بازاریابی  ›› بازاریابی

بازاریابی

صفحه 2 از 3 (47 پست یافت شد)
First
Prev
1
[2]
3
Next
Last
مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۲۳   ۱۳۹۱/۹/۶
       
نقل قول

تعاریف و روش ها

بازاریابی را می توان آمیزه ای از علم و تجربه دانست. با داشتن علم و طریقه ی اجرای بازاریابی تجربه ای به دست می آید که منجر به راهی برای به دست آوردن مشتری است. بازاریاب ها از تکنیک های گوناگون کیفی و علمی برای به دست آوردن و برآورد کردن استراتژی های خود استفاده می کنند. هر بازاریابی سعی بر به وجود آوردن و به کارگیری یک برنامه ی بازاریابی موفق است. آگاه باشید که تعداد بی شماری امکان
ات و راه ها برای به دست آوردن این برنامه ی موفق وجود دارد.

استراتژی بازاریابی (Marketing Strategies)

فرآیند بازاریابی حالت دایره ای دارد. برنامه های بازاریابی در معرض تغییرات زیادی قرار می گیرند تا تمامی قسمت های آنها یکدست و پشتیبان همدیگر شوند. تمامی موارد یک برنامه باید با هم هماهنگ عمل کند تا کار منطقی صورت گیرد. ممکن است که یک قسمت آن درست باشد ولی دستیابی به یک برنامه ی بازاریابی هماهنگ و یکدست موفقیت بسیار بزرگی است.

یک برنامه ی بازاریابی شامل قسمت های زیر است:

۱. تجزیه و تحلیل مصرف کننده (Consumer Analysis)

۲. تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis)

۳. نگاهی به خود و رقبا (Competition and Self)

۴. کانال های توزیع (Distribution Channels)

۵. آمیزه ی اولیه ی بازاریابی (Preliminary Marketing Mix)

۶. اصلاح و ادامه ی تغییرات برنامه تا به دست آمدن یک استراتژی هماهنگ

ترتیب موارد بالا را می توان براساس نیاز و تجربه تغییر داد. این نظم را خواسته های شخصی و یا عوامل موجود تعیین می کند.

توسعه ی استراتژی بازاریابی (Marketing Strategies Development)

تجزیه و تحلیل مصرف کننده (Consumer Analysis)

تمامی برنامه های بازاریابی باید با نگاهی به مصرف کننده و نیازهای او آغاز شود. انسان ها نیازها و خواسته های یکسان ندارند. هدف تجزیه و تحلیل کردن مصرف کننده شناختن بخش ها یا گروه های سطح جامعه است که نیازهای همسان دارند. فعالیت های بازاریابی سپس بر این گروه ها و بخش ها متمرکز می شود. شروع کار از سمتی دیگر افکار شما را محدود کرده و تمامی برآوردهای بعدی را تغییر می دهد. چندین پرسش مهم باید پرسیده شود تا نیازهای مهم مصرف کنندگان آشکار شود.

الف رده یا گروه نیاز چیست؟ (The Need Category)

ب چه کسی محصول را می خرد و چه کسی از آن استفاده می کند؟

پ فرآیند (طریقه ی) خرید محصول چیست؟ (The Buying Process)

ت آیا محصول مصرف کننده را زیاد یا کم درگیر خود می کند؟

ث بازار را چگونه می توان بخش بندی یا قسمت بندی کرد؟

رده یا گروه نیاز چیست؟ (چه کسی آن را نیاز دارد و چرا؟)

محصول به درد کدام گروه می خورد؟ به نظر می آید در مرحله ی اول نباید این پرسش مطرح شود ولی در جواب دادن به آن ممکن است شما بازاری را کشف کنید که قبلاً به آن فکر نکرده بودید. حتماً این سؤال را با فکر باز جواب دهید. چه کسی محصول را می خرد و چه کسی از آن استفاده می کند؟ در بیشتر مواقع خریداران یک محصول با مصرف کنندگان آن فرق می کنند. برای مثال پودر شیر را والدین خریده و بچه ها مصرف می کنند. شناسائی خریدار و مصرف کننده، اطلاعات و دیدگاه های اولیه مناسبی را در جهت به وجود آوردن یک برنامه ی بازاریابی فراهم می آورد.

فرآیند یا طریقه ی خرید محصول چیست؟

پس از بررسی نیاز محصول و اینکه چه کسی آن را خریداری می کند قدم بعدی بررسی این است که محصول شما را چگونه خریداری می کنند. تحقیقات بازاریابی یکی از منابع دریافت این گونه اطلاعات است ولی بررسی ها، تحقیقات و حس شما نیز در این مورد دخیل و موجه است. درک کردن فرآیند خرید بسیار مهم است زیرا شما می توانید تمامی راه های ممکن برای رسیدن به خریداران را پیدا و بررسی کیند. فرآیند خرید شامل تمامی مراحل و اقداماتی است که یک فرد برای خرید محصولی از آن استفاده می کند. این فرآیند به عنوان راه حل مشکل (Adoption or Problem Solving process) شناخته می شود. برخی نیز آن را روش یادگیری، حس کردن، انجام دادن نیز می نامند. اسم دیگری برای فرآیند توجه کردن، علاقه پیدا کردن، خواستن و اقدام کردن است.
ماهنامه عصر تبلیغات و بازاریابی

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۲۸   ۱۳۹۱/۹/۶
       
نقل قول

روش های تاثیرگذاری در اولین برخورد!
کسی که برای اولین بار با شما ملاقات می کند هیچ علاقه ای به شنیدن عذر و بهانه های دیر آمدن شما ندارد. برنامه ریزی کنید که چند دقیقه زودتر در محل حاضر باشید.








موفقیت: فقط یک لحظه – شاید حدود سه ثانیه – طول می کشد تا کسی که شما را برای اولین بار دیده ارزیابی تان کرده و مورد قضاوت قرار دهد. در این مدت زمان کوتاه، طرف مقابل بر اساس ظاهر، زبان بدن، رفتار، منش و لباس های شما قضاوت می کند.

شما در هر برخورد جدید مورد ارزیابی دیگران قرار می گیرید و برداشت دیگری شکل می گیرد. تغییر دادن این برداشت اولیه تقریبا غیرممکن است و همین عامل سبب می شود اولین برخورد شما با هر کس بسیار مهم جلوه کرده و تکلیف ادامه این رابطه را معلوم کند.

روش های تاثیرگذاری در اولین برخورد!

خواه در زندگی اجتماعی و خواه در محیط کار، مهم است بدانید چگونه در اولین برخورد تاثیر بگذارید. این مقاله نکات مفیدی را برای شما فراهم می کند:

وقت شناس باشید

کسی که برای اولین بار با شما ملاقات می کند هیچ علاقه ای به شنیدن عذر و بهانه های دیر آمدن شما ندارد. برنامه ریزی کنید که چند دقیقه زودتر در محل حاضر باشید. کمی وقت برای ترافیک احتمالی یا اشتباه در مسیر کنار بگذارید. زود رسیدن خیلی بهتر از دیر رسیدن با سری افکنده است و این اولین قدم برای تاثیر خوب اولیه است.


خودتان باشید، راحت باشید

اگر احساس ناراحتی کنید یا معذب باشید، طرف مقابل هم عصبی می شود و آن برداشت اشتباه شکل می گیرد. اگر آرام و مطمئن باشید، او هم احساس راحتی می کند و همه چیز مهیای تاثیر خوب شما بر او می شود.


خودتان را به شکل مناسب نشان دهید

بدیهی است که شکل ظاهری شما از اهمیت بسزایی برخوردار است. برای کسی که اولین بار است شما را می بیند و هنوز با شما آشنا نشده، تیپ ظاهری شما اولین سرنخ است.

این لزوما به این معنا نیست که باید خودتان را شکل فلان هنرپیشه درست کنید تا تاثیر قوی و مثبتی بر طرف مقابل داشته باشید. خیر! باید سر و وضع مناسبی داشته باشید. تصویر زیبای شما به اندازه هزاران واژه ای که از دهان شما بیرون می آید ارزش دارد و ظاهر شما خیلی چیزها را به طرف مقابل می فهماند. آیا ظاهر شما همان شخصیت واقعی شما را نشان می دهد؟

با لباس خود شروع کنید. لباس مناسب برای یک جلسه یا مناسبت خاص چیست؟ پوشاک مناسب برای یک ملاقات کاری چیست؟ کت و شلوار یا لباس راحت و غیر رسمی؟ از خودتان سوال کنید طرف مقابل احتمالا چه لباسی بر تن دارد؟

لباس مناسب برای قرار ملاقات های شغلی و اجتماعی، در کشورهای گوناگون متفاوت است. بنابراین این لباس همان چیزی است که هنگام ماموریت های کاری به شهر یا کشور دیگر، باید مورد توجه قرار دهید. مطمئن شوید که با رسم و رسوم و هنجارهای شهر یا کشور مقصد آشنایی دارید.

در مورد نظافت و آراستگی چطور؟ حفظ ظاهر تمیز و آراسته برای تمام ملاقات های کاری و اجتماعی لازم است. اصلاح کرده و موهای خود را با یک مدل مناسب کوتاه کنید. لباس تمیز و مرتب بپوشید.

مطمئن شوید که سر و وضع ظاهریتان مناسب است و از دیگران متمایز هستید. اصلاح و پوشاک مناسب به تاثیر خوب اولیه کمک کرده وشما را از دیگران متمایز می کند، در نتیجه احساس آرامش و اطمینان بیشتری می کنید. تمام این کارها را انجام دهید تا تاثیر خوب اولیه خود را بگذارید.

روش های تاثیرگذاری در اولین برخورد!


فردیت و شخصیت

خبر خوب این است که شما معمولا می توانید بدون اینکه از کسی تقلید کنید یا فردیت خود را از دست بدهید، تاثیرگذار باشید. بله، برای تاثیرگذاری باید هماهنگ باشید. همه اینها به این موضوع برمی گردد که با موقعیت مورد نظر هماهنگ شوید. اگر ملاقات شما کاری است، لباس رسمی بپوشید. در یک مراسم رسمی، لباس مخصوص بپوشید و متناسب ودرخور همان موقعیت، فردیت خود را نشان دهید.


لبخند فاتحانه

لبخند بزنید. هیچ چیز مانند لبخند شما نمی تواند تاثیر خوبی بر دیگران بگذجارد. یک لبخند مطمئن و صمیمی، موجب می شود شما و طرف مقابل هر دو احساس راحتی کنید اما زیاده روی نکنید، کسانی که بیش از حد می خندند، چاپلوس، دروغگو و سبک به نظر می رسند.


روراست و مطمئن باشید

وقتی می خواهید اولین تاثیر را بگذارید، زبان بدن به اندازه ظاهر شما گویای همه چیز است.

از زبان بدن خود به گونه ای استفاده کنید که اطمینان و اعتماد به نفس شما را نشان دهد. صاف بایستید، لبخند بزنید و تماس چشمی برقرار کنید. با این کار، اطمینان خود را نشان می دهید و خودتان و طرف مقابل احساس راحتی می کنید.

تقریبا همه ما زمانی که می خواهیم برای اولین بار با کسی ملاقات کنیم دستپاچه می شویم و همین عصبی شدن موجب عرق کردن کف دست های ما می شود. اگر عادت های خود را می شناسید، پیشاپیش خودتان را چک کنید. کنترل یک خنده عصبی به شما حس اطمینان می دهد و طرف مقابل را راحت تر می کند.

مثبت اندیش باشید و در هر حال آرامشتان را حفظ کنید

کم صحبت کردن تاثیر فراوانی دارد. مکالمه بر پایه تبادل کلامی شما شکل می گیرد. پیشاپیش سوالاتی را که قرار است بپرسید آماده کنید یا قبل از ملاقات طرف مقابل، چند دقیقه وقت صرف کرده و درباره او اطلاعات کسب کنید.

آیا وجه اشتراکی با طرف مقابل دارید؟ در این صورت همین وجه اشتراک می تواند موضوع مناسبی برای آغاز کلام و ادامه آن باشد.

روش های تاثیرگذاری در اولین برخورد!


مثبت باشید

نگرش شما، درون شما را برملا می کند. حتی اگر با انتقاد طرف مقابل روبرو شده یا عصبی شدید، نگرش مثبت خود را حفظ کنید. تشنه یادگیری باشید و در کنار لبخند خود، بخواهید که منش خود را حفظ کنید.


هشیار و مودب باشید

هشیاری و رعایت ادب و نزاکت به تاثیر خوب اولیه شما بر طرف مقابل کمک می کند. در واقع هر چیزی غیر از این می تواند فرصت تاثیرگذاری را از شما بگیرد. پس بهترین رفتار خود را به نمایش بگذارید!

یکی از نکات اخلاقی دنیای مدرن این است که تلفن همراه خود را خاموش کنید. فکر می کنید اگر هنگام ملاقات با یک نفر، تلفنی با شخص دیگری صحبت کنید او چه فکری در مورد شما می کند؟ حق او این است که تمام هوش و حواس خود را به او بدهید. اگر غیر از این باشد، تاثیر ضعیفی بر او خواهید داشت.


نکات کلیدی

فقط چند ثانیه فرصت دارید که اولین تاثیر را بگذارید و تقریبا غیرممکن است که بتوانید برداشت اولیه طرف مقابل را تغییر دهید. ارزشش را دارد که در مقابل او بهترین باشید با کمی تامل و آمادگی می توانید تاثیر فوق العاده ای بر طرف مقابل بگذارید.

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۱۲   ۱۳۹۱/۹/۸
       
نقل قول

دوستان فوق العاده را از کجا پیدا کنیم؟

یکی از بزرگترین سختی‌های زندگی در دنیا آدم‌هایی هستند که می‌خواهید با آنها ارتباط برقرار کنید.







مردمان: یکی از بزرگترین سختی‌های زندگی در دنیا آدم‌هایی هستند که می‌خواهید با آنها ارتباط برقرار کنید.

چه قصد شروع یک کار جدید را داشته باشید، چه بخواهید از کار قبلی‌تان بیرون بیایید، بخواهید دونده ماراتن شوید یا ۲۰ کیلو وزن کم کنید، هیچ فرقی نمی‌کند.

سریع‌ترین راه برای پر کردن فاصله بین جایی که الان هستید و جایی که می‌خواهید باشید، به آدم‌های دور و برتان بستگی دارد.





محیط شما تعیین‌کننده همه‌چیز است

سوال اینجاست که برای آن چه می‌کنید؟

مشکل این است که ۸۰ درصد از آدم‌های دور و بر ما از کارشان لذت نمی‌برند.

این یعنی محیط اطراف اکثر افراد شدیداً مسموم است. این افسردگی آدم‌ها را افزایش داده و به همین علت خیلی از ما دوست داریم تنها باشیم. آدم‌های اطراف ما اعتقاد دارند که ما قادر به انجام هیچ کاری نیستیم.

بنابراین قطعاً باید محیطمان را تغییر دهیم.

طی چند سال گذشته مطالعات زیادی درمورد روش‌های برقراری ارتباط با دیگران انجام شده است. اینطور که به نظر می رسد، انتخاب افراد الهام‌بخش و پرشور در اطرافمان آنقدرها که فکر می‌کنید سخت نیست.

اینجا ۱۶ راه آسان عنوان می‌کنیم که کمکتان می‌کند فوراً تاثیری فراموش‌نشدنی گذاشته و بتوانید اطرافتان را با کسانی پر کنید که غیرممکن‌ها را به نظرتان عادی جلوه دهند.

1. دوستیابی کنید

این پایه کار است. ایجاد ارتباطات خوب چیزی جز دوستیابی نیست. وقتی می‌خواهید به کسی نزدیک شوید، بپرسید، «اگر این آدم دوست صمیمی من بود یا کسی بود که دوست داشتم صمیمی‌ترین دوستم باشد، چطور رفتار می‌کردم؟» شما با دوستان نزدیکتان هیچ پنهان‌کاری ندارید و درمورد خودتان حرف می‌زنید. به دوستانتان اولویت دهید. به حرف‌هایشان گوش دهید. مشکلات آنها را بشنوید تا بتوانید به هر طریقی که در توانتان است به آنها کمک کنید. طبق آن رفتار کنید.

2. ارزشی فوری و واقعی بدهید

آشنا شدن با آدمها نیازمند بهتر کردن زندگی آنهاست. چه با لبخند زدن به آنها باشد، چه با پیشنهاد یک کار جدید به آنها، چه معرفی یک کتاب خوب یا هر چیز دیگری، همیشه راهی برای کمک کردن به آدمها هست. به هر فرد بعنوان فرصتی برای افزدن ارزش استفاده کنید. سخاوتمند باشید و به موفقیت دیگران کمک کنید.





3. بدانید چه چیزی برای آنها مهم است

تحقیق کنید. هرچه کمکتان خاص‌تر باشد، بهتر است. باید درمورد کسانیکه دوست دارید با آنها آشنا شوید، هرچه می‌توانید اطلاعات جمع کنید. بلاگ‌ها و کتاب‌های آنها را بخوانید، درمورد علایق، خانواده، هیجانات و کارشان اطلاعات بگیرید. همه‌چیز یک بازی است. با ابزارهای آنلاین امروز، دیگر هیچ بهانه‌ای برای نداشتن اطلاعات درمورد آدم‌ها نیست.

4. زمینه مشترک پیدا کنید

همه آدمها با هم وجه مشترک دارند. این را بعنوان یک چالش جالب نگاه کنید. هرچه سریعتر بتوانید این ایده‌ها، اعتقادات و علایق مشترک را پیدا کنید، سریعتر می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. با مدرسه، دانشگاه، رستوران، شهر یا برنامه تلویزیونی مشترک شروع کنید. همینطور پیش بروید و کم‌کم وارد مسائل عمیق‌تر شوید.

5. دقت کنید

راحت‌ترین راه برای جذاب به نظر رسیدن این است که خودتان را مجذوب نشان دهید. نسبت به هرچه که درمورد دیگران می‌فهمید خود را علاقه‌مند نشان دهید. نه به خاطر اینکه بتوانید فوراً جوابی بدهید، به این دلیل که دریچه‌ای به دنیای آنها باز کنید. آدمها دوست دارند داستانشان را تعریف کنند. شما برای شنیدن این داستان خود را علاقه‌مند نشان دهید.

6. علاقه خود را بروز دهید

باید جالب به نظر برسید. بهترین راه برای این کار این است که علایقتان، ایده یا عقیده‌ای که شدیداً نسبت به آن هیجان دارید را در نظر بگیرید. شور و هیجان شما نسبت به علایقتان در تاثیرگذاری‌تان بر دیگران تعیین‌کننده است. هیچکس‌ دوست ندارد با آدم‌های بی‌تفاوت حرف بزند. این مطمئن‌ترین راه برای این است که به کسی تبدیل شوید که ارزش حرف زدن را داشته باشد.

7. خودتان باشید

سعی نکنید مثل یک نفر دیگر به نظر برسید. انتقادپذیر باشید. داستان واقعی زندگی و اهدافتان را بیان کنید. درمورد همسر، بچه‌ها و مشکلاتتان با دیگران حرف بزنید. حرف زدن درمورد آب‌وهوا هیچ ارتباطی ایجاد نمی‌کند.





8. مهمترین واژه دنیا را استفاده کنید

اسم‌های آنها را به خاطر بسپارید. هیچ چیز بهتر از شنیدن اسمتان نیست، مخصوصاً از زبان کسی که به تازگی با او آشنا شده‌اید. و اینکه «من اسم‌ها یادم نمی‌ماند» اصلاً عذر خوبی نیست. تمرین کنید. همان لحظه که اسمشان را می‌شنوید، آن را یادداشت کنید. بلند آن را تکرار کنید. یک تصویر یا فکر جالب با او مرتبط کنید. هر کاری بکنید که آن را به خاطر بسپارید.

9. ارتباط‌دهنده باشید

گروه‌ها را با هم مرتبط کنید. میزبان رویدادهای مختلف باشید. دوستانی که علایق مشترک دارند را به هم معرفی کنید. هیچ خدمتی بالاتر از این نمی‌توانید در حق دوستانتان انجام دهید.

10. یک زندگی جالب داشته باشید

زندگی داشته باشید که شنیدن داستان آن برای همه جذاب باشد--مخصوصاً برای خودتان. کارهایی انجام دهید که معمولاً نمی‌کنید. فقط بودن در محیطی جدید باعث می‌شود بدون اینکه تلاشی کرده باشید، با گروه‌های جدیدی از آدمها آشنا شوید. هرچه کارهای بیشتری انجام دهید و امتحان کنید، حرف‌های بیشتری برای تعریف کردن خواهید داشت.

11. داستان تعریف کنید

آدمها با انرژی و احساس با هم ارتباط می‌گیرند نه واقعیات و موقیتها. هر زمان که توانستید سعی کنید با تعریف کردن داستان با دیگران ارتباط برقرار کنید و از آنها همه بخواهید که برای شما داستان بگویند. خاطرات جالب زندگی خودتان را هم می‌توانید تعریف کنید تا دیگران از آنها لذت ببرند.

12. طوری لباس بپوشید که جلب‌توجه کند

منظورمان این نیست که کفش‌های غواصی پا کنید یا هر چیز مسخره دیگر، باید در ظاهرتان چیزی داشته باشید که بسیار خاص و فقط متعلق به شما باشد. مثل نوع پیراهن یا کلاهی که سرتان می‌گذارید، ظاهرتان باید طوری باشد که دیگران فوراً متوجه شما بشوند.

13. قدردان باشید و تشکر کنید

هیچ فرصتی را برای تشکر کردن از آدمها حتی برای کوچکترین کارها از دست ندهید، مخصوصاً اگر در کار مهمی کمکتان کرده باشند. راه‌هایی تازه برای تشکر کردن پیدا کنید.





14. غریبه‌ها را دوست ببینید، نه دشمن

وقتی وارد اتاقی می‌شوید، به صورت‌های ناآشنا به چشم دوستانتان نگاه کنید، انگار که سال‌هاست آنها را می‌شناسید.

15. به آدمها توجه کنید

وقتی واقعاً توجهی به اطرافیانتان نداشته باشید و آنها برایتان اهمیتی نداشته باشند، هیچکدام از موارد بالا به درد نخواهد خورد. وقتی ارزشی برای کسی که در زندگیتان است قائل نباشید، مطمئناً نخواهید توانست این کارها را انجام دهید. اگر قرار باشد به طریقی قوی با دیگرن ارتباط برقرار کنیم، باید نگاهمان را به آنها تغییر دهیم.

16. خودتان را نشان دهید

ارتباطات در خانه یا دفترکارتان اتفاق نمی‌افتند. باید بیرون بروید، سلام کنید و با دیگران آشنا شوید. این می‌تواند با ایمیل و ارتباط آنلاین شروع شود. اما این فقط یک شروع است. هیچ چیز تاثیرگذارتر از ارتباط از نزدیک نیست. نباید خودتان را پشت تکنولوژی پنهان کنید. از دفترکارتان و پشت کامپیوتر بیرون بروید و به محل‌هایی بروید که افرادی جالب آنجا رفت‌وآمد می‌کنند.

این آدمهای اطراف ما هستند که دنیایمان را کنترل می‌کنند

می‌توانند رویاهایمان را نابود کنند یا آنها را ممکن سازند.

انتخاب آن ۱۰۰٪ بر گردن خودتان است.

راستی، الان چه کسی اطراف شماست؟
L

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۸:۵۰   ۱۳۹۱/۹/۱۲
       
نقل قول

دانستني هاي بازاريابي

درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد،می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد،به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.

به طور کلی مردم با هد دو گروه از نیازها وخواسته های خود اقدام به خرید می کنند.نیازها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود.برخی از آن ها عبارتند از:

میزان هزینه

زمان / محل

حجم و تعداد

کیفیت محصول

● نوع محصول

اگر چه این گروهاز نیازها جزموانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه،مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می کند.یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کنداثر این سدها و محدودیت ها را بر فروش کم کند.

این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیازها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد. نیازها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آنها عبارتند از:

امنیت

عشق ومحبت

پرستیژ

تمایل به انطباق با همفکران

رقابت

صداقت و پایبندی

اهداف آتی

شاخص بودن در گروه

حسادت

تنفر

آزادی و رهایی از قیدها

جاه طلبی

ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از:

درک نیازها و خواسته های مشتری

ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته ها

کسب توافق با مشتری

این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد:

نیازهای مشتری را شناسایی کنید

نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می کند

مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است

پس از شناخت نیازها و خواست های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می توان این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید.

چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود.

۱) شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار

۲) نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری

۳) تلاش در کسب احترام مشتری

۴) هم زبان شدن با مشتری

۵) اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند

۶) لذت بردن از حرفه فروشندگی

۷) داشتن توافقی کلی با مشتری(این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست)

● معرفی و ارائه محصول

پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:

۱) مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟

۲) کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.

در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و...) باشد.

دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید.

۱) خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی

۲) خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول

۳) خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند

۴) خطر کم حوصله شدن مخاطب

پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب) ، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.

● راهنمای تماس با مشتری

نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قالبت های خود را به کار برد.

● مراحل برقراری تماس

۱) ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید.

۲) بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست)

۳) به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید

۴) ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید

۵) در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود

۶) پیگیری را فراموش نکنید

● اهمیت خاتمه فروش

خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد.

عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست

زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد.

چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند:

عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول

ترس از شنیدن جواب منفی

ترس از شکست

تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری

عدم تمایل به تهاجم به مشتری

عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری

عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش

● مراحل خاتمه فروش

جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان با کدام و شخصیت خود جلب نمود)

جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش)

متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد)

رفع هر گونه مانع برای تصمیم گیری مشتری

نهایی کردن معامله

● زمان خاتمه فروش

آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می کنید. راه حلی ارائه می نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده اند می گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت ، منطقی و دقیق تجاری باشند. اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت های دعوت به خرید را جستجو نماید.

فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند.

● اصول اساسی خاتمه فروش

بکارگیری زبان مناسب

برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش

سکوت! پس از خاتمه فروش

(اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کشی باشید که سخن می گوید فروش را از دست خواهید داد.

● فنون خاتمه فروش

۱) خاتمه فرضی

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود.

مایلید که چه موقع آن را نصب کنم

کدام رنگ آن را ترجیح می دهید

۲) خاتمه پس از یک جمع بندی

در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد. خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم.

۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری

همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید.

فروشنده: از آن راضی هستید

مشتری: بله

فروشنده : بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟

۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری

اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود.

۵) خاتمه انتخابی

این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند

کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟

۶) خاتمه مستقیم

درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند.

۷) خاتمه هدایت کننده

با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد

از آن راضی هستید، این طور نیست؟

۸) خاتمه قدم به قدم

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند.

۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری

۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه

اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵درصد به شما تخفیف دهم.

۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن

اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟ اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید.

▪ نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۸:۵۱   ۱۳۹۱/۹/۱۲
       
نقل قول

نکات کلیدی موفقیت در بازاریابی
عوامل متعددی برای موفقیت در بازاریابی کالا و خدمات وجود دارد. در این مقاله کوتاه، قصد دارم برخی از مهمترین نکات و عوامل را برای آن دسته از دوستانی که اخیراً این سوال را از من پرسیده اند بیان کنم.

بازاریابی یعنی چه؟
هیچ شده است که پیش خودتان، از خودتان بپرسید که بازاریابی اصلاً و اصولاً چیست؟ در ده دوازده سال اخیر، از افراد بسیاری که سالها در کار فروش کالا یا خدمات بودند این سوال را پرسیده ام. موفق ترین آنها هم گاهی در بیان یک تعریف کوتاه و مختصر از بازاریابی دچار مشکل می شد. هر کسی تعریفی را ارایه می داد و از دید خودش فکر می کرد که دارد جامع ترین و کامل ترین پاسخ را می‌دهد. اما متاسفانه کمتر اتفاق می افتاد که فردی بیاید و یک تعریف درست و حسابی از بازاریابی به ما بدهد. بازاریابی یک هدف ناب و مشخص دارد: «کمک» به «پاسخگویی به نیاز یا نیازهای مشترک» «گروهی از مردم» - کار بازاریاب (چه روی اینترنت یا در فضای واقعی) در اصل این است که آن گروه از مردم را که نیاز یا نیازهای مشترکی دارند و البته «قدرت خرید» نیز دارند بیابد و به آنها «کمک» کنند تا با شناخت، خرید (یا مصرف) کالا و خدمات ما، آن «نیاز» را برطرف سازند و به آن در حقیقت پاسخگویند. ببینید بازاریابی درست مثل شکار یا ماهیگیری است. برای شکار و ماهیگیری شما نیاز به یک سری ابزار دارید : اولین گام برای بازاریابی «جمع آوری» اطلاعات است: من برای شکار کجا باید بروم؟ چه فروشگاهی را می شناسید که لوازم شکار یا ماهیگیری بفروشد؟ آیا مجله ای در این زمینه چاپ می شود؟ شکارچیان یا ماهیگران معروف و مشهور کجا جمع می شوند و چطور می توانیم آنها را پیدا کنیم؟ با پرسش هایی از این دست، علاقمندان، شروع به جمع آوری اطلاعات می کنند. ماهیگیران باید که انواع ماهی را نیز بشناسند و بدانند که نیاز ماهیها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و ...) چیست؟ به همین ترتیب است که بازاریاب باید بداند مخاطبین هدفش کجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست؟ «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می کنند که برایشان بازده دارد.

بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند ... نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید - گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید.

شرکت ها و موسسات، چه بزرگ و چه کوچک، به نظر من باید تحقیق وشناسایی بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نیازهای واقعی (کوتاه یا بلند مدت) بازارشان را پیدا کنند و خدمات یا محصولاتی را عرضه کنند که بتواند نیاز مردم را جواب بدهد. متقاعد کردن شرکت ها و موسسات در بکار گیری یا روی آوردن به بازاریابی حرفه ای کار ساده ای است شاید خیلی از آنها فکر می کنند تبلیغ یعنی بازاریابی، اما تبلیغ تنها یکی از ابزارهای بازاریابی است. بازاریابی حرفه ای استراتژی های متعددی دارد، تکنیک ها و تاکتیک های متعددی دارد که بازاریابان حرفه ای باید که آن شیوه ها و روش ها را بیاموزند و بلافاصله به همکاران خود آموزش دهند. حیات سیستم های کوچک و بزرگ در گرداب گسترده گیتی به میزان آموزشی که می بینند و یا ارایه می دهند بستگی دارد. به آنهایی که در برابر ایجاد تیم ها و یا واحدهای بازاریابی در یک شرکت یا موسسه کوچک مقاومت می کنند باید این را گفت که جلب اعتماد مخاطبین شما کار ساده ای نیست، کسی از کالا یا خدماتی که ارایه می دهید مطلع نیست، مزایای استفاده از کالا و خدمات شما را نمی دانند، پس چه باید کرد: گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی کالا و خدمات شما را به دست مصرف کننده واقعی برسانند.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۸:۵۱   ۱۳۹۱/۹/۱۲
       
نقل قول

روش مدیریتی شرکت خطوط هوایی امارات

موفقیت‌های اخیر شرکت امارات، که آن را به کلی از رقبای منطقه ایش متمایز کرده است، بر چند اصل زیر استوار است :
• این شرکت برخل
اف سایر هواپیمایی‌های حامل پرچم ساختار سازمانی بسیار ساده‌ای دارد . این موضوع سبب شده هیچ هزینه اضافه‌ای بر آن تحمیل نشود .
• صرفه جویی در این شرکت حرف اول را می‌زند، به گونه‌ای که کارشناسان امارات را از نظر کاهش هزینه‌های غیرضروری پس از شرکت رایان‌ایر در جایگاه دوم می‌دانند .
• امارات تاکنون عضویت در تمام کارتل‌های بزرگ هوایی را رد کرده است . این شرکت مزایای این کارتل‌ها نظیر افزایش مشتریان را با توجه به هزینه زیاد عضویت در آن‌ها نادیده گرفته است .
• از آنجا که تمام ناوگان امارات را هواپیمای پهن‌پیکر تشکیل می‌دهند، هزینهٔ سفر با آن نسبت با شرکت هایی که از ترکیبی از هواپیماهای باریک‌پیکر و پهن‌پیکر استفاده می‌کنند کمتر است . چراکه آن را قادر ساخته در تمام پروازهای خود مقداری بار اضافی نیز حمل کند که این موضوع درآمد و سود کلیش را افزایش داده است .
• قرارگرفتن پایگاه امارات در دبی یکی از مهم‌ترین مزیت هایش به شمار می‌رود، از جمله اینکه می‌تواند از موقعیت خاص جغرافیایی این شهر برای حمل بار و مسافر به خاور دور، آفریقا، شبه قاره هند و اروپا استفاده کند . همچنین با توجه به عدم وجود محدودیت برای پروازهای شبانه از فرودگاه بین‌المللی دبی این شرکت می‌تواند از حداکثر توان ناوگان خود استفاده کند .
• تمام ناوگان امارات را هواپیماهای نو تشکیل می‌دهند، این موضوع مصرف سوخت شرکت را کاهش داده است .
• جوان بودن این شرکت سبب شده با هیچ یک از مشکلات معمول شرکت‌های بزرگ هواپیمایی همچون دیوان‌سالاری، هزینه‌های زائد و اعتصاب‌های کارمندان مواجه نباشد.

منبع: ویکی پدیا

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۳۱   ۱۳۹۱/۹/۱۸
       
نقل قول

بازاریابی و تاریخ آن در جهان و ایران

1391/01/24

آن چه که امروز به عنوان تبلیغات نو و جدید می شناسیم، ریشه در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم در کشور ایالات متحده دارد.

اما به طور کلی برای تبلیغات اعم از سیاسی یا تجاری می توان سه دوره تاریخی قبل از انقلاب گوتنبرگ و اختراع و تکمیل ماشین چاپ در سال ۱۴۵۰ را در نظر گرفت.

1) دوره علایم تجاری در زمان های گذشته افتخار و غروری که استادکاران داشتند، منجر به استفاده تبلیغاتی از آن به شکل علامت یا علامت های مشخص، شده است. به طور مثال آنان برای موضوعاتی مانند کاسه، کوزه سفالی و.... علامت خود را حک می کردند. بدین ترتیب شهرت آنان دست به دست و زبان به زبان می گشت و خریداران هنگام خرید به علایم تجاری توجه می کردند.

۲) نشانه ها و تبلیغ روی دیوارها

وسیله دیگر تبلیغات، جملاتی بود که روی سنگ و دیوارهای جنب محلی که اجناس مختلف به فروش می رسید نوشته می شد و از اجناس و کالا تمجید و تحسین می کرد. نظیر آن را می توان تبلیغات دیوارها و تابلوهای بالای مغازه های امروزی ذکر کرد. به طور مثال کاوش هایی که در شهر بمبئی آمده نشان داده است که در هر دکان کوچکی یک نوشته ای روی دیوار جنب در ورودی مغازه داشته است.

۳) جارچیهای شهر

در دوران گذشته به ویژه در یونان، جارچیهای عمومی وظیفه اطلاع رسانی را انجام می دادند، آنان اخبار مهم و وقایع مورد علاقه مردم را انتشار و بابت آن کارمزد می گرفتند. آنان حتی اتحادیه ای نیز تشکیل داده بودند اما بعد از ۱۴۵۰ و اختراع ماشین چاپ به وسیله یوهان گوتنبرگ به تدریج و تقریباً طی ۳۰۰ سال تمام اروپا تحت تأثیر این صنعت قرار گرفت. با بسط و گسترش مطبوعات در اواسط قرن هفدهم، تبلیغات به صورت جدیدی برای اطلاع افراد باسواد رشد و کم کم شروع به پیشرفت کرد.

بسط و توسعه چاپ روز به روز بر تعداد روزنامه ها و مجله ها افزوده شد و اولین روزنامه در ایالات متحده به نام بوستون نیوزلتر در سال ۱۶۹۰ چاپ شد و در سال ۱۹۱۴ قریب ۱۵ هزار روزنامه و مجله در این کشور منتشر شد.

سرانجام پس از پیدایش رادیو و ارسال اولین پیام به وسیله مارکنی در سال ۱۸۹۵ کم کم تبلیغات جای خود را در رسانه جدید گشود و اولین رادیو تجاری به نام کاکا در شهر پیترزبورگ واقع در ایالات پنسیلوانیا راه اندازی شد و بعدها شبکه عظیمی مانند A.B.C در سال ۱۹۲۶ تأسیس شد، پس از خاتمه جنگ جهانی دوم در سال ۱۹۴۵ تبلیغات از طریق تلویزیون آغاز شد و به سرعت گسترش یافت.

در فاصله بین سال های ۱۸۹۰ و دهه ۱۹۲۰ شاهد تغییرات عمده ای در صنعت تبلیغات بازرگانی و آثار اجتماعی آن بودیم. تا قبل از ۱۸۹۰ توجه مؤسسات تبلیغی تنها معطوف به بازار فروش کالا یا متن رسانه های مناسب و کوشش در متقاعد کردن صاحب شغلی است که باید برای آنها تبلیغ می شد. بعد از سال ۱۸۹۰ تبلیغات حاکی از گسترش دامنه خلاقیت و نقش مشاغل شد.

تبلیغات بازرگانی با به کار بردن شگردهای مختلف ارایه شد و با استفاده از قلم های مختلف و صفحه آرایی های مختلف و غیره به راه چند سویه ای برای اقناع مخاطبان تبدیل شد.

•تاریخچه تبلیغات در ایران

تاریخچه تبلیغات در ایران را می توان به طور کلی بر دو دوره تاریخی تقسیم کرد:

الف) دوره باستان

ب) دوره عصر جدید الف: تبلیغات دوره باستان که به طور کلی تحت تأثیر کشاورزی و ویژگی های آن می باشد یک نوع ارتباطات شفاهی است و مانند سایر کشورهای دیگر باستان علایم تجاری، دیوار نوشته ها و جارچیها مهمترین شیوه های پیام رسانی و آگهی به شمار می روند.

ج) عصر جدید با ورود دستگاه چاپ به ایران و انتشار اولین روزنامه (کاغذ اخبار) در عصر قاجاریه، اندک اندک آگهی های تجاری نیز به نشریات راه یافتند. بدین ترتیب آگهی در رسانه های جمعی ایران از دیوارکوب شروع شد و به نشریه های ادواری، کتاب، سینما، رادیو و سرانجام تلویزیون راه یافت.

اولین روزنامه ای که مبادرت به درج آگهی کرد روزنامه وقایع اتفاقیه در سال ۱۲۶۷ شمسی بود.

در عهد قاجار، آگهی، حداقل سه نام داشت ابتدا اعلانها و اشتهارنامه که قبول عامه نیافته است سپس اعلان که مصدر باب افعال است به معنی آشکار شدن و علنی ساختن است و به دنبال تشکیل فرهنگستان ایران در سال ۱۳۱۴ واژه آگاهی جایگزین اعلان شد اما سرپاس مختاری رییس وقت اداره کل شهربانی طی نامه ای از ریاست وزرا درخواست کرد که چون کلمه آگاهی برای تأمینات اداره کل شهربانی تعیین شده است به تمام وزارتخانه ها و دوایر دولتی دستور صادر شود که از استعمال کلمه آگاهی به جای اعلان خودداری نمایند، لذا از این پس آگهی جای آگاهی را گرفت.

•ظهور کانون های آگهی و تبلیغاتی

اولین کانون آگهی در سال ۱۳۱۶ با عنوان کانون تبلیغاتی زیبا به مدیر مسؤولی حمزه نعمتی راه اندازی شد و نخستین مؤسسه تبلیغاتی ایران است که به طور رسمی به عضویت اتحادیه مؤسسات تبلیغاتی انگلستان و اتحادیه بین المللی تبلیغات ایالات متحده درآمد و در سال ۱۳۱۹ شمسی اداره کل تبلیغات و انتشارات توسط عیسی صدیق در خانه سیدالعراقین تأسیس شد و به دنبال آن باید شروع فعالیت تبلیغات تجاری به معنی واقعی را سال ۱۳۲۵ دانست چنان که در سال ۱۳۳۷ هجری شمسی در تهران ۱۸ کانون آگهی مشغول فعالیت بودند.

تبلیغات در ایران از دهه ۴۲ تا ۵۲ بر محور سیاست های اقتصادی رژیم در معرفی کالاهای مصرفی و رویدادهای روبنایی زندگی متمرکز بود. از اواسط سال های ۴۲ تحت تأثیر این شرایط جدید پس از قیام مردمی ۱۵ خرداد، آن سال دولت به تمرکز برنامه های تبلیغاتی و توسعه امکانات ارتباطی توجه خاصی پیدا کرد. به همین دلیل در اواخر همان سال وزارت اطلاعات تأسیس شد و به دنبال آن اقدام برای ایجاد تلویزیون دولتی که در آغاز سازمان تلویزیون ملی ایران نامیده شد و چند سال با ادغام رادیو در آن، عنوان سازمان رادیو تلویزیون ملی ایران به خود گرفت، شروع شد.

در پی این تحولات سازمان های تبلیغاتی به منظور حفظ و حمایت از حقوق خود و تحکیم اصول همکاری بین افراد صنف و به منظور بهبود وضع خود، اتحادیه ای به نام «اتحادیه دارندگان سازمان های تبلیغاتی»، تشکیل شد. قابل ذکر است اولین جشنواره فیلم های تبلیغاتی نیز در سال ۱۳۴۹ در شیراز برگزار شد.

•کانون های آگهی و تبلیغاتی پس از انقلاب اسلامی

با پیروزی انقلاب اسلامی در سال ۱۳۵۷ فعالیت شرکت های تبلیغاتی عملاً به نوعی متوقف شد. ولی با این وجود در سال ۱۳۵۸ شورای انقلاب با تصویب آیین نامه تأسیس و نظارت بر نحوه کار و فعالیت کانون های آگهی و تبلیغاتی بر فعالیت جدید کانون های تبلیغاتی صحه گذاشت، اما ا ین اقدام حرکت جدیدی را به تناسب میزان و وضعیت فعالیت آنان در قبل از انقلاب موجب نشد، چون ساختار عمده اقتصاد ایران بر محور کالاهای مصرفی تحت مشارکت یا سرمایه گذاری شرکت های خارجی واقع بود و بخش عمده ای از کالاهای مصرفی که قابلیت تولید در داخل کشور را نداشتند از خارج وارد می شد، عملاً دستخوش تغییر شدند و نوعی توقف حاصل شد.

سال های ۱۳۵۷ تا ۱۳۵۹ شور و شوق انقلابی سراسر کشور را فرا گرفته بود و از نظر روان شناسی یک نوع بی نیازی به لحاظ شعارهای اولیه انقلاب بین مردم وجود داشت، این بی نیازی از مسایل اقتصادی با ارایه روحیه همکاری به تعاون، مساعدت، کمک و اطمینان و اعتماد به آینده بهتری، معنی پیدا می کرد که این موضوع منجر به کم رنگ شدن فعالیت های تبلیغاتی شد و به دنبال آن با شروع جنگ تحمیلی عمده فعالیت و نظر رسانه های داخلی بر محور اخبار مربوط به دفع تهاجم دشمن و حفظ کشور شد، در این دوران با نگرش خاص احزاب، سازمان ها و گروه های مختلف کشور روی این رویداد مهم، فضای جامعه بر فضای بدون تبلیغات بازرگانی مبدل شد و تبلیغات به طور طبیعی در اختیار جنگ قرار گرفت.

● تبلیغات بازرگانی پس از جنگ تحمیلی

با خاتمه جنگ تحمیلی و با آغاز دوران سازندگی و رشد فعالیت های اقتصادی در سال های ۷۰ - ۶۹ تبلیغات تجاری افزایش چشمگیر و قابل توجهی یافت به طوری که در مدت دو سال، توجه مسؤولان معاونت امور مطبوعاتی و تبلیغاتی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی را بخود معطوف کرد و این معاونت نیز از سال ۱۳۷۲ امر ساماندهی فعالیت کانون های تبلیغاتی را مطابق وظایف قانونی خود در دستور کار قرار داد و بر این اساس اداره کانون های تبلیغاتی تشکیل و موظف به ساماندهی موضوع تبلیغات بازرگانی و امور مربوط به آن شد.

● نگاهی به فعالیت های اداره کانون های آگهی و تبلیغات بازرگانی

اداره کانون های تبلیغاتی پس از تشکیل، ابتدا نسبت به شناسایی کانون های فعال که به طور غیرقانونی در سطح کشور به ویژه تهران فعالیت داشتند، اقدام نمود. این اداره در اولین گام با اعلام موجودیت و پذیرش تقاضا برای صدور مجوز، بیش از هفتصد کانون را مورد شناسایی قرار داد و با تکیه بر اهداف فرهنگی نظام جمهوری اسلامی ایران به سر و سامان دادن آنها پرداخت. در حال حاضر صدور مجوز فعالیت برای کانونهای آگهی توسط اداره کل فرهنگ و ارشاد اسلامی استان ها انجام می شود.

طی ا ین سال ها اداره کانون های آگهی و تبلی غات بازرگانی با تدوین دستورالعمل های پیشنهادی و ارسال آن به کمیته مرکزی سازمان های تبلیغاتی (که عالی ترین مرجع رسیدگی به امور تبلیغات بازرگانی کشور است) پس از تصویب برخی دستورالعمل ها در کمیته مذکور و ارسال این مصوبات و آیین نامه ها به وزارتخانه ها و مراجع ذیربط، سعی در ملتزم نمودن مؤسسات تبلیغاتی به رعایت مفاد قانونی آیین نامه و سیاست های وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی داشته است.

هم اکنون اداره کانون های آگهی و تبلیغات بازرگانی که بخشی از اداره کل تبلیغات و اطلاع رسانی معاونت مطبوعاتی و اطلاع رسانی است برای ایجاد هماهنگی دقیق و اعمال منظم سیاست ها اقدام به جمع آوری آمار و اطلاعات قابل اعتماد از کمیت و کیفیت شرکت های تبلیغاتی کرده است چنانکه از سال ۱۳۷۳ تا پایان سال ۱۳۸۴ طبق آمار بدست آمده در مجموع ۳۵۶۴ هزار کانون تبلیغاتی در سراسر کشور مشغول فعالیت هستند.

کاربر جديد
تعداد پست :
19
۱۷:۰۷   ۱۳۹۱/۱۰/۱
       
نقل قول
تماس تلفني با رقبا
به رقباي خود تلفن بزنيد. به گرمترين پاسخي که از پاسخ دهنده آن سوي خط دريافت مي کنيد، توجه کنيد. چنانچه احساس کرديد گرم تر و دوستانه تر از شما تلفن ها را پاسخ مي دهند، به آموزش کارکنان خود بپردازيد.
منبع: رسانه مديران
جي، کونار لوينسون


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۲۰:۴۵   ۱۳۹۱/۱۰/۴
       
نقل قول
"استراتـژی گـدا"
شخصی هر روز در بازار گدایی می‌كرد و مردم بعلت حماقت او را دست می‌انداختند. دو سكه به او نشان می‌دادند كه یكی سکه طلا بود و دیگری نقره. اما او همیشه سكه نقره را انتخاب می‌كرد. این داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهی زن و مرد می‌آمدند و دو سكه به او نشان می دادند و او همیشه سكه نقره را انتخاب می‌كرد. تا اینكه مرد مهربانی از راه رسید و از اینكه آن گدا را آنطور دست می‌انداختند٬ ناراحت شد. در گوشه میدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سكه به تو نشان دادند٬ سكه طلا را بردار. اینطوری هم پول بیشتری گیرت می‌آید و هم دیگر دستت نمی‌اندازند. مرد گدا پاسخ داد: ظاهراً حق با شماست٬ اما اگر سكه طلا را بردارم٬ دیگر مردم به من پول نمی‌دهند تا ثابت كنند كه من احمق تر از آن‌هایم!... شما نمی‌دانید تا حالا با این كلك چقدر پول گیر آورده‌ام.

دیدگاه بازاریابی استراتژیک:

مرد گدا با بهره‌گیری از استراتژی تركیبی بازاریابی، قیمت كم‌تر و ترویج، كسب و كار گدایی خود را رونق می‌بخشد. او از یك طرف هزینه كمتری به مردم تحمیل می‌كند و از طرف دیگر مردم را تشویق می‌كند كه به او پول بدهند .

اگر كاری كه می كنی٬ هوشمندانه باشد٬ هیچ اشكالی ندارد كه تو را احمق بدانند.

کاربر جديد
تعداد پست :
16
۱۳:۱۱   ۱۳۹۱/۱۰/۹
       
نقل قول

ویژگی های یک مدیر بازاریابی موفق

برای موفق شدن در دنیای بازاریابی، شما به بیش از یک تخصص در کسب و کار نیاز دارید. به هنگام استخدام، مدیران اجرایی و استخدام می خواهند بدانند که ویژگیهای مدیریت بازاریابی موفق چه هستند، و بازاریابان حرفه ای اگر بخواهند در حرفه شان به پیش بروند باید این ویژگیها را داشته باشند. به گفته کارشناسان حوزه صنعت، مدیران بازاریابی موفق نیاز به داشتن 7 ویژگی ضروری دارند:


1-رؤیاگرایانه:
یک مدیر بازاریابی موفق برای آنچه که آنها (مدیران شرکت) برای به انجام رسانیدن برند در حال و آینده می خواهند نیاز به یک چشم انداز قوی دارد. یک بازاریاب رؤیاپرداز به دیدن شفاف آنچه که قرار است برای ایجاد برند موفق رخ دهد و بیان کردن این چشم انداز به شرکای تجاری نیاز دارد. نه تنها یک چشم انداز قوی لازم است، بلکه یک مدیر بازاریابی نیاز به توانایی برای الهام بخشیدن به دیگران جهت پذیرش این دیدگاه دارد.

2-هدایت کننده کسب و کار:
یکی دیگر از صفات یک مدیر بازاریابی موفق، داشتن دانش قوی از چگونگی ایجاد کسب و کار و توانایی بکارگیری دانش برای استفاده است. مدیران بازاریابی موفق می توانند کسب و کار را هدایت کرده و رشد آن را از طریق راه حل های نوآورانه کسب و کار بهبود بخشند.

3-اندیشمند استراتژیک:
یک مدیر ارشد بازاریابی به توانایی برنامه ریزی و اجرای استراتژی کسب و کار در جزئیات و تصویر کلی نیاز دارد. راه ایجاد بهترین استراتژی بازاریابی، دانستن این است که بازار از ابزارهای بازاریابی مانند تجزیه و تحلیل و سنجش استفاده می کند. با یک درک قوی از روند بازار، شما می توانید یک استراتژی هدفمند برای رسیدن به اهداف خود را توسعه دهید.

4-راهنمای دیجیتالی:
در جهان تکنولوژی محور امروز، یک مدیر بازاریابی موفق باید بر روی لبه تیز فن آوری زندگی کند و با انواع بسترهای نرم افزاری آشنا باشد. داشتن دانش کاملی از استراتژی های بازاریابی Web 2.0 برای هر مدیر بازاریابی رده بالا ضروری است.

5-هدایت کننده مشتری:
همه مدیران رده بالای بازاریابی بر رفع نیازهای مشتری متمرکز می شوند. هدف قرار دادن حق مشتری برای یک کمپین بازاریابی موفق، ضروری است و یک مدیر ارشد بازاریابی باید بداند که چگونه مشتری را جستجو کند و هدف قرار دهد.

6-دفاع کردن از برند:
به منظور موفقیت در بازاریابی، شما باید اشتیاق برای کسب و کار و برندهایی که پشتیبانی می کنید، داشته باشید. به عنوان یک مدافع برای برندتان باید از درستی تمام پیام های بازاریابی اطمینان حاصل کنید و مطمئن شوید که چشم اندازتان به اشتراک گذاشته شده است.

7-روابط متمرکز:
بازاریابی فقط استراتژی های بازاریابی و فرآیندهای کسب و کار را برنامه ریزی نمی کند. یک مدیر ارشد بازاریابی نیاز به جلب حمایت از رهبران کسب و کار در تمامی سطوح شرکت دارد. ایجاد روابط تجاری از جنبه های مهم بسیاری از مدیران بازاریابی موفق است.


کاربر جديد
تعداد پست :
16
۱۳:۱۱   ۱۳۹۱/۱۰/۱۰
       
نقل قول

3اصل در بازار:
هیچ چیز ثابت نیست.
هیچ چیز کامل نیست.
هیچ چیز مطلق نیست.
51

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۲۱:۲۳   ۱۳۹۱/۱۰/۱۳
       
نقل قول


ایجاد یک محصول خوب، موفقیت در بازار را تضمین نمی‌کند، اگرچه اولین قدم لازم است. قدم‌های بعدی که هدفشان به دست آوردن بیشترین ارزش از کالای جدید است، ضروری هستند. این مقاله به مديران کمک می‌کند این قدم‌های بعدی را با موفقیت ساختاربندی کنند.








دنیای اقتصاد: ایجاد یک محصول خوب، موفقیت در بازار را تضمین نمی‌کند، اگرچه اولین قدم لازم است. قدم‌های بعدی که هدفشان به دست آوردن بیشترین ارزش از کالای جدید است، ضروری هستند. این مقاله به مديران کمک می‌کند این قدم‌های بعدی را با موفقیت ساختاربندی کنند.

ماجرایی که برای شرکت زیراکس اتفاق افتاد چندان مشهور نیست، اما حقیقت این است که این شرکت اولین کامپیوتر دفتری را تولید کرد و کار بزرگی را انجام داد. موس و آیکون‌های کوچک زیبا دقیقا همان چیزی بودند که مشتری به آن نیاز داشت، اما اندکی پس از راه‌اندازی آن، شکایت مهندسین زیراکس از چگونگی دزدیده شدن ایده‌هایشان، فراگیر شد. اپل، مکینتاش را معرفی کرده بود و از ابتکار زیراکس بهره برده بود. زیراکس این تجربه تلخ را پشت سر گذاشت و دریافت که ارزش آفرینی و ارزش‌گیری دو چیز مختلف هستند.

برای کمک به فعالان کسب‌وکار که تجربه زیراکس را تکرار نکنند، این مقاله استراتژی‌های طراحی شده برای كسب ارزش از یک نوآوری را توصیف می‌کند. دو سوال راهنما در این زمینه عبارتند از: 1) آیا نوآوری صورت گرفته اختصاصی است یا مجبور خواهید شد عواید آن را با دیگران سهیم شوید؟

2) بین فرد نوآور و صاحبان دارایی‌های مکمل (دارایی‌ها و زیرساخت‌های مورد نیاز برای پشتیبانی از تجاری‌سازی و بازاریابی موفق یک نوآوری تکنولوژیک، مثل شبکه فروش) چه نوع رابطه‌ای وجود دارد.





آیا نوآوری شما اختصاصی است؟

فرض کنید شما یک فرد نوآور هستید و قصد دارید ارزش مالکیت معنوی این نوآوری برای خودتان باشد. اینکه چقدر امکان دارد بتوانید این انحصار را حفظ کنید، بستگی به این دارد که سیستم قانونی چقدر از حقوق مالکیت معنوی شما دفاع می‌کند و آن را اجرا می‌کند. در برخی فرهنگ‌ها، نوآوری‌ها بیشتر از اینکه یک سرمایه شخصی باشند، یک سرمایه اجتماعی محسوب می‌شوند. این می‌تواند یک مشکل باشد، چون شرکت‌های رقیب نوآوری شما را بدون وجود هیچ گونه محدودیت قانونی کپی می‌کنند. کوکاکولا و پپسی ظرف چند هفته بعد از اینکه آرسی کولا اولین نوشابه رژیمی خود را معرفی کرد، محصولات رژیمی خود را وارد بازار کردند.

حتی اگر ممنوعیت قانونی برای این کار وجود داشته باشد، در صورتی که رقبا بتوانند از ایده‌هایی نزدیک به نوآوری شما استفاده کنند، دیگر وقت زیادی برای کسب ارزش نخواهید داشت. به عنوان مثال، شرکت باومر اولین ماشین حساب جیبی را اختراع کرد، اما نتوانست در برابر فشار رقابتی از طرف شرکت‌های HP و تگزاس اینسترومنت دوام بیاورد. هر دو شرکت، به صورت قانونی بر امتیاز انحصاری تولید این محصول باومر غلبه کردند که در نهایت به خروج باومر از این صنعت منجر شد. تا زمانی که حق مالکیت معنوی نوآوری شما مثل یک فرمول شیمی در صنعت داروسازی حفاظت نشود، تقلیدکنندگان به راحتی از شما سوء استفاده خواهند کرد، درست مثل زیراکس که کل مزیت اولیه خود را به اپل واگذار کرد.




چگونه خود را در برابر مالکان دارایی‌های مکمل قرار دهید

برای اینکه از نوآوری خود ارزش به دست آورید، باید در برابر صاحبان دارایی‌های مکمل مورد نیاز برای حمایت از این نوآوری، در موضع قدرت باشید و به خوبی مذاکره کنید. برای اینکه نوآوری خود را به سود برسانید، باید از قدرت بازار برای دستیابی به منابع مورد نیاز برخوردار باشید. روابط عرضه‌کننده، ظرفیت تولید، شبکه‌های فروش، تاسیسات پشتیبانی و تیم‌های بازاریابی همه نمونه‌هایی از این‌گونه منابع هستند.

مثلا مک دونالدز را در نظر بگیرید. مک دونالدز در ابتدای کارش توانست روابط بسیار خوبی با عرضه‌کنندگان مواد اولیه برقرار کند و اغلب این کار را به صورت انحصاری انجام داد. منظور این نیست که این رستوران برای سیب‌زمینی سرخ کرده‌هاي خودش سیب زمینی پرورش داد، بلکه به سرعت از قدرت بازار خود استفاده کرد تا مواد اولیه ویژه و انحصاری تقاضا کند.





همچنین تلاش کرد سیب زمینی‌ سرخ کرده‌های رستوران همیشه با ضخامتی دقیق و مشابه هم خرد شوند. به علاوه، مک دونالدز همیشه فعالیت‌های مربوط به آگهی و تشویق مشتری به خرید را در سطح شرکتی طراحی کرده است. به عنوان مثال، مطالبات تبلیغاتی هزاران شعبه خود در سراسر دنیا را جمع‌آوری کرده و سپس موقعیت چانه‌زنی خوبی را با شرکت‌های رسانه‌ای و آژانس‌های تبلیغاتی به دست آورده است؛ بنابراین مک دونالدز به تولیدات غذایی مناسبی دست یافته و به یک برند قوی تبدیل شده، بدون اینکه به هیچ یک از صاحبان دارایی‌های مکمل و خاص، مانند آژانس‌های بازاریابی یا کشاورزان تولیدکننده سیب زمینی وابسته باشد.




در مثالی دیگر، می‌توانیم توضیح دهیم که تجهیزات فنی یک شرکت خودروسازی، دارایی مکمل آن محسوب می‌شود. فروش یک محصول بدون داشتن شبکه پشتیبانی و فنی باعث می‌شود بیش از حد به شریکی که این خدمات را ارائه می‌کند، وابسته شوید. به همین دلیل است که مزدا برای معرفی موتور چرخنده‌ای که به تازگی تولید کرده بود، در نمایندگی مجاز خود به تجهیزات پشتیبانی ویژه نیاز داشت. در این شرایط، معرفی کالای جدید به بازار روند بسیار کندتری از آنچه پیش‌بینی می‌شد، طی کرد؛ اما مزدا توانست کنترل این قضیه را به دست بگیرد و به اصطلاح از «دزدیده شدن» طرحش جلوگیری کند. پس از پاسخ دادن به دو سوال مطرح شده، می‌توانید نوآوری خود را در ماتریس زیر قرار دهید:






مربع شماره 1: برنده احتمالی (قرارداد)

در این شرایط، شما تنها فردی هستید که حق مالکیت معنوی نوآوری خود را در دست دارید، اما در برابر صاحبان دارایی‌های مکمل از قدرت بازار برخوردار نیستید. در این سناریو، احتمال اینکه شریک شما از قدرت چانه‌زنی خود برای به دست آوردن ارزش نوآوری شما استفاده کند نسبت به اینکه رقیبی از طرح شما تقلید کند، بدتر است. برای مقابله با این مشکل، باید قراردادی لازم الاجرا طراحی کنید که سودآوری خود را از این نوآوری به حداکثر برسانید.

از آنجایی که ابتکار جدید شما تقاضایی را برای دارایی‌های مکمل ایجاد می‌کند، فرصت نسبتا خوب مذاکره برای کسب سهم قابل‌توجه سود در دست شما است. در صنعت شیمی و داروسازی، این استراتژی به عنوان «درونی‌سازی تحقیق و توسعه» شناخته می‌شود. یک شرکت نوپای کوچک داروسازی، محصولی را تولید می‌کند، اما نمی‌تواند سود بالقوه زیادی از آن به دست بیاورد. چنین محصولی به منابع مکمل یک شریک بزرگ‌تر نیاز دارد.

در بیشتر مواقع، می‌شود قراردادی را تنظیم کرد که امکان همکاری بین این شرکت نوپا و یک غول داروسازی را ایجاد کند. نتیجه اغلب یک مالکیت نسبتا دوستانه است که به نفع کسی تمام می‌شود که ایده نوآوری را ارائه کرده است.






مربع شماره 2: برنده قطعی

این قسمت غیرمحتمل‌ترین سناریو را نشان می‌دهد، اما اگر اتفاق بیفتد، بیشترین ارزش از نوآوری به دست می‌آید. شرکتی که از ترکیب یک مزیت تکنولوژیک مطمئن بهره می‌برد، بدون اینکه به دارایی‌های شرکت دیگری متکی باشد، در موقعیتی ایده‌آل قرار گرفته است. نمونه معروف این سناریو در صنعت شیرین‌کننده‌های مصنوعی رخ داده است. پس از کشف قند آسپارتام به عنوان شیرین‌کننده بدون کالری، نام تجاری نوتراسوییت وارد بازار شد. شرکت «سرل» به سرعت امتیاز اختراع آن را ثبت کرد تا فرمول شیمی آن حفظ شود، اما در همین نقطه متوقف نماند و تاییدیه اداره مواد غذایی و دارویی آمریکا را دریافت کرد که هنوز مانعی بر سر راه هر گونه تلاش رقبا برای ورود به حوزه‌های مشابه فعالیت سرل است.




مربع شماره 3: بازنده

این بدترین موقعیتی است که نوآور در آن قرار می‌گیرد. وقتی نه می‌توانید از مالکیت حقوق معنوی خود بهره برداری کنید و نه دارایی‌های مورد نیاز برای بازاریابی نوآوری خود را تامین کنید، باید به فکر تعویق یا واگذاری اجرای نوآوری خود باشید. یک استراتژی مفید دیگر این است که با توجه به دارایی‌هایی که نیاز دارید، بدون اینکه دیگر عرضه‌کنندگان یا رقبا باخبر شوند، موقعیتی قوی ایجاد کنید. ایجاد تیم‌های خدماتی و فروش قبل از اینکه کالای جدید به بازار عرضه شود، در بلند مدت ارزان تر از اعتماد کردن به شرکایی خواهد بود که در آینده ممکن است علیه شما عمل کنند.

متاسفانه بسیاری از طرح‌های ابتکاری دچار این وضعیت می‌شوند. اگر طرح ابتکاری شما راه‌اندازی شده، یک قرارداد که کشفیات و فرضیات شما را محدود می‌کند، بهترین روش است تا بلکه بتوانید از ایده خود درآمدی داشته باشید.






مربع شماره 4: برنده احتمالی (ادغام)

این وضعیت نشان دهنده میزان پایین‌تری از حفاظت از حقوق معنوی شما است که با داشتن قدرت بازار بر دارایی‌های مکمل، جبران می‌شود. اگر در این موقعیت می‌خواهید از توانایی‌های خود بهره ببرید، ادغام‌سازی بهترین گزینه است. با توجه به اندازه جیبتان، تملک یک شرکت دیگر یا مشارکت با بنگاه دیگر باعث می‌شود بتوانید هنگام معرفی محصول جدید یا ایده نوآورانه به بازار، مهم‌ترین دارایی‌ها را کنترل کنید. اگرچه رقبا باز هم ایده شما را کپی برداری می‌کنند، اما برای کپی کردن کلیه دارایی‌های مکملی که به کار گرفته‌اید، به زحمت خواهند افتاد.

البته این مورد بیشتر برای شرکت‌های بزرگ کاربرد دارد تا نوآوران کوچک. مثال بارز این مورد، شرکت پروکتر اند گمبل است. این شرکت شامپوی معمولی ضد شوره «هد اند شولدرز» را با سود بالایی می‌فروشد. اگرچه خود این محصول به راحتی می‌تواند از سوی شرکت‌های رقیب کپی برداری شود، اما کانال‌های توزیع پروکتر اند گمبل، ظرفیت تولید آن و مهم‌تر از همه تبلیغات این برند معروف، دارایی‌های مکملی هستند که هر رقیبی نمی‌تواند با آن رقابت کند.

این مقاله، چهار روش مختلف را برای به دست آوردن ارزش از یک نوآوری ارائه داده است. یک پیام کلیدی که می‌توان از آن به دست آورد این است که قبل از اینکه یک ایده یا محصول خلاقانه وارد بازار شود، فردی که آن را ارائه کرده باید حق مالکیت معنوی و دارایی‌های مکمل آن را در نظر داشته باشد. اگر شرکت زیراکس وقتی که اولین کامپیوتر اداری را معرفی کرد این موضوع را مد نظر قرار می‌داد، می‌توانست از نوآوری خود ارزش بیشتری به دست آورد. در آن صورت، شاید امروز به جای مکینتاش، از کامپیوترهای زیراکس استفاده می‌کردیم.





مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۶:۳۹   ۱۳۹۱/۱۰/۱۷
       
نقل قول

مدیرعامل اچ تی سی: بازاریابی ضعیف عامل عقب ماندن ما در ۲۰۱۲

قرار بود سال ۲۰۱۲ یک تحول بزرگ برای اچ تی سی باشد. کنفرانس معرفی سری One را به یاد دارید؟ به سال ۲۰۱۳ رسیدیم و این شرکت با وجود ارایه تلفن هایی خوب، در وضعیت مالی مناسبی نیست. حالا پیتر چو مدیرعامل اچ تی سی در مصاحبه ای با وال استریت ژورنال بازاریابی ضعیف این شرکت را عامل اصلی عملکرد مالی بد دانسته است.

او به طور ویژه از سامسونگ صحبت کرده و گفته آنها در بازاریابی بسیار قدرتمند عمل کردند و پول زیادی به این بخش اختصاص داده اند.

آقای چو اضافه نموده که اچ تی سی در حال حاضر دارای چنین توانایی مالی برای سرمایه گذاری بزرگ در بخش بازاریابی نیست. اما سعی می کند با تمرکز بیشتر روی ارایه محصولات منحصر به فرد، خودش را در بازار بالا بکشد.

منبع: نارنجی


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۴۲   ۱۳۹۱/۱۰/۲۵
       
نقل قول

جک تروت“: بنیان‌گذار ”موقعیت‌یابی“ در بازاریابی

”جک تروت“، مدیر شرکت موفق بازاریابی ”جک تروت و شرکا“، تخصص ویژه‌ای در موقعیت‌یابی در تبلیغات و بازاریابی داشته و به همین خاطر توانسته، شهرت خوبی در سراسر دنیا پیدا کند. شرکت بین‌المللی ”جک تروت و شرکا“ در زمینه مشاوره بازاریابی فعالیت دارد و دفتر مرکزی آن در ایالت کانکتیوس امریکاست. از مشتریان معتبر ”جک تروت و شرکا“ می‌توان به شرکت‌های ”ای تی اندتی“، ”ساوت وست ایرلاینز“، ”مرک“،”تترا پک“،”زیراکس“،”اریکسون“،”لوتوس“ و بسیاری دیگر اشاره کرد. وی در پرتو اعتبار و نفوذی که پیدا کرد، وزارت امور خارجه امریکا نیز از او دعوت کرده و مشاوره گرفت. ”جک تروت“ در زمره معدود ستارگان جهانی است که برترین راه‌کارهای بازاریابی را ارائه کرده و در این راه تبحر خاصی دارد. وی بنیانگذار مفاهیم بزرگ و مهمی هم‌چون ”موقعیت‌یابی“در بازاریابی است. ”تروت“ با بیش از ۴۰ سال تجربه در تبلیغات و بازاریابی، به یکی از بزرگ‌ترین مشاوران بازاریابی تبدیل شده و به دلیل قابلیت‌های فراوان موفق شد مشتریان بزرگ و سرشناسی در جهان جذب کند. راه‌کارهای بی‌نظیری که او برای مشتریان خود ارائه می‌دهد نه تنها با نتیجه‌ای که به‌دست می‌آورد موجب سرافرازی او و شرکتش می‌شود، که مشتریان را نیز از انتخاب خود خشنود و راضی نگه می‌دارد. این مرد بزرگ بازاریابی، تنها به کار مشاوره بسنده نکرده و برخلاف دیگر سرآمد این صنعت، همواره بر آن بوده است تا با برگزاری سمینارها و تألیف کتاب‌های مختلفی در این زمینه، به دیگران نیز بیاموزد تا چگونه در عرصه پرکشش و حساس بازاریابی نتایج مطلوبی به‌دست آورند و یا به قولی خودی نشان بدهند. به‌عبارت دیگر او هیچ‌گاه در طول زندگی کاری خود از انتقال اطلاعات دریغ نکرده و تجربیات چشم‌گیری را که خود در طول سال‌ها با مشقت و سختی به‌دست آورده، به‌راحتی در اختیار دیگران قرار می‌دهد.”جک تروت“ کار خود را با همکاری با بخش تبلیغات شرکت معتبر و سرشناس ”جنرال الکتریک“ آغار کرد. پس از آن به شرکت ”یونی رویال“ رفت و در آنجا به‌سمت مدیر تبلیغات منطقه‌ای شرکت ارتقا پیدا کرد. بعدها در یکی از شرکت‌های تبلیغاتی با ”ال رایز“ آشنا شد، شرکتی که آن دو بیش از ۲۶ سال با یکدیگر هم‌کار بودند.”جک تروت“ با همکاری ”ال رایز“ کتاب معروف ”موقعیت‌یابی“را تألیف کرد. این کتاب را نخست شرکت انتشاراتی”مک گروهیل“سال ۱۹۸۰ میلادی و پس از آن ”وارنر بوکس“ منتشر کردند که پرفروش‌ترین کتاب سال شناخته شد. در این کتاب به اصول بازاریابی و مفاهیمی در ارتباط با تفکر و چشم‌انداز مشتری پرداخته شده است. همچنین اهمیت اول‌بودن یا برتربودن، پرداختن به مقوله‌های نو، تغییر موقعیت در رقابت، اهمیت نام و نیاز به از خودگذشتگی و معطوف کردن تمامی تلاش خود برای رسیدن به نتیجه بهتر عناوینی است که در این کتاب مورد بررسی قرار گرفت. دو اثر مشترک “جک تروت” و”ال رایز“ تأثیر فراوانی در زمینه بازاریابی و تبلیغات داشت تا جایی‌که تاکنون به ۱۹ زبان دنیا ترجمه و منتشر شده است. در سال ۱۹۹۳ میلادی، کتاب دیگری از ”جک تروت“ و ”ال رایز“باعنوان ”۲۲ قانون تغییر ناپذیر بازاریابی“ منتشر شد که در دهه ۱۹۹۰ میلادی، عنوان “کتاب قانون بازاریابی” در میان دست‌درکاران را به خود اختصاص داد. در این کتاب مهم‌ترین و اساسی‌ترین اصولی که “تروت” در تمام دوران کاری خود به آنها دست پیدا کرده بود ارائه شده است. (این کتاب در ایران چهار سال پیش به فارسی ترجمه و انتشار یافت). ”جک تروت“شاهکار دیگری از خود را در سال ۱۹۹۵ میلادی با عنوان ”موقعیت‌یابی جدید“ ارائه کرد که توانست عنوان بهترین کتاب را در زمینه استراتژی تجاری به خود اختصاص دهد. همچنین این کتاب به‌عنوان پرفروش‌ترین کتاب از سوی”بیزینس ویک“ معرفی شد و تاکنون به ۱۶ زبان دنیا ترجمه و به چاپ رسیده است. این کتاب به نوعی ادامه اولین کتاب ”جک تروت“ در زمینه اصول موقعیت‌یابی در بازاریابی به‌شمار می‌آید. آخرین کتاب ”جک تروت“،”شرکت‌های بزرگ مشکلات بزرگ“نام دارد که انتشارات“جان ویلی و پسران“ آن را منتشر کردند(این کتاب در ایران ترجمه و چاپ شده است). علاوه بر کتاب‌هائی که تاکنون از”جک تروت“ به چاپ رسیده، سمینارهای متعددی را او و شرکتش در زمینه بازاریابی و تبلیغات برگزار کرده‌اند که تأثیر قابل توجهی داشته و به شکل گسترده‌ای مورد استقبال مدیران برجسته دنیا و کارشناسان ارشد بازاریابی و تبلیغات واقع شده است. گفتنی است محتوای بیشتر این سمینار مبتنی بر کتاب‌های تروت و رایز است. وی معتقد است در برنامه‌ریزی‌هائی که برای استراتژی‌های موردنظر در بازاریابی و تبلیغات به‌کار بسته می‌شود، باید مسیر رسیدن به هدف از آغاز کار کاملاً مشخص باشد، چرا که انتخاب مسیر درطول فعالیت اتلاف وقت و پول است. او ادعا می‌کند که از مشخصه‌های اصلی و اساسی شرکتش در کسب موفقیت، انتخاب مسیرهای درست و کارشناسی شده در آغاز کار است. همچنین موقعیت‌یابی را از دیگر راه‌کارهای موفقیت برشمرده و بر تشخیص موقعیت و به‌کارگیری آگاهی و دانش متناسب با موقعیت‌های مختلف تأکید می‌کند. تروت در این‌باره آشکارا تصریح می‌کند: برای این کار باید بتوان به‌درستی اختلافات و تفاوت‌ها را درک و شناسائی کرد. ”جک تروت“ فرآیند چهار مرحله‌ای را معرفی می‌کند که به توصیه او، باید برای شناخت و درک تفاوت‌ها و انتخاب و تعیین مسیر همواره مد نظر قرار بگیرد. این چهار مرحله عبارتند از:
۱. متن (بافت) رقابتی
هر برنامه‌ای در این صنعت روبه رشد، با رقابت و فرآیندهای درحال اتفاق بازار آغاز می‌شود. در این مرحله باید تحقیق، روش‌های مطالعه و توسعه بازار را مد نظر قرار داد. باید به روشنی مشخص کرد که هر کس، چه کاری برای چه کسی انجام می‌دهد؟ هر کس چه ایده‌ای دارد؟ و بر این اساس می‌توان استراتژی مورد نظر و قابل دسترس را انتخاب و به‌کار بست.
۲. مفهوم موقعیت‌یابی
در این مرحله باید به موقعیت‌ها و تفاوت‌هائی پرداخت که می‌توان از آنها برای متمایز کردن یک شرکت یا محصول از رقبای آن استفاده کرد.
۳. حمایت از اعتبارات
اگر کسی ادعا کند که از دیگران برتر است یا به‌عبارتی با دیگران متفاوت است، باید بتواند ادعای خود را ثابت کند. در این مرحله باید برای اثبات برتر بودن یا متفاوت بودن، اعتبارات به‌دست آمده یا حتی بالقوه را شناسائی کرد و پس از ارزشیابی، آنها را برای اثبات این مدعا به‌کار بست.
۴. ایجاد ارتباط
باید ورای ایده، برنامه ارتباطی نیز ساخته شود. برای این کار پس از شناخت تفاوت‌های موجود در ایده‌ها، باید برنامه‌ای اتخاذ شود که بتوان توسط آن بین آنها ارتباط ایجاد کرد. ”جک تروت“ همچنین سرعت عمل، ارزانی و بهره‌گیری مناسب و درخور را از دیگر شاخص‌ها و دلایل موفقیت خود و شرکتش می‌داند. ”جک تروت و شرکا“در حال حاضر با بهره‌گیری از دفاتر نمایندگی خود در ۱۳ کشور جهان، به بیش از ۵۰۰ مشتری خود از سراسر جهان در زمینه بازاریابی و تبلیغات، مشاوره می‌دهند.


ماهنامه عصر تبلیغات و بازاریابی





مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۱۸   ۱۳۹۱/۱۰/۲۶
       
نقل قول

تکنیک های یک مکالمه تلفنی موفق



وقتی یک مشتری احتمالی با یک شرکت تماس می گیرد، اولین برداشت او از آن شرکت توسط شخصی ایجاد می شود که به تماس تلفنی او پاسخ می دهد. برای اطمینان از این که در ذهن تماس گیرنده تصویر مثبتی ایجاد شده، شخص پاسخگو باید کاردان و دارای اعتماد به نفس بوده و بتواند الهام بخش شخص تماس گیرنده باشد.
وقتی یک مشتری احتمالی با یک شرکت تماس می گیرد، اولین برداشت او از آن شرکت توسط شخصی ایجاد می شود که به تماس تلفنی او پاسخ می دهد. برای اطمینان از این که در ذهن تماس گیرنده تصویر مثبتی ایجاد شده، شخص پاسخگو باید کاردان و دارای اعتماد به نفس بوده و بتواند الهام بخش شخص تماس گیرنده باشد. این مسوولیت بزرگی است اما با بررسی مهارت های موجود و تمرین بر روی انواع جدید این مهارت ها، می توان با حفظ استانداردها با مشکلات رو به رو شد.

به هنگام جواب دادن به تلفن، همیشه به خاطر داشته باشید که:

*هدف شما این است که تماس گیرنده از این که شرکت شما را انتخاب کرده راضی باشد.

*هدف شما این است که با ادب و یاری خود، او را تحت تاثیر قرار دهید.

*تلفن را با معرفی خود جواب دهید.



به هنگام صحبت کردن پشت تلفن:
به خاطر داشته باشید که با صحبت کردن واضح در دهنی تلفن، سلام و احوالپرسی خود را که معرف شما و شرکت شماست، تضمین کنید. همیشه نام تماس گیرنده را بپرسید و در طول مکالمه از آن استفاده کنید، این کار به او احساس آشنایی دوستانه ای را می دهد. لحن صمیمانه و علاقه مند را نیز به اینمورد بیفزایید.
اگر باید از تماس گیرنده بخواهید که منتظر بماند، دلیل این انتظار را برای وی توضیح دهید. کاری کنید که او احساس کند شما نگران و خواهان کمک کردن به او هستید. ارگ توافق کرده اید که در یک فقرصت دیگر خودتان با او تماس بگیرید، حتما این کار را انجام دهید، حتی اگر هنوز به جواب نرسیده اید یا تقاضای موردنظر او را اجابت نکرده اید.
فورا به تقاضای او پاسخ دهید وگرنه ممکن است فراموش کنید. اگر اولویت های دیگری در زندگی شما وجود دارند، آن تقاضا را یادداشت کنید. اجازه دهید اول او تلفن را قطع کند و بگوید «ممنونم که تماس گرفتید».
در مقایسه باروش های دیگری مانند نوشتن نامه یا ملاقات حضوری، به آسانی می بینید که تلفن محدودیت های فراوانی دارد. هیچ کلمه ای برای خواندن نوشته نمی شود، بنابراین ثبت آن چه که گفته می شود دشوار است. هیچ زبان اشاره ای وجود ندارد، تنها صداست که مهم ترین تاثیر را می گذارد. استفاده صحیح از صدا شامل توجه ویژه به سه عامل است که عبارتند از:

1 – سرعت 2 – وضوح 3 – تن یا لحن صدا

1 – سرعت

تند صحبت کردن خود به خود موجب ایجاد مانع و سردرگمی می شود. تماس گیرنده به سختی می تواند درک کند که چه می گویید. وقتی یک تماس صمیمانه می گیرید، آماده می شوید و امیدوار هستید که بدانید علت تماس موردنظر چه بوده است. شخص پشت خط احتمالا انتظار این تماس را نداشته و در آن لحظه قطعا مشغول کاری بوده که هیچ ارتابطب با موضوع تماس نداشته است.

هنگام پاسخ گویی به تلفن، سرعت صحبت کردن خود را کم کنید و قبل از این که به گونه تقاضا یا سوالی پاسخ بدهید فکر کنید.

2 – وضوح

از جویده جویده حرف زدن بپرهیزید. واضح و روشن صحبت کنید اما برای جبران آن صدای خود را بالا نبرید.

3 – تن یا لحن صدا

سرعت و وضوح می توانند خوب باشند اما بدون داشتن یک لحن مثبت هیچ ارزشی ندارند. مهم نیست روحیه تان چقدر بد است، اجازه ندهید این در صدای شما نمود پیدا کند. شاد و صمیمی به نظر برسید حتی اگر این وضعیت شما را می کشد.



گوش کنید!

مهارت ارتباطی مهم دیگر که برای هنگام مکالمه تلفنی ضرورت دارد، گوش کردن است. گوش کردن به حرف مشتری شاید یکی از مهم ترین کارهایی باشد که از دست هر کسی برمی آید. سوال کنید و بعد یک قدم به عقب برگردید. سعی کنید خیلی حاضر جواب نباشید. اجازه دهید آن هم حرف بزنند.

مهارت های خوب و حرفه ای مکالمه با تلفن، در درجه اول به خاطر اعتبار خود شرکت است. این اولین تاثیری است که یک مشتری احتمالی از شرکت می گیرد و استانداردهایی را برای معاملات آینده معین می کند

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۲۰   ۱۳۹۱/۱۰/۲۶
       
نقل قول
درس‌های آموختنی از پیتر دراکر:
تجارت یعنی بازاریابی و بازاریابی یعنی تجارت.
تجارت باید از دیدگاه مشتری تعریف شود.
مشتریان درباره‌ی طبیعت و ساختار تجارت تصمیم می‌گیرند.
مشتریان باعث ایجاد سود در کارهای تجاری می‌شوند.
شرکت‌ها باید یاد بگیرند که بازار خلق کنند.
تمرکز بر بازار، موفقیت در هر کار تجاری را تضمین می‌کند.
هنگام تحقیقات در بازار، فرض‌های موجود را گسترش دهید.
تجارت جهت اصلاح مشتری نیست؛ هدف آن تأمین نیازهای مصرف کننده است.
نوآوری در واقع ترک چیزهای قدیمی و یکنواخت است.
جهت موفقیت در بازاریابی، بر منافع حاصل از محصول یا خدمات تمرکز کنید.


کاربر جديد
تعداد پست :
4
۱۴:۰۶   ۱۳۹۱/۱۰/۲۶
       
نقل قول
بسیار ممنون مطلب مفیدی بود

کاربر جديد
تعداد پست :
4
۱۵:۰۵   ۱۳۹۱/۱۰/۲۶
       
نقل قول
بسیار ممنون, مطلب مفیدی بود

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۳۹   ۱۳۹۱/۱۰/۳۰
       
نقل قول

پاسخ به اعتراضات مشتریان در بازاریابی تلفنی



برقراری تماس تلفنی برای بسیاری از افراد یکی از سخت ترین کارها است. به خصوص اگر فرد مقابل را نشناسیم و همچنین بخواهیم به او چیزی بفروشیم. بسیاری از بازاریابان تلفنی مهارت کافی در برقراری ارتباط از طریق تلفن را ندارند و فروش های بسیاری را از دست می دهند.
برقراری تماس تلفنی برای بسیاری از افراد یکی از سخت ترین کارها است. به خصوص اگر فرد مقابل را نشناسیم و همچنین بخواهیم به او چیزی بفروشیم. بسیاری از بازاریابان تلفنی مهارت کافی در برقراری ارتباط از طریق تلفن را ندارند و فروش های بسیاری را از دست می دهند. دلیل این مشکل آن است که هنر مذاکره را یاد نگرفته اند و فکر می کنند راز فروش تلفنی فقط آن است که تلاش هایشان را بیشتر کنند.
اگر بازاریابی تلفنی را به درستی انجام ندهید، خودتان سهوا موجب بروز اعتراضات فراوانی می شوید.

اولین گام در بهبود بازاریابی تلفنی آن است که یاد بگیرید چطور به جای این که یک فروشنده ساده باشید، یک دوست، مربی و مشاور باشید. نباید به مشتریان به چشم متقاضی محصولتان نگاه کنید، بلکه باید به عنوان مشتری خودتان به آنها نگاه کنید. باید قبل از هر چیز دیگری، خودتان را به آنها ثابت کنید.
در ادامه به اشتباه های رایج بازاریابان که ممکن است موجب اعتراض مشتریان احتمالی شود اشاره کرده و روش های اجتناب از آنها را ذکر می کنیم. با استفاده از این استراتژی ها، فرایند تبدیل علاقه مند به مشتری آسان تر شده و منجر به فروش بیشتر و در نهایت رشد کسب و کار می شود.

اعتراض1: الان کار دارم و نمی توانم صحبت کنم، لطفا بعدا تماس بگیرید.

مشکل: در واقع مخاطب به شما می گوید دارید مزاحمت ایجاد می کنید. بسیاری از بازاریابان تلفنی فکر می کنند که باید همه چیز را ظرف 10 ثانیه بیان کنند وگرنه مشتری تلفن را قطع می کند، در حالی که این موضوع بسیاری از مردم را فراری می دهد. شخصا با بازاریابانی برخورد می کنم که آن قدر سریع صحبت می کنند که این ذهنیت را ایجاد میکنند که صرفا تکلیف خود را انجام می دهند و باید متنی را از حفظ بگویند و کار را تمام کنند.

راه حل: در ابتدا خود را معرفی کنید. آهسته پیش بروید! بپرسید: آیا زمان مناسبی برای مکالمه است؟ اگر پاسخ مشتری منفی بود، از او بپرسید کی می توانی دوباره تماس بگیرید؟ وقتی مردم اختیار این را دارند که خودشان زمانی را تعیین کنند، حتی اگر نسبت به قصد و نیت شما تردید داشته باشند، احساس راحتی بیشتری میکنند. اگر بازاریاب پرگویی کند و مخاطب احساس کند وقتش تلف می شود، سریع بهانه ای برای قطع مکالمه می آورد یا گوشی را قطع می کند. با پرگویی و عدم کسب اجازه برای صحبت، شاید شخصی را از دست دهید که ممکن است یکی از بهترین مشتریان شما شود.

اعتراض 2: اگر لازم شد خودمان با شما تماس بگیریم.

مشکل: مخاطب هیچ مطلب قابل توجه و با ارزشی در صحبت های شما نیافته است. مخاطب احساس می کند شما فقط به فکر فروش خود هستید و اگر با شما معامله کند، شما برنده می شوید و او به عنوان خریدار بازنده خواهد بود.

راه حل: بسیاری از بازاریابان قبل از دریافت اطلاعات کافی درباره مخاطب شروع به توضیح دادن می کنند. راز بازاریابان موفق در سوال کردن است. سعی کنید در بازاریابی تلفنی گفت و گو انجام دهید. گفت و گو با سخنرانی فرق می کند. در گفت و گو دو طرف صحبت می کنند و هر بخش از مکالمه با توجه به صحبت های شخص مقابل شکل می گیرد. در سخنرانی یک نفر صحبت می کند و طرف مقابل مجبور است گوش دهد. با سوالات به موقع می توانید مخاطب را بهتر بشناسید و مزایای محصولات وخدمات خود را متناسب با نیازها و خواسته های مخاطب توضیح دهید.

اعتراض 3: مسوولیت همه جلسات و تصمیمات مالی به عهده فرد دیگری است.

مشکل: پس از مکالمات و تماس های مکرر با شخصی، در می یابید که او هیچ نقشی در فرایند تصمیم گیری خرید ندارد و شما فقط وقت خود را تلف کرده اید. صرف این که فردی حاضر است به صحبت های شما گوش دهد، نشان نمی دهد که قدرت خرید دارد.

راه حل: مطمئن شوید با شخص مناسبی صبحبت می کنید. معمولا بازاریابان برای فرار از دردسر و مکالمات سخت با افرادی صحبت می کنند که قدرت تصمیم گیری ندارند و با این کار وقت خود را تلف می کنند. بعضی خانم ها ترجیح می دهند برای تصمیم گیری خرید با شوهرانشان صحبت کنید. اگر در طول روز یا آخر هفته تماس بگیرید، ممکن است پرستار بچه و یا خدمتکار خانه به تلفن شما پاسخ دهد. همچنین، با فرهنگ های محدوده ای که تماس می گیرید آشنا شوید، در نتیجه شخص مقابل را نمی رنجانید.





اعتراض4: افراد زیادی هر روز با من تماس می گیرند و سعی می کنند چیزی بفروشند. چرا باید به شما اعتماد کنم.

مشکل: مخاطب نمی تواند به راحتی به شما اعتماد کند. حتی اگر محصولی بی نظیر دارید و مخاطب با استفاده از آن سود می برد، پیش فرض مخاطب آن است که نمی توان به افراد ناشناس اعتماد کرد و بهتر است از محصولات و راه حل های قبلی استفاده کرد.

راه حل: آقای ست گادین در کتابش با عنوان "تمامی بازاریابان دروغگو هستند " توضیح می دهد که پیش فرض اغلب مشتریان آن است که شما دروغگو هستید. پس بسیار سنجیده صحبت کنید. کافی است در ابتدای مکالمه بگویید: ما بزرگترین عرضه کننده... هستیم. اگر مکالمه ای را این گونه آغاز کنید، به احتمال زیاد امکان فروش را از دست داده اید. مخاطب همان ابتدای مکالمه با خود می گوید: درست فکر می کردم، این بازاریاب هم دروغگویی بیش نیست!
در صحبت های خود کلی گویی نکنید. اگر از اعداد و ارقام و آمار استفاده می کنید، باید کاملا دقیق و قابل استناد باشد. بسیاری از بازاریابان می گویند: 90 درصد مشتریان از محصولات ما راضی هستند. آیا نظرسنجی دقیقی انجام شده است؟ جامعه آماری متشکل از چند نفر بودند؟
فهرستی از مشتریان راضی و خشنود خود تهیه کنید و از آنان اجازه بگیرید که شماره تماس یا آدرس ایمیل شان را به مشتریان جدید بدهید.
اگر لازم شد این فهرست را در اختیار مخاطبان جدید قرار دهید. هر چه بیشتر اعتبار سازی کنید، سریع تر می توانید کسب و کار خود را توسعه دهید. تبلیغات دهان به دهان یکی از سریع ترین راه های انجام این کار است.

اعتراض 5: قبلا سه بار برای این موضوع با من تماس گرفته اید. لطفا دیگر با من تماس نگیرید!
مشکل: صحبت های شما تکراری است و در نهایت فقط می خواهید محصول خود را بفروشید. خریداران هیچ گاه دوست ندارند تحت فشار قرار گیرند. آنها از فروشندگان سمج فرار می کنند. آنها دوست دارند راهنمایی شوند، ولی تصمیم نهایی را خودشان بگیرند.

راه حل: در هر تماس مطلب با ارزش و جدیدی برای ارایه داشته باشید. فرض کنید یک بار با مخاطب تماس گرفته اید. در تماس دوم بگویید پیرو صحبت های قبلی شما به محصولمان علاقه مند بودید. ما مقاله جدیدی آماده کرده ایم که اشتباهاتی که خریداران مرتکب می شوند را توضیح می دهد. آیا مایلید این مقاله رایگان را فکس کنم یا از طریق پست برایتان بفرستم؟
اگر محصولی را در یک بازار رقابتی می فروشید، باید بالاتر از بقیه باشید. بگذارید مشتریان تفاوت های شما و رقبایتان را به وضوح ببینند. به آنها روش هایی نشان دهید تا محصولات دیگران را بررسی کنند. آمار و مشخصات جمعیت شناختی فعلی و به روز بازار را در اختیار داشته باشید.

اعتراض 6: ببخشید، معذرت می خواهیم اما در حال حاضر کارهای مهم تری دارم که باید انجام دهم.

مشکل: شما به مدت یک دقیقه تلفنی با یک مشتری احتمالی صحبت می کنید و ناگهان آنها می خواهند بروند. چه اتفاقی افتاده است؟ در اغلب مواقع مشتری به سخنان شما علاقه نشان می دهد، سپس شما شروع به صحبت میکنید و حوصله آنها را سر می برید و کار به جایی می رسد که کاسه صبر مخاطب لبریز می شود.

راه حل: هر موضوع را مختصر و دوستانه بیان کنید. اگر برای قطعی کردن قرار ملاقات هیجان زده شوید و به حرافی درباره حرفه تان بپردازید، یک مشتری علاقه مند را از دست داده اید. موضوع بحث هر چه هست، چه خانواده، چه حوزه کاری و چه رویدادهای جاری، روش هایی برای مکالمه مختصر و کوتاه در تماس ها پیدا کنید. از تعارفات بیش از حد و اغراق آمیز بپرهیزید. این کار به مشتری کمک میکند تا بفهمد برای وقتش ارزش قایلید. بیش از حد معمول آرام صحبت نکنید. این کار میتواند باعث خستگی مخاطب شود. صحبت را تا زمانی ادامه دهید که مخاطب با علاقه گوش می کند.


منبع: مجله موفقیت


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۴۴   ۱۳۹۱/۱۰/۳۰
       
نقل قول

ازدواج و بازاریابی!
در دانشگاه استنفورد، استاد در حال شرح دادن مفهوم بازاریابی به دانشجویان خود بود

۱) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و می گین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن”، به این میگن بازاریابی مستقیم
۲) شما در یک مهمانی به همراه دوستانتون، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله یکی از دوستاتون میره پیش دختره ،به شما اشاره می کنه و می گه: ” اون پسر ثروتمندیه، باهاش ازدواج کن”، به این می گن تبلیغات
۳) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و شماره تلفنش رو می گیرین، فردا باهاش تماس می گیرین و می گین:”من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن”، به این میگن بازاریابی تلفنی
۴) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله کراواتتون رو مرتب می کنین و میرین پیشش، اون رو به یک نوشیدنی دعوت می کنیین، وقتی کیفش می افته براش از روی زمین بلند می کنین، در آخر هم براش درب ماشین رو باز می کنین و اون رو به یک سواری کوتاه دعوت می کنین و میگین: ” در هر حال، من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج می کنی؟”، به این میگن روابط عمومی
۵) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین که داره به سمت شما میاد و میگه: “شما پسر ثروتمندی هستی، با من ازدواج می کنی؟”، به این می گن شناسایی علامت تجاری شما توسط مشتری
۶) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و می گین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن”، بلافاصله اون هم یک سیلی جانانه نثار شما می کنه، به این میگن پس زدگی توسط مشتری
۷) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، بلافاصله میرین پیشش و می گین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن” و اون بلافاصله شما رو به همسرش معرفی می کنه، به این می گن شکاف بین عرضه و تقاضا
۸) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، ولی قبل از این که حرفی بزنین، شخص دیگه ای پیدا می شه و به دختره میگه: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن” به این میگن از بین رفتن سهم توسط رقبا
۹) شما در یک مهمانی، یک دختر بسیار زیبا رو می بینین و ازش خوشتون میاد، ولی قبل از این که بگین: “من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن” ، همسرتون پیداش میشه، به این میگن منع ورود به بازار
10)شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. سعی می کنید به ش کم محلی کنید تا از شما خوش اش بیاد، اون هم فمینیست از آب در می آد و برایِ در اومدنِ چشِ شما دستِ دوست تون رو می گیره و با هم می رن سان فرانسیسکو. به این می گن اشتباهِ استراتژیک در بازاریابی.
11)شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و مؤدبانه یه یه شاخه گلِ سرخ به ش می دید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»، اما اون گل رو توی سرتون می زنه، چون شدیداً استقلالیه. به این می گن اشتباهِ تاکتیکی در بازاریابی.
12) شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ امّا اون پیشنهادِ شما رو قبول نمی کنه، چون که زندگیِ خوبی در کنارِ دوستِ دخترِ عزیزش داره! به این می گن حق همیشه با مشتری است. www.fb.com/Toomajfans
13- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ در همین لحظه ناگهان موبایلتون زنگ می زنه و شما تهدید به مرگ می شید شما هم دمتون رو میذارید روی کولتون و میرید به این میگن ناتوانی در ورود به بازار
14- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم ، با من ازدواج کن»؛ همون لحظه یه دختر دیگه که قبلا با همین کلمات گولش زده بودید سروکلش پیدا می شه و رسواتون میکنه
به این میگن تاثیرسوء سابقه در بازار.
15- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ همون لحظه پاتون میره روی پوست موز و جلوی طرف ولو می شید به این میگن ضایع شدگی مفرط یا فقدان ثبات در بازار.
16- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می خواهید بگید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ که یک هو یک دختر زیباتر از اون رو پشت سرش می بینید فورا مسیر رو عوض می کنید و به سمت دختر جدید می رید. به این میگن چشمچرانی، نه ببخشید تحلیل لحظه به لحظه بازار.
17- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم با شعف خاصی برمی گرده و لبخند می زنه، شما که بادیدن چهره ۶۰ ساله اون به اشتباه خودتون پی بردید سرخ و سفید شده و مجبورید برای رهایی آسمون ریسمون ببافید به این میگن بدبیاری یا خطای بازار
18- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. به جایِ این که جلو برید و بگید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ به مادرتون می گید که با مادرش تماس بگیره و قرار خواستگاری رو بذاره. به این می گن بازاریابی سنتی.
19- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اون هم با دوست اش صحبت می کنه و در موردِ شما توضیح می ده و شما با هردوی اونا ازدواج می کنید. به این می گن بازاریابی دهان به دهان!
20- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، و می خوام کاری کنم که شما در مدتِ کوتاهی به آرزوهاتون برسید. سیستمِ کار به این شکله که شما با من ازدواج می کنید، بعد دوستان و آشنایانِ خودتون رو هم تشویق به این کار می کنید. به ازای هر سه نفر چپ، سه نفر راست که با من ازدواج کنن، شما می تونید … سهم بیشتری از ثروت من ببرین به این می گن «بازاریابی شبکه ای».
21- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن با توجه به جریانات اخیر ما می تونیم n تا بچه داشته باشیم»؛ اونهم که شدیدا عاشق بچه است موافقت می کنه و با هم یک مهد کودک راه می اندازید. به این میگن توجه به علاقمندی های بازار
22- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اون هم می پرسه اگر با تو ازدواج کنم چند تا بچه می خواهی؟ شما می گید هرچی بیشتر بهتر تازگی آزاد اعلام شده و تا ۵۰ میلیون جا داریم!!! اما طرف چشمهاش سیاهی می ره و روی زمین ولو میشه. به این میگن نقص در مدیریت رشد بازار.
23- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم موافقت می کنه به شرط اینکه ازش بچه نخواهید. شما که عاشق بچه هستید آنهم بیشتر از دوتا بهتون بر می خوره و به توافق نمی رسید. به این میگن فقدان تفاهم در عرضه و تقاضا
24- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم موافقت می کنه اما از شما بیش از دوبچه می خواهد. شما قادر به انجام این کار نبوده و مخالفت می کنید. به این میگن محدودیت تولید.
25- شما در یک مهمانی، یک دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازش خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن»؛ اونهم موافقت می کنه اما به شما تذکر می ده که بیش از دو بچه دارد. شما هم جا خورده و پا پس می کشید. به این میگن استهلاک در مواد اولیه!
26-شما در یک مهمانی، دو دخترِ بسیار زیبا رو می بینید و ازشون خوش تون می آد. جلو می رید و می گید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کنید بعد ما می تونیم با هم بیش از دوبچه داشته باشیم »؛ اون هم نگاهی به چشمهای شما میکنه و میگه اینجا که جز من دختر دیگه ای نیست! بعداش هم هیچی نشده سر من هوو می خوای بیاری!به این میگن نقص کالا در بازار
27- شما در یک مهمانی، دخترِهای بسیار زیبایِ فراوانی رو می بینید و ازشون خوش تون می آد. سرگردان می شید که جلو کدوم برید و بگید: «من پسر ثروتمندی هستم، با من ازدواج کن بعد ما می تونیم با هم بیش از دوبچه داشته باشیم»؛ به این میگن فقدان استراتژی در بازار

شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
صفحه 2 از 3 (47 پست یافت شد)
First
Prev
1
[2]
3
Next
Last
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
زیربخش موضوع بعد »
بازاریابی فرهنگ بازاریابی