بازاریابی  ›› بازاریابی

بازاریابی

صفحه 1 از 3 (47 پست یافت شد)
First
Prev
[1]
2
3
Next
Last
کاربر جديد
تعداد پست :
24
۱۴:۱۷   ۱۳۹۱/۲/۹
       
نقل قول
بازاریابی = فرصت سازی، فرصت داری، فرصت یابی، فرصت گرمی





مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۵:۴۶   ۱۳۹۱/۲/۱۹
       
نقل قول
چهار گام برای اجرای مدل خدمات مشترک برای ایجاد صرفه به مقیاس و توسعه قابلیت‌های مترقی و کلیدی.


در بسیاری از شرکت‌های بزرگ، عمل بازاریابی کاملا غیرمتمرکز و نامنظم انجام می‌شود و در نتیجه دیدگاهی کلی از فعالیت‌ها و هزینه‌ها به بازاریاب داده‌ نمی‌شود. برخی هزینه‌ها سرسام آور و جبران ناپذیر هستند چرا که می‌توانند نه صرفا در قالب پولی، بلکه در قالب فرصت‌های از دست رفته به شرکت لطمه وارد کنند. فقدان یکپارچگی و همکاری، منجر به خنثی شدن تلاش‌ها برای توسعه توانایی‌های مهم و جدید مشتری‌محور (Consumer-focused capabilities)، مانند بازاریابی توسط رسانه‌های اجتماعی می‌شود و نیز باعث کاهش قدرت تمرکز بازاریابان بر روی وظایف ارزشمند خود (از جمله تقسیم‌بندی‌های غنی‌تر مشتریان (customer segmentation) می‌گردد.
تعدادی از شرکت‌های پیشرو، با ایجاد تغییراتی در یک مدل قدیمی ‌با عنوان خدمات مشترک (Shared services)، راهبرد جدیدی را برای اجتناب از بروز چنین مشکلاتی ارائه کرده‌اند. بازاریابان حدود دو دهه پیش، برای نخستین بار این مدل را با هدف خاصی به وجود آورده بودند. هدف آنها شکستن هزینه‌ها بود که با هماهنگ‌سازی مجموعه وظایفی انجام می‌شد که به تعدادی از آژانس‌های تبلیغاتی محول کرده بودند، از جمله تحقیقات، خرید رسانه (Media buying) و توسعه خلاق. آنها به زودی اجرای بازاریابی بی‌واسطه (Direct marketing)، سنجش عملکرد، ارزیابی داده‌های مشتریان، و مدیریت سطوح بالا را نیز به ترکیب خود اضافه کردند. و امروز بازاریابان این مدل را یک گام فراتر برده‌اند تا قابلیت‌های پیشرفته بیشتری را به آن بیفزایند – از جمله فناوری وب 0/2 – و بتوانند نفوذ عمیق‌تر آن را در واحد‌های بازرگانی موجب شوند. شرکت‌ها قادر هستند با ایجاد مراکز کارشناسی و تعیین شاخص‌ها و آزاد کردن منابعی که به کارهای کم ارزش و اغلب مشترک با بخش‌های دیگر می‌پردازند، قابلیت بازاریابی خود را تا حدود زیادی افزایش و هزینه‌های اجرایی خود را کاهش دهند. دستیابی به این هدف، امری لازم‌الاجرا برای ادارات بازاریابی‌ای است که همواره با فشار روزافزون انقلاب دیجیتالی و دشواری پاسخ به آن با توجه به بودجه کنترل شده خود مواجه هستند. برخی از مجریان این مدل، به واقع به سود مفید 15 تا 20 درصدی دست یافته‌اند.
مدیران بازاریابی ممکن است در اجرای این مدل به موانع و مقاومت‌هایی برخورد کنند. عمل بازاریابی به طور سنتی تحت حاکمیت واحد‌های کسب و کار، بخش‌های جغرافیایی (geographic divisions) برندها قرار دارد. آنهایی که سعی در اجرای مدل بازاریابی خدمات مشترک دارند با نگرانی‌هایی در مورد از دست دادن دانش محلی (local knowledge) خود مواجه می‌شوند و نیز با این سوال روبه‌رو می‌شوند که چه خدماتی را باید به اشتراک بگذارند و چطور باید به آنها نظم بخشند. در اینجا چهار گام اساسی را برای غلبه بر این مشکلات معین کرده‌ایم: درکی مقدماتی از خدمات بازاریابی حال حاضر شرکت ایجاد کنید، صورتی از خدمات را تهیه کنید، مدل آینده را طراحی کنید و شرایط اقتصادی را برای این تغییر فراهم کنید و نقشه‌ای کلی و در عین حال عملی را برای عبور از این گذار طراحی
کنید.
گام اول: مدل جاری خود را کاملا درک کنید. مدیران بازاریابی باید آگاه باشند که هزینه‌های آنها چه مقدار است و در چه راهی مصرف می‌شود. اما دستیابی به دیدگاهی یکپارچه امری دشوار خواهد بود زیرا بودجه‌های بازاریابی معمولا توسط واحدهای بازرگانی کنترل می‌شوند. به علاوه، بسیاری از سازمان‌های بازاریابی فاقد چارچوبی استاندارد برای تعیین تمامی‌ فعالیت‌های خود هستند و در نتیجه اطلاعات مربوط به عملکرد افراد به کار گرفته شده اغلب پراکنده و ناکامل است.
به شرکت‌ها توصیه می‌شود که طبقه‌بندی‌ای از بازاریابی‌های خود در مقیاس شرکتی (enterprise-wide) ایجاد کنند تا بتوانند فعالیت‌ها را در زنجیره ارزش بازاریابی (marketing value chain)کنترل کنند. این طبقه‌بندی سپس باید در درک نحوه تخصیص بودجه گروه‌های مختلف مورد استفاده قرار گیرد. الگویی از مجموعه داده‌ها با تعاریف دقیق، به روند گردآوری سازگار و عاری از تناقض اطلاعات کمک می‌کند. میزان کار مربوط به فعالیت‌های بازاریابی نیز باید ‌اندازه‌گیری شده باشد تا به تعیین ‌اندازه بهینه سازمان‌هایی که در آینده به وجود می‌آیند کمک کند.
سپس با انجام پیمایش‌ها و مصاحبه‌هایی بین کارکنان، مدیران بازاریابی می‌توانند جزئی‌ترین تفاوت‌ها را نیز در میان واحد‌های بازرگانی و بخش‌های جغرافیایی تشخیص دهند. زمانی که شرکت‌ها به کارآیی بیشتری در فعالیت‌های بازاریابی کالایی و معامله‌ای دست پیدا می‌کنند و به فکر سرمایه‌گذاری‌های مجدد در برخی بخش‌ها می‌افتند، این موضوع حتی از اهمیت بیشتری برخوردار می‌شود.
گام دوم: صورتی از خدمات قابل‌ اندازه‌گیری تهیه کنید. شرکت‌ها می‌خواهند که آگاه باشند سازمان‌های خدمات مشترک برای مشتری‌های داخلی آنها– یعنی واحد‌های بازرگانی، بخش‌های جغرافیایی و خطوط تولید- چه مزایایی فراهم می‌کنند. دو دسته عمده خدمات شامل این دو مورد هستند: خدمات معاملاتی (Transactional services) و خدمات تخصصی (Expertise-driven services).
خدمات معاملاتی دارای طبیعتی تکرار شونده هستند و می‌توان آنها را در نقاط مرکزی مقیاس مورد نظر ادغام کرد و آنها را برون‌سپاری کرد یا به صورت درونی از محل‌های کم هزینه‌تر فراهم کرد تا هزینه‌های نیروی کار کاهش یابد. فعالیت‌های معمول آنها شامل خرید رسانه، توسعه خلاق، مدیریت عملکرد، مدیریت و تحلیل داده‌های مشتری، تحقیق و فهم بازار، مدیریت نمایشگاه تجاری (trade show)، به اجرا در آوردن بازاریابی بی‌واسطه و تولید پیشتازانه نیاز بازار (lead generation) می‌باشند. برای مثال شرکتOracle اغلب وظایف بازاریابی تکرار شونده خود را در هند، متمرکز کرده است، و کارکنان محلی آن به یک مدیر ارشد در ایالات متحده گزارش کار می‌دهند. Oracle از سیستم‌ها و جریان‌های استاندارد شده برای ایجاد ارتباط بین عملیات در هند و واحد‌های بازرگانی در سراسر دنیا استفاده می‌کند.
خدمات مهارت محور (expertise-based) نیازمند دانش کسب‌وکار هستند و معمولا در داخل شرکت (in-house) یا در فاصله‌ای‌ اندک از واحد بازرگانی نگه داشته می‌شوند. فعالیت‌های معمول آنها شامل بازاریابی توسط رسانه‌های اجتماعی، درک مشتریان، و مدیریت کمپین می‌باشد. برای مثال Harrah بخشی از موسسه تفریحی سرگرمی
Caesars Entertainment، تصمیم گرفت که خدمات کارشناسی خود را متمرکز کند (بازاریابی وب 0/2 و تحلیل پیش‌بینی کننده) چرا که دریافتند خدماتشان همگی در مراتب مختلفی از کمال بودند و به طرز ناپایداری در کلوپ‌ها و سایر بخش‌ها اجرا می‌شدند. اگرچه واحدهای مجرد همواره خود هدف‌های بازرگانی‌شان را تعیین می‌کنند، مرکز متخصصان که اتاق کار شماره یک (Studio One) نام دارد، مانند دروازه‌بانی برای آن خدمات است. اتاق کار شماره یک به منظور ایجاد ثبات، ابزار‌ها و الگوهای اشتراکی‌ای را برای استفاده واحد بازرگانی مورد نظر تهیه کرده و در دسترس قرار می‌دهد.
گام سوم: مدل آینده را طراحی کنید و مقدمات را بچینید. نقش‌های متفاوت ستادهای فرماندهی شرکت‌ها، واحدهای بازرگانی و گروه بازاریابی خدمات مشترک، باید به دقت تعریف شوند. به عنوان مثال شرکت Royal Philips Electronics، در دهه گذشته، دگرگونی جسورانه‌ای را در پیش گرفت که شامل تغییر از یک مدل بازاریابی با مرکزیت واحدهای بازرگانی، به یک مدل عملی مرکزی بوده است که در آن فعالیت‌هایی با بالاترین حد صرفه به مقیاس و طولانی‌ترین افق زمانی، مانند تحقیقات مشتری یا بازار و نشان تجاری، در سطح ستاد مرکزی باقی می‌مانند؛ فعالیت‌هایی باصرفه‌ به مقیاس نسبتا بالا و افق زمانی متوسط، مانند بازاریابی بی‌واسطه و نمایش‌های تجاری، بر دوش بخش بازرگانی هستند و فعالیت‌های با صرفه‌جویی به مقیاس پایین و نتایج کوتاه‌مدت، مانند به اجرا در آوردن کمپین‌ها، در سطح محلی مدیریت می‌شوند. ماشینی شدن بازاریابی امری ضروری در اجرای موفق برنامه‌ها و حفظ بسیاری تغییرات ساختاری و فرآیندی است. از آنجا که بسیاری شرکت‌ها در تلاش برای رسیدن به صف اول فنی هستند، شرکت‌های پیشتاز، به اجرای یک سیستم هسته‌ای مدیریت روابط مشتریان به عنوان یک ابزار بنیادی و سپس افزودن برنامه‌های کاربردی الحاقی برای حمایت از فرآیند‌های معینی مانند تحلیل نرخ بازگشت (ROI) بازاریابی و مدیریت کمپین پرداخته‌اند.
شرکت‌ها باید بدنه‌ای نظارتی متشکل از مجریان ارشد و ذی‌نفعان (stakeholders) اصلی بازاریابی را تشکیل دهند تا مدلی را بسازند که هر دو بازاریاب ارشد در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند و در مقابل آن احساس مسوولیت می‌کنند. این گروه باید مسوولیت ایجاد دیدگاه و راهبرد بازاریابی و تعریف دستورالعمل‌ها و حقوق تصمیم‌گیری برای ذی‌نفعان را به دوش بکشند. آنها باید سرمایه‌گذاری‌های اصلی را بررسی کنند و با واحدها و نواحی بازرگانی برای حل مشکلات کار کنند. بدنه نظارتی باید همچنین فرهنگ پرداخت به ازای کارآیی
(pay-for-performance) با توافق‌هایی در سطوح خدمات و استرداد وجوه (chargebacks) را در سیستم القا کند – این یعنی انتقال هزینه‌های داخلی برای پرداخت هزینه‌های بازاریابی. سیستم تحویل کالای زمان بَر و با کیفیت بالا در افزایش اعتماد به خدمات مشترک در میان واحدهای بازرگانی به شدت حائز اهمیت هستند و توافقنامه‌ای بین خدمات مشترک بازاریابی و واحدهای بازرگانی که به روشنی تعریف شده باشد نیز می‌تواند اجرایی شدن آن را به خوبی تضمین کند. به طور جداگانه، یک سازوکار کارآمد استرداد وجه، موجب شفافیت قیمت‌ها می‌شود و واحدهای بازرگانی را قادر می‌سازد تا میزان تقاضا برای خدمات مشترک را مدیریت کنند و موجب اثربخشی و جوابگویی هزینه‌ها می‌شود.
شکل دادن به یک موقعیت صحیح اقتصادی برای این مدل ضروری است. دو راه برای این امر وجود دارد: اول اینکه سهم خود را برای ورود به گروه بازاریابی خدمات مشترک خریداری کنند، سازمان را راه بیندازند و با گذشت زمان منتظر منفعت حاصله باشند. راه دیگر این است که از ابتدا در مورد اقتصاد کاملا شفاف باشند و سپس گروه بازاریابی خدمات مشترک را به گونه‌ای مدیریت کنند که همیشه آن را در جریان نگه دارند. یک مورد تجاری قدرتمند باید حاوی این ارزیابی باشد که آیا خدمات آنها باید درون شرکتی باشد یا از بیرون خریداری شود.
گام چهارم: یک نقشه گذار تهیه کنید. یک نقشه جاده ای کلی و در عین حال کاربردی، شرایط و جزئیات لازم برای رسیدن به یک نقطه و نیز مسیرهای لازم برای حرکت به نقاط مورد نظر را نشان دهد. گذار مورد نظر ما اشکال گوناگونی دارد: مدیران شرکت می‌توانند با چند فرآیند مختصر که از نظر جهانی برای واحدهای بازرگانی شناخته شده است این روند را آغاز کنند، آنها می‌توانند ناحیه یا بازاری را برای معرفی این مفهوم برگزینند، یا اینکه خدمات بازاریابی را برای ارائه به واحدهای بازرگانی خاصی انتخاب کنند. مجریان طرح می‌توانند بر اساس ساختار تجاری یا تجربیات گذشته استفاده از خدمات مشترک خود در سایر فعالیت‌ها مانند منابع انسانی یا سرمایه‌گذاری، راه مطلوب را در عبور از این مسیر اتخاذ کنند.
اختلال در جریان این گذار باید به حداقل خود برسد. در شُرُف پایان گذار، حرکت به سمت مدل جدید باید به وضوح تعیین شود (مثلا پایان یک دوره سه ماهه یا پایان یک سال). تیم گذار باید بر نواحی‌ای که اجرای ساده‌تری دارند و مدیریت خرید سهام در آنها وجود دارد، تمرکز داشته باشند. سرانجام این برنامه باید طوری طراحی شود که با نیازهای خاص هر منطقه جغرافیایی مطابقت داشته باشد.
این گذار‌ها در قالب یک تعریف، اموری از بالا به پایین (top-down affairs) هستند. برای مثال زمانی که مامور شرکت Harrah تصمیم به تغییر مدل‌های جاری گرفت، گروه مدیریتی ای متشکل از رهبران ارشد بازاریابی از تمام بخش‌های شرکت را تشکیل داد و دگرگونی عملکرد 360 درجه ای در آن برای برقراری همکاری کامل گروگذاران به وقوع پیوست. در شرکت Philips، CEO واحدهای بازرگانی را ملتزم کرد که حق انتخابی برای خروج از این جریان ندارند. سپس CMO وارد کار شد و تمام عوامل ناهمخوان بازاریابی را در یک گروه یکپارچه گرد آورد.
اجرای یک مدل خدمات مشترک توسط این چهار گام، مراکز شرکت‌ها و واحدهای بازرگانی را قادر می‌سازد تا به جای اعمال تاکتیکی صرف روی یک شیوه بازاریابی راهبردی تمرکز کنند. این موضوع با افزایش تعداد مشتریان، نشان‌های تجاری، خطوط تولید و نواحی جغرافیایی‌ای که بازاریابی در آنها انجام می‌شود، به وجه تمایزی کلیدی بدل خواهد شد. شرکت‌هایی که بتوانند این تغییر را به درستی اعمال کنند، به مزیت رقابتی مهمی‌دست پیدا خواهند کرد که همچون موتور پیش برنده جدیدی در رشد آنها تاثیر گذار خواهد شد.

مرضیه مشک آبادی |
مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۱:۴۱   ۱۳۹۱/۲/۲۰
       
نقل قول
نقاط کور در خدمات مشتریان

م. زارع
توضیح مترجم: در وضعیتی که تعداد موسسات مالی به شدت در حال افزایش است، مشتریان با انتخاب‌های متنوع بیشتری روبه‌رو هستند. هر چند تنوع در سطح خدمات بسیار زیاد است، اما وجود تفاوت و تنوع در سطح خدمات به تنهایی موجب جذب مشتریان و وفاداری آنان نسبت به موسسات نمی‌شود. نکته مهم در این میان کیفیت ارائه خدمات به مشتریان و نحوه مدیریت رابطه با مشتریان است؛ مساله‌ای که به شدت مورد توجه موسسات بزرگ خدماتی و از جمله موسسات موفق مالی قرار گرفته است.

به منظور جلوگیری از ریزش مشتریان وفادار و جذب مشتریانی که دفعات معدودی به موسسه ما سر زده‌اند، باید به فرآیندهای مدیریت بحران و حل مساله نیز توجه داشت. مطلب زیر اشاره کوتاهی به این موضوع دارد.
آیا شرکت خدماتی متعلق به شما، شکایات کمی از مشتریان دریافت می‌کند؟ از ستایش خود دست بردارید و به واقعیات نگاه کنید.
بیشتر موسسات مالی به حجم شکایات ارسالی اتکا می‌کنند تا دریابند عملکرد شرکت در بخش خدمات مشتریان چگونه بوده است. عقلانیت سنتی میان مدیران اجرایی به ما می‌گوید که نرخ کاهشی شکایات مطلوب است، زیرا این کاهش نشان می‌دهد که مشتریان کمتری ناراضی هستند. در نتیجه، بسیاری از موسسات استراتژی‌هایی طراحی می‌کنند تا به وسیله آنها به شکایات رسیدگی شود و مشکلات موجود حل شوند به این امید که بدین وسیله بتوانند تعداد شکایات دریافتی را کاهش دهند. متاسفانه این استراتژی بخش مهمی از معادله را فراموش می‌کند: بسیاری از مشتریان خشمگین هرگز ناراحتی خود را به سطح شکایت رسمی نمی‌کشانند. در واقع درصد بزرگی از مشتریان که برخورد نامطلوبی را تجربه کرده‌اند، هرگز ناراحتی‌های خود را به تامین‌کنندگان مالی ابراز نمی‌دارند.
در دسامبر 2010، هیاتی تحقیقاتی از 5000 مشتری خدمات مالی، در هفت کشور، آماری تهیه کرد تا روشن سازد که چه اتفاقی می‌افتد وقتی یک مشتری «نارضایتی» را تجربه می‌کند. داده‌های این هیات نشان می‌دهد که موسسات مالی در سال 2010 در برآورده كردن انتظارات 31 درصد مشتریان خدمات مالی شکست خورده‌اند. به علاوه، 35 درصد از آن مشتریان ناراضی هرگز به طور رسمی از سازمان مربوطه شکایت نکرده‌اند. یعنی: برای یک بانک با‌اندازه متوسط، مشتریان «ناراضی خاموش» نماینده 243 میلیون دلار ریسک در درآمد هستند و این موسسات دارند این میزان از درآمد را به تدریج از دست می‌دهند. ‌اندازه این ریسک تقریبا برابر با مجموع بودجه سالانه بازاریابی و تکنولوژی شرکت است.
علت ریشه‌ای این مشکل آن است که شرکت بر رفع و رجوع
شکایات رسمی تاکید می‌ورزد، این بدان معنا است که مساله مشتریان «ناراضی خاموش» تقریبا هرگز موضوع بحث نیست. در واقع، 65 درصد مشتریان ناراضی که شکایت نکردند، مساله‌شان حل نشده است و این موجب شده است که سازمان با «نقاط کور»ی در خدمات مشتریان مواجه شود. هرچند مشتریان ناشاکی فیدبک خود را دریغ می کنند، با این همه این امکان وجود دارد که به سراغ موسسه رقیب بروند، همانقدر که احتمال دارد مشتریانی به سراغ رقیب بروند که وقت و اعصاب خود را صرف طرح شکایت كرده‌اند.

پیش‌بینی و ایجاد امکان طرح شکایت
هر چند نوع برخورد مشتریان «ناراضی خاموش» ممکن است کاملا خارج از محدوده کنترل مدیران اجرایی باشد، تحقیقات ما نشان می‌دهد که شرکت‌ها به طور قابل توجهی قادرند نارضایتي مشتریان را تسکین دهند، آن هم به وسیله انجام دو کار ساده به محض بوجود آمدن مشکل:
1) شکایت کردن را برای مشتریان آسان گردانید. در سرتاسر فرآیند تحقیق، ما فاکتورهایی را تست کردیم که بر احتمال شکایت کردن مشتری ناراضی اثر می‌گذاشت. ما ویژگی‌های شخصی مشتریان، ویژگی‌های مشکل آنها و ویژگی‌های موسسه را مدنظر قرار دادیم. از میان این سه، مشخصه‌های سازمانی مثل «دسترس‌پذیری کانال‌های مورد علاقه مشتریان» و «توانایی کارمند به فراهم آوردن کمک و یاری لازم به مشتری»، بیشترین اثر را بر احتمال شکایت مشتری ناراضی داشت.
2) در صورتی که شکایتی وجود ندارد، مشتریان ناراضی را شناسایی کنید. هرچند آسان کردن راه شکایت برای مشتری ممکن است بیشتر موجب شود که او نارضایتی خود را به سمع سازمان برساند، بسیاری از موسسات مالی در حال پیشرفت صرفا بر داده‌های شکایات اتکا نمی‌کنند تا فرآیندهای مدیریت مساله را هدایت کنند. این شرکت‌ها علائمی را شناسایی کرده‌اند که نشان دهنده عدم وجود توافق در سطح خدمات است، و الگوهای رفتار مشتری را مونیتور می‌کنند، بدین وسیله مشتری‌ای را که بالقوه ناراضی است در می‌یابند.
به خاطر بسپارید که:
درست است که آسان کردن شکایت برای مشتریان و تشخیص مشکلات در غیاب شکایات راه‌های موثری است تا بتوان اثرات منفی مشکل را در صورت وقوع تخفیف داد، اما تحقیقات، نشان مي‌دهد که برای مشتری متوسط و مشکلی در حدود متوسط، حتی بهترین فرآیند حل مشکل نمي‌تواندبه‌طور كامل وفاداري مشتري را بازگرداند و نمی‌تواند آن میزان عدم اعتمادی را جبران کند که مشکل در وهله اول رقم زده است.
منبع: businessweek.com

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۱:۴۲   ۱۳۹۱/۲/۲۰
       
نقل قول
بازار و بازاريابي

توسعه بازارهاي داخلي و خارجي از لحاظ كمي و كيفي از جمله دغدغه‌هايي است كه دولت‌ها براي گسترش صنايع بومي خود دنبال كرده و متناسب با آن سياست‌هايي را اتخاذ مي‌كنند.
سياست‌هايي، همچون بالا بردن سطح رفاه عمومي، تغيير فرهنگ مصرف، استفاده از ابزارهاي محدود‌كننده واردات كالاهاي خارجي رقيب، برقراري مشوق‌هاي صادراتي، اعزام رايزنان بازرگاني به كشورهاي هدف، ارايه بانك‌هاي اطلاعاتي از بازارها و.. از اين جمله است.
به گزارش ايرنا به نقل از ماهنامه اقتصاد ايران، در اين ميان، هر كشوري با توجه به مزاياي نسبي خود، به دنبال بازاريابي براي همان صنايع و خدماتي است كه در آن صاحب مزيت است تا در نهايت، به رشد بخش‌هاي اقتصادي دست يافته و توان پيشتازي و رقابت در عرصه بين‌المللي را كسب كند.
در كشور ما، با توجه به وجود ذخاير عظيم هيدروكربوري و نيروي انساني با استعداد، دولتمردان بايد به دنبال توسعه بازار فرآورده‌ها و مشتقات نفتي به ويژه محصولات نهايي مشتقه از هيدروكربورها از جمله پلاستيك، لاستيك، شوينده‌ها و همچنين خدمات نيروي انساني باشند.
سيد روح الله وحيد كياني، كارشناس ارشد شركت ملي صنايع پتروشيمي ايران با اشاره به موقعيت كالاهاي ايراني در بازارهاي جهاني، راهكارهايي را به منظور افزايش صادرات، ارايه مي‌دهد كه از جمله آنها؛ برپايي نمايشگاه‌ها ست.
اين كارشناس با بيان اين‌كه برپايي نمايشگاه‌ها هر ساله، حداقل 300 ميليارد دلار بطور مستقيم عايد اقتصاد جهاني مي‌كند، مي‌افزايد: گرچه درباره درآمد حاصل از برپايي اين نمايشگاه‌ها به ويژه از نوع اكسپو در سطح بين المللي، آمار دقيقي در دست نيست، اما كارشناسان اقتصادي، سهم اكسپو‌ها را در محصول ناخالص داخلي دنيا حداقل يك درصد برآورد كرده‌اند.
بر اين اساس، اين نمايشگاه‌ها اهداف متنوعي را دنبال كرده و توانايي خلق نتايج جالبي را دارند كه تبادل اطلاعات فني و بازرگاني، گسترش مبادلات تجاري به منظور توسعه تبادلات اقتصادي و مقايسه مصنوعات داخلي با فرآورده‌هاي‌هاي خارجي از جمله اين نتايج است.
همچنين ايجاد زمينه مساعد براي ارايه آخرين پديده‌هاي صنعتي و تكنولوژيكي و نمايش كالاهاي صادراتي غيرنفتي با هدف رشد و توسعه صادرات اين كالاها، آشنايي بازديدكنندگان ايراني با كالا و تكنولوژي خارجي، ايجاد جو مناسب براي پروژه‌هاي سرمايه گذاري مشترك در بخش‌هاي مختلف اقتصادي بين ايران و ساير ملل و بسط و تحكيم روابط سياسي و اقتصادي با كشورها از ديگر نتايج برگزاري نمايشگاه‌هاي بين‌المللي است.
به اعتقاد وحيد كياني، حركت گروهي و جمعي در جهت بازاريابي؛ يكي ديگر از استراتژي‌هاي پيشرفت صادرات است كه نه تنها مانع از رقابت مخرب در بازار خارجي مي‌شود، بلكه با برندسازي و استفاده از توان بالقوه و خرد جمعي، موانع توسعه صادرات را از پيش رو برداشته و موجبات افزايش سهم بازار را فراهم مي‌سازد.
همچنين اين كارشناس، استفاده از اينترنت و تجارت الكترونيك را به عنوان يك الزام براي بقا در فضاي شديد رقابتي مورد توجه قرار داده و معتقد است: استفاده از اينترنت مي‌تواند مسيرهاي همنشيني را كوتاه‌تر كند و كشورهايي كه به پيشرفت و توسعه صادرات و شكوفايي اقتصادي خود مي‌انديشند، بايد براي حضور قدرتمندانه در عرصه‌هاي بين المللي از يك بستر اطلاعاتي وسيع برخوردار باشند كه اينترنت و سيستم‌هاي اطلاعاتي اين امكان را براي دولت‌ها فراهم كرده اند.
وي با اشاره به راهكارهاي عملي براي حدف موانع موجود در عرصه بازار يابي صحيح محصولات داخلي، مي‌افزايد: برخي كشورها، براي برداشتن اين موانع، توافقنامه‌هاي تجارت آزاد امضا مي‌كنند. در واقع با اين توافق، كشورهاي عضو، تدابيري اتخاذ مي‌كنند تا تعرفه‌هاي گمركي و سهميه‌هاي وارداتي را كاملاً حذف كنندو به يك نرخ ترجيحي و مورد قبول همه برسانند تا دسترسي به بازارهاي جهاني تسهيل شود.
به اعتقاد وحيد كياني، رفع اين موانع؛ مي‌تواند براي همه كالاها و خدمات يا برخي از آنها كه مورد توافق طرفين است، موجب يكپارچگي اقتصادي شود. از جمله اين تفاهم‌نامه‌ها، مي‌توان به توافنامه‌هاي تجارت آزاد، تجارت ترجيحي، ائتلاف‌هاي اقتصادي، بازارهاي مشترك و ائتلاف‌هاي گمرگي اشاره كرد.
البته استراتژي‌هاي مذكور، در زمان و جايگاه خاص خود موثرند و ضروري است كه نقش هر يك از ايناستراتژي‌ها را در برنامه‌هاي جامع، تبيين و وزن هريك را مشخص كرد. و از آنجا كه توسعه صادرات صنايع كوچك موجب رشد كمي و كيفي اين صنايع شده و افزايش اشتغال و صادرات غيرنفتي را در پي خواهد داشت، تدوين برنامه‌ها و مشوق‌هاي خاص اين‌گونه بنگاه‌ها ضرورت مي‌بابند تا نه فقط حضور توليدكنندگان ايراني در بازار داخلي كم نشود، بلكه حتي سهم محصولات ايراني در بازارهاي مناسب منطقه و جهان افزايش يابد.


مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۱۷   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
سه عامل کلیدی برای بازاریابی موفق سبز

بازاریابی سبز یک فرصت طلایی است. بازاريابي سبز يا محيطي، شامل تمام فعاليتهايي است كه براي ايجاد و تسهيل مبادلات به منظور ارضاي نيازها و خواسته‌هاي بشري طراحي مي‌شود به طوري كه اين ارضا نيازها و خواسته‌ها با حداقل اثرات مضر و مخرب روي محيط زيست باشند .


برای موفقیت در امر بازاریابی سبز باید به مشتریان نشان دهید که از اقدامات تجاری سبز پیروی می کنید و در تمامی سطوح سبز بودن را حفظ می کنید. بازاریابی سبز فقط یک جمله جذاب نیست. استراتژی بازاریابی است که می تواند به شما کمک کند تا مشتریان بیشتری بدست آورید و پول بیشتری کسب کنید. ولی فقط در صورتیکه کارتان را درست انجام دهید. برای اینکه بازاریابی سبز موثری داشته باشید، شما باید سه کار انجام دهید. دست و دلباز باشید، مشتریانتان را آموزش دهید و به آنها فرصت دهید تا مشارکت کنند.
دست و دلباز بودن یعنی اینکه اولا شما باید دقیقا آنچیزی را انجام دهید که ادعایش را می کنید و دوم اینکه سایر سیاست های تجاری شما نیز باید مطابق با همین ادعا دوستار محیط زیست باشد. هر دو این شرایط باید وجود داشته باشد تا بتوانید اعتبار محیطی خود را بدست آورید که به شما امکان می دهد تا در گروه بازاریابی سبز موفق عمل کنید.
آموزش مشتریان این نیست که بگذارید مردم بفهمند که شما برای حفاظت از محیط زیست چه می کنید، بلکه این است که به آنها اجازه دهید تا بدانند چرا چنین چیزی، مساله است. در غیر اینصورت برای قسمت مهمی از بازار هدف شما این سوال پیش می آید که خب که چی؟ و در نتیجه تلاش های شما در بازاریابی سبز به هیچ کجا نمی رسد.
به مشتریانتان این فرصت را بدهید تا در شخصی کردن مزایای اقدامات دوستانه با محیط زیست با شما مشارکت داشته باشند. حداقل اجازه دهید تا در اقدامات محیطی مثبت شرکت داشته باشند.
نویسنده : مهسا سلطانی نشان
http://www.crmroom.com

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۳۵   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
نصيحتى به بازاريابهاى مستقيم
به نقل از ابرار اقتصادي: اجازه دهيد «سخن گفتن» را مردم انجام دهند
گسترش شبكه هاى اجتماعى در اينترنت، موهبتى براى بازاريابهاى مستقيم قلمداد مى شود. ارتباط با دوستان و يافتن دوستان جديد براى صدها ميليون كاربر شبكه هاى اجتماعى بسيار سرگرم كننده است.


اما از بعد ديگر، اين شبكه ها در نظر بازاريابها ، بانكهاى اطلاعاتى بزرگى هستند كه اطلاعات مصرف كنندگان را در اختيار آنها قرار مى دهند. بازاريابها از اين اطلاعات به عنوان ابزارى ثمربخش و مقرون به صرفه استفاده كرده و پيامهاى تبليغاتى هدفمندى را براى مشتريان مى فرستند. اما آيا اين بهترين روش بازاريابى است؟تحقيقات Peter Zubcsek (دانشجوى دكتراى مديريت در Insead ) و Miklos Sarvary (استاد بازاريابى) نشان مى دهد كه جواب اين سوال منفى است. آنها معتقدند كه استفاده از شبكه هاى اجتماعى اينترنتى به شيوه فوق الذكر موجب مى شود شركتهاى بازاريابى مستقيم سود فراوانى را از دست بدهند.
Zubcsek مى گويد: «در تكنيكهاى فعلى بازاريابى مستقيم، هر مشترى يك واحد مصرفى مستقل تلقى مى شود و به طور كلى، ساختار شبكه هاى ارتباط با مشتريان ناديده گرفته مى شوند. اين يك اشتباه است.»بسيارى از بازاريابهاى مستقيم با هدف قراردادن افراد در يك شبكه اجتماعى، پتانسيل واقعى اين شبكه ها را از دست مى دهنديعنى انتقال دهان به دهان. اين محرك نيرومند در رفتار مصرف كنندگان، بعنوان ثمربخش ترين ابزار تبليغات شناخته شده است. كارشناسان معتقدند كه ناديده گرفتن اين محرك مى تواند هزينه گزافى را در بر داشته باشد. Zubcsek ادامه مى دهد: «ما در دنيايى زندگى مى كنيم كه سايتهاى شبكه هاى اجتماعى و سايتهاى اشتراك گذارى فيلمهاى ويدئويى پرطرفدار هستند و موبايل ها هر روزه هوشمندتر و هوشمندتر مى شوند. آيا دانش ما پيرامون مردم و چگونگى ايجاد ارتباط آنها با هم و وجود فناوريها و interfaceهاى جديد براى مكالمات افراد با يكديگر، بازاريابها را وادار مى سازد كه استراتژيهاى خود را تغيير دهند؟»فناوريهاى جديد موجب شده اند كه بسيارى از چيزها براى مصرف كنندگان، شركتهاى بازاريابى و توانمنديهاى آنها براى انتشار پيام تغيير يابند. هم اكنون فروشندگان تلفن همراه قادرند ساختار كلى ارتباطات شبكه اى را ترسيم نمايند. همچنين راه هايى وجود دارد كه مى توان تشخيص داد چه كسى كاربر حرفه اى فناورى است و چه كسى مى تواند از خدمات مختلفى كه توسط يك سايت يا اپراتور موبايل ارائه مى شوند استفاده نمايد.Zubcsek مى گويد: «شركتهاى بازاريابى در ۱۵ سال پيش هيچگونه دركى از ايجاد اين نوع تميز و تفكيك نداشتند زيرا در آن زمان هيچ فناورى اى براى استفاده كردن وجود نداشت.»اما اكنون ايجاد تميز و تفكيك براى شركتهاى بازاريابى بامعناست زيرا ساختار شبكه اى نشان دهنده كانالهاى ارتباطى است و بدين وسيله بازاريابها مى توانند كانالهاى ارتباطى دهان به دهان را شناسايى كرده و بفهمند چه كسى با چه كسى صحبت مى كند و در چه زمينه اى با هم صحبت مى كنند.اما مقدار اطلاعاتى كه شركتهاى بازاريابى مى توانند بدين طريق كسب كنند به عواملى همچون نوع خدمات و قوانين حقوقى موجود وابسته است. با اين حال راه هايى براى شناسايى افرادى كه در شبكه هاى اجتماعى پيرامون برند يا محصول يك شركت با هم صحبت مى كنند وجود دارد.
Zubcsek مى گويد: «به ندرت پيش مى آيد كه بازاريابها آنچه در ميان مردم انتشار مى يابد را مورد بررسى قرار دهند، مگر زمانيكه كه از Meme هاى اينترنتى استفاده مى كنند.»Meme عبارت است از مجموعه اى از اطلاعات كه كاربران ،آنها را تهيه مى كنند از قبيل عكس، پيام يا ويدئوى ويروسى. Memeها ابزارى موثر در ايجاد فرآيند دهان به دهان در يك شبكه اجتماعى مى باشند. (ويدئوى ويروسى: به آن دسته كليپ هاى ويروسى گويند كه از طريق فرآيندهاى به اشتراك گذارى فايلها در اينترنت بطور گسترده اى محبوب مى شوند.)Zubcsek ادامه مى دهد: « يك ويدئوى ويروسى در ظاهر بدان دليل تهيه مى شود كه چگونگى انتشار اطلاعات در شبكه مشخص گردد اما واقعيت آن است كه از آن ويدئو براى انتشار اطلاعات در شبكه استفاده مى شود. بنابراين در فيلم هاى خنده دار غالبا به برندهايى اشاره مى شود كه مى خواهند توجهات را به خود جلب كنند. هنگاميكه يك ويدئوى ويروسى در شبكه انتشار مى يابد، اطلاعاتى نيز همراه آن پخش مى شود.»تأثير اين روش به ميزان ويروسى بودن يك پيام بستگى دارد. در مقايسه با ويدئوهايى كه تنها به يك برند اشاره دارند، ميزان ويروسى بودن فيلمهاى خنده دار بمراتب بيشتر است و بنابراين افراد بسيار بيشترى آنها را در شبكه منتشر مى كنند.هزينه استفاده از تكنيكهاى دهان به دهان از جمله ويدئوهاى ويروسى، بسيار كمتر از هزينه پيامهاى سفارشى و شخصى است كه براى هر يك از كاربران يك شبكه فرستاده مى شوند. بازاريابهاى مستقيم در اين تكنيك تنها بايد هزينه توليد يك ويدئو و عرضه آن به شبكه را پرداخت كنند.Zubcsek مى گويد: «پيامهاى دهان به دهان هزينه كمترى را در بر داشته و احتمالا نتيجه بهترى را در مقايسه با پيامهاى بازاريابى مستقيم ارائه مى نمايند. عدم استفاده از شيوه دهان به دهان باعث مى شود كه بازاريابهاى مستقيم، سود فراوانى را از دست بدهند. آنچه آنها بايد انجام دهند آن است كه اجازه دهند «صحبت كردن» را مردم انجام دهند.»
تهیه کننده:مهدى لطفى
http://www.crmroom.com

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۳۷   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
چگونه می توان یک مشاور بازاریابی خوب انتخاب کرد؟
از آنجائیکه کار کردن با مشاور های بازاریابی برای بسیاری شرکت ها یک تجربه جدید محسوب می شود خیلی احتمال دارد که در اولین تجربه خود ، انتخاب درستی نکنند و در نتیجه نسبت به کار مشاوره بازاریابی بدبین و بی اعتقاد شوند . برای جلوگیری از چنین پیش آمدی توصیه های زیر می توانند مفید واقع شوند :


سعی کنید خدمات مشاوره را ترجیحاً از شرکت ها بگیرید نه از اشخاص . انتخاب اشخاص بعنوان مشاور انتخاب قابل اعتماد و ایمنی نبوده و می تواند مشکلات زیادی برای شما ایجاد کند هر چند فرد مذکور امین شما باشد .
مطمئن شوید که شرکتی که بعنوان مشاور انتخاب می کنید در زمینه مشاوره به شرکت های مشابه شما تجربه کافی و سوابق رضایت بخشی دارد . برای اینکار اطلاعات سوابق کاری شرکت را بطور مستند از آنها بخواهید و این سوابق را بدقت ارزیابی کنید .
مطمئن شوید مشاور کارهای مشاوره قبلی خود را بخوبی انجام داده و به نتیجه رسانده است . برای اینکار از شرکت مذکور بخواهید رضایت نامه های مشتریان قبلی خود را به شما ارائه دهند . در صورت لزوم با برخی از موارد ذکر شده تماس گرفته و سابقه و نوع کار انجام شده را بدقت بررسی کنید .
در مورد روش و متدلوژی مشاوره ای که دارند از آنها کسب اطلاع کرده و مطمئن شوید که با سبک کار و کاسبی شما جور است .
در مورد شرح کار مشاوره و خدماتی که مشاور ارائه می دهد کسب اطلاع کرده و محدوده تعهدات مشاور را مشخص و ارزیابی کنید .
بدون قرارداد با هیچ شرکت مشاوری کار نکنید و دقت کنید که قرارداد مذکور بصورت پیمانکاری بوده و موارد مهم مانند حدود شرح دقیق کار و نحوه اجرای آن ، زمانبندی ها ، تعهدات طرفین ، دستمزد و نحوه پرداخت آن ، هزینه های جانبی مانند بیمه ، مالیات ، اقامت و مسکن ، رفت و آمد و غیره مشخص باشد .
شرکت مشاور را با دید کوتاه مدت و پروژه ای انتخاب نکنید . شما برای ده ها سال می خواهید به کسب و کار خود ادامه دهید و مشکلات یا کارهای توسعه ای شما یکی و دوتا نیست . بنابراین شرکتی را انتخاب کنید که مطمئن باشید برای سال ها می تواند با شما کار کند .
بطور کلی برای انجام کارهای مشاوره بخصوص مشاوره بازاریابی از مشاور هیچ نوع تضمین و ضمانت نامه ای در مورد حسن انجام کار نمی توان گرفت و اگر هم مشاور حاضر به ارائه چنین تضمینی باشد ارزش زیادی ندارد . بهترین راه کسب اطمینان ، قبل از بستن قرارداد ، توجه به سوابق کاری شرکت و پس از بستن قرارداد ،کنترل عملیات مشاوره در حین اجرا است . برای کنترل عملیات مشاوره ، بهتر است از مشاور بخواهید در قرارداد خود شرح کار را بر اساس زمانبندی های یک ماهه تدوین کند و در حین اجرای پروژه مشاوره ، پیشرفت کار را بر اساس برنامه ذکر شده ماهیانه ارزیابی کنید .
هر چند دستمزد مشاور مهم است اما مهمتر از آن حرفه ای بودن مشاور و کسب اطمینان از نتیجه درست کار است . اگر مشاوره هائی که یک مشاور بازاریابی ارائه می دهد مؤثر و کارساز باشد فوایدی که برای شما ایجاد می کند اصلاً با دستمزدی که می گیرد قابل مقایسه نیست اما اگر خدمات مشاور بدرد نخور و بیهوده باشد حتی اگر مجانی هم به شما ارائه شود نباید پذیرفت .
چه کنیم تا از خدمات مشاوری که انتخاب کرده ایم بهتر استفاده کنیم ؟
صِرف اینکه یک مشاور بازاریابی انتخاب کرده اید ، هرچند مشاور قابل و حرفه ای باشد کافی نیست . باید شرایطی را فراهم کنید تا از خدمات مشاور بهترین استفاده را ببرید . توصیه های زیر می تواند مفید باشد :
جلسات مشاوره باید بطور منظم و بدون وقفه تشکیل شود . در این جلسات سعی کنید خودتان و سایر مدیران تصمیم گیر و مرتبط حتماً حضور داشته باشند .
بهتر است هر جلسه را ضبط صوتی یا تصویری کنید زیرا توصیه ها ، آموزش ها و گفته های مشاور هرکدامشان در آینده می توانند برای شما با ارزش باشند و شما برای هر دقیقه از وقت مشاور هزینه کرده اید که نباید به هدر رود .
هر جلسه مشاوره باید یک مصوبه و یک برنامه اجرائی مشخص برای هفته آینده داشته باشد . در برنامه اجرائی باید معلوم باشد که برای جلسه آینده چه کاری بوسیله چه کسی و چگونه باید انجام گیرد .
از شرکت خودتان یک نفر را بعنوان رابط یا هماهنگ کننده با مشاور تعیین کنید . رابط موظف است کلیه امور بین مشاور و شرکت را هماهنگ نموده و دستورات و برنامه هر جلسه را تدوین کرده وتوزیع نماید و همچنین پیگیری کند که کارها برای جلسه آینده بخوبی اجرا شوند .
مطمئن شوید که مصوبات و برنامه اجرائی هر جلسه بخوبی اجرا شده و کارها حتماً مطابق برنامه مورد نظر مشاور پیش رود .
از مشاور و نظرات او در شرکت خود علناً و رسماً حمایت کرده و پایبندی خود به توصیه های او را عملاً نشان دهید تا در این مورد رفتار شما برای دیگران الگو باشد .
در فاصله بین دو جلسه با مشاور در تماس باشید و مورد امور اجرائی با او مشورت کنید و از مدیران خود نیز همین را بخواهید .
http://www.crmroom.com

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۴۴   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
برای ماهیگیری باید کرم به قلاب زد
همه ما غذاها، میوه‌ها و تنقلات مختلفی دوست داریم. شکلات، توت فرنگی، پسته، چیپس و... ولی تقریبا هیچ کس به خوردن کرم علاقه‌ای ندارد. با‌ این وجود هیچ انسان عاقلی هنگام ماهیگیری شکلات یا توت‌فرنگی به قلاب خود نمی‌زند.


کرم شاید مناسب‌ترین طعمه برای ماهیگیری باشد. نکته ‌اینجا است که ما برای ماهیگیری باید از طعمه‌ای استفاده کنیم که مطلوب ماهی‌ها است نه چیزی که خودمان دوست داریم. همه ما ‌این اصل را می‌دانیم و اگر ماهیگیری کنیم آن را رعایت می‌کنیم، ولی در زندگی روزمره چطور؟
در زندگی روزمره بسیاری از ما ‌این اصل ساده را فراموش می‌کنیم و تنها به چیزهایی که مطلوب و مقبول ما است، می‌اندیشیم. بسیاری از افراد در تلاش واهی برای ترغیب دیگران به پذیرفتن آن چیزی که خود می‌خواهند هستند و هیچ توجهی به خواسته‌های طرف مقابل نمی‌کنند. «هریاوراستریت» در کتاب خود، «تاثیر گذاری در رفتار انسان‌ها»، نوشته: «می‌توان گفت بهترین نصیحتی که به کسانی که می‌خواهند دیگران را ترغیب نمایند، چه در کار، چه در خانه، چه در اجتماع، ‌این است که در مخاطب خود حس خواستن‌ ایجاد نمایید. کسی که بتواند چنین کاری را انجام دهد تمام دنیا را پشت سر خود خواهد داشت و کسی که نتواند تنها می‌ماند.»
اندروکارنگی، فردی که تنها ۴ سال تحصیل کرد، کار خود را با ۲ سنت در روز آغاز کرد و توانست ۳۶۰ میلیون دلار ثروت جمع‌آوری کند؛ موفقیت خود را مدیون ‌این اصل ساده است. روزی خواهرش از ‌اینکه فرزندانش، که در دانشگاه مشغول تحصیل بودند، جواب نامه‌های او را نمی‌دادند، شکایات کرد. اندرو با او شرط بست که می‌تواند بدون ‌اینکه از آنها بخواهد، آنها را مجبور به پاسخگویی به نامه‌هایش کند. وی یک نامه کوتاه احوال پرسی به آنها نوشت و در پایان نامه نوشت که در پاکت نامه یک چک برای آنها فرستاده است، ولی در واقع چیزی در پاکت نامه نگذاشت. آنها در زمان کوتاهی به نامه پاسخ دادند و جواب هم مشخص بود.
هنری فورد پایه گذار کارخانجات اتومبیل سازی فورد چنین می‌گوید: «تنها راه موفقیت‌این است که خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهیم و مسائل را از زاویه دید او هم ببینیم.» ‌این اصل به قدری ساده به نظر می‌رسد که ۹۰ درصد افراد در۹۰ درصد اوقات، آن را نادیده می‌گیرند. همه ما هر روز مثال‌های فراوانی از نقض ‌این اصل ساده در زندگی روزمره خود مشاهده می‌کنیم. به عنوان مثال به تبلیغاتی که بسیاری از شرکت‌ها برای معرفی خود انجام می‌دهند توجه کنید. شرکت‌های زیادی هر روزه به معرفی خود به مشتریان بالقوه می‌پردازند و هزینه‌های زیادی نیز در‌این راه انجام می‌دهند بدون‌اینکه به‌این نکته ساده توجهی داشته باشند.
آنها به معرفی و بزرگنمایی شرکت خود می‌پردازند. میلیون‌ها تومان و صد‌ها ساعت صرف تبلیغ خود می‌کنند بدون ‌اینکه به مشتری بفهمانند که شرکت آنها چه مشکلی از مشکلات آنها را حل خواهد کرد و کار کردن با آنها چه مزیتی برای مشتری خواهد داشت. ما در تبلیغات بسیاری از شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی می‌بینیم که با اصرار زیادی سعی در شناساندن بنگاه خود به عنوان اولین، بهترین، بزرگ‌ترین و... دارند بدون توجه به‌اینکه آیا ‌این ویژگی‌ها نیازی از مشتری را برآورده می‌کند یا خیر. مشتریان ما معمولا به حدی درگیر مشکلات و مسائل روزمره خود هستند که اهمیتی به ‌اینکه آیا ‌این شرکت اولی یا دومین بوده نمی‌دهند. آنها ترجیح می‌دهند شرکت به ‌این اشاره کند که‌ آیا محصولات و خدمات می‌تواند بهتر از سایر رقبا مشکلات آنها را حل کند یا خیر.
استفاده از ‌این استراتژی در حل مشکلات و مسائل تجاری و خانوادگی نیز مفید است. مشکلات بین دو فرد یا دو شرکت هنگامی‌حل می‌شود که راه‌حل مشکل به نفع دو طرف باشد. به ‌این مثال توجه کنید. یک شرکت حمل‌ونقل نامه‌ای به‌این مضمون به یکی از مشتریان خود فرستاده:
شرکت محترم ....
اخیرا محموله‌های ارسالی شما جهت حمل به شهرستان‌ها با تاخیر زیاد و تقریبا در پایان زمان اداری شرکت به دست ما می‌رسد. ‌این امر موجب افزایش حجم کاری پرسنل ما در پایان ساعت اداری و بی‌نظمی ‌در شرکت می‌شود. همچنین تخلیه آن در انبار برای ارسال روز بعد موجب هزینه زیاد برای ما است. لذا خواهشمند است از‌این پس محموله‌های خود را در میان ساعات اداری یا در ابتدای ساعات اداری روز بعد ارسال کنید.
با تشکر
.....
ارسال چنین نامه‌ای از سوی یک شرکت برای مشتری خود، به مشتری چنین القا می‌کند که تنها چیزی که شرکت به آن اهمیت می‌دهد منافع خودش است نه منافع مشترک شرکت و مشتری. شاید بتوان چنین نامه‌ای را به صورتی قانع‌کننده‌تر نوشت به صورتی که مشتری احساس کند که منافع او نیز برای شرکت اهمیت دارد. به مثال زیر که اصلاح شده همین نامه است، توجه کنید:
شرکت محترم .....
باسلام؛ از‌اینکه به ما اعتماد کرده و شرکت ما را برای ارسال محموله‌های خود انتخاب کرده‌اید، از شما سپاسگزارم. اخیرا مشاهده شده که محموله‌های ارسالی شما جهت حمل به شهرستان‌ها با تاخیر زیاد و تقریبا در پایان زمان اداری شرکت به دست ما می‌رسد. با توجه به‌اینکه حجم محموله‌های ارسالی در پایان ساعت اداری بسیار زیاد می‌شود، فشردگی کار در‌این ساعات موجب کندی زیاد کار در پایان روز شده و گاهی مجبور می‌شویم تا بخشی از‌ این محموله‌ها را روز بعد ارسال کنیم.‌ این امر مسلما موجب کاهش کیفیت کار ما و تاخیر در رسیدن کالای شما به دست مشتریانتان می‌شود. لذا خواهشمند است جهت کمک به شرکت ما، در ارائه خدمات بهتر به شما و مشتریان شما، در صورت امکان محموله‌های خود را در میان روز برای ما ارسال کنید تا امکان ارسال آنها در همان روز فراهم شود.
پیشاپیش از همکاری شما متشکریم.
در پایان باید گفت برای قانع کردن کسی به انجام کاری باید وی را مجاب کنیم که‌ این کار به نفع وی نیز هست و برای ‌این باید از راه‌هایی استفاده کنیم که مخاطب ما منافع خود را در پیشنهاد ما ببیند.
منبع : دنیای اقتصاد




مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۶:۲۴   ۱۳۹۱/۳/۷
       
نقل قول
نصيحتى به بازاريابهاى مستقيم
گسترش شبكه هاى اجتماعى در اينترنت، موهبتى براى بازاريابهاى مستقيم قلمداد مى شود. ارتباط با دوستان و يافتن دوستان جديد براى صدها ميليون كاربر شبكه هاى اجتماعى بسيار سرگرم كننده است. اما از بعد ديگر، اين شبكه ها در نظر بازاريابها ، بانكهاى اطلاعاتى بزرگى هستند كه اطلاعات مصرف كنندگان را در اختيار آنها قرار مى دهند.


بازاريابها از اين اطلاعات به عنوان ابزارى ثمربخش و مقرون به صرفه استفاده كرده و پيامهاى تبليغاتى هدفمندى را براى مشتريان مى فرستند. اما آيا اين بهترين روش بازاريابى است؟تحقيقات Peter Zubcsek (دانشجوى دكتراى مديريت در Insead ) و Miklos Sarvary (استاد بازاريابى) نشان مى دهد كه جواب اين سوال منفى است.
آنها معتقدند كه استفاده از شبكه هاى اجتماعى اينترنتى به شيوه فوق الذكر موجب مى شود شركتهاى بازاريابى مستقيم سود فراوانى را از دست بدهند. Zubcsek مى گويد: «در تكنيكهاى فعلى بازاريابى مستقيم، هر مشترى يك واحد مصرفى مستقل تلقى مى شود و به طور كلى، ساختار شبكه هاى ارتباط با مشتريان ناديده گرفته مى شوند. اين يك اشتباه است.»بسيارى از بازاريابهاى مستقيم با هدف قراردادن افراد در يك شبكه اجتماعى، پتانسيل واقعى اين شبكه ها را از دست مى دهنديعنى انتقال دهان به دهان. اين محرك نيرومند در رفتار مصرف كنندگان، بعنوان ثمربخش ترين ابزار تبليغات شناخته شده است. كارشناسان معتقدند كه ناديده گرفتن اين محرك مى تواند هزينه گزافى را در بر داشته باشد. Zubcsek ادامه مى دهد: «ما در دنيايى زندگى مى كنيم كه سايتهاى شبكه هاى اجتماعى و سايتهاى اشتراك گذارى فيلمهاى ويدئويى پرطرفدار هستند و موبايل ها هر روزه هوشمندتر و هوشمندتر مى شوند.
آيا دانش ما پيرامون مردم و چگونگى ايجاد ارتباط آنها با هم و وجود فناوريها و interfaceهاى جديد براى مكالمات افراد با يكديگر، بازاريابها را وادار مى سازد كه استراتژيهاى خود را تغيير دهند؟»فناوريهاى جديد موجب شده اند كه بسيارى از چيزها براى مصرف كنندگان، شركتهاى بازاريابى و توانمنديهاى آنها براى انتشار پيام تغيير يابند. هم اكنون فروشندگان تلفن همراه قادرند ساختار كلى ارتباطات شبكه اى را ترسيم نمايند. همچنين راه هايى وجود دارد كه مى توان تشخيص داد چه كسى كاربر حرفه اى فناورى است و چه كسى مى تواند از خدمات مختلفى كه توسط يك سايت يا اپراتور موبايل ارائه مى شوند استفاده نمايد.Zubcsek مى گويد: «شركتهاى بازاريابى در ۱۵ سال پيش هيچگونه دركى از ايجاد اين نوع تميز و تفكيك نداشتند زيرا در آن زمان هيچ فناورى اى براى استفاده كردن وجود نداشت.»اما اكنون ايجاد تميز و تفكيك براى شركتهاى بازاريابى بامعناست زيرا ساختار شبكه اى نشان دهنده كانالهاى ارتباطى است و بدين وسيله بازاريابها مى توانند كانالهاى ارتباطى دهان به دهان را شناسايى كرده و بفهمند چه كسى با چه كسى صحبت مى كند و در چه زمينه اى با هم صحبت مى كنند.اما مقدار اطلاعاتى كه شركتهاى بازاريابى مى توانند بدين طريق كسب كنند به عواملى همچون نوع خدمات و قوانين حقوقى موجود وابسته است. با اين حال راه هايى براى شناسايى افرادى كه در شبكه هاى اجتماعى پيرامون برند يا محصول يك شركت با هم صحبت مى كنند وجود دارد.
Zubcsek مى گويد: «به ندرت پيش مى آيد كه بازاريابها آنچه در ميان مردم انتشار مى يابد را مورد بررسى قرار دهند، مگر زمانيكه كه از Meme هاى اينترنتى استفاده مى كنند.»Meme عبارت است از مجموعه اى از اطلاعات كه كاربران ،آنها را تهيه مى كنند از قبيل عكس، پيام يا ويدئوى ويروسى. Memeها ابزارى موثر در ايجاد فرآيند دهان به دهان در يك شبكه اجتماعى مى باشند. (ويدئوى ويروسى: به آن دسته كليپ هاى ويروسى گويند كه از طريق فرآيندهاى به اشتراك گذارى فايلها در اينترنت بطور گسترده اى محبوب مى شوند.)Zubcsek ادامه مى دهد: « يك ويدئوى ويروسى در ظاهر بدان دليل تهيه مى شود كه چگونگى انتشار اطلاعات در شبكه مشخص گردد اما واقعيت آن است كه از آن ويدئو براى انتشار اطلاعات در شبكه استفاده مى شود. بنابراين در فيلم هاى خنده دار غالبا به برندهايى اشاره مى شود كه مى خواهند توجهات را به خود جلب كنند. هنگاميكه يك ويدئوى ويروسى در شبكه انتشار مى يابد، اطلاعاتى نيز همراه آن پخش مى شود.»تأثير اين روش به ميزان ويروسى بودن يك پيام بستگى دارد. در مقايسه با ويدئوهايى كه تنها به يك برند اشاره دارند، ميزان ويروسى بودن فيلمهاى خنده دار بمراتب بيشتر است و بنابراين افراد بسيار بيشترى آنها را در شبكه منتشر مى كنند.هزينه استفاده از تكنيكهاى دهان به دهان از جمله ويدئوهاى ويروسى، بسيار كمتر از هزينه پيامهاى سفارشى و شخصى است كه براى هر يك از كاربران يك شبكه فرستاده مى شوند. بازاريابهاى مستقيم در اين تكنيك تنها بايد هزينه توليد يك ويدئو و عرضه آن به شبكه را پرداخت كنند.Zubcsek مى گويد: «پيامهاى دهان به دهان هزينه كمترى را در بر داشته و احتمالا نتيجه بهترى را در مقايسه با پيامهاى بازاريابى مستقيم ارائه مى نمايند. عدم استفاده از شيوه دهان به دهان باعث مى شود كه بازاريابهاى مستقيم، سود فراوانى را از دست بدهند. آنچه آنها بايد انجام دهند آن است كه اجازه دهند «صحبت كردن» را مردم انجام دهند.»
تهیه کننده:مهدى لطفى
crmroom.com

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۵:۲۱   ۱۳۹۱/۶/۷
       
نقل قول
در جوامع امروزی استفاده از دستگاه های موبایل از رایانه ها بیشتر شده است به طوری که تعداد افراد دارای گوشی تلفن همراه پنج برابر افرادی است که دارای کامپیوترهای رومیزی می باشند.

آیا می دانستید؟

- تا سال 2013 تعداد افرادی که از گوشی های موبایل برای اتصال به اینترنت استفاده می کنند از افرادی که از کامپیوترهای رومیزی برای این کار استفاده می کنند بیشتر خواهند شد.

- تعداد جستجوهای صورت گرفته از طریق دستگاهای موبایل از سال 2010 تاکنون 4 برابر شده است.

- به ازای هر فرد بر روی کره زمین در سال 2015 یک دستگاه موبایل وجود خواهد داشت.

چهار مرحله ی ساده ای که می توان از بازاریابی موبایلی بهره برد به شرح زیر است:

1) استفاده از دستگاه موبایل خود

در صورتی که نمی دانید نسخه ی موبایل وب سایت شما باید چگونه باشد ، از طریق دستگاه موبایل خود چندین نسخه موبایل از وب سایت های دیگران را بازدید نمایید تا بهتر بتوانید برای ایجاد نسخه موبایل خود تصمیم گیری کنید.

2) ایجاد نسخه موبایل

پس از ایجاد نسخه موبایل ، می توانید از خدمات شرکت هاستینگ خود استفاده نمایید تا بازدید کنندگان را به نسخه موبایل وب سایت شما راهنمایی نمایند. در این روش در صفحه اصلی وب سایت خود مقداری کد قرار می دهید تا در صورتی که رزولوشن مرورگر بازدید کننده ، کوچک تشخیص داده شود بازدید کننده به نسخه موبایل وب سایت شما راهنمایی شود.

سعی کنید آدرس نسخه موبایل شما شبیه یکی از موارد زیر باشد:

Subdomains:

m.domain.com

mobile.domain.com

touch.domain.com

wap.domain.com

Other TLDs:

domain.mobi

domainmobile.com

Directories

www.domain.com/m

www.domain.com/mobile



3) ایجاد کد QR

سعی کنید یک کد کیو آر ایجاد کنید و آدرس مقصد آن را نسخه موبایل وب سایت خود قرار دهید.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۳:۵۳   ۱۳۹۱/۶/۱۷
       
نقل قول
بازاریابی بدون بودجه غیر ممکن است!

استراتژیست بازاریابی، مشاور بازاریابی

برای جوانان عاشق شهرت و پول که والدینی کارمند و یا با درآمد پائین داشته اند، مشاهده موفقیت شرکت هایی چون گوگل و یا فیسبوک کافی است تا دغدغه های ذهنی خواب شب و تمرکز روز را ایشان برباید! اینها الگوهایی برای این جوانان مشتاقِ رسیدن به موفقیت، شهرت و استقلال مالی است که خود نیز از نقطه صفر و یا حتی زیر صفر شروع کرده اند و حالا به امپراطوری های دات کام و سوژه های هر روز و هر سال فورچون ۵۰۰، CNN, Fox, CNBC و WSJ تبدیل شده اند.

شاید بی اغراق روزی نباشد که یکی از این جوانان و یا خود شما با من تماس نگرفته باشید و با هزاران امید و آرزو درخواست دریافت مشاوره و کمک نداشته باشید اما درنهایت شاید صراحت کلام من شما و ایشان را آزرده خاطر کرده باشد.

بازاریابی بدون بودجه غیر ممکن است و هیچ راهی برای موفقیت در بازاریابی بدون تزریق بودجه مناسب برای حمایت از برنامه های بازاریابی وجود ندارد. اما متاسفانه به واسطه فراوانی سخنرانی ها، مقالات و کتاب های بی پایه و اساسی که نقل کنندگان آنها خود هیچ سابقه درخشانی در زمینه کار و کارآفرینی نداشته اند مواجه شدن مردم با این واقعیت دردناک است. از همین روست که در مواقعی به منفی نگری محکوم شده ام اما واقعیت ها را با خوشبینی های پیش و پا افتاده نمی توان تغییر داد.

واقعیت ها به اینصورت است که برای مثال، شرکت گوگل بودجه اولیه ای که در اختیار داشت (در سال ۱۹۹۸) یکصد هزار دلار بود که تا سال ۱۹۹۹ به حدود بیست و پنج میلیون دلار افزایش پیدا کرد و یا فیسبوک کار خود را با بودجه اولیه ۵۰۰٫۰۰۰ دلاری شروع کرد. جدا از اینکه راه اندازی هر کسب و کاری به بودجه اولیه نیاز دارد ما بازاریابی نسبت به اهدافی که تعریف می کنید به بودجه اختصاصی برای شروع و رشد نیاز دارد.

جدا از آنکه یک کسب و کار الزاماً نباید با وسعت کارهایی چون گوگل باشد اما بهترین ایده ها بدون بودجه معمولاً بجایی نمی رسند. در آن زمان است که افرادی که دهان گشاد اما ذهن هایی تنگ دارند با شنیدن ایده های شما، نگرش هایتان را زیر سوال می برند و به باد تمسخر گرفته خواهید شد. از همین روست که اصرار می کنم صرف نظر از تامین بودجه راه اندازی کسب و کار تا زمانی که بودجه بازاریابی مناسبی در اختیار ندارید هرگز خودتان را در مسیر بازار رقابتی قرار ندهید و حضورتان را به صورت رسمی و گسترده اعلام نکنید.

از طرفی این واقعیت را فراموش نکنید آنچه را که بسیاری موفقیت های یکشبه دیگران متصور می شوند، در واقع مشاهده اوج گرفتن های آنهاست. اوجی که از ماه ها و سال ها قبل برایش برنامه ریزی کرده و آماده شده اند و شما نیز با الگو برداری از رفتارشان می توانید به موفقیت های بزرگ برسید. در بازاریابی تعداد بسیار زیادی از شرکت ها درگیر تقلید کورکورانه و بیشتر ایفای نقش هایی که اصلاً با موقعیت های کنونی آنها سازگاری ندارند می شوند. اینگونه برایتان مثال بزنم که شما هرگز با خریدن یک ساعت رولکس، یک قایق تفریحی، هواپیمای شخصی، خانه ویلایی مجلل و خودرو گرانقیمت پولدار نخواهید شد. بلکه به زودی به خاک سیاه می نشینید چرا که باید پول تمام این ظواهر را یکجا پرداخت کنید. بسیاری از ما در مدیریت شرکتهایمان نیز اینگونه عمل می کنیم و از ابتدا می خواهیم مانند آنچه گوگل در امروز رفتار می کند باشیم. در صورتی که سرمایه ای به اندازه سرمایه امروزی گوگل ندارید این امر عملاً غیر ممکن است!

از ابتدا با واقعیت شروع کنید و بجای الگو برداری از رفتار امروزی آنها، روند رفتارهایشان را از گذشته تا به امروز زیر نظر بگیرید. شکست هایشان را به منبعی از تجربه به نفع خودتان تبدیل کنید و خوبی هایشان را قطب نمای منش و رفتار خود در تصمیم گیری های روزانه بدانید. در اینصورت دیری نمی پاید که حتی کوچکترین کسب و کار شما که از اتاق خواب و یا اتاق نشیمن خانه تان شروع شده است دنیا را تکان خواهد داد و در آن زمان که با من تماس می گیرید و با صراحت می پرسم بودجه بازاریابی تان برای یکسال چقدر است دیگر نه تنها دلخور نمی شوید، استراتژیست های بازاریابی و مشاوران بازاریابی را افرادی پول پرست خطاب نخواهید کرد!

نویسنده: توماج فریدونی

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۲۲   ۱۳۹۱/۷/۲
       
نقل قول
ازدواج و بازاریابی!

در دانشگاه استنفورد، استاد در حال شرح دادن مفهوم بازاریابی به دانشجویان خود بود
۱) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و می گین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن”، به این میگن بازاریابی مستقیم


۲) شما در یک مهمانی به همراه دوستانتون، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله یکی از دوستاتون میره پیش دختره ،به شما اشاره می کنه و می گه: ” اون پسر ثروتمندیه، باهاش ازدواج کن”، به این می گن تبلیغات


۳) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و شماره تلفنش رو می گیرین، فردا باهاش تماس می گیرین و می گین:”من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن”، به این میگن بازاریابی تلفنی


۴) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله کراواتتون رو مرتب می کنین و میرین پیشش، اون رو به یک نوشیدنی دعوت می کنیین، وقتی کیفش می افته براش از روی زمین بلند می کنین، در آخر هم براش درب ماشین رو باز می کنین و اون رو به یک سواری کوتاه دعوت می کنین و میگین: ” در هر حال، من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج می کنی؟”، به این میگن روابط عمومی


۵) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین که داره به سمت شما میاد و میگه: “شما پسر ثروتمندی هستی، با من ازدواج می کنی؟”، به این می گن شناسایی علامت تجاری شما توسط مشتری


۶) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و می گین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن”، بلافاصله اون هم یک سیلی جانانه نثار شما می کنه، به این میگن پس زدگی توسط مشتری


۷) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و می گین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن” و اون بلافاصله شما رو به همسرش معرفی می کنه، به این می گن شکاف بین عرضه و تقاضا


۸) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، ولی قبل از این که حرفی بزنین، شخص دیگه ای پیدا می شه و به دختره میگه: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن” به این میگن از بین رفتن سهم توسط رقبا


۹) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، ولی قبل از این که بگین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن” ، همسرتون پیداش میشه، به این میگن منع ورود به بازار


۱۳- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. سعی می کنید به ش کم محلی کنید تا از شما خوش اش بیاد، اون هم فمینیست از آب در می آد و برایِ در اومدنِ چشِ شما دستِ دوست تون رو می گیره و با هم می رن سان فرانسیسکو. به این می گن اشتباهِ استراتژیک در بازاریابی.


۱۴- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و مؤدبانه یه یه شاخه گلِ سرخ به ش می دید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»، اما اون گل رو توی سرتون می زنه، چون شدیداً استقلالیه. به این می گن اشتباهِ تاکتیکی در بازاریابی.


۱۵- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ امّا اون پیشنهادِ شما رو قبول نمی کنه، چون که زندگیِ خوبی در کنارِ دوستِ دخترِ عزیزش داره! به این می گن حق همیشه با مشتری است.


۱۶- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ در همین لحظه ناگهان موبایلتون زنگ می زنه و شما تهدید به مرگ می شید شما هم دمتون رو میذارید روی کولتون و میرید به این میگن ناتوانی در ورود به بازار


۱۷- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن»؛ همون لحظه یه دختر دیگه که قبلا با همین کلمات گولش زده بودید سروکلش پیدا می شه و رسواتون میکنه
به این میگن تاثیرسوء سابقه در بازار.


۱۸- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ همون لحظه پاتون میره روی پوست موز و جلوی طرف ولو می شید به این میگن ضایع شدگی مفرط یا فقدان ثبات در بازار.


۱۹- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می خواهید بگید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ که یک هو یک دختر زیباتر از اون رو پشت سرش می بینید فورا مسیر رو عوض می کنید و به سمت دختر جدید می رید. به این میگن چشمچرانی، نه ببخشید تحلیل لحظه به لحظه بازار.


۲۰- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم با شعف خاصی برمی گرده و لبخند می زنه، شما که بادیدن چهره ۶۰ ساله اون به اشتباه خودتون پی بردید سرخ و سفید شده و مجبورید برای رهایی آسمون ریسمون ببافید به این میگن بدبیاری یا خطای بازار


۲۱- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. به جایِ این که جلو برید و بگید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ به مادرتون می گید که با مادرش تماس بگیره و قرار خواستگاری رو بذاره. به این می گن بازاریابی سنتی.


۲۲- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اون هم با دوست اش صحبت می کنه و در موردِ شما توضیح می ده و شما با هردوی اونا ازدواج می کنید. به این می گن بازاریابی دهان به دهان!


۲۳- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، و می خوام کاری کنم که شما در مدتِ کوتاهی به آرزوهاتون برسید. سیستمِ کار به این شکله که شما با من ازدواج می کنید، بعد دوستان و آشنایانِ خودتون رو هم تشویق به این کار می کنید. به ازای هر سه نفر چپ، سه نفر راست که با من ازدواج کنن، شما می تونید … سهم بیشتری از ثروت من ببرین به این می گن «بازاریابی شبکه ای».


۲۴- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن با توجه به جریانات اخیر ما می تونیم n تا بچه داشته باشیم»؛ اونهم که شدیدا عاشق بچه است موافقت می کنه و با هم یک مهد کودک راه می اندازید. به این میگن توجه به علاقمندی های بازار


۲۵- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اون هم می پرسه اگر با تو ازدواج کنم چند تا بچه می خواهی؟ شما می گید هرچی بیشتر بهتر تازگی آزاد اعلام شده و تا ۵۰ میلیون جا داریم!!! اما طرف چشمهاش سیاهی می ره و روی زمین ولو میشه. به این میگن نقص در مدیریت رشد بازار.


۲۶- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم موافقت می کنه به شرط اینکه ازش بچه نخواهید. شما که عاشق بچه هستید آنهم بیشتر از دوتا بهتون بر می خوره و به توافق نمی رسید. به این میگن فقدان تفاهم در عرضه و تقاضا


۲۷- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم موافقت می کنه اما از شما بیش از دوبچه می خواهد. شما قادر به انجام این کار نبوده و مخالفت می کنید. به این میگن محدودیت تولید.


۲۸- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم موافقت می کنه اما به شما تذکر می ده که بیش از دو بچه دارد. شما هم جا خورده و پا پس می کشید. به این میگن استهلاک در مواد اولیه!


۲۹-شما در یک مهمانی، دو دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازشون خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کنید بعد ما می تونیم با هم بیش از دوبچه داشته باشیم »؛ اون هم نگاهی به چشمهای شما میکنه و میگه اینجا که جز من دختر دیگه ای نیست! بعداش هم هیچی نشده سر من هوو می خوای بیاری!به این میگن نقص کالا در بازار


۳۰- شما در یک مهمانی، دخترِهای بسیار زیبایِ فراوانی رو می بینید و ازشون خوش تون می آد. سرگردان می شید که جلو کدوم برید و بگید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن بعد ما می تونیم با هم بیش از دوبچه داشته باشیم»؛ به این میگن فقدان استراتژی در بازار


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۴۱   ۱۳۹۱/۷/۲
       
نقل قول
ملا نصرالدين هميشه اشتباه مي‌كرد

------------ --------- ---------
متن حكايت
ملا نصرالدين هر روز در بازار گدايي مي‌كرد و مردم با نيرنگي٬ حماقت او را دست مي‌انداختند. دو سكه به او نشان مي‌دادند كه يكي شان طلا بود و يكي از نقره. اما ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. اين داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهي زن و مرد مي‌آمدند و دو سكه به او نشان مي دادند و ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. تا اينكه مرد مهرباني از راه رسيد و از اينكه ملا نصرالدين را آنطور دست مي‌انداختند٬ ناراحت شد. در گوشه ميدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سكه به تو نشان دادند٬ سكه طلا را بردار. اينطوري هم پول بيشتري گيرت مي‌آيد و هم ديگر دستت نمي‌اندازند. ملا نصرالدين پاسخ داد: ظاهراً حق با شماست٬ اما اگر سكه طلا را بردارم٬ ديگر مردم به من پول نمي‌دهند تا ثابت كنند كه من احمق تر از آن‌هايم. شما نمي‌دانيد تا حالا با اين كلك چقدر پول گير آورده‌ام.
------------ --------- ---------
شرح حكايت 1 (دیدگاه بازاریابی استراتژیک)
ملا نصرالدين با بهره‌گيري از استراتژي تركيبي بازاريابي، قيمت كم‌تر و ترويج، كسب و كار «گدايي» خود را رونق مي‌بخشد. او از يك طرف هزينه كمتري به مردم تحميل مي‌كند و از طرف ديگر مردم را تشويق مي‌كند كه به او پول بدهند .
«اگر كاري كه مي كني٬ هوشمندانه باشد٬ هيچ اشكالي ندارد كه تو را احمق بدانند.»
شرح حکایت 2 (دیدگاه سیستمی اجتماعی)
ملا نصرالدین درک درستی از باورهای اجتماعی مردم داشته است. او به خوبی می دانسته که گداها از نظر مردم آدم های احمقی هستند. او می دانسته که مردم، گدایی – یعنی از دست رنج دیگران نان خوردن را دوست ندارند و تحقیر می کنند. در واقع ملانصرالدین با تایید باور مردم به شیوه خود، فرصت دریافت پولی را بدست می آورده است. «اگر بتوانی باورهای مردم را تایید کنی آنها احتمالا به تو کمک خواهند کرد. »
شرح حکایت 3 (دیدگاه حکومت ماکیاولی) ملا نصرالدین درک درستی از نادانی های مردم داشته است. او به خوبی می دانسته هنگامی که از دو سکه طلا و نقره مردم ، شما نقره را بر می دارید آنها احساس میکنند که طلا را به آنها بخشیده اید! و مدتی طول خواهد کشید تا بفهمند که سکه طلا هم از اول مال خودشان بوده است .و این زمان به اندازهآگاهی و درک مردم میتواند کوتاه شود. هرچه مردم نا آگاهتر بمانند زمان درک این نکته که ثروت خودشان به خودشان هدیه شده طولانیتر خواهد بود. در واقع ملانصرالدین با درک میزان جهل مردم به شیوه خود، فرصت دریافت پولی را بدست می آورده است. «اگر بتوانی ضعفهای مردم را بفهمی میتوانی سر آنها کلاه بگذاری ! و آنها هم مدتی لذت خواهند برد!. »


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۵۰   ۱۳۹۱/۷/۲
       
نقل قول
مشکل بخش های بازاریابی

پنجاه سال پیش، پیتر دراکر گفت که هر تشکیلات تجاری فقط و فقط دارای دو عملکرد اساسی می باشد: ابتکار و بازاریابی

حتی امروز هم، مدیران صنایع هنوز ضجه و ناله می کنند که عملکرد بازاریابی از بین رفته است.

مساله اول: شرکت ها تعاریف بسیار متنوعی از "بازاریابی" دارند. برای برخی از شرکت ها، بازاریابی یک عملکرد ابتکاری است که موجب توسعه وب سایت های جذاب، بروشورهای پر زرق و برق و فعالیت های گران قیمت می شود. برای دیگران، ارقام پر سر و صدای MBAدر سهم بازار است و برای بسیاری از شرکت های B2B کوچک تا متوسط، هزینه ای است که نتایج مشکوک و سوال برانگیزی در بر دارد.

مارک استیونس، در وبلاگ اندیشه غیرمتعارف خود، نکته بسیار مهمی در مورد تعریف بازاریابی و نقش آن در کسب و کار ارائه می دهد:

"خطرناک ترین واژه در هر کسب و کاری – بخش بازاریابی- در یک نگاه سطحی به نظر کاملا بی ضرر می رسد. در واقع، حتی ممکنست به نظر چیز خوبی بیاید. شرکتی که وظیفه ای را مختص به بازاریابی کسب و کار خود کرده است."

مارک توضیح می دهد: "اما ایجاد یک بخش بازاریابی، عملکرد بازاریابی را به بخش های کوچکتر تقسیم می کند." این کار محیطی را ایجاد می کند که بازاریابی را به عنوان یک تیم منفرد، در نظر می گیرد و معمولا تیمی می داند که تاکید آن بر موادر ابتکاری و فعالیت هاست. به این ترتیب بازاریابی به هزینه ای تبدیل می شود که در زمان های سخت تکه تکه خرج می شود. یک خانخانی

او ادامه می دهد که: "بازاریابی روند رشد یک کسب و کار است." و وقتی بازاریابی را متصل به یک بخش می کنی، بسیار راحت است که کار را با یک عملکرد باریک و وابسته که در استراتژی کسب و کار دخالتی ندارد، به اتمام برسانی. در نتیجه، "شما به طور موثر، تاثیری را که بازاریابی می تواند بر شرکت داشته باشد، از بین می برید."

ما هم موافق هستیم. بازاریابی یک مورد در خط بودجه و یا مجموعه ای از فعالیت ها و موادی که نتایجی سوال برانگیز به بار بیاورد، نیست. بازاریابی یک فرایند کاملا استراتژیک تولید درآمد است:

· توسعه استراتژی مخصوص کسب و کار خود

· ایجاد ابزارها و فرایندهایی برای ارائه آن استراتژی

· افزایش و مدیریت مشتریان

در شرکت های دانا و زرنگ، این تیم ها کنار هم کار کرده و استراتژی های کسب و کار خود را توسعه داده، ابزار و روندها را ایجاد کرده و یک اساس قدرتمند مشتری را برپا و حفظ می کنند.

اگر از عملکرد بازاریابی شرکت خود خشنود نیستید، روش سازماندهی این تیم را مرور کنید. آیا آن ها در استراتژی نیز مداخله می کنند یا عمدتا بر فعالیت های تاکتیکی و مواد متمرکز شده اند؟ آیا تمام تیم شما حقیقتا نزدیک به هم کار کرده، یک هدف مشترک را دنبال می کنند یا این که شما با یک تیم رقابتی که با هم مبارزه می کنند و انگشت اشاره را به سوی دیگری می گیرند، دست و پنجه نرم می کنید؟

به نظرتان می آید این موضوع راجع به شما نیز صدق می کند؟ شما تنها نیستید. اما اگر آرمان هایی بلندپروازانه دارید، اجازه ندهید شرکت شما با بازاریابی به عنوان یک ایتم خطی در هزینه ها برخورد کند.

توصیه پیتر دراکر را به یاد داشته باشید شرکت شما دو چیز را در یک بشقاب دارد. اولین چیز ابتکار و خلاقیت است و دومی بازاریابی است. بازاریابی، تلاشی گروهی است، فرایندی است که کسب و کار شما را به جلو می راند تا این که آن را در جزیره ای دورافتاده، تنها رها کند.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۳۵   ۱۳۹۱/۷/۵
       
نقل قول
گفت‌وگوي رودر رو با فيليپ كاتلر، پدر بازاريابي نوين

هر آنچه مي‌خواهيد درباره بازاريابي بدانيد

بخش نخست

1- چه رويكردهاي عمده‌اي را بايد در آينده در نظر بگيريم؟

چشم‌انداز اقتصادي به شكلي اساسي به وسيله فناوري و جهاني‌سازي دگرگون شده است. اكنون شركت‌ها هرجا كه باشند مي‌توانند با هر جاي ديگري رقابت كنند و از اين بابت بايد ممنون اينترنت و تجارت رايگان ايجاد شده از سوي آن باشند.

مهم‌ترين نيروي اقتصادي رقابت افراطي است، شركت‌ها قادرند كالاهايي بيشتر از آنچه مي‌توانند بفروشند توليد كنند و در نتيجه فشار زيادي بر بخش قيمت‌گذاري وارد مي‌شود. اين مساله همچنين باعث مي‌شود كه تفكيك‌پذيري بيشتري را اعمال كنند. با وجود اين بسياري از اين تفكيك‌پذيري‌ها رواني است نه واقعي و حتي اگر واقعي هم باشند، مزيت‌هاي امروز يك شركت در اقتصادي كه هر مزيتي به سرعت كپي‌برداري مي‌شود، چندان دوام نمي‌آورد.

شركت‌ها بايد به اين حقيقت توجه كنند كه مشتريان تحصيلكرده‌تر شده‌اند و ابزارهاي بهتري همچون اينترنت را در اختيار دارند و با قدرت تمايز بهتري خريد مي‌كنند. قدرت از توليدكننده به توزيع‌كننده منتقل شده و اكنون در حال انتقال به مشتري است، مشتري پادشاه است.

2- شما در كتاب خود به اين نكته اشاره كرده‌ايد كه جهاني‌سازي، رقابت افراطي و بيش از حد و اينترنت، بازارها و كسب‌وكارها را دگرگون مي‌كند. اين عوامل چه تاثيري بر بازاريابي دارند؟
هر سه اين نيروها باعث افزايش فشار براي كاهش قيمت مي‌شوند. جهاني‌سازي به اين معني است كه شركت‌ها توليدات خود را به سايت‌هاي ارزان‌تر واگذار مي‌كنند و محصولات خود را با قيمتي كمتر از فروشندگان محلي وارد يك كشور مي‌كنند. رقابت افراطي به اين معني است كه توليدكنندگان بيشتري براي تصاحب يك مشتري يكسان با هم رقابت مي‌كنند و اين مساله منجر به كاهش قيمت مي‌شود و اينترنت به اين معني است كه مردم سريع‌تر مي‌توانند قيمت‌ها را مقايسه كنند و به سمت كمترين قيمت هدايت شوند. چالش بازاريابي اين است كه در مقابله با اين رويه‌هاي كلي، راه‌هايي را براي حفظ قيمت و سود پيدا كند. صنعت هيچ كشوري نمي‌تواند مشتريان خود را حفظ كند مگر آنكه بيشترين ارزش را به مشتريان خود ارائه كند و راه‌حل‌ همه اين مسائل اين است: هدف‌گذاري، تفكيك‌پذيري و تقويت بهتر نام تجاري.

3. بازاريابي چيست؟
بازاريابي علم كشف، ايجاد و ارائه ارزش براي تامين نيازهاي بازار هدف در مقابل سود است. بازاريابي نيازها و اميال تامين نشده را شناسايي مي‌كند و اندازه بازار شناخته شده و سود بالقوه را شناسايي، اندازه‌گيري و تعيين مي‌كند. بازاريابي بخش‌هايي را كه شركت بهتر مي‌تواند به آنها خدمت كند، مشخص مي‌كند و محصولات و خدمات مناسب را عرضه مي‌نمايد. بازاريابي اغلب به وسيله دايره‌اي در درون سازمان اجرا مي‌شود. اين هم خوب است و هم بد. خوب است زيرا گروهي از افراد آموزش ديده را گرد هم مي‌آورد كه بر بازاريابي تمركز دارند و بد است، زيرا فعاليت‌هاي بازاريابي نبايد فقط در يك دايره صورت پذيرد بلكه بايد در تمام فعاليت‌هاي سازمان نمود پيدا كند.

مهم‌ترين مفاهيم بازاريابي عبارتند از: بخش‌بندي، هدف‌گذاري، موضع‌دهي، نيازها، خواسته‌ها، تقاضاها، خدمات و محصولات ارائه شده نام‌هاي تجاري، ارزش و رضايت مبادلات، معاملات،‌ روابط و شبكه‌ها، كانال‌هاي بازاريابي، زنجيره‌ تامين، رقابت، محيط بازاريابي و برنامه‌هاي بازاريابي. اين اصطلاحات شكل دهنده واژه‌ بازاريابي حرفه‌اي‌‌اند.
فرآيندهاي اصلي بازاريابي عبارتند از:
1- شناسايي فرصت
2- توسعه محصول جديد
3- جذب مشتري
4- حفظ مشتري و ايجاد وفاداري و
5- اجراي سفارش. شركتي كه به خوبي از عهده تمام اين موارد بر مي‌آيد، معمولا طعم موفقيت را مي‌چشد.

اما اگر شركتي در هر يك از اين فرآيندها شكست بخورد، دوام نمي‌آورد.

4- از نظر شما در شركت‌هاي امروزي چه تصورات غلطي در مورد بازاريابي موثر وجود دارد و چه كسي متوجه آن نمي‌شود؟

بازاريابي مفهومي است كه در چرخه كسب و كار و ذهن عموم مردم خيلي بد درك شده است. شركت‌ها فكر مي‌كنند كه بازاريابي به وجود آمده است كه پشتيبان توليد باشد و محصولات شركت را به شكلي رد كند. حقيقت برعكس اين است، يعني توليد به وجود آمده است تا پشتيبان بازاريابي باشد. شركت هميشه مي‌تواند توليدات خود را برونسپاري كند، اما چيزي كه شركت را مي‌سازد، ايده‌ها و نويدهاي بازاريابي آن است. كارهاي توليد، خريد، تحقيق و توسعه، مالي و ديگر كارهاي شركت براي حمايت از فعاليت شركت در بين مشتريان موجود در بازار است.
بازاريابي اغلب با فروش اشتباه مي‌شود. فروش فقط نوك كوه يخ بازاريابي است. چيزي كه ديده نمي‌شود، بررسي گسترده بازار، تحقيق و توسعه محصولات مناسب، چالش قيمت‌گذاري درست،‌ توزيع و اطلاع‌رساني به بازار درباره محصول است. بنابراين بازاريابي بسيار جامع‌تر از فروش است.
فروش فقط وقتي شروع مي‌شود كه محصولي داشته باشيد، اما بازاريابي قبل از وجود محصول شروع مي‌شود. بازاريابي تكليف شركت براي شناسايي نياز مردم و ساخت آن است. بازاريابي مشخص مي‌كند كه محصول يا خدمتي كه به بازار ارائه مي‌شود، بايد چطور توليد، قيمت‌گذاري،‌ توزيع و ارائه شود و اين بازاريابي است كه در مورد زمان اتمام ارائه محصول نيز تصميم مي‌گيرد.

به طور كلي مي‌توان گفت، بازاريابي فروشي كوتاه مدت نيست، بلكه سرمايه‌گذاري بلندمدت است. وقتي بازاريابي به درستي صورت پذيرد قبل از ساخت محصول و ورود به هر بازاري شروع مي‌شود و تا مدت‌ها بعد از فروش ادامه مي‌يابد


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۳۹   ۱۳۹۱/۷/۵
       
نقل قول
حرفه خود را در یک جمله ده کلمه ای تعریف کنید!

صبر کنید، فکر می کنید جواب این سوال خیلی ساده است؟ ولی قبل از اینکه آن جمله معرفی حرفه خود را بیان کنید باید به شما بگویم که من توقع دارم شما در این جمله، من را قانع کنید که خدمات شما برای من مفید بوده و شما با رقبای خود تفاوت دارید.

خوب، حالا چه فکر می کنید؟

فرض کنید در یک مکان عمومی یا در یک سفر با هواپیما هستید و کسی که کنار شما نشسته این سوال را از شما بپرسد. حتما باید قبلا به پاسخ یکتای این سوال خوب فکر کرده باشید تا بتوانید آن را فورا بیان کنید.

حالا زمان کافی دارید تا به آن پاسخ مهم، خوب فکر کنید و در ده کلمه آن را بسازید.

حتما تصمیم ندارید بگویید که مثلا شما حسابدار هستید. یا طراح وب سایت هستید. یا نویسنده هستید یا آژانس توریستی دارید، یا یک تکنیسین هستید. این های را خیلی های دیگر هم دارند. با بیان این جملات، شما هیچ تاثیر خاصی در فرد سوال کننده نخواهید گذاشت.

حالا من به شما کمک می کنم. جواب شما به این سوال باید متمرکز بر یک موضوع تخصصی باشد (Niche) تا فرد سوال کننده بدون فکر کردن و بدون توانایی در مقایسه شما با هزاران رقیب دیگر شما، فورا تشخصیص دهد که شما فرد مناسبی برای ارائه خدمات مورد نظر او هستید یا خیر.

مثلا بگویید شما طراح وب سایت های کوچک و پول ساز هستید یا بگویید شما حسابداری شرکت های عام المنفعه را انجام می دهید یا بگویید تمامی تورهای تفریحی آژانس شما برای خانواده های پر جمعیت طراحی شده اند یا بگویید شما تکنسین تعمیر ساختمان های کلنگی هستید.

البته این ها فقط مثال های غیر واقعی بوند تا ذهنیتی به شما بدهند که این پاسخ ده کلمه ای به سوال: حرفه شما چیست؟ را باید با دقت و با حداکثر تمرکز بر نیازهای خاص مشتریان خود، تعریف کنید.

نویسنده:محمود بشاش

منبع: http://cyberceo.blogspot.com/2011/01/blog-post_10.html


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۸:۳۶   ۱۳۹۱/۷/۲۵
       
نقل قول
بازاریابی: اهمیت اول بودن

مقدمه:
واقعاً چه کسی بهترین است؟

چه کسی بهترین خدمات اجاره خودرو را دارد؟ چه کسی تولید کننده بهترین نوشابه است؟ چه کسی بهترین سس گوجه فرنگی را تولید می کند؟ اگر فکر می کنید پاسخ این سؤالات هرتز۲، کوکاکولا۳ و هاینز۴ است، با بسیاری از مشتریان هم عقیده هستید که معتقدند این سه شرکت، پیشگامان حوزه های خود هستند. در حقیقت اعتقادی قوی در ذهن مشتریان نسبت به بهترین محصولات یا خدمات موجود در بازار وجود دارد. این موضوعی منطقی و تقریباً بدیهی به نظر می رسد. آیا کسی با این امر مخالف است؟

ما مخالفیم. پاراداکسی در بازاریابی وجود دارد. در حالی که همگان بر این باورند که محصول بهتر جایگاهی برنده در بازار خواهد داشت. بدترین کار ممکن برای یک کشور آن است که «محصول بهتری» تولید کند. چرا؟ زیرا شرکت رهبر در حوزه شما، قبلاً تصور تولید محصولات بهتر را در ذهن داشته است. اگر تلاش کنید تا ادعا نمایید که محصولتان بهتر است، آنگاه منتقدان می گویند: «نه آنها نمی توانند بهترین باشند زیرا در غیر این صورت باید رهبر حوزه خود باشند.» بنابراین اکثر شرکتها باید چه کاری انجام دهند؟ آنها تلاش می کنند تا (الف) محصول بهتری تولید کنند و (ب) به شکلی متفاوت با مشتریان و منتقدان ارتباط برقرار نمایند.
آن چه که مهم است: اولین نفر کیست؟

تجربه ما نشان می دهد که ۹۰ درصد کل برنامه های بازاریابی مبتنی بر تولید محصولات و خدمات بهتر هستند. جز این که در حوزه کاری خود رهبر باشید، این برنامه ها محکوم به شکست هستند زیرا منتقدان فرض می نمایند که رهبر باید دارای محصولات یا خدمات بهتری باشد. اما یک رهبر چگونه توانسته به قدرت رهبری خود دست یابد؟ مسلماً این کار از طریق معرفی محصولات و خدمات بهتر نبوده بلکه یک رهبر توانسته از طریق معرفی اولین برند، به جایگاه رهبری در صنعت یا کسب و کار خود دست یابد. شرکت هایی که به عنوان رهبران صنایع خود شناخته می شوند، در واقع همان شرکت هایی هستند که مشاوران و متخصصان معتقدند آنها از پدیده «مزیت اولین بودن۵» بهره مند شده اند. اما در واقعیت این چنین نیست. این یک مزیت است نه یک دلیل. بسیاری از رهبران یک برند، همیشه اولین کسانی نبوده اند که آن را معرفی کرده اند. در واقع آنها از مزیت «اولین یادآور۶» بهره مند هستند یعنی وقتی اسم برندی برده می شود، آنها اولین شرکتی هستند که مشتریان آنها را به یاد می آورند. بنابراین مهم نیست که آیا آنها اولین معرف یک برند بوده اند یا خیر.

اگر در طبقه بندی خودتان اول نیستید و نتوانسته اید بهتر باشید، چه کاری می توانید انجام دهید؟
پاسخ این سؤال روشن است: یک طبقه بندی جدید را آغاز کنید تا بتوانید در آن اولین باشید. بازاریابی بیشتر رقابت بر سر طبقه بندی ها است تا رقابت بر سر محصولات. شرکت های موفق و پیشرو اول به طبقه بندی می اندیشند و دوم به محصول. آنها تلاش می کنند تا خودشان را در یک طبقه بندی بهتر سازند نه در تولید محصولات.

چگونه باید آغاز کرد؟

قبل از آغاز (یا آغاز مجدد) یک محصول یا خدمت جدید، پرسش های زیر را از خودتان بپرسید:
نام طبقه بندی چیست؟ نه نامی که شما دوست دارید بلکه نامی که صنعت برای آن طبقه بندی تعیین کرده است. نام برند رهبر آن طبقه بندی چیست؟ نه الزاماً رهبر فروش بلکه برندی که مشتریان آن را پیشرو و رهبر می دانند.
اگر هیچ برند برتری وجود ندارد یا حداقل چنین برندی در ذهنتان نیست فکر کنید در چه محصول یا خدمتی می توانید برتر شوید؟ برند خود را به یک برند پیشرو تبدیل سازید. هرگز بدون ذکر این که رهبری یک عرصه را در اختیار دارید، اقدام به تبلیغات نکنید.

عملی ساختن آن

همیشه برای ایجاد یک طبقه بندی جدید وجود دارد. متأسفانه اکثر شرکتها حتی از در نظر گرفتن احتمال یک طبقه بندی جدید نیز اجتناب می ورزند زیرا معتقدند «هیچ بازاری وجود ندارد.» البته، هیچ بازاری هم وجود ندارد. اگر بازاری وجود داشت، دیگر طبقه بندی جدیدی مورد نیاز نبود. این منطق «از پیش فرض شده» دشوارترین موضوعی است که باید بر آن غلبه کرد. شما باید بدانید که می توانید با ایجاد یک طبقه بندی جدید در مسیر موفقیت گام بردارید.
بازار فروش رایانه های شخصی در مقایسه با تلفن و پیش از اینکه مایکل دل۷ اقدام به تأسیس شرکت رایانه ای دل۸ نماید، چه بود؟ هیچ. بازار نوشیدنی های ورزشی قبل از آن که گاتوراد۹ تأسیس شود، چه بود؟ هیچ. بازار شرکت های کارگزاری تا قبل از اینکه چارلز شوآب۱۰ شروع به فعالیت کند، چه بود؟ هیچ.
به علاوه، یک طبقه بندی جدیدی الزاماً نمایانگر یک پیشرفت بزرگ تکنولوژیکی نیست. شرکت سوپسافت۱۱ نخستین شرکتی بود که اقدام به فروش صابون های مایع کرد که یک موفقیت بزرگ تجاری به شمار می رفت. آیا می دانید تبدیل یک صابون جامد به صابون مایع چه دشواری هایی دارد؟ آیا می دانید تعیین خصوصیات و ترکیبات این محصول چقدر دشوار است؟ بنابراین نتیجه می گیریم که به جای ایجاد یک برند جدید، باید یک طبقه بندی جدید ایجاد کرد.

نتیجه:
بازاریابی، جنگ بر سر محصولات نیست. بازاریابی جنگ بر سر برداشت ها است. برای برنده شدن در این جنگ، باید بتوانید به یک رهبر در یک طبقه بندی تبدیل شوید. منتقدان فرض می کنند که رهبر باید بهترین باشد زیرا همه می دانند که محصولات و خدمات بهتر در محیط بازار منجر به موفقیت خواهند شد. چگونه م یتوانید به رهبر تبدیل شوید؟ شما باید یک طبقه بندی جدید را آغاز کنید تا اولین باشید. الزامی نیست که این طبقه بندی شامل یک پیشرفت بزرگ تکنولوژیکی باشد. گاهی اوقات ایده های ساده، بهترین راه برای عملی ساختن فکر هستند. از همین فکر است که می توانید در نبرد بازاریابی پیروز شوید.

پانویسها:

۱- Al Ries and Laura Ries
2- Hertz
3- Coca-Cola
4- Heinz
5- First mover advantage
6- First minder
7- Michael Dell
8- Dell Computer
9- Gatorade
10- Charles Schwab
11- Soapsoft

منابع:
سایت رسمی آل رایس و لورا رایس www.ries.com
پرتال جامع علوم انسانیwww.ensani.ir/fa/88542/profile.aspx

سایت TOPMBA:
www.topmba.com/articles/jobs/best-practice-marketing-importance-being-first

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۸:۴۴   ۱۳۹۱/۷/۲۵
       
نقل قول
برنامه های بازاریابی و تفاوت نسل ها

نویسنده: توماج فریدونی
استراتژیست بازاریابی و مشاور بازاریابی

بازاریابی یک علم پر از چالش و البته همراه با نبرد است که این ذات اصلیِ بازاریابی باعث شد تا مرا شیفته خودش کند. پزشکی شغل مقدسی است اما چالش و نبردی ندارد و خلاقیت، کمترین نفوذ را در آن داشته است. مهندسان چالش های بسیاری را تجربه می کنند اما هرگز نبرد نمی کنند، خلبانان نظامی از مرزهای کشور دفاع می کنند و چالش و نبرد را تنها در شرایط جنگی تجربه دارند اما بازاریابی عرصه چالش ها و نبردهای روزانه است که تنها عاشقان نبرد و مسائل پیچیده که مایل به مواجه روزمره با آنها هستند به طرفش کشیده می شوند.

فیلیپ کاتلر معتقد است ما مدیران بازاریابی متخصصان اقتصاد هستیم در حالی که من می گویم ما مدیران بازاریابی یک جیمز باند اجتماعی هستیم که روانشناسی، جامعه شناسی و رفتار شناسی را بیش از هر روانشناس و جامعه شناس و فرهنگ شناسی درک کرده می توانیم در عمل آنها را به کار ببریم. اگر چه میزان آگاهی ما از اقتصاد و شرایط اقتصادی به صورت مستقیم و غیر قابل انکار بر روند برنامه ریزی ها، تصمیم گیری و نوع رفتارمان در بازار تأثیر می گذارد اما این مورد در برابر رفتار شناسی یک شخص و یک جامعه عملاً سهمی کمتر را به خود اختصاص داده است.

امروز که به فروشگاه مواد غذایی محل زندگیم مراجعه کرده بودم نکته جالبی توجه مرا به خود جلب کرد. یک دختر بچه حدوداً هفت ساله با شور و هیجان بسیار بالا به همراه یک پسر خردسال دو ساله که به تازگی دهان گشوده بود وارد فروشگاه شدند. رفتارهایی مانند یک زن بالغ را از خود نشان می داد، سفارش هایش را داد، پول ها را شمرد و پول کافی را به فروشنده داد. این یک دختر بچه دهه هشتاد است و اینکارها را در حالی انجام می دهد که حتی افراد دهه هفتاد در زمان کودکی خودشان هرچقدر هم که مستقلاً برای خرید به فروشگاه ها می رفتند هرگز پولی را شمارش نمی کردند و هر میزان پولی را که در دست داشتند روی پیش خوان قرار می دادند. البته این تنها رفتاری نبود که توجه مرا جلب کرد چرا که پیش از آن، این قبیل موارد را در بین افراد دهه هشتاد مشاهده کرده بودم.

همزمان با خرید و ارائه پول، برادر کوچکتر که سرما خورده بود آب بینیش به راه افتاد بود و فین فین می کرد. دختر بلافاصله با مشاهده وضعیت برادرش از فروشنده یک دستمال کاغذی خواست و جالب آنکه به جای واژه دستمال کاغذی گفت: لطفاً یک کلینکس به من بدهید! حال آنکه تلفظ واژه کلینکس برای خیلی از ما در چنین سنی با مشکل مواجه می شد. از طرفی حالت امری و جدی بودن او برای رفع نیازش آموزنده است. احتمالاً دیگر نسل ها در چنین شرایطی- اگر بر خجولی خود غلبه می کردند- از عبارت: “ببخشید، می شود یک دستمال کاغذی به من بدهید؟” استفاده می کردند.

نهایتاً آن دختر اقلام خریداری شده را تحویل گرفت و باز در لحظه ای که قصد خروج داشت مکثی کرد و گفت: “یعنی شما یک برگ کلینکس هم ندارید؟ این بچه باید همین حالا تمیز بشود!” بچه؟ سؤال اینجاست که بچه دهه نود که امروز فین فین کنان به دنبال خواهر دهه هشتادی خود به راه افتاده است فردا چه تغییراتی در رفتارش خواهد داشت؟ و در حین خروج با آگاهی کامل از حقوق خود رو به فروشنده کرد و گفت: شما که خودتان دستمال کاغذی می فروشید بهتر نیست یکی از آنها را هم برای مشتری باز کنید؟

به یاد داشته باشید که این دختر بچه که هنوز حتی یک چهارم عمر خود را هم پشت سر نگذاشته است بازار هدف بسیاری از ما بازاریابان در ده سال آینده خواهد بود. حالا دیگر حتی در بحث سرگرمی، محصولات خلاقانه ای چون “سک سک” هم چاره نسل جدید را نمی کند و باید به تقاضاهای جدیدی که از سوی ایشان مطرح می شود پی بریم.

افراد دهه های سی، چهل و متولدین اوایل دهه پنجاه شباهت های بسیاری با یکدیگر دارند. افرادی که از نیمه دوم به بعد دهه پنجاه به دنیا آمده اند از شخصیت هایی متفاوت برخوردارند که اغلب تشخیص سن دقیق آنها از رفتار، نوع گفتار و تفکراتشان مشخص است. متولدین دهه شصت با تمامی متولدین دهه های قبلی متفاوت هستند و اغلب از افرادی جسور و حتی زیاده خواه تشکیل شده اند. متولدین دهه هفتاد خود رأی و در بسیاری از موارد گستاخ هستند و اینگونه که به نظر می رسد متولدین دهه هشتاد در حال پرورش حق به جانبی خاصی در خود هستند.

اگر محصولی دارید که می خواهید در بازار هدف تمامی این دهه ها را در خود جای دهید می بایست بیش از اندازه هوشمندانه حرکت کنید! به عنوان یک بازاریاب حرفه ای باید بتوانید تفاوت های رفتاری را در نسل های مختلف پیش بینی و برای این تفاوت ها برنامه ریزی کنید.

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۱:۴۸   ۱۳۹۱/۹/۶
       
نقل قول

راز بازاریابی اپل



اپل شرکتی است که مهارت خاصی در تبدیل کردن کاربر عادی به یک طرفدار پر و پا قرص را دارد. خیلی از کاربران رایانه تنها با یک بار استفاده کردن از محصولات اپل تبدیل به طرفدار این برند می‌شوند و دقیقا راز بازاریابی اپل در همین نکته نهفته است و سیاست اپل در فروشگاه‌هایش دقیقا همین نکته است. تشویق کاربران برای استفاده از محصول و برای این کار اپل روش‌های هوشمندانه‌ای را در پی گرفته است.

تمام کارمندان فروشگاه‌های اپل در سراسر دنیا کار را با چیدن مک‌بوک ها به شیوه‌ای خاص آغاز می‌کنند. در تمام این فروشگا‌ها همه مک‌بوک‌ها باید با مانیتوری که زاویه ۷۰ درجه‌ای دارند چیده شوند و کارمندان برای انجام این ‌کار از نرم‌افزاری که بر روی آیفون دارند بهره‌ می‌برند. اما علت این کار چیست؟ چرا باید همه مک‌بوک‌ها با چنین زاویه‌ای چیده شوند؟



راز کار همان است که در آغاز مطلب عنوان شد. تشویق مشتریان به استفاده از محصول. زمانی‌که یک مک‌بوک با این زاویه چیده‌شود مشتری برای دیدن مانیتور مک‌بوک باید آن‌را لمس کرده و جهتش را به سمت خودش تغییر دهد و این اولین گام مشتری در نزدیک شدن به استفاده از محصول است.

در سال ۲۰۰۱ استیو جابز در مراسم افتتاح اولین فروشگاه اپل گفت « می‌توانید با استفاده از هر کدام از این کامپیوتر‌ها وب‌گردی‌ کرده، به سایت شخصی خود سری بزنید و یا هر کاری که دوست داشتید انجام دهید. »

تمام فروشگاه‌های اپل مجهز به اینترنت هستند و همه محصولاتی که در آنها به نمایش در‌می‌آید مجهز به انواع نرم‌افزارها هستند تا کاربران بتوانند از آنها استفاده کنند. هر کاربر تا هر زمان که دوست داشته باشد می‌تواند در فروشگاه اپل از این محصولات استفاده کند و هیچ عجله‌ای برای ترک فروشگاه نداشته باشد. هیچ کدام از فروشندگان اپل در حال مشاوره دادن به مشتریان دست به محصول نمی‌زنند مگر اینکه از قبل از مشتری اجازه گرفته باشند. همه سعی آنها این است که مشتری خودش راه‌ درست استفاده از محصول را بیابد و این یعنی کار کردن با محصول قبل از خرید آن.

در این فروشگاه‌ها حتی کودکان نیز تشویق می‌شوند از محصولات استفاده کنند. کارمندان فروشگاه آی‌پد را همراه با نرم‌افزار مناسب در اختیار کودکان قرار می‌دهند تا آنها نیز تجربه کار کردن با این محصولات را داشته باشند.

اپل از کیفیت محصولاتی که تولید کرده است اطمینان خاطر دارد و به همین دلیل معتقد است با تشویق مشتریان برای استفاده از محصولاتش می‌تواند تعداد بیشتری از آنها را تبدیل به مشتریان دائمی‌ خود کند.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۰۵   ۱۳۹۱/۹/۶
       
نقل قول

..

ده جمله ای که هرگز نباید در یک تجارت تلفنی به کار برده شوند

در قرن بیست و یکم به سر می بریم. آیا می دانید که کارمندان شما چگونه پاسخ گوی تماس های تلفنی شرکت تان هستند؟ نحوه ی پاسخ گویی به تلفن همواره دارای اهمیت بوده است، با این حال برخی از شرکت ها هیچ تلاشی برای آموزش آداب پاسخ گویی تلفنی به کارمندان، از خود نشان نمی دهند. این بی توجهی ها در بیش تر مواقع نتیجه ای جز شکست در تجارت، آزار مشتریان
و از دست دادن فرصت های تازه نخواهد داشت. در این نوشتار سعی شده است به مواردی که بیش ترین تاثیر نامطلوب را بر تجارت تلفنی می گذارند، اشاره شود. این موارد براساس تجربیات موسسه ی "دکتر تلفنی" واقع در بخش مرکزی شهر "سن لوییس" در طول دو دهه فعالیت این موسسه به دست آمده است.
پیش از پرداختن به این موارد یادآوری این نکته ضروری است که نزدیک به ۹۴ درصد مشتریان شیوه ی پاسخ گویی ماشینی (منشی تلفنی) را بسیار نامطلوب و حتا گاه نامحترمانه می خوانند. در زیر به ۱۰ مورد از پاسخ گویی های مخرب در تجارت تلفنی اشاره می شود؛ البته پاسخ گویی به شکل "نه! نه! گوشی را نگه دارید"، در دسته ی این گونه پاسخ گویی ها قرار می گیرد. به یاد داشته باشید که رعایت ادب در پاسخ گویی به تلفن، همانند رعایت دیگر موارد اخلاقی به طور چشم گیری افکار عمومی را نسبت به شما تغییر می دهد. آن گونه که شخصیت اخلاقی شما اجازه می دهد با دیگران رفتار کنید. بنابراین اگر خواهان حفظ و افزایش مشتریان خود هستید، به کارمندان تان گوشزد کنید، از موارد زیر در پاسخ گویی به مشتریان پرهیز کنند:

۱) سیاست ما این نیست؛

این بهانه که متاسفانه در بیش تر موقعیت ها شنیده می شود بیش تر برای رفع تکلیف در برابر شکایات و نیازمندی هاست؛ که نه تنها یک ضعف اخلاقی به شمار می آید، بلکه مسوول سیاست های یک مجموعه را نیز زیر سوال می برد. حال قضاوت کنید ناخرسندی مشتریان را در برابر سیاست یک موسسه چه گونه می توان توجیه کرد؟ اگر کارمندی نمی تواند پاسخ گوی نیاز مشتریان باشد یا این که به شکایتی رسیدگی کند باید ضمن مشورت با مافوق خود بهره گیری از نصایح و تجربیات او به بینشی مناسب دست یابد تا بتواند مشتری ناراضی خود خوشحال و راضی نگه دارد. در این صورت می توان در هر مرحله از تجارت آگاهی های لازم را در اختیار مشتری قرار داد.
۲) از حوزه ی اختیارات من خارج است و یا کار من نیست؛
همان گونه که می دانیم تک تک افراد مشغول به کار در یک موسسه، باید همیشه آماده ی پاسخ گویی به نیازهای مراجعان باشند یا دست کم اطلاعات اندکی درمورد نیازهای یک مشتری داشته باشند. برای این کار می توانید نخست شماره تماس مشتری را از وی دریافت کنید، سپس با مدیر مربوط در مورد موضوع مشورت کنید و پس از یافتن راه حل در زودترین هنگام با مشتری تماس بگیرید.
۳) ممکن است در زمان بهتری تماس بگیرید؟ الان به هیچ وجه وقت ندارم؛
این جمله می تواند به شدت در تجارت کاستی ایجاد کند. اما کارکنان بیش از آن که فکرش را بکنید از آن استفاده می کنند. این گفته همیشه مثل تلنگری به ذهن مشتری است تا از خود بپرسد: "مشغول به چه کاری بوده اند؟ یا "آیا من در زمان صرف غذا تماس گرفته ام؟" مطمئن شوید که هیچ یک از کارکنان شما چنین جمله ای یا حتا جملات مشابه آن را به کار نمی برند.
۴) کامپیوتر من از کار افتاده است یا سرورهای ما دچار مشکل شده اند.
در واقع این مشکل نه تنها مشکل مشتریان نیست بلکه دلیلی برای معلق کردن خدمات نیز به شمار نمی آید. تجارت چه با نظارت افراد آگاه چه بدون آن، راه خود را پیش می گیرد. اما به هر صورت اگر مشکلی با کامپیوتر خود دارید باید از مشتری خود عذرخواهی کنید و ناتوانی خود را از کمک به آن ها ابراز کنید، سپس شماره تماس مشتری را یادداشت کنید و به محض رفع شدن مشکل با او تماس بگیرید و به او کمک کنید.
۵) پیام من را دریافت نکردید؟
آن زمان که تلفن ها را خود اشخاص جواب می دادند و فناوری عرصه ی ارتباطات را قبضه نکرده بود، اشخاص همیشه به نحوی می توانستند ادعا کنند که پیامی به دست شان نرسیده است. اما امروزه با پشرفت فناوری و با وجود دستگاه هایی که این پیام ها را نمایش می دهند، این امر امکان پذیر نیست. همچنین نمی توان در آن هنگام که پیامی وجود ندارد تظاهر به پاسخ گویی به یک پیام کرد. اگر نمی توانید به پیامی به موقع و مودبانه پاسخ دهید، شایسته ترین کار عذرخواهی است. این روش بیش تر درمورد کسانی صادق است که عادت دارند در هنگامی که افراد به شبکه متصل نیستند مانند ساعت ۷ صبح و هنگام ناهار و ساعت ۱۰ شب؛ آن هنگام که احتمال حضور نداشتن فرد در شبکه زیاد است، پیام بفرستند. اما صحبت کردن از پیامی که هرگز ارسال نشده است، بسیار باورنکردنی است؛ چرا که دستگاه پیام نما همه ی پیام ها را به نمایش می گذارد.
۶) قبل از تماس با شما در انتظار به دست آوردن اطلاعات بیش تر بودم.
این جمله بهانه ای آشکار بیش نیست. همه می دانند که این هم شیوه ای برای گمراه کردن مشتری است. اگر قصد شما در واقع جمع آوری اطلاعات بیش تر باشد، حتما پیام الکترونیکی یا پیام صوتی فوری در این باره برای شخص ارسال خواهید کرد. این همان کاری است که هر کارمند باتجربه آن را نجام خواهد داد. با این بیانیه شما به گونه ای به مشتری خود توهین کرده و به او ناخواسته فهمانده اید که یا طرح و برنامه ی وی را در اولویت کاری قرار نداده اید و یا شما فردی شایسته برای انجام این کار نبوده اید. به هر حال اگر قصد پرهیز از پاسخ گویی به شخصی را دارید در این کار خلاقیت بیش تری به خرج دهید.
۷) سلام "پت" یا "سم" یا "مورگان" یا "تایلر" تشریف دارند؟
"کریس تسیر" (chris Tessier) مدیر روابط عمومی شرکت "پیتنی بوز" در استانفورد می گوید: "امروزه اسامی مشترک بین زن و مرد زیاد شده است. "سم" خلاصه ی اسم "سمانتا" است. اگر شما به اشتباه با شخصی تماس بگیرید که او نیز "سم" باشد، در مدت زمان کوتاهی متوجه می شود که تماس، به اشتباه برقرار شده است. پیش از برقراری این گونه تماس ها باید در صفحه ی وب شرکت ها فرد مورد نظر را جست و جو کنید و یا تحقیق کاملی درباره ی او داشته باشید. وظیفه ی خود را به خوبی انجام دهید تا بتوانید با اطمینان نام کامل افراد را به کار برید."
۸) لحظه ای صبر کنید تا صدای شما را بر روی بلندگوی تلفن بگذارم.
برای این کار هم چون کلید انتظار تلفن باید از مشتری اجازه بگیرید. بسیاری از متخصصان گمان می کنند که اگر مشتری به آن ها اجازه ی این کار را بدهد دیگر هیچ مشکلی وجود ندارد اما من، به شخصه، با این گونه مکالمات تلفنی مخالفم و آن ها را زشت و ناپسند می دانم. چون با استفاده از بلندگو به هر حال به خوبی نمی توان صدای مشتری را شنید و یا حتا تشخیص داد که چه کسی در حال صحبت است. به علاوه هیچ گاه متوجه نمی شوید که آیا کسی در حال استراق سمع مکالمه ی شما هست یا نه؟
۹) مطمئنم که او با شما تماس خواهد گرفت.
هرگز از طرف دیگران قول ندهید به عقیده ی من این کار بدین تنها برای اثبات وفاداری و خوش خدمتی انجام می شود. شما فقط باید در مورد رساندن پیام به شخص مورد نظر وفادار باشید نه این که درباره ی تماس او با مشتری قولی دهید. قول دادن در مورد توجه دیگران به پیام مشتری به شما هیچ ارتباطی ندارد. چرا که اگر شخص با مشتری تماس حاصل نکند، شما مشتری را به گونه ای از خدمات خود نا امید کرده اید. چه بسا که موجبات رنجش او را فراهم کنید.
۱۰) همین الان از مراسم به خاک سپاری مادرم بازمی گردم.
من هرگز فکر نمی کردم که بیان اتفاقات غم انگیز به دیگران ضرورت داشته باشد. اما این مورد را خود تجربه کرده ام. روزی با یک فروشگاه اینترنتی برای خرید تماس گرفتم، اما آن ها تا ۳ هفته ی بعد جنس مورد نیاز را به من عرضه نکردند. پس از تماسی دوباره با مالک فروشگاه، اولین جمله ای که به زبان از وی شنیدم این بود: "درگیر مراسم به خاک سپاری مدیر فروشگاه بودیم" و چند لحظه بعد ادامه داد "اکنون از مراسم به خاک سپاری مادرم برمی گردم" برداشت من از این موضوع این بود که او تمام هم دردی های مرا پذیرفت اما دیگر فراموش کرد که من یک مشتری هستم. به خاطر داشته باشید که هیچ گاه مسایل شخصی را وارد مکالمات تجاری نکنید مگر این که مدتی مدید از زمان دوستی شما با یک مشتری گذشته باشد.

شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
صفحه 1 از 3 (47 پست یافت شد)
First
Prev
[1]
2
3
Next
Last
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
زیربخش موضوع بعد »
بازاریابی فرهنگ بازاریابی