ کوچک نیز مراجعه مداوم به بازار برای تأمین کالاهای شان سخت بود؛ من سفارشات کالاها را از فروشگاه‌ها می گرفتم و از بازار تهیه مي‌کردم. اما اگر بخواهم بگویم که به صورت کاملا حرفه ای و سیستماتیک از کی شروع به کار فروش کردم، از سال ۱۳۷۰ و با مجموعه شرکت گلستان بوده است. اولین آشنایی‌‌ام در زمینه فروش هم با شرکت یونیور بود که در این زمان، به عنوان شریک تجاری با گلستان کار می کرد. 
نظر شما در مورد فروش سنتی در کشورمان چیست؟ 
باید توجه کرد که فروش، ترکیبی از علم و هنر است که در روش سنتی به بخش هنری آن به خوبی پرداخته می شد. بشر اولیه از همان ابتدا نیز با تبادل کالاها، فروش سنتی را ایجاد کرد و اکنون نیز فروش سنتی همچنان بر قوت خود باقی است و نمي‌توان آن را نادیده گرفت؛ همین امروز، بسیاری از افراد علاقه دارند که برای خرید به بازارهای سنتی مراجعه کنند تا از خرید خود لذت ببرند. 
تدریس علم فروش و بازاریابی، در دانشگاه‌هاي‌ ما به چه شکلی است؟
باید توجه داشت که دانشگاه‌ها و موادی که در آنها تدریس می شود، با واقعیت‌هاي‌ ملموس بازار کار و فروش، فاصله زیادی دارند. در دانشگاه‌ها بیشتر روی تئوری‌هاي‌ بازار فروش کار مي‌شود و این کافی نیست. نظر من این است که آموزش این رشته باید از مدارس شروع شود. 
بزرگترین انگیزه شما در زمینه فروش چیست؟ 
هرجایی که شبکه‌هاي‌ توزیع ایجاد مي‌شود، افراد زیادی نیز مشغول به کار شده‌‌اند و این اشتغال افراد برایم بزرگترین انگیزه در درجه اول است؛ در درجه دوم نیز چون در وادی فروش، همیشه با افراد جدید و روش‌هاي‌ نو مواجه هستید، همیشه نوعی تازگی در شغل فروش وجود دارد؛ در یک جمله، انجام قدیمي‌ترین شغل جهان البته با نگرش و روش‌هاي‌ جدید، برایم بسیار دلپذیر و خوش‌آیند است.
مشاهده کردم در حال مطالعه کتاب زندگینامه استیوجابز بودید، الگوی شما در زندگی کیست؟ 
در رشته ما یکی از بهترین‌ها، کارخانه پروداکت انبل و شخص رییس هیات مدیره آن، آقای مک دونالد است که هر دقیقه‌ای که در این سه سال با آنها کار کرده‌‌ام برایم یک دانشگاه بوده است. 
خانواده شما در پیشرفت‌تان چقدر موثر بوده‌‌اند و آیا فرزندان‌تان به این شغل علاقه دارند؟ 
یکی از ویژگی‌هاي‌ کسانی که در این شغل هستند ارتباط با بازار و سفر کردن مداوم است. من ناگزیر بوده ام مدام به شهرها و روستاهای مختلف سفر کنم، بنابراین اگر حمایت آنها نبود، اصلا این کار ادامه نمي‌یافت. اتفاقا دخترم نیز به این شغل بسیار علاقه دارد. 
آیا شما فردی رویاپرداز هستید؟ 
رویاپرداز نیستم و بیشتر به واقعیت‌ها توجه مي‌کنم و اصلا در این شغل، باید هر چیز را همان طور که هست ببینید تا بهترین خدمات را ارائه دهید مگر آنکه با شناخت واقع‌بینانه بخواهید چیزی را خلق کنید. 
آخرین باری که گفتید «نمی‌شود» چه زمانی بوده است؟ 
گفتن این کلمه نیاز به دانش و اعتمادبه‌نفس زیادی دارد و مشکلی با کلمه «نه» و «نه گفتن» ندارم. 
معمولا یک دید منفی نسبت به ثروتمندان در جامعه ما وجود دارد، نظر شما دراین باره چیست؟ 
این معضل بزرگی است؛ اتفاقا افرادی که در این حرفه در ایران کار کرده‌‌اند، بسیار افراد خیری بوده و هستند. برای مثال الگویم در ایران افرادی چون لاجوردی، خسروشاهی، سلیمانی و گرامي ‌بوده‌‌اند که بسیار خوشنامند؛ مثلا در این ۹ سالی که با آقای گرامي ‌کار کرده‌‌ام، ایشان را فردی بسیار دست و دلباز و خیر دیده‌‌ام. 
باید بدانیم که ما بسیار به این افراد نیاز داریم، افرادی مثل این ها زیاد نیستند و ما اگر نتوانیم افزایش بهره‌وری را برای آنها در نظر بگیریم پس انگیزه‌ای در آنها وجود نخواهد داشت، ما باید یاد بگیریم که نباید با ثروت مشکلی داشته باشیم و مشکل در رسانه‌ها است که برای مثال در سریال‌ها و فیلم‌ها، همیشه آدم خوب را فقیر و فرد بد را ثروتمند معرفی کرده‌‌اند. اگر ما ابوریحان بیرونی و حافظ و سعدی و... را در در آن سو داشته‌ایم، کسانی مانند خسروشاهی و لاجوردی هم سرآمد رشته خودشان هستند که باید به عنوان الگو برای جوانان معرفی‌شان کرد. 
نظر شما در مورد فروش اینترنتی چیست؟ 
پدیده خرید اینترنتی، روش خوبی جهت فروش کالاست، ‌‌اما جایگزین مناسبی برای خرید‌هاي‌ معمولی نیست، زیرا خرید کردن بخشی از سرگرمي ‌افراد است و خرید اینترنتی و تلفنی نمي‌تواند جایگزین فروش مستقیم باشد و تنها برای بخشی از افراد که این دسترسی را به فروش مستقیم ندارند، مي‌تواند مناسب باشد. 
ساز و کار فروشگاه‌هاي‌ زنجیره‌ای در ایران چگونه است؟ 
بعد از انقلاب، فروشگاه‌هاي‌ زنجیره‌ای با پشتوانه دولت شکل گرفت مانند اتکا، شهر و روستا، شهروند و... 
متاسفانه با آنکه ما اولین فروشگاه‌های زنجیره‌ای را مانند کورش و فردوسی داشته‌ایم ‌‌اما وقتی شکل دولتی به خود گرفتند، بهره‌وری لازم را از دست دادند و حال این فروشگاه‌ها نمي‌دانند که نگرش خدماتی یا دیدی بازاری داشته باشند؛ حتی با تغییر مدیریت نیز این مشکل حل نشده است. در دنیا از هر ۱۰۰ کمپانی بزرگ ۲۰ تا ۲۵ مورد آنها فروشگاه‌هاي‌ زنجیره‌ای هستند که در ایران به شکل واقعی و حرفه‌ای به این موضوع پرداخته نشده است، در حالی که صنعت بسیار خوبی برای ایجاد اشتغال و جذب نیروست و از طرف دیگر هم باعث برنامه‌دار شدن خریدهای مردم می شود چراکه مصرف کننده با بودجه ای که دارد می تواند بهترین و مناسب ترین کالا را تهیه کند. 
الگوی فروش در ایران چگونه است و پیشنهاد شما برای بهبود آن چیست؟ 
قبل از انقلاب صنعتی، نگرش تولید وجود داشت که بعد از آن، به نگرش فروش تغییر کرد ‌‌اما در ایران یک تامین‌کننده بر اثر تجربه خود، کالایی را تولید و سپس شروع به فروش مي‌کنند که در دنیای ‌‌امروز، با نگرش بازاریابی و توجه به نیاز مردم، کالا تولید مي‌شود و حتی در نگرش برندینگ، مصرف‌کننده با برند مورد علاقه‌اش کالا را تهیه مي‌کند. 
خریداران ‌‌امروز بسیار باهوش و در زمان خرید بسیار منطقی خرید مي‌کنند ‌‌اما مشکل اینجاست که با تامین‌کننده‌ها فاصله بیشتری پیدا مي‌کنند و با آنکه بسته‌بندی‌ها شکیل شده است ‌‌اما این فاصله همچنان وجود دارد. 
نظر شما در رابطه با هجوم مردم به سوی کالاهای کمیاب چیست؟ 
این موضوع در اقتصاد کلان، ذهنیتی منفی و کاذب ایجاد مي‌کند و این کمبودها باعث آسیب دیدن اقتصاد خانواده و جامعه خواهد شد، در این مواقع است که به نیازها توجه نمي‌شود و در نتیجه خریدها به صورت کاذب خواهد بود. در نتیجه انتخاب هم از بین مي‌رود و حتی تامین‌کننده‌ها نیز در این میان ضرر خواهند کرد. 
چه نوع بازاریابی را برای کالاهای مصرفی مناسب مي‌دانید؟ 
امروزه در بازار کالاهای مصرفی، باید وارد زندگی مردم شد تا آنکه متوجه ارزش آنها شوید، مردم و مصرف‌کننده باید روش بازاریابی را به شما بگوید و اوست که مي‌گوید چطور مي‌خواهد تا کالاهای مورد نیازش معرفی شود. اگر مردم متوجه شوند که بهترین انتخاب برای‌شان چیست خود آنها روش را انتخاب خواهند كرد. 
جنس فروخته شده تان را پس می گیرید یا نه؟ 
برای کالاهای فاسد‌شدنی این عبارت، مورد قبول نیست ‌‌اما در زنجیره خدمات به مشتری این موضوع و جلب اعتماد خریداران با تعویض‌هاي بلاشرط جزو جدانشدنی در میان مردم است و باعث افزودن بر ارزش افزوده خواهد شد. 
توصیه شما به وارد‌کننده‌ها چیست؟ 
مشکلات‌‌ امروز در زمینه تحریم‌ها و انتقال‌وجه باعث محدودیت در واردات شده و در نتیجه، بازارهایی با کیفیت پایین مانند هند و... تامین کننده کالاهای مورد نیاز ما شده‌‌اند، تامین کننده‌ها بهتر است به جای درگیری برای واردات این نوع از کالاهای بی‌کیفیت، کالاهایی با کیفیت مناسب را تولید كنند تا جایگزینی برای آنها شود. 
نظر شما درباره واردات کالاهای غیر ضروری مانند خلال دندان و سنگ قبر چیست؟ 
اگر واردات بخواهد به همین صورت پیش برود انگیزه تولید از بین خواهد رفت، البته باید توجه داشت خیلی از این کالاهای وارداتی، از کانال‌هاي‌ غیر‌رسمي ‌و قاچاق وارد کشور مي‌شود و ضربه بدی را به تولید‌کننده خواهد زد. البته باید مراکز تحقیق و توصیه را در این زمینه ایجاد و با مطالعه بازار به تولید‌کننده اطلاع دهیم که در چه کالاهایی کمبود وجود دارد تا طبق کمبود بازار این تولیدات انجام گیرد و در نهایت باید برای این نوع از کالاهای غیر‌ضروری، تعرفه‌هاي‌ سنگینی جهت واردات قرار دهیم. 
اگر ۱۰ میلیون تومان داشته باشید چه کارهایی را انجام خواهید داد، تا به سطح اکنون خود برسید؟ 
ایجاد روحیه تعاون بیشترین کمک را به ما خواهد کرد، زیرا سرمایه‌هاي‌ کوچک و مستقل نمی‌تواند در سطح کلان موفق باشد و باید با ایجاد شرکت‌هاي‌ بزرگتر و بازارهای سرمایه، این مبالغ کم، جهت‌دار شود. متاسفانه وقتی دیده مي‌شود سرمایه‌داران ایرانی، سرمایه‌هاي‌ خود را خارج مي‌کنند، نشان از عدم برنامه در کشورمان برای این نوع از سرمایه‌ها است. برای مثال در سطح کشور چون این سرمایه‌ها جهت‌دار نیستند باعث ایجاد ضرر مي‌شوند که همه موارد، به اقتصاد دولتی ما برمي‌گردد که این ارگان‌ها هستند که باید به این پول‌ها جهت بدهند در حالی که تنها تبلیغات تلویزیونی که دیده مي‌شود برای این جهت‌دهی، آگهی‌هاي‌ بانک‌ها هستند که فقط تا یک حدی جوابگو است. 
آیا شما تا کنون ورشکست شده‌اید؟ 
حضرت محمد(ص) مي‌فرمایند: «الفقر الفخری» که به آن بسیار اعتقاد دارم. شما زمانی که به‌‌اندازه توانایی‌هايت قدم برمي‌دارید و جاه‌طلب کاذب نیستید، هیچ وقت ورشکست نخواهید شد. نخیر تاکنون ورشکست نشده‌‌ام. 
به تعبیر خودتان و به عنوان یک فروشنده موفق ایرانی، چه توصیه‌ای به خریدار ایرانی دارید؟ 
ابتدا باید بگویم شغل فروشندگی بسیار غریب است و جامعه چندان براي این شغل ارزش قائل نشده است و برای بسیاری از مردم کلمه فروشندگی به معنی دروغ گفتن و کوچک را بزرگ جلوه دادن است ‌‌اما باید دانست که هرچه با خریدار صادقانه‌تر برخورد کنید، نتیجه بهتری خواهید گرفت و به مصرف‌کنندگان این توصیه را خواهم کرد که در خصوص هر خرید به نیاز واقعی خود پی ببرید و به دنبال نیاز کاذب نباشید و دوما باید به تناسب بودجه خود خرید را انجام دهید و سوما باید به مجموعه خدماتی که در کنار آن خرید به دست مي‌آورید، توجه کنید و از طريق دیگر تامین‌کننده‌ها باید روش مناسب بازاریابی و معرفی کالاهای خود را بیابید. در پایان و برای جمع‌بندی گفته‌هايم باید عنوان کنم که اگر در جایی بگویید که سرم درد می‌کند هر فردی یک نسخه برای شما خواهد پیچید، در این شغل فروشندگی نیز هرکس هر کالایی را تولید می‌کند فکر مي‌کند بازاریاب خوبی نیز هست و مي‌تواند کالای تولیدی‌اش را خودش بفروشد، ‌‌اما زمانی که ضرر می‌کند به فکر تخصصی عمل کردن خواهد افتاد، باید بدانید، زمانی که در فروش مشکل پیدا می‌کنید باید از متخصصان استفاده ببرید که در این مورد، فارغ‌التحصیلان دانشگاهی با اضافه کردن تجربه، مي‌توانند افراد مناسبی برای‌تان باشند.

منبع : دنیای نوین کسب و کار
برچسب ها: ارتباط با مشتری , بازار , بازار کار , بازاریابی , تبلیغ , تبلیغات , تجارت , تجارت آسان , درآمدزایی , رضایت مشتری , فروش , مشتری , مشتری مداری , موفقیت , کار , کارفرینی , کاریابی , کسب درآمد , کسب و کار ,
 
مقالات مرتبط
  •   از طرح اين پرسش ها هنگام فروش خودداري کنيد ۱۳۹۱/۸/۲
  •   راهکار روانی برای فروش بهتر ۱۳۹۱/۵/۳
  •   101 فرمان برای فروش موفق ۱۳۹۱/۵/۳
Share
تعداد بازدید: 2357 نفر
نظرات کاربران تعداد 0 0
 
هیچ نظری برای این مقاله ثبت نشده است. شما اولین نفری باشید که برای این مقاله نظر ثبت میکنید.
 
ثبت نظر  
نظر :
 
ثبت نظر