۱۳۹۱/۷/۱۳

سيطره رقيب مطلق نيست

ممکن است با مشتريان بالقوه اي برخورد کنيد که در معامله با رقيبتان و خريداري کالاهاي وي هيچ مشکلي نداشته و حتي به فکر تغيير منبع تأمين کالاها يا خدمات مورد نياز خويش هم نيفتاده باشد. در چنين حالتي مخالفت با پيشنهاد شما ممکن است غيرمنطقي به نظر برسد. شما به استراتژي خاصي نياز داريد که به کمک آن به طرزي موثر بر استيلاي رقيبتان بر اين مشتري بالقوه فايق آييد. رشته اين وفاداري نامعقول را با در پيش گرفتن شيوه عرضه شده ر زير، از هم بگسليد:
هنگام معرفي خود به مشتري بالقوه، عملکرد کالا يا خدمت خود را همراه با عملکرد کالا يا خدمت رقيب عرضه کنيد، نشان دهيد که هر دوي آنها کارساز هستند. 
سپس به مشکلي اشاره کنيد که کالا يا خدمت شما- به واسطه ويژگي خاصي که کالا يا خدمت رقيب فاقد آن است- مي تواند آن را برطرف سازد. 
با اين شيوه ساده، بدون آن که به بدگويي بپردازيد، نشان مي دهيد که کالا يا خدمت عرضه شده از سوي شما، در شرايط مساوي از رقيبتان برتر است. در واقع، عملاً مي توانيد درباره نحوه کالا يا خدمت عرضه شده از سوي رقيب، به اظهارنظر بپردازيد. اما با اشاره به مشکلي که شرکت رقيب قادر به حل آن نيست، شما کالا يا خدمت خودتان را در وضعيتي برتر از آن قرار مي دهيد و بدين ترتيب سلطه رقيب را از ميان بر مي داريد. 
روان شناسي فروش موفقيت آميز: رابرت دگروت

برچسب ها: بازاریابی , فروش ,
 
مقالات مرتبط
  •   برون‌گراها، فروشندگان بهتری هستند ۱۳۹۱/۵/۳
  •   5 اشتباه عمده در خدمات رسانی به مشتریان و نحوه رفع آنها ۱۳۹۱/۵/۵
  •   مهارت‌های با ارزش جهت موفقیت در فروش ۱۳۹۱/۳/۲۰
Share
تعداد بازدید: 2472 نفر
نظرات کاربران تعداد 0 0
 
هیچ نظری برای این مقاله ثبت نشده است. شما اولین نفری باشید که برای این مقاله نظر ثبت میکنید.
 
ثبت نظر  
نظر :
 
ثبت نظر