بازاریابی  ›› بازاریابی

آموزش بازاریابی

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۳:۵۶   ۱۳۹۱/۶/۱۷
       
نقل قول
همیشه حق با مشتری نیست!

لابد شما هم این عبارت را بارها شنیده و حتی در بسیاری از فروشگاه ها، روی برخی محصولات، کاتالوگ شرکت ها و یا بلکه بالای باجه بانک ها و پیش خوانها به چشم دیده اید که می گوید: “همیشه حق با مشتری است!” و حال که با این ذهنیت که همیشه حق با شماست به محصولی بد، رفتار زننده پرسنل، بی توجهی و یا حتی توهین پرسنل برخورده و نهایتاً دست به شکوه، اعتراض و انتقاد برده اید با رفتاری بسیار خصمانه، ابروهای در هم گره خورده، توجیهات متعدد و یا بی توجی افراد و مدیران امر مواجه شده اید که نهایتاً شاهد آن هستید که اعتراض یا انتقاد شما، هیچ تغییر مثبتی هم در بر نخواهد داشت.

ادعای “همیشه” حق با مشتری است، دامی بزرگ بر سر راه مشتری برای اعتماد کردن و دامی به مراتب بزرگتر بر سر راه شرکت هایی ست که خود را مقید به راعایت آن می دانند. اعطای همیشگی حق به مشتری باعث چنان انتظارات افزوده و حتی بعضاً غیر قابل توجیهی از طرف مشتری و مصرف کننده می گردد که بازتاب مخرب آن به زودی تمام ارکان کسب و کار شما، از رضایت کارمندان تا جایگاه برند را به خطر می کشاند. به طور کلی می توان تأثیرات منفی نگرش یا حتی استفاده از عبارت همیشه حق با مشتری است را در شش مورد زیر مشاهده کرد:

۱- باعث ناخوشنودی و نارضایتی مدیران و افراد می گردد.

۲- به مشتریان فرصت سوء استفاده ناعادلانه می دهند.

۳- حضور مشتریانی که برای کسب و کار مضر هستند را پر رنگ تر می سازد.

۴- به حضور مشتریانی که برای کسب و کار مضر هستند پی نمی بریم.

۵- نتایج حاصله از موارد بالا به صورت منفی در خدمات رسانی به مشتریان پدیدار می شود.

۶- میزان سوددهی شرکت در حد قابل توجهی کاهش می یابد.

کسب و کارها را می توان به دو مدل کلی تقسیم نمود. نخست، “کسب و کارهای مشتری محور” که نمونه ای از بازاریابی سنتی ست و در تقاطع زمانی جنگ جهانی دوم نخستین نظریات پایه ای آن توسط متخصصان شکل گرفت و مدل دوم، که پیرو نظریات نوین بازاریابی است، کسب و کارهای رقیب محورند که طی چند سال اخیر در یک قالب رشد یافته و کاملتر تحت عنوان “کسب کارهای بازار محور” رشد یافته اند.

در “مدل مشتری محور” (Customer-Centric) همه چیز بر مبنای خواست و تقاضای مشتری صورت می گیرد. لذا در این نوع کسب و کار قسمت عمده ای از فعالیت های تحقیقاتی شرکت به “تحقیقات بازاریابی” (Marketing Research) درباره خواست، تقاضا، نوع نگاه و انتظار مشتریان معطوف می گردد و غالباً جامعه هدف این تحقیقات تنها مشتریان بالفعل و یا مشتریان بالقوه ای که تا به حال حتی از محصولات شرکت استفاده نکرده اند را شامل می شوند. شعار همیشه حق با مشتری است، نشأت گرفته از نگرش “مشتری محور” بودن است و فارغ از شش فاکتور مضری که در بالا آورده شد، کلیه تمرکز کسب و کار را به روی تحقیق و تحقق خواست و تقاضای مشتریان بالقوه معطوف می سازد و معمولاً کسب و کار از پیدا کردن مشتریان جدید با طرز فکر و تقاضاهای متفاوت عاجز می ماند.

با ورود مشتریان جدید نه تنها بر سهم بازار (Market Share) افزوده می شود، ما را با نگرش ها و تقاضاهای جدیدی که می تواند مصرانه به روی افزایش کیفیت محصولات، اعمال تغییرات در نحوه بسته بندی، خدمات و ارتباطات با بازار و گسترش و نفوذ برند تأثیر مثبت داشته باشد آشنا می سازد. حال آن که اغلب موارد، مشتری محورها از این فرصت ارزان و متفاوت بسیار فاصله دارند.

در برابر، در “مدل بازار محور” (Market-Centric) حکایتی با نگرشِ متفاوت و در ازای آن، فرصت های متفاوت وجود دارد. کسب و کارها در این مدل به جای تمرکز خالص بر خواست و تقاضای مشتریان بالقوه به درخواست و تقاضاهای کلی مشتریان نگاه دارند و الگوی عمل و عکس العمل آنها معمولاً پیرو تجزیه و تحلیل رفتارهای فعلی و تجربیات قبلی رقبا و سایر فعالان بازار صورت می پذیرد. برخلاف مدل مشتری محور، فعالیت های تحقیقاتی در این مدل تنها معطوف به تحقیقات بازاریابی نبوده و پیش از تدوین استراتژی، تولید محصول، گسترش و هر آنچه مد نظر یک کسب و کار است ابتدای امر “تحقیقات بازار” (Market Research) انجام می گیرد و به صورت دقیق بازار را در سه بخش “رقبا و فعالان بازار”، “مشتریان بالفعل و بالقوه”، “کسب و کار مورد” تجزیه و تحلیل قرار می دهد. با آنچه گفته شد می توان مدل بازار محور را یک مدل کاملاً استراتژیک دانست که تعریف آن نیازمند جمع آوری اطلاعات کامل و دقیق، تجزیه و تحلیل های اصولی و برنامه ریزی و پروژه سازی های اصولی خواهد بود.

کسب و کارهایی که از مدل “بازار محور” استفاده می کنند نیز مانند کسب و کارهای پیرو از مدل “مشتری محور” به حقوق مشتری و مراقبت از مشتری (Customer Care) اعتقاد دارند اما کلیه خدمات قابل ارائه به مشتری و تمامی نیازهایی که این کسب و کارها در قالب انتظارت مشتریانشان می توانند برآورده کنند محدود و در اکثر مواقع در قالب یک چهارچوب خدماتی (Frameworks) در نظر گرفته شده است.

تفاوت اصلی که برخلاف باور اولیه ای که ممکن است ایجاد گردد در آنجاست که خدمات رسانی به مشتری در مدل “بازار محور” بسیار قوی تر و از نظر مشتریان نیز مساعدتر از دیگری است چرا که با معرفی یک چهارچوب هرگز ادعایِ “حق داشتنِ همیشگی و بی چون و چرای” مشتریان را بر زبان جاری نساخته است و در عوض؛ احترام به حقوق مشتریان، رسیدگی به نیازهای ایشان، خدمات رسانی صحیح و به موقع و در کل مراقبت از مشتری را در رفتار و عمل خود به اثبات رسانیده است. این کسب و کارها با دوری از شعار “همیشه حق با مشتری است” خود را از دردسرهای آتی و همچنین خلق انتظارات نابجای مشتریان تا حد بسیار زیادی رها ساخته است.

کسب و کارهای بازار محور نیز، مشتری را پادشاه می دانند اما بر این واقعیت دست یافته اند که همیشه هم حق با پادشاه نیست. تفاوت اصلی مدیران و افراد این کسب و کارها با مدل مشتری محور در آنجا ایجاد بروز می کند که ایشان می دانند در برابر هر تقاضای نابجای مشتری- زمانی که مجبور به ارائه پاسخ منفی هستند- چگونه و با چه ظرافتی “نه” بیاورند. در صورتی که در مدل مشتری محور شما هرگز مجاز به استفاده از پاسخ منفی در برابر تقاضا و خواسته های مشتریانتان نیستید!

در دهه هشتاد میلادی از استیو جابز، مدیر اپل پرسیده شد که آیا برای آشنایی با سلیقه مشتریان تحقیقات خاصی انجام می دهد و او در پاسخ به این سؤال گفت: “خیر! چرا که مصرف کنندگان به درستی نمی دانند چه چیز می خواهند تا اینکه ما به آنها نشان دهیم.”

شاید این پاسخ از نظر دانشجویان رشته بازاریابی که هنوز تجربه حضور رسمی در بازار را نداشته اند، پاسخی احمقانه به نظر بیاید اما تجربه و عمل خلاف آنرا ثابت کرده است. اگر چه خود نیز به شخصه معتقدم که این پاسخ تا حد زیادی یک طرفه و بدون اعتماد کافی به بازاریابی بوده است، اما همانطور که امروز شاهد هستیم، اپل نه تنها با همین طرز فکر موفق به انحصار قابل توجهی از سهم بازار شده، بلکه به عنوان یکی از رهبران صنعت خود نیز به شمار می رود. حال شاید اگر اپل به مشاوره ما متخصصان بازاریابی بی چون و چرا گوش فرا می داد امروز دیگر بازار را از کف داده بود!؟

قسمت عمده ای از چرخه کامل بازاریابی در کسب و کارهایی که از مدل “بازار محور” پیروی دارند- قبل از تولید تا برندینگ و خدمات مشتریان- بر پایه صلاحدید مدیران و برنامه ریزان آنها طرح ریزی و مدیریت می گردد. و برخلاف آنچه که امروزه بسیاری از کارشناسان بازاریابی به صورتی افراطی و بیشتر از حد مورد نیاز به خواسته و تقاضاهای مشتری نظر می کنند، پیشنهاد ما بر آن است که مهمترین هدفِ کسب و کار خود، یعنی رسیدن به سوددهی را فراموش نکنید. قسمتی از معامله های بازار مشتری و قسمتی دیگر کسب و کارها هستند. همانطور که کسب و کارها برای تسهیل در ادامه روند حرکت خود به مشتریان نیازمندند، مشتریان نیز برای رفع نیازهای خود وابسته به کسب و کارها می باشند.

نکته جالب در آن است که مشتری مداری (Customer-Oriented) را بیشتر از آنکه بتوان به مدل مشتری محور نسبت داد، با بازار محوری همخوانی بهتری دارد. درواقع در بازارمحوری به جای آنکه همه ابعاد کسب و کار از نگرش مشتری نشأت بگیرد در عوض کسب و کار در مداری از خواست و تقاضای مشتری قرار می گیرد و مابقی توان، صرف بهبود و افزایش بهره وری می گردد. با چنین نگرشی شانس حفظ مشتریان قبلی از یک طرف و پیدا کردن مشتریان جدید از طرف دیگر برای کسب و کارهای بازار محور به مراتب بیشتر از مشتری محورها خواهد بود، چرا که مشتری محورها بیشتر زمان خود را صرف نگهداری التماس گونه و رفع انتظارات بعضاً نابجای مشتریان خواهند کرد و دیگر توانی برای راضی نگاه داشتن قشر وسیعی از مشتریان و پیدا کردن مشتریان جدید نخواهند داشت. از همین روست که شرکت هایی چون اپل و یا مثال بهتری چون گوگل دائماً در حال گسترش، افزایش فروش، سهم بازار، سهم ذهنی مصرف کننده، نفوذ برند و سوددهی هستند اما رقبای مشتری محورشان هر روز به عقب نشینی دچار می شوند.

شاید گوگل نمونه واضحی از برترین های بازار محور باشد که در اغلب موارد بر چهارچوب خدماتی خود همواره معتقد بوده است. گوگل چیزی را صرفاً بنا به درخواست مشتریان تولید نمی کند بلکه همانگونه که قابل مشاهده است آن چیزی را عرضه می کند که خود تشخیص می دهد، رقبا بر آن فعالیت دارند و مشتریان نیز خواستارش باشند. جالب آنجاست که متخصصان بازاریابی الکترونیک که قسمتی از تخصص خود را صرف بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) می نمایند، طراحان و برنامه نویسان را ملزم به رعایت اصولی می دانند که گوگل به آنها اهمیت و امتیاز مثبت می دهد. درحالی که شرکت رقیب گوگل، یاهو- بدون در نظر گرفتن سایر عوامل- به دلیل نداشتن چهارچوپ خدماتی، بعضاً مورد توجه این قشر متخصص قرار نگرفته است.



کسب و کارهایی که از مدل “بازار محور” استفاده می کنند، بر خلاف کسب و کارهای مشتری محور، از شش امتیاز و برتری مهم برخوردار هستند که عبارتند از:

۱- میزان رضایت مدیران و افراد از مدیریت همواره در سطح معقول تری است.

۲- مشتریان با اصرار بر انتظارات نابجا، انرژی و منابع شرکت را به هدر نمی دهند.

۳- میزان رشد مشتریان مؤثر (بیست درصد مشتریانی که هشتاد درصد فروش و سوددهی را ایجاد می کنند) افزایش می یابد.

۴- مشتریانی که برای کسب و کار مضر هستند شناسایی و از میزان انرژی که می بایست برای مراقبت از آنها صرف شود کاسته می گردد.

۵- خدمات رسانی به مشتریان در تمامی بخش های جدول طبقه بندی مشتریان (مشتریان مؤثر، مشتریان پراهمیت، مشتریان با اهمیت متوسط، مشتریان کم اهمیت) به خوبی صورت می پذیرد.

۶- میزان سوددهی شرکت تا حد قابل توجهی افزایش می یابد.

از این لحظه قضاوت با شماست! اما به هر روی امیدواریم که فراموش نکنید مشتری پادشاه است و البته فراموش نکنید که همیشه هم حق با مشتری نیست، چرا که همیشه حق با پادشاه نیست! تنها کافی است که در صورت لزوم بیاموزید چگونه به مشتری بگوئید: نه!

چهارچوب کلی بازار محورها را می توان در قالب این تصویر دانست:





مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۳:۵۷   ۱۳۹۱/۶/۱۷
       
نقل قول
قوانین نامگذاری برای کسب و کار و محصولات

شاید با دیدن عنوان این مقاله از خودتان بپرسید وقتی که هدف کسب کسب و افزایش سودآوری از طریق فروش محصولات است دیگر دلیل یک نامگذاری قانونمند چه می تواند باشد؟ آیا یک نامگذاری قانونمند و استاندارد در فروش ما تاثیرخواهد داشت؟

پاسخ کاملاً مثبت است! نام های خوب بیشتر می فروشند، سهم بازار بیشتری به دست می آورند؛ در خاطر مصرف کننده باقی می مانند و شانس کسب پیروزی نهایی در بازار برایشان به مراتب بیشتر از نام های تکراری، غیر استاندارد و پیش و پا افتاده و یا پیچیده است. نام های غیر اصولی محکوم به فنا هستند!

امروزه قوانین بازاریابی بسیار بیشتر از زمان گذشته بازبینی و اصلاح شده است و بسیاری از اشتباهات قدیمی آن دیگر تکرار نمی شود، اما در کشوری همچو ایران که بازاریابی در حد کتاب های ترجمه شده و تشریفات بروز می کند با همان راهکارها و تکنیک های قدیمی انجام می شود. حال آنکه اگر شما در چنین فضایی که اغلب رقبایتان هرگز به فکر انجام یک عملیات واقعی و سنجیده بازاریابی نیستند، هوشمندانه گام بردارید، پیروزِ میدان نبردِ بازار خواهید بود.

در گذشته کشورهای صنعتی- که قریب به اتفاق شرکت های ایرانی در زمان فعلی مانند آنها فکر می کنند- گمان می کردند که با افزایش توانمندی نیروهای فروشنده، گسترش کانال های فروش و سرعت در تحویل محصول به مشتری می توانند سهم بازار بیشتری به دست بیاورند و البته این طرز تفکر کاملاً صحیح بود. اما پس از مدتی صاحبان مشاغل دریافتند که این چرخه محصول نمی تواند قدرت رقابتی پایداری برای ایشان به دست بیاورد. چرا که با ورود محصولات جدید که مصرف کنندگان و جامعه علاقه بیشتری به صحبت کردن درباره آنها داشتند باعث می شد تا برخلاف در اختیار داشتن قدرتمندترین مذاکره کنندگان و فروشندگان؛ کانال ها و نمایندگان متعدد فروش و حتی غالب سهم بازار به زودی سهم فروش بالای خود را از دست داده و بعضاً برای همیشه از حضور در بازار رقابتی حذف شده و یا انصراف دهند.

امروزه برخلاف گذشته، عملیات بازاریابی دیگر به صورت تاکتیکی و با برنامه ریزی های کوتاه مدت انجام نمی شود. حالا عصرِ ظهورِ بازاریابی استراتژیک به جای بازاریابی سنتی است و بازاریابی از کتاب و دانشگاه خارج و در تمامی سطوح بازار واقعی جریان پیدا کرده است. در چنین فضایی برگ برنده از آن کسب و کارها و محصولاتی است که قدرتمندترین برند (Brand) بازار را در اختیار داشته باشند. حالا مدیران کسب و کارها به این واقعیت رسیده اند که هنگامی که یک برند خلق شده و جایگاه خود را در بازار پیدا کند از بین بردن آن تقریباً غیر ممکن است.

زمانی که با محصولی جدید و مفید وارد بازار بشوید که قبلاً نمونه آن دیده نشده و یا کمتر به چشم خورده باشد مشتریان و جامعه ترغیب خواهند شد تا درباره شما با دیگران صحبت کنند و از طریق قدیمی ترین شیوه بازاریابی، یعنی همان بازاریابی دهان به دهان مخاطبین و در نتیجه فروش های بیشتری را برای شما به وجود بیاورند. اما سوال اینجاست که اگر شما نام مناسب و خاصی را برای خودتان نداشته باشید دیگران قرار است شما را چگونه صدا بزنند؟ به یاد داشته باشید کسب و کارها و محصولات جدید و متفاوت همیشه نیازمند نامی جدید و متفاوت خواهند بود. به اعتقاد من این نخستین قانون و پایه ای ترین عامل تاثیرگذار در برندینگ (Branding) است.

البته با آنچه در ادامه خواهید خواند یقین می آورید که نامگذاری نه تنها بسیار مهم و حساس بلکه یک فرآیند نسبتاً پیچیده است که نامگذاری جدید به دلیل پیروی از اصول می بایست در آن واحد از چندین قانون مهم پیروی کند. از همین روست که اصرار داریم نامگذاری را با صرف یک وعده صبحانه ساده اشتباه نگیرید! با همین نگرش های اشتباه سالانه برای من صدها درخواست از طریق ایمیل ارسال می شود که همگی مایلند تا من به صورت بداهه یک نام جدید برای محصول آنها ارائه کنم. حال آنکه برای آخرین پروژه نامگذاری که به من واگذار شده بود با کمک همکارانم بیش از دو ماه زمان صرف کردیم تا یک نام خاص و مناسب را پیدا کنیم. حال اگر برای نامگذاری قانونمند کسب و کار و یا محصول خود آماده اید مرور قوانین را شروع خواهیم کرد!

۱- مواجه شدن با نام بد!

آیا تابحال به نام افراد شناخته شده جهانی دقت داشته اید؟ همگی از نام های مناسب برخوردارند. روند انتخاب نام شما برای فرزندانتان چگونه است؟ اگر قسمتی از همان ظرافت را در نامگذاری تجاری خود بکار ببندید قطعاً با نام های بد مواجه نخواهید شد. در صورتی که قبلاً نامی را برای کسب و کار و یا محصول خود تکرار کرده اید که نمی تواند پاسخگوی رقابت در بازار باشد دو راه بیشتر برایتان باقی نمی ماند:

الف: نامتان را عوض کنید!

ب: نامتان را عوض کنید!

به هر روی هر دو راهی که پیش پایتان قرار دارد سخت تر از آنی است که درباره اش صحبت می کنیم اما به هر حال اگر به دنبال رشد برند خود هستید می بایست چنین شجاعتی را داشته باشید. بسیاری از سوپر استارها بیش از صاحبان کسب و کار این واقعیت را قبول کرده و پیش از آنکه مجبور به مسخره کردن نامشان باشند، نامی جدید برای خود برگزیدند. برای مثال کارگردان شهیر فیلم های هنری Woody Allen از طرف والدینش Allan Stewart Konigsberg نامگذاری می شود نامی که نه به این آسانی در خاطر می ماند و نه نامی که شباهت به نام افراد شناخته شده دارد. به راستی دلیل تغییر نام وی از Allan Stewart Konigsberg به Woody Allen چه بوده است؟ از نامش متنفر بوده یا بیشتر از شما بازاریابی می دانسته است؟!

۲- از قوانین پیروی کنید

در حین برنامه ریزی و اجرای فرآیند نامگذاری به مسائل معنوی و عاطفی تکیه نکنید. قانون را در پیش بگیرید تا بازنده نباشید. حدوداً دو سال پیش در مورد نامگذاری شرکت یکی از دوستانم کنجکاو شدم. از او پرسیدم دلیل وجود واژه “مهر” در نام شرکت چیست؟ و پاسخ غیر حرفه ای نشان دهنده میزان علاقه او به همسرش و تولد همسر وی در مهرماه بوده است. اگر چه با این پاسخ منکر میزان و شدت علاقه او به همسر متولد مهرماهش نمی شوم اما اینها دلایل منطقی و کافی برای موفقیت در رقابت نخواهد بود.

۳- نامهای کوتاه موفقترند

از آنجایی که من هم در ایران زندگی می کنم با قوانین دست و پا گیر و مخل بازاریابی نامگذاری شرکت ها در ایران آشنایم. لذا کافی است نام حقوقی خود را هر گونه که مایلید به ثبت برسانید و در عوض یک نام تجاری و مستعار کوتاه برای کسب و کار خود پیدا کنید. قطعاً یک نام کوتاه مانند نوکیا به مراتب موفق تر از نامی چون سونی اریکسون در بازار رقابتی تلفن های همراه عمل خواهد کرد. حال آنکه نام های کوتاه نه تنها بیشتر دست نخورده و صحیح در ذهن مخاطب باقی می مانند، معمولاً با بخت بیشتری در شیوه نگارش نیز روبرو می شوند.

۴- نام های منحصربفرد قدرتمندترند

یک نام منحصربفرد می تواند برای کسب و کار و محصول شما اقبال بیشتری را به همراه بیاورد. نام هایی که قبلاً شنیده نشده اند اما از تلفظ و نگارش راحتی نیز برخوردار باشند می توانند شما را به یکی از بزرگترین رهبران بازار بدل کند. برای مثال Adobe یک نام کاملاً منحصر بفرد است که پیش از آن کمتر کسی آنرا شنیده بود. نام هایی چون Sony, Yahoo, Google نیز از همین قانون تبعیت کرده اند.

۵- نام های ساده در دسترس بیشتری هستند

بسیاری ساده بودن یک نام را با کوتاه بودن آن اشتباه می گیرند. این در حالی است که بسیاری از نام های ساده چون “گاج” خود نیاز به نامگذاری مجدد (Renaming) دارند. در عوض نام های ساده ای چون کاله یا تکدانه به واسطه نام ساده ای که در ذهن ماندگار است نیمی از راه را رفته اند.

۶- IBM دیگری خلق نمی شود!

اگرچه همواره رقابت بازاریابان در نامگذاری، در انتخاب نام های کوتاه بیشتر به چشم می آید اما شما فریب نام های اختصار را نخورید. شرکت IBM بیش از یکصد سال پیش دقیقاً در زمانی که هنوز نام های متعددی در بازار رقابتیش وجود نداشت پایه گذاری شد. در حالی که امروز در تمامی بازارها هزاران نام وجود دارد و حتی اگر شما نخستین فعال یک بازار جدید باشید به واسطه وفور نامها، دیگر برای اینکار دیر شده است. نام های اختصار توانایی تداعی هیچ ذهنیتی را در سلسه افکار مشتری به جهت خرید و وفاداری به برند نخواهند داشت.

۷- از نام های عمومی استفاده نکنید

انتخاب نام های عمومی بزرگترین تله برای دفع شما از بازار است. نام هایی چون میهن، کبریت توکلی و گلستان با حضور یک رقیب که نامی خاص داشته باشند به چالش کشیده خواهند شد. برای مثال دایتی یک نام خاص و آماده برای رقابت با میهن یک نام عمومی و آشنا بود چرا که واژه میهن همیشه به یک کلمه ی کامل کننده دیگر مثل “بستنی میهن” نیاز دارد اما دایتی، دایتی است! از طرفی با گسترش نفوذ اینترنت و وب در زندگی روزمره مصرف کنندگان و مردم کلمات عمومی شانس موفقیت چندانی در رقابتِ حاکم در موتورهای جستجو نخواهند داشت.

۸- نوشتن و تلفظ یکی باشد

Hyundai نمونه بارزترین نمونه ناموفق نامگذاری در این زمینه است! جالب آنجاست نوع نوشتار و تلفظ این نام در اغلب زبان ها با مشکل مواجه است. Hyundai که در ایران هیوندای خوانده می شود در اصل هاندای می باشد. شما می بایست نامی را انتخاب کنید که مصرف کننده با واسطه شنیدن نام بتواند به راحتی نام شما را نوشته و از آن مهمتر در اینترنت نام صحیح شما را تایپ کند. وگرنه قسطنطنیه هم یک نام است!!

نکته مهم دیگر در مورد قانون شماره هشت آن است که نوع نوشتن و تلفظ آن در اغلب زبان های مختلف جهان به یک گونه باشد. برای مثال محصولات بهداشتی “AVE” در فارسی “اوه” نوشته می شوند. این در حالی است که نوشتار فارسی واژه “Oh” نیز “اوه” می باشد. اوه! خدای من!

۹- در دهان بچرخد!

بعضی ها اصرار با استفاده و یا خلق نامهای عجیب و غریبی دارند که حتی وفادارترین مصرف کنندگان و مشتریانشان هم نمی توانند به خوبی نام کسب و کار یا محصول ایشان را استفاده کنند. نام هایی چون هاویلوکس یا HSBC جز نام های معیوب در این زمینه به شمار می روند. به یاد داشته باشید برای برندهایی که به دنبال برتری هستند، دهان مردم مهمترین عضو آنهاست. چرا که بازاریابی دهان به دهان یکی از مهمترین شیوه های موثر بازاریابی به شمار می رود!

۱۰- جلب توجه کند

نام هایی که جلب توجه می کنند همیشه موفق تر از نام های عادی جلوه خواهند کرد. معمولاً یک نام جلب توجه کننده که از دیگر قوانین نام گذاری تبعیت می کند بسیار موفق تر از سایر نامها ظاهر خواهد شد و بیشتر در ذهن مخاطبین باقی خواهد ماند. “توماج” در مقایسه با نام سایر سخنرانان نیز یکی از همان نامهاست. شاید بازاریابی و برندینگ در خانواده ما یک حرفه ارثی باشد!!

۱۱- ذهنیت ساز باشد

هر نامی برای یک گروه تجاری، صنعتی یا رشته فعالیت اقتصادی به درد می خورد. از نام هایی استفاده کنید که با شنیده شدن آنها ذهن مخاب به سمت و سوی یک دسته از محصول و یا گروه خاصی از کسب و کارها هدایت شود.

۱۲- آهنگ داشته باشد

به دنبال نامی باشید که مصرف کننده با گفتن آن آهنگ خاصی را نیز بشنود. نام های صدا دار می توانند به سرعت صدا ساز نیز شوند و سر و صدا چیزی است که شما در برندینگ به آن به شدت نیاز خواهید داشت. از طرفی نام های صدا دار شانس بیشتر در تبلیغات خود به صورت موثر خواهند داشت. نامی چون BlackBerry، چی توز، تولی پرس و مخصوصاً اشی مشی از این دسته هستند.

۱۳- تکراری نباشند

نام های تکراری بودجه و انرژی زیادی را برای برندینگ خود نیاز دارند. برای مثال من “ماهان” نام تکراری و پر هزینه است. با شنیده شدن نام ماهان، عده ای به یاد هواپیمایی ماهان و عده ی دیگری به یاد موسسه آموزش عالی آزاد ماهان خواهند افتاد. بودجه بازاریابی خود را در برندینگ و تبلیغات هدر ندهید!

۱۴- اینترنت را فراموش نکرده باشد!!

در دنیای ارتباطات امروزی، اینترنت و وب سایت ها نقس بسزایی در بازاریابی و فروش شما بازی می کنند. به دنبال نام هایی باشید که اصل نام با آدرس دامنه اینترنتی شما برابر باشد. برای مثال شرکت ماکروسافت از آدرس Microsoft.com استفاده می کند و آدرس های پیش و پا افتاده دیگری چون Microsoftco.com عملاً متنفی است. برای چک کردن دامنه های اینترنتی آزاد می توانید از وب سایت های Whois استفاده کنید. همچنین بسیاری از نام های مد نظر شما از قیمت هایی چون ۷۰۰$ برای فروش گذاشته شده اند. البته یادتان باشد که چند ماه پیش دامنه FB.com به قیمت هشت میلیون و پانصد هزار دلار معامله شد. به هر حال اگر نام مناسبی برای کسب و کار و محصول خود پیدا کرده اید کمی دست و دلباز باشید!

نویسنده: توماج فریدونی

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۳:۵۸   ۱۳۹۱/۶/۱۷
       
نقل قول
بازاریابی به کمک ویروس!

ویروس هایی که باعث سرما خوردگی یا آنفلوانزا میشوند ،در کوتاه ترین زمان در همه جا پخش می شوند،دلیل آن تماس انسانها با همدیگر و انتقال بیماری است. بازاریابی ویروسی در اینترنت نیز به همین روال کار می کند و اطلاعاتی با دست بدست شدن بسرعت منتشر می شود.حال اگر بتوانید گزارشی خاص شما ست طراحی کنید تا کالا یا خدما ت شما را به خواننده بفروشد و از طریق بازاریابی ویروسی آنرا منتشر سازید، پس از مدتی سیلی از مشتریان بخ محصول شما هجوم خواهند آورد.

گزارشات ویروسی از دو طریق متفاوت دست بدست میشوند:

۱) وقتی کسی ایمیلی را منتشر میکند یا مقاله ای را چاپ میکند و مردم را ترغیب به دانلود گزارش از وبسایت شما تحریک میکند.

۲) وقتی کسی گزارش شما را به یک وبسایت دیگر میفرستد یا به کسی دیگر می دهد زیرا شما به آن شخص این اختیار را داده اید.

بازاریابی ویروسی باعث صرفه جویی در هزینه های تبلیغات میگرد زیرا اطلاعات خیلی سریعتر در این محیط آزاد گسترش می یابند. درحقیقت همانطور که خواهید دید بسیاری از استراتژیهای ویروسی میتوانند نام ،شهرت و پیغام شما را گسترش دهند. وقتی عملیات بازاریابی ویروسیتان را آغاز میکنید تا مدت ها داده پیدا می کند و نمیتوان آن را متوقف کرد.مانند ویروسهای واقعی که در قرنهای گذشته که صدها هزار نفر را تحت تاثیر قرار دادند.

موفقیت طرح بازاریابی ویروسی شما به این بستگی خواهد داشت که چگونه افراد متناوبا و سریع گزارش شما را به مشتریان اعضا ،دوستان و ارباب رجوعهایشان میرسانند.این بدان معنا است که شما باید با یک گزارش یا ابزار دیگری تهیه کنید که مفید و شامل اطلاعاتی است که به آسانی در دسترس نیست ومیتواند بعنوان منبعی ارزشمند برای مصرف کنندگان یا صاحبان شرکتها در بازار باشد.

با گرافیک رنگارنگ و محتویات مفید و گرانبها بگزارشتان را کاملا حرفه ای جلوه دهید. زیرا گزارشتان هرچه بهتر باشد و بهتر بنظر بیاید افراد بیشتری مشتاق خواهند بود آنرا به دیگران معرفی کنند.

دلیل اینکه بازاریابان اینترنتی باهوش گزارشاتشان را با حق کپی و تکثیر ارائه می دهند آن است که باعث شوند تا هزاران بازاریاب آنلاین اینترنتی آن را بهمراه اطلاعات محصول یا خدماتی که خودشان دارند ارائه دهند. بدین ترتیب در مدت کمی هزاران نفر در حال ترویج گزارش شما هستند.

همچنین شما میتوانید یک فایل موزیک ،کتاب الکترونیکی ، کلیپ ویدیویی یا سایر گزینه های اینچنینی را به آنها بدهید که در هرکدام لینکی که مردم را به وبسایت شما برای دریافت اطلاعات بیشتر ،محصولات و منابع راهنمایی میکند وجود داشته باشد.هرچیزی را که به عنوان جایزه انتخاب می کنید برای آن وقت کافی صرف کرده و مانند محصولی ارزشمند آنرا بسازید تا مطمئن شوید اطلاعات ارزشمندی خواهد داشت و مشتریان احتمالی را تشویق به کلیک کردن در صفحه اینترنتی شما و سپس ترغیب به خرید کردن بنماید.اگر گزارش بی ارزش و معمولی را تهیه کنید، پس از مدتی کوتاه توسعه آن متوقف خواهد شد.

● وب سایت را برای بازاریابی ویروسی بهینه سازید

▪ سه صفحه اینترنتی برای ادامه عملیات ویروسیتان ایجاد کنید.خواه یک وبسایت جدید ایجاد کنید یا این صفحات را به سایت موجودتان اضافه کنید شما به سه صفحه حیاتی برای دادن گزارشات خاص و درنهایت فروش کالا یا خدماتتان نیاز دارید:

۱) یک صفحه وب که گزارشات رایگان شما را به شکل فایل قابل دانلود ارائه میدهد و برای دانلود بازدید کنندگان ابتدا باید نام ،آدرس ایمیل،کد پستی،و هر اطلاعات دیگری را که شما میخواهید را بدهند تا بتوانند آنرادانلود کنند.

۲) یک صفحه تایید تا از بازدیدکنندگان برای اینکه اطلاعات تماسشان را ارائه داده اند تشکر شود. صفحه تایید همچنین به بازدیدکنندگان میگوید که روی لینک خاصی کلیک کنند تا بتوانند گزارش را دانلود کنند که این لینک باید مشترک جدید را به صفحه فروش کالای شما ببرد.

۳) صفحه فروش محصول شما که متن تبلیغاتی ماهرانه ای را به نمایش می گذارد و بازدید کننده را ترغیب به خرید محصول یا خدمات شما میکند.



مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۳:۵۹   ۱۳۹۱/۶/۱۷
       
نقل قول
قوانین انکارناپذیرِ طراحی لوگو!


بخش نخست: کسب و کار در دنیای امروزی که از آن تحت عنوان کسب و کار استراتژیک نام برده می شود از سه پایه اصلی شاملِ مدیریت بازاریابی استراتژیک، مدیریت اجرایی استراتژیک و مدیریت مالی استراتژیک تشکیل شده است که بازاریابی خود روایتی متفاوت و البته نتایجی متفاوت در راستای تحقق اهداف استراتژیک کسب و کارها را به همراه دارد که متاسفانه در ایران به دلیل عدم آگاهی از قوانین و اصول به روز جهان که البته می تواند به دلایلی چون عدم حضور اساتید متخصص و مسلط، آموزش های ضعیف آکادمیک و یا ذهنیت های سنتی بروز کرده باشد، نگرش ها و رفتارهای سالیان قبلِ کشورهای صنعتی در آن جاری است و یکی از تفکرات سنتی مدیران و صاحبان کسب و کارها در طراحی لوگو نمایان می گردد.

بر حسب باور بسیاری، گمان می شود که طراحی لوگو می بایست بر عهده طراحان هنری و گرافیست ها گذاشته شود، در حالی که برای طراحی یک لوگو به یاد ماندنی و موفق این متخصصان می بایست در کنار تیمی متشکل از بخش های مربوط به پیشبرد (Promotion)در واحد بازاریابی حضور داشته باشند. و چه بسا که حضور متخصصانی در زمینه برندینگ، روابط عمومی و تبلیغات به مراتبط مهم تر از یک طراح گرافیک است.

طراحی لوگو یک تخصص پیچیده و در حیطه وظایف متخصصان بازاریابی است لذا ایشان می توانند با رعایت اصول اصلی و خطوط فکری بازاریابی در کسب و کار مد نظر مناسب ترین لوگو مورد نیاز را یافته و خلق نمایند. طراحی لوگو شما می بایست به گونه ای باشد که در آینده نیازی به اعمال تغییرات در آن نبوده و یا بدتر از آن مجبور به تغییرش نباشید. اگر چه عده بسیاری گمان می کنند که Logo همان Brand است اما به هر روی با کسب اطلاعات بیشتر و گسترده تری در زمینه برندینگ قطعاً به لزوم حساسیت هایی که در این مقاله به آنها اشاره داریم پی خواهند برد. اهمیت طراحی لوگو دقیقاً به اندازه انتخاب نام جدید برای کسب و کار و یا محصول مهم است و در صورتی که در این زمینه موفق عمل نکنید، بازاریابی استراتژیکِ کسب و کار خود را با چالش های احتمالی مواجه می کنید.

اگر چه ظاهر یک لوگو به تنهایی نمی تواند در ذهن مشتری پایدار باشد و وفاداری به برند از عواملی چون Brand Positioning (جایگاه سازی برند) نشات می گیرد، اما وجود یک لوگو خاص و قدرتمند می تواند روندِ فعالیت های مد نظر را در بخش های مربوط به برند و برندینگ تا حد بسیار زیادی بهبود و سهولت ببخشد.

برای شروع کار ابتدا می بایست تیم تحقیقات خود را آماده کنید و ایشان را موظف به تحقیقات بازار در زمینه های تاثیرگذاری بر لوگو نمائید. تحقیق بر لوگو سایر فعالین بازار در عرصه داخلی و جهانی، تحقیق درباره لوگو رقبا، شرکت ها و محصولات مشابه، تحقیق در مورد رنگ های مناسب و تاثیرگذار، نوع لوگو، فونت های قابل استفاده و مواردی از این دست و البته همچنین پس از آن تحقیقات بازاریابی در مورد لوگو پیشنهادی مهمترین اقدامات اولیه شما خواهند بود.

البته ممکن است با خواندن این دستور العمل ها با خود بگوئید آخر چه کسی که گفته است طراحی یک لوگو به این همه هزینه و انرژی نیاز دارد و پس از آن تصمیم بگیرید تا با همفکری دوستان، همکاران و یا حتی بستگان خود یک لوگو جدید طراحی و آماده کنید اما بدانید کسب و کارهایی که با ذهنیت های سنتی و غیر علمی پیش می رود همیشه ذهنیت هایی سنتی و غیر علمی به همراه خواهند داشت که همین ذهنیت ها سبب می شود تا افرادی سنتی و غیر علمی به عنوان مشتری و مصرف کننده گرداگردشان حلقه زنند و نهایتاً پس از مدتی از گود رقابت خارج خواهند شد. به صورت یک قانونی کلی اگر یک لوگو را مادر بزرگتان انتخاب و یا تائید می کند، شک نداشته باشید که در بازار شکست خواهید خورد!

فراموش نکنید که ماندگارترین و برجسته ترین آثار معماریِ عظیم آنهایی بوده اند که از ابتدا امر شالود ای عظیم برای آنها در نظر گرفته اند. پس از آنکه پایه های کسب و کار خود را بنا کردید دیگر فرصت حفر و مهندسی شالوده نخواهید داشت، پس از همین حالا درست گام بردارید تا در آینده در برابر رقابت های بازار ناچار نمانید.

لوگو یکی از مهمترین عناصری است که کمک می کند تا یک برند و سازمان در بازار به موفقیت دست یابند. لوگو را به عنوان یک عامل بسیار مهم و تاثیرگذار در ارتباطات بین کسب و کارتان و مصرف کننده ببنید که در گام نخست در آن درک از بازار هدف، درک از مشتریان هدف و خط مشی های کسب و کار به خوبی دیده شده است. پس از آن نیز لوگو خود را به نقد و بررسی بگذارید تا اطمینان حاصل کنید که هزینه صرف شده برای طراحی و خلق آن به درستی صورت گرفته است و به کمک آن می توانید ارتباط موثری بین خود و مصرف کننده برقرار کنید.

ضمناً به یاد داشته باشید بیشترین افرادی که می توانند شما را در زمینه طراحی یک لوگو راهنمایی کنند، مشتریان و افراد شرکت هستند. لذا از ایشان نیز دعوت کنید تا در کنارتان حضور داشته باشند.

در ادامه قوانینی که برای طراحی لوگو به آنها اعتقاد داشته و طی این سالها فعالیت همیشه از آنها استفاده کرده و نتیجه مثبت را گرفته ام برایتان آشکار خواهم کرد. لطفاً بخوانید و به آنها عمل کنید تا حرفه ای بودن را بیاموزید.



قانون یک: قانونِ انکار ناپذیرِ اصالت و منحصر بفرد بودن

اگر اصالت نداشته باشید، مورد توجه قرار نخواهید گرفت و اگر در فضای رقابت مورد توجه قرار نگیرید یعنی موقیتهای تبدیل شدن به یک برند خاص را از کف خواهید داد. من معتقدم که قانون امروزی بازار تنها دو چیز است. یا برند باشید، یا بمیرید! اگر تبدیل به یک برند قدرتمند نشوید، پایان حیات کسب و کار شما نزدیک خواهد بود و اگر می خواهید بدانید تا چه اندازه در معرض نابودی قرار دارید کافی است به این نکته توجه داشته باشید که آیا در بازار بعنوان رهبر شناخته می شود و یا بازار شما را یک پیرو می داند.

هر چقدر هم که یک مقلد و پیرو قدرتمند باشید اما احتمال نابودی شما به مراتب بیشتر از یک برند ناب و اصیل است. از همین روست که برندهای ناب و یا آنهایی که می خواهند به رهبران بازار تبدیل شوند همیشه از لوگوهای اصیل و بکر استفاده کرده اند. برای مثال نگاهی به لوگو شرکت خودرو سازی هوندا بیندازید. حتی وقتی که نام هوندا را در این متن نگاه می کنید به راحتی تصویر لوگو آن در ذهن تان نقش می بندد. اما زمانی که با نام هیوندای مواجه می شوید چه چیزی می بینید؟

بله! تصوراتی مضحک از یک لوگوی غیر اصیل که نه تنها نام، بلکه حتی لوگو را با اعمال کمی تغییرات از شرکت معتبرِ هوندا به سرقت برده و به به استفاده خود در آورده است. چنین سرقت ها و عاریه گیری های اعتباریِ در ایران نیز به وفور یافت می شود و این خود بیانگر میزان کسب و کارهای غیر اصیل در فضای بازار این کشور است.

به لوگو شرکت هایی چون مرسدس بنز، BMW، Marlboro، نوکیا، روکس یا کوکاکولا توجه کنید تا به اصالت هریک و تاثیری که این اصالت بر ذهن شما می گذارد پی ببرید.



قانون دو: قانونِ انکارناپذیرِ ذهنیت ساز بودن

فضای کسب و کارهای ایرانی پر است از لوگوهای نامربوط با رنگ بندی های غیر اصولی و بی دلیل که نشان دهنده عدم تحقیقات پیش از معرفی لوگو نهایی به بازار می باشد. نوع فونت مورد استفاده در طراحی لوگو و یا استفاده از نمادهای خاص و همچنین نوع و درجه رنگ می بایست به صورت دقیق با بازار شما در تماس باشد.

برای درک دقیق این قانون کافی است که در صنایع و بازارهای مختلف به لوگو شرکت ها و یا محصولاتی که رهبری بازار را به عهده دارند توجه کنید. برای مثال در صنعت دخانیات لوگو محصولات Marlboro, Camel, Winston فارغ از جایگاهی که در ذهن مصرف کننده یافته اند، به نوعی تداعی کننده سیگار می باشند. همچنین توجه به این ظرافت های تاثیرگذار تا جایی بوده است که نوع فونت استفاده شده در لوگو این محصولات بیشتر مردانه به نظر می رسد.

در صنعت رسانه های خبری کافی است به لوگوهایی چون CNN, BBC, NBC یا AP توجه داشته باشید. تمامی آنها از شکل و شمایلی خاص برخوردار هستند که توانایی ارسال سیگنال های صحیح به ذهن مخاطبین خود را دارند. سیگنال هایی که در تلاشند تا به شما بگویند، ما حرفه ای و جدی هستیم.

همچنین با توجه به لوگوهایی چون Nokia, Samsung, Motorola مخاطب به راحتی می تواند درک کند که این لوگوها مربوط به صنایع ارتباطات و مخابرات هستند.

از طرفی انتخاب رنگ لوگو نیز با اهداف خاصی انجام می شود. برای مثال شرکت مک دونالدز که به داشتن مصرف کنندگانی اهل شکم و با شکم های بزرگ و پر از چربی معروف است از رنگ زرد برای تکمیل هویت لوگو خود استفاده می کند تا اشتهای مصرف کنندگان را تا آنجا که می تواند تحریک کند. اما سوال اینجاست که اگر لوگو این شرکت از قبل تا به امروز با رنگ سبز معرفی می شد چه چیزی را در ذهن مشتریان تداعی می کرد؟ پاسخ ساده است! قطعاً گیاه خواران و یا علاقه مندان به غذاهای رژیمی جای مصرف کنندگان اهل شکم را می گرفتند.

اصول، خط مشی ها، ویژگی ها و جایگاه کسب و کار خود را به دقت تحلیل و بررسی کنید. ببنید ویژگی های اصلی شما در ذهن مشتریان چه مواردی می تواند باشد و آنها را در شکل، فونت و رنگ لوگو خود اعمال کنید. از نظر من یکی از موفق ترین لوگوها در انتخاب رنگ صحیح بانک تات بود که با گرایش به سمت طیفِ رنگ های صحیح، مشتریان قوی تر و با حساب بانکی خاص را به خود جلب کند. اما آیا بانک کشاورزی با آن لوگو سبز رنگ می تواند چنین قدرت نمایی داشته باشد؟



قانون سه: قانونِ انکار ناپذیرِ سادگی

بعضی از لوگوها، مخصوصاً برخی لوگوهای ایرانی بیشتر برای تفریح و یا بازی های فکری مناسب هستند. البته وقتی که صاحبان صنایع کار را به دست ایده پردازان هنری سپرده اند قطعاً چیز جز این انتظار نمی رود و می بایست که شاهد بروز خلاقیت های هنری عجیب و غریب در فضای بازار باشیم.

آیا تا بحال شما با لوگو هیچیک از شرکت های مطرح جهانی مواجه شده اید که تصویری از مردی که کره زمین را بر دوش کشیده است باشد؟ آیا در هیچکدام از لوگوهای شرکت های هولدینگ چون Virgin تصاویری از گل و بوته و شاخه گندم می بینید؟ قطعا پاسخ منفی است اما آیا دلیل آنرا می دانید؟ واضح است که چنین لوگوهایی نه تنها گویایی لازم را نداشته و قابلیت به ذهن سپاری را ندارند، در یک توصیف کلی، مسخره و احمقانه به نظر می رسند!

به صورت کلی لوگوها به دو دسته تقسیم می شوند:

Logotype

LogoImage

که صنایع مختلف نسبت به ماهیت کاری خود یا از Logotype و یا از Logoimage استفاده می کنند. برای مثال در صنایع دات کام (شرکت های وبی)، شرکت هایی چون Yahoo و Googleاز Logotype استفاده می کنند اما در صنایع خودروسازی در اغلب اوقات شرکتها تمایل به استفاده از Logoimage داشته اند. به هر روی چه آنهایی که تنها از فونت (لوگو تایپ ها) و چه آنهایی که از سمبل ها و تصاویر (لوگو ایمیج ها) استفاده می کنند تمایل زیادی به ساده بودن دارند. و بعضاً این سادگی تا آنجایی پیش رفته است که مصرف کنندگان با شنیدن نام هرکدام از این شرکت ها نه تنها لوگو آنها را در ذهن تداعی می کنند، به راحتی می توانند تصویر مشابهی از آن لوگوها را به روی کاغذ رسم کنند.

لطفاً روبروی این نام، لوگو آنرا رسم کنید. Nike:……………………………..

در بخش دوم این مقاله، ضمن آشنایی با سایر قوانین انکار ناپذیر طراحی لوگو، به بررسی موردی چند لوگو مهم در صنایع خودرو سازی، پوشاک و صنایع غذایی خواهیم پرداخت. تا آن زمان اصالت و منحصربفرد بودن، توانایی ایجاد ذهنیت در ذهن مصرف کننده و سادگی را در کسب و کار خود تمرین کنید!

نویسنده: توماج فریدونی

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۴:۰۰   ۱۳۹۱/۶/۱۷
       
نقل قول
مرگ بازاریابی در شرکت های ایرانی

اینگونه که به چشم می آید و می بینیم، بیماریِ اقتصاد ایران با بحران های متعدد و پیچیده ای دست و پنجه نرم می کند تا جایی که ظاهراً کپن ها، اما اینبار در قالب الکترونیکی در جامعه سرازیر می گردد.

زمانی که کسب و کارها و بنگاه های اقتصادی بخش خصوصی و دولتی کسب و کارشان رونق می گیرد، اقتصاد نیز رشد می کند و آنگاه که اقتصاد با بیماری و شرایط سخت قرار رو در رو می گردد، شرایط محیط کسب و کار و بازار برای شرکت های خصوصی و دولتی نیز پیچیده تر می گردد و ویروس های این بیماری در جان ایشان، مخصوصاً در بدنه اصلی بخش خصوصی نفوذ می کند.

من شخصاً به عنوان یک کارفرما در بخش خصوصی که سابقه ای ده ساله را در اداره شرکت ها و سرمایه گذاری های مختلف تجربه داشته است و مشاوره و آموزش بیش از شصت شرکت بخش خصوصی عهده دار بوده ام، بیشتر دلسوزیم برای بخش خصوصی است. بخشی که سالهاست حاکمیت، بیشتر نگاه فرزند خوانده بودن بر آن داشته است و تمامی مسؤولیت های کوچک و بزرگ را بر دوشش نهاده و هرگز تمایل واقعی برای حمایت از او نداشته است. از طرفی دیگر، بخش خصوصی با تمام درکی که از شرایط و واقعیت های تلخ خود در جامعه دارد بجای حمایت از خود، افزایش توانمندی ها، تهیه و تنظیم برنامه های کاربردی و استراتژیک و همچنین پیروی از علوم و آموزش بعضاً به انتقادهای بی پاسخ و یا پوچ روی آورده است و پیش از آنکه به ماهیت اصلی خود توجه داشته باشد، ذهنی درگیر تشریفات و یا حاشیه ها داشته است.

در این بین من گناه اصلی را بیشتر متوجه بخش خصوصی می دانم که هرگز برای رشد و پیشرفت خویش تلاشی جدی نداشته و خود، از خویشتن حمایت نکرده است. بخش خصوصی با خلاصه کردن منافع در منافع شخصی شرکت بجای منافع صنعت، با خلاصه کردن منافع شخصی سهامداران به جای منافع سازمان و برند چنان لطمه ای به پایه های اصلی خود زده است که امروز دیگر یارای ایستادگی در طوفان و تلاطم این بحران اقتصادیِ سیاه برایش باقی نمانده است.

مشکلات اولیه ما از جایی شروع می شود که کارآفرینان و تولیدکنندگان که فریب شهرت و لوح تقدیر از فلان مقام مسؤول کشور خورده بودند، بدون هیچگونه بررسی دقیقی، بدون هیچگونه تحقیق و تحقیقات بازار و نیاز و خواسته و تقاضا مشتری، قدم به عرصه رقابت بازار نهادند. کسب و کارهای بخش خصوصی ما چیزی تحت عنوان مدیریت ریسک و یا مدیریت بحران نمی شناسند. کارفرمایان ما بویی از رهبری سازمانی نبرده اند، مدیران بازاریابی ما هنوز اهمیت برنامه های بازاریابی را نمی دانند و هنوز هیچکس نمی توانند تفکیک درستی از تعاریفی چون اکشن پلن، تاکتیک و یا استراتژیک داشته باشد.

ما هنوز هیچکدام از اصول ابتدایی و پایه ای را در نظر نگرفته ایم و دائماً انتقاد به سمت بی اخلاقی در بازار و تجارت می بریم. دوستان من! بازار و تجارت را با سیاست اشتباه نگیرید. تجارت اخلاق دارد و این بی اخلاقی و بد اخلاقیِ امروزی که افسارگیسخته در سطح بالا و پائین فضای تجاری می بینیم، کمبود اخلاق ما افرادی است که وارد حوزه تجارت شده ایم.

حالا دیگر کشور ما پر شده است از متخصصان و نخبگان مدیریت و تجارت و بازاریابی که بدون آنکه خود کاری مؤثر، حتی برای نام خود یا شرکتشان انجام داده باشند، پنبه دیگران را در دیگر جاها می زنند و دریغ از ذره ای اخلاق و ذره ای سواد و ذره ای تجربه که در یک عبارت بتوان نام یکی از ایشان را حرفه ای گذاشت.

حالا در این بحرِ جهل سیرآب شده از بی سوادی و بی ثباتی و بی اخلاقی واقعه ی دردآوری را شاهد هستیم که زنگ خطری است برای بقای تمامی صنایع و کسب و کارهای ایران و در صورتی که کارفرمایان و مدیران بخش خصوصی هوشیاری خود را به دست نیاورند، دیگر نامی از شرکت ها و سازمان هایشان باقی نخواهد ماند.

ورود به بازار جسارت، شهامت و ریسک پذیری بالا می خواهد و در عجب مانده ام از آنهمه کارآفرینی که ادعای موفقیت و موفق بودن داشته و دارند که مصاحبه ها کردند و از زندگیشان کتاب ها نوشتند و از طرفی یکباره به عنوان سخنران در جامعه معرفی شدند تا هر کدام راه زندگی، موفقیت و استقلال مالی را به دیگران بیاموزند، حالا خود از محدودیت ها و خطرات شدید سخن به میان می برند؟!

حالا دقیقاً همان اسطوره های پوشالین بازار و کارآفرینی اطلاع رسانی را در شرکت هایشان لغو کرده اند و نه هیچگونه تبلیغ، نه هیچگونه خبری از ایشان می بینیم و می شنویم.

آیا بهتر نبود بجای سخنان و وعده های دروغین درباره ثروتمندی و پول هایی که مردم یک شبه می توانند به دست بیاورند، ذهن مخاطبین را معطوف به یادگیری و پیروی از اصول می کردیم؟ تمام این سخنرانان و مدعیان پوچی ها، بیل گیتس، ری کراک، مایکل دل و استیو جابز را به عنوان پول و ثروت معرفی می کردند و دلیل تمام موفقیت های ایشان را نگرش مثبت و قانون راز می دانستند و دریغ از کوچکترین اشاره به تلاش و کوششی که داشته اند و دریغ از اشاره به برنامه ریزی های اصولی و دقیق در کسب و کار، بی محابا انگیزه هایی به مخاطبین دادند که بجای تغذیه ذهن مخاطب با اطلاع حقیقی، پوچی را خوراک اذهان عمومی کردند و نهایتاً جز نا امیدی و سر خوردگی چیزی برای شنوندگان و پیروان ایشان باقی نماند و حیرت از کارفرمایان و مالکین کسب و کارهای بزرگی که بجای یادگیری علوم مدیریت، بازاریابی و حقوق به آن سمت گرایش یافتند.

خوشبینیِ احمقانه ای که دیروز ع.آ، ا.ح، م.م و سودجویانی دیگری از این دست در شیپورِ منافع شخصی خود دمیدند امروز فقط می تواند به عنوان امیدی باشد که درد را از بین نمی برد اما تحمل آنرا آسان تر می سازد و پس از تمام این مدت برخلاف تمام انتقاداتی که شد و دشمنی هایی که علیه ام ورزیدند دوباره و این بار نه به عنوان یک جوان تازه کار، بلکه به عنوان فردی جا افتاده در زندگی شخصی، چهره ای شناخته شده در عالم بازاریابی و نمونه ای که به حماقت های مشابه دیگران وفادار نماند از شما می خواهم که به بازاریابی و مدیریت علمی ایمان بیاورید.

از شما می خواهم که زمان خودتان را برای بیهوده ها و روزمرگی در کسب و کارتان از کف ندهید و اگر خودتان واقعاً توانایی یا فرصت یادگیری بازاریابی را ندارید، از افرادی لایق و کار آزموده که کمترین دروغ ها را در عمرشان از زبان جاری ساخته اند واگذار کنید. سی سال این چرخه معیوب در دستان شما بود و زمان اثبات کرد که شما توانایی حرکت دادن همه اجزا و ارکان را ندارید و حالا نوبت آن رسیده که از حماقت ها کم کنیم و با اعتماد به نسل سوخته ای تا حدی شما نیز می بایست عهده دار مسئولیتش باشید برای این آب و خاک گامی برداریم.

نویسنده: توماج فریدونی

شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
«  موضوع قبل زیربخش موضوع بعد »
بازاریابی اینترنتی بازاریابی اصول بازاریابی