فروش  ›› فروش

فروش موفق

صفحه 2 از 2 (30 پست یافت شد)
First
Prev
1
[2]
Next
Last
مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۵۹   ۱۳۹۱/۱۲/۸
       
نقل قول

خرید به قصد دریافت جایزه!!


بیشتر مردم با این ذهنیت که اکثر جوایز اعلامی برای فروش کالاها در یک فروشگاه با ارزش نبوده و تنها به خاطر کسب سود است دید مثبتی به خرید از این نوع فروشگاه ها ندارند.
26 درصد مردم هرگز هنگام خرید به دنبال تبلیغاتی مانند جوایز قرعه کشی نیستند.

یشتر مردم با این ذهنیت که اکثر جوایز اعلامی برای فروش کالاها در یک فروشگاه با ارزش نبوده و تنها به خاطر کسب سود است دید مثبتی به خرید از این نوع فروشگاه ها نداشته و بر این عقیده اند که که فروشندگان با بهانه اعطای جوایز در صورت خرید تا سقف معینی با اغنای خریداران قیمت کالای اصلی را افزایش داده و خرید از این فروشگا ها به خاطر جایزه اصلا به صرفه نمی باشد .

16 درصد مردم نیز معتقدند گاهی اوقات به تبلیغات اهمیت داده وبه قصد دریافت جایزه به خرید کالاها حتی اگر به آن نیازی نداشته باشند اقدام می کنند. تنها 2 درصد مردم صرفا به خاطر دریافت جوایز از حراجی ها خرید می کنند ومعتقدند معمولا کالایی که دارای کیفیت هستند اما ناشناخته اند تبلیغ می شوند بنابراین حتی اگرنیازی به آن کالا نداشته باشند باز هم به خاطر تبلیغ صورت گرفته اقدام به خرید می کنند. به عنوان مثال در پایان هر فصل ، حراجی ها به دلیل تخفیف بالا و جوایز اهدایی از سوی مردم مورد هجوم قرار می گیرند.

اما تعداد کسانی که صرفا به دنبال حراجی ها یا به دنبال گرفتن جوایز می باشند و اقدام به خرید کالا می کنند تنها 2 درصد این جامعه آماری را به خود اختصاص می دهند.

به هر حال تبلیغ و اغنا برای جلب توجه مصرف کننده همواره یکی از ابزارتولیدکنندگان برای جذب خریداران و فروش کالای تولیدی است و نمی توان نقش آن را در افزایش سطح فروش و ورود آن کالا به بازار را نادیده گرفت.

منبع : mbanews

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۵۷   ۱۳۹۱/۱۲/۱۲
       
نقل قول

موبایل؛ دشمن شماره یک فروش!


در سوپرمارکت های سراسر جهان، رفتاری خاص میان مشتریان مشترک است: زمانی که فروشنده مشغول حساب کردن قیمت اجناس فروخته شده است، مشتری به جای اینکه به سراغ آدامس ها یا مجلات آنجا برود، موبایل خود را از جیب بیرون می آورد و کارهای دیجیتالی اش را انجام می دهد!


به نظر می رسد در سوپرمارکت های سراسر جهان، رفتاری خاص میان مشتریان مشترک است: زمانی که فروشنده مشغول حساب کردن قیمت اجناس فروخته شده است، مشتری به جای اینکه به سراغ آدامس ها یا مجلات آنجا برود، موبایل خود را از جیب بیرون می آورد و کارهای دیجیتالی اش را انجام می دهد. مدیران اجرایی مجلات آمریکایی این کار را «کوری موبایلی» نام گذاری کرده اند و می گویند این روند باعث می شود که صنعت نشریات آسیب ببینند.

روز پنجشنبه هفته گذشته آمارهای منتشر شده نشان داد که کاهشی جدی در فروش تکی مجلات آمریکایی در روزنامه فروشی ها و درب خروجی فروشگاه ها رخ داده است. این آمار با توجه به علائق دیجیتالی مردم و کاهش فضاهای فروش مجلات به نظر می رسد همچنان رو به کاهش داشته باشد.

یک موسسه پژوهشی اعلام کرده است که فروش تکی مجلات آمریکایی از 10 تا 26 درصد در سال 2012 نسبت به سال قبل از آن کمتر شده است؛ این کاهش فروش در مورد مجلات مخصوص زنان، مد و شایعات هنرمندان که در راهروی خروجی داروخانه یا فروشگاه ها قرار داشته اند، بیشتر مشهود بوده است.

مسئولان مجله کاسوموپولیتن که در میان مجلات آمریکا بیشترین رقم فروش تکی را به خود اختصاص داده است، می گویند: میزان فروش تکی این مجله با 18 درصد کاهش به یک و دو دهم میلیون نسخه در نیمه دوم سال 2012 رسیده است.



مجلات «پیپل»، «این تاچ ویکی» و چند مجله دیگر هم با کاهش دو رقمی فروش تکی مواجه شده اند.

نکته این است: «مردمی که یک دقیقه می ایستند، نگاهی به ایمیل یا خبرها می اندازند و خیلی سخت است که به آدامس یا مجله نگاه کنند»؛ دیوید کاری، رئیس هیرست مگزین که کاسوموپولیتین و 19 مجله دیگر را منتشر می کند؛ می گوید: «فروشگاه هایی که این محصولاترا در درب خروجی قرار می دهند، به دلیل بی توجهی مخاطبان، توفیق چندانی در فروش آنها به دست نمی آورند.» آدامس هم همین وضعیت را دارد.

برخی ناشران تصمیم گرفته اند که با این اقدام برخورد کنند. آنها می خواهند کارهایشان را با استفاده از ابزارهای دیجیتال جذابتر کنند و نشریات را در جاهای مختلف فروشگاه قرار دهند. کاسوموپولیتن یک بارکد دیجیتال روی شماره سپتامبرش گذاشته تا مشتریان را هر روز سورپرایز کند.

این نشریه همچنین در نظر دارد با کوکاکولای رژیمی قرارداد ببندد تا نشریه با قرار گرفتن در کنار این محصولات کوکاکولا، مورد توجه مخاطبان قرار گیرد. نشریه دیگری به نام موندلیزه می خواهد با تبلیغات روی موبایل، توجه خریداران را به خود جلب کند.

مطالعات نشان داده است که بازارها در خرید مردم تاثیرگذارند. فروش تکی نشانگر سلامت صنعت نشریه و مجله است، چرا که تقاضای واقعی مردم را نشان می دهد. نباید از حق گذشت که صنعت دیجیتال نیز بر مجلات تاثیرگذار بوده است. در نیمه دوم سال 2012، دو برابر نیمه اول آن مجلات دیجیتالی فروخته شده است و این یعنی کاهش خریداران نسخه چاپی، اما باز هم 8 میلیون نسخه دیجیتال فروخته شده، تنها دو درصد از تیراژ مجلات است.

تیراژی که در نیمه دوم سال گذشته سه درصد هم کم شده است. در همین اثنا، اداره پست آمریکا نیز به خدمات پست درجه یکش خاتمه داد و این مساله برای صنعت مجلات آمریکا مزید بر علت شده است.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۵۸   ۱۳۹۱/۱۲/۱۲
       
نقل قول

10 اشتباه بزرگ خرید و فروش


آیا ما همیشه در خرید و فروش کالا یا دریافت و ارائه خدمات درست عمل می کنیم؟ تحقیقات روان شناختی نشان داده اند که اینگونه نیست.
تقریبا همه ما در خرج کردن پول اشتباهاتی را انجام می دهیم، برخی بیشتر برخی کمتر اما اگر ما بتوانیم درک کنیم که درمورد پول چگونه فکر می کنیم، بسیاری از این اشتباهات قابل اجتناب است.

آیا ما همیشه در خرید و فروش کالا یا دریافت و ارائه خدمات درست عمل می کنیم؟ تحقیقات روان شناختی نشان داده اند که اینگونه نیست.

در ذیل به 10 اشتباه که بر نحوه خرید و فروش و دریافت و ارائه خدمات تاثیر می گذارند و چگونگی اجتناب از آنها اشاره می کنیم.




1 – تمایل به وضع موجود

یکی از بزرگترین دلایلی که افراد در مسائل مالی شکست می خروند این است که آنها با اینکه انتخاب بسیار بهتری برایشان وجود دارد به آنچه می شناسند، می چسبند. ما انسان ها تمایل داریم چیزهای مشابه آنچه قبلا انتخاب کرده ایم، انتخاب کنیم. تحقیقات درمورد تصمیمات اقتصادی این تمایل را نشان داده است.

تغییر این تمایل به علت نیاز به تلاش زیاد و اجتناب از پشیمانی برای تصمیماتی که گرفته ایم، سخت است اما اگر شما در این تمایل تغییر ایجاد کنید، سود بیشتری کسب خواهید کرد.

2 – تبیین های اشتباه بعد از خرید

بعد از اینکه ما چیزی را می خریم که نباید می خریدیم، خودمان را قانع می کنیم کارمان درست بوده است بسیاری از مردم از پذیرش این نکته که ممکن است در خرید اشتباه کنند سر باز می زند، به خصوص موقعی که یک خرید بزرگ انجام می دهند. فروشندگان این مسئله را می دانند، بنابراین سعی می کنند نخست با استفاده از چیزهایی شبیه ضمانت کالا، خریدار را تشویق کنند تا اقدام به خرید کند. همین که شما تصمیم به خرید گرفتید، جای فروشنده را خواهید گرفت و خود را متقاعد می کنید تصمیم تان درست است و نیز شروع به بالابردن ارزش آن می کنید زیرا اکنون آن کالا مال خودتان است.

کاری که در این مورد شما می توانید انجام دهید این است با این نگرش مبارزه کنید. اگر کالا یا خدماتی که دریافت کرده اید خوب نیستند آن را به فروشنده برگردانید.

3 – تله نسبیت

ما درمورد قیمت ها به طور نسبی فکر می کنیم و فروشندگان نیز این را می دانند. تله نسبیت دلیل این است؛ چرا برخی فروشندگان ابتدا قیمتی را بالا می گویند و بعد تخفیف می دهند. برخی غذاهای گران در منوهای رستوران ها نیز تنها برای این است که قیمت بالای غذای عادی را معقول جلوه دهند. تله نسبیت در روان شناسی با عنوان اثر تکیه گاهی نامیده می شود. یک قیمت مانند یک تکیه گاه در تفکر ما عمل می کند. آسان است که ما توسط آن فریب بخوریم اما غلبه بر آن نیز آسان است.

کافی است قبل از خرید یک کالا یا دریافت خدمات با انجام مقایسه که فروشندگان به آن تمایلی ندارند، بر این تله غالب آیید. از مغازه ها یا مراکز دیگر، قیمت کالا یا خدماتی که می خواهید دریافت کنید را به دست بیاورید. بروشورهای فروش کالاها می توانند منبع مهمی برای مقایسه کالاها باشند.





4 – اثر مالکیت

ما به چیزهایی که مال خودمان است ارزش بیشتری می دهیم. بنابراین موقعی که می خواهیم کالایی را بفروشیم تمایل داریم قیمت آن را بسیار بالاتر از قیمت رایج آن قرار دهیم. دلیل اینکه چرا ما گاهی اوقات در آگهی های فروش کالاهای دست دوم قیمت های بسیار بالایی را می بینیم این مسئله است.

برخلاف فروشندگان حرفه ای، آماتورها یک وابستگی عاطفی به اموال شان دارند. این موضوع به شیوه دیگری هم عمل می کند. موقعی که یک کالا به مزایده گذاشته می شود، ممکن است شما قبل از آنکه آن را بخرید احساس کنید اکنون آن کالا نسبتا مال خودتان است. بنابرانی مزایده را با پرداخت قیمتی بالا تمام می کنید. بنابراین موقعی که می خواهید کالایی را بخرید یا بفروشید، تلاش کنید بی طرف با شید. آگاه باشید اگر شما محدودیت برای خودتان قرار ندهید، ناخودآگاه تان بر شما غلبه می کند و همان می شود که در سطور بالا به آن اشاره شد.

5 – تمایل به زمان حال

در مجموع انسان ها ترجیح می دهند تا از چیزی فورا لذت ببرند و رنج و درد را برای بعد بگذارند. در یک تحقیق که توسط دو نفر از روان شناسان اجتماعی به نام های رید و وان لیون در سال 1998 انجام شد، موقعی که انتخاب های غذایی برای هفته بعد، انجام می شد 74 درصد از آزمودنی های این تحقیق میوه را انتخاب می کردند اما موقعی که برای امروزشان تصمیم می گرفتند 70 درصد شکلات را انتخاب می کردند.

همین موضوع برای پول هم صادق است. فروشندگان می دانند ما خریداران با دادن تخفیف های فوری فریب می خوریم، بنابراین آنها رنج بعدی آن را، یعنی بی کیفیت بودن کالا یا خدمات، پنهان می کنند. متاسفانه ما کالایی را می خریم و بعد می فهمیم که معامله بدی بوده و ما تنها فریب تخفیف را خورده ایم.

یک روش براهی گذشتن از این فریب این است که موقع گرفتن تصمیم به خرید، به آینده فکر کنید. به این موضوع که تصمیمات فعلی شما در آینده چه پیامدی خواهند داشت. اگر آینده شبیه آن چیزی نیست که می خواهید، این کار را انجام ندهید.

6 – از ضررها نترسید

افراد تمایل دارند موقعی که قیمت کالایی بالا می رود آن را بفروشند اما موقعی که قیمت پایین می آید از فروش آن خودداری می کنند.

این به دلیل میل طبیعی مان برای اجتناب از ضرر است که در یک مجموعه از مطالعات درمورد معامله کالاهای مختلف مشاهده شده است. اگر فروشنده هستید این واقعیت که قیمت ها پایین می آید یک سرنخ بزرگ برای غلبه شما بر فروشندگان دیگر است.

اگر بتوانید با ترس از ضرر مبارزه کنید، در پایان فروش بهتری خواهید داشت و طبیعتا سود بیشتری را کسب خواهید کرد.





7 – تمایل به کالاها و خدمات آشنا

آگهی دادن در تمایل به خرید نسبتا موثر است زیرا ما آن چیزی را می خریم که می شناسیم، حتی اگر تنها به صورت مبهم با آن آشنا باشیم. حتی موقعی که علامت های واضحی وجود دارد که انتخاب مان بهترین انتخاب نیست، بازهم کالاها و خدمات آشنا را انتخاب می کنیم. برای مقابله با این تمایل، همیشه قبل از خرید بررسی کنید که آیا کالایی را به دلایل درستی خریداری می کنید. خرید براساس شنایی صرف به معنای این است که تبلیغات کننده برنده شده است. شرکت های کوچکی هستید که اغلب تولیدات و خدمات بهتری ارائه می کنند اما نمی توانند از عهده هزینه های گران قیمت تبلیغات تلویزیونی بربیایند.

8 – بازنگری مطلوب

ما تمایل داریم تصمیمات مان را بهتر از آنچه که واقعا بوده اند به یاد بیاوریم. این موضوع موقعی تبدیل به یک مشکل می شود که ما دوباره بخواهیم تصمیمات مشابهی بگیریم. این می تواند نحوه گذراندن یک روز تعطیل در یک مکان تفریحی باشد یا خریدن خانه یا ماشین دلیل اینکه چرا ما اشتباهات اقتصادی مان را دوباره تکرار می کنیم این است که ما فراموش می کنیم قبلا همین اشتباه را کرده ایم.

قبل از اینکه یک تصمیم مهم اقتصادی بگیرید، تلاش کنید پیامدهای واقعی تصمیمات قبلی تان را بررسی کنید. تنها در این صورت می توانید از تکرار اشتباهات تان اجتناب کنید.

9 – کالای رایگان

کلمه رایگان یک نیروی جادویی به ما می دهد و فروشندگان نیز این را می دانند و به همین دلیل با دادن یک اشانتیون در کنار کالا یا خدمات می توانند شما را به خرید آن کالا یا دریافت خدمات ترغیب کنند. تحقیقات روان شناسان درمورد رفتارهای اقتصادی نشان داده است ما گاهی اوقات تها به خاطر اینکه خرید یک کالا یا دریافت خدمات حس رایگان بودن به ما می دهد در مجموع یک معامله وحشتناک را انجام می دهیم. اگر در کنار کالای خریداری شده به شما چیزی به رایگان ارائه می شود خریدتان را بررسی کنید. گاهی اوقات معامله خوبی نیست.

10 – تمایل به خویشتنداری

بسیاری از اشتباهات درمورد پول از فقدان خودکنترلی و خویشتنداری ناشی می شود. ما فکر می کنیم بر خودمان کنترل داریم اما موقعی که با وسوسه خرید مواجه می شویم نمی توانیم خویشتندار بمانیم. مطالعات روان شناسانی همچون نردگرن در سال 2009 نشان داده است که افراد در پیش بینی میزان خودکنترلی شان کاملا خوشبین هستند.

بنابراین، خودتان را در موقعیت وسوسه شدن قرار ندهید. این دلیل چرایی محدودکردن کارت های اعتباری است که اغلب از سوی روان شناسان برای جلوگیری از خرید بی رویه پیشنهاد می شود ما عمدتا ضعیف تر از آن چیزی هستیم که فکر می کنیم، بنابراین نباید به خودمان فرصت وسوسه شدن بدهیم.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۳:۴۷   ۱۳۹۱/۱۲/۲۷
       
نقل قول

مشتری را بترسانیم یا ترغیب کنیم؟!!

این مطلب ناراحت کننده ای است، اما در حوزه کسب و کار و تجارت، ترساندن بیشتر از ترغیب باعث جلب مشتری می شود

برخی از افراد استفاده از روش ترغیب مشتری ها برای بازاریابی را ترجیح می دهند زیرا آنها ایجاد فرصت را مثبت تر و هیجان انگیز تر از ترساندن مشتری ها می دانند. اما درست برعکس. بیشتر مشتری هایی که از عواقب جواب رد خود ترسانده می شوند بیشتر به عقد قرارداد تمایل دارند.

چرا ترس بیشتر از فرصت تحریک کننده است؟

متاسفانه مردم بیشتر به فرار از مشکلات تمایل دارند تا پیدا کردن روشی برای حل مشکل و شاد بودن. به همین دلیل بیشتر مردم – به ویژه در شغل خود – همیشه به دنبال مشکلات می گردند و عینک بدبینی بر چشم خود می زنند. مهم نیست محصولی که شما به مشتری خود ارائه می دهید تا چه اندازه ارزشمند است و مزیت دارد، بیشتر مشتری ها روی جنبه منفی و اشکالات احتمالی محصول دست می گذارند و فقط آن اشکال را می بینند و درصدد نخریدن محصول پیشنهادی هستند.

از نظر یکی از کارشناسان فروش – جفری مور -، یکی از بهترین روش ها برای تحریک مشتری B2B (بیزینس در بیزینس) گفتن یا نشان دادن چیزی است که واقعا باعث وحشت آنها شود. سپس، همه اتفاق های بد ناشی از این ترس را برای آنها شرح دهید و تنها راه امید و خلاصی از این مشکل را محصول خود معرفی کنید.

مور توصیه می کند، نباید فقط روی ترس های موجود مشتری تمرکز کنید بلکه باید شرایط دشوار و ترسناکی برای او ایجاد کنید و روی آنها نیز مانور دهید. ترس های بسیار شدید و غیرقابل توصیف، بیشتر باعث می شوند تا مشتری برای خرید محصول موردنظر حریص باشد.

البته شاید این روش همیشه هم پاسخگو نباشد زیرا برخی از مشتری ها اهمیتی به مشکلات نمی دهند. اما به طور کلی، از آنجا که بیشتر مردم همیشه به همه چیز بدبین هستند و قسمت منفی قضیه را نگاه می کنند، می توانید از این ترفند برای فروش بیشتر استفاده کنید.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۲۱   ۱۳۹۲/۱/۱۷
       
نقل قول

اولین قاتل فروش :
عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای است، اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۲۱   ۱۳۹۲/۱/۱۷
       
نقل قول

دومین قاتل فروش:
حرف زدن بیش از حد. به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۳۰   ۱۳۹۲/۱/۱۸
       
نقل قول

یک راز ساده فروش
.
.
.
.
این یک رازی است که مثل خیلی از رازهای دیگر ظاهری ساده و معولی دارد. بیشتر رازها همینطوری هستند؛ یعنی ظاهری ساده و معمولی دارند و وقتی که آدم های معمولی آنها را می شنوند، برای شان خیلی مهم به نظر نمی رسد. ولی برای کسی که می فهمد و دنبال مسائل مهم را می گیرد و چشم و گوشش را تیز و باز می کند تا حواسش جمع همه چیز باشد، یک راز، وقعاً یک راز است.
این راز خیلی از فروشنده های موفق است. شاید این راز را بارها به اشکال مختلف دیده یا شنیده باشید ولی می توانید این دفعه این راز را در مقام یک راز ببینید.
یکی از رازهای فروشندگان موفق این است که آنها «عاشق» محصولی هستند که می فروشند.
«عاشق» شدن کار آسانی نیست. وقتی که شما بتوانید عاشق چیزی یا کسی بشوید، آن چیز را سراسر حسن و لطف می بینید. شما آن چیز یا کس را طور دیگری می بینید، متفاوت می بینید.
فروشندگان موفق همه چیز را نمی فروشند. چیزی را می فروشند که بتوانند عاشقش بشوند. وقتی که آنها می خواهند از محصول یا خدمتی که می فروشند،حرف بزنند، طوری حرف می زنند و تصویر سازی می کنند که مشتری هم بتواند مثل آنها عاشق آن محصول بشود و آن محصول را دوست داشته باشد و آن را بخرد.

کاربرد این راز بر خلاف ظاهرش اصلاً ساده نیست، امتحان کنید!


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۱:۱۰   ۱۳۹۲/۱/۲۸
       
نقل قول

نوروسلینگ (Neuroselling)؛ اسرار فروش عصب پایه
.
.
.
.
.

مختصات فروش بیمحابا به سمت مدرن شدن پیش میرود. نوروسلینگ یا فروش عصب پایه را میتوان از نوینترین رویکردها به مقوله فروش دانست. البته این قبیل رویکردهای مدرن به معنای نادرست بودن و یا ناکارآمدی روشهای قدیمیتر فروش و بازاریابی نیستند، بلکه هدف از ابداع فلسفههای نوظهور فروش در پیشگرفتن مسیری متمرکزتر و اثربخشتر در رویکرد بازاریابان نسبت به فروش است.
همانطور که میدانیم دانش عصبشناسی (نوروساینس) مطالعهی علمی سیستم عصبی بدن است. عصبشناسی از شاخ و برگهای علم زیستشناسی بوده و رفته رفته به دانشی میان رشتهای تبدیل شده است. فروش عصب‌پایه نیز به عنوان دانشی میان رشتهای معرف ارتباط میان واکنشهای زیستی و شیمیایی در مغز در برابر هیجانات، افکار، و سرانجام تصمیمات خرید است.
دانش عصبشناسی مغز را به سه بخش عمده تقسیمبندی میکند: مغز جدید، مغز میانه، و مغز کهن یا خزنده. درک کارکرد هر یک از بخشهای سهگانهی مغز میتواند به بازاریابان و نیروهای فروش در درک چگونگی تصمیمگیری مشتریان، و متعاقب آن، نحوهی تعامل شایستهتر و اثربخشتر با مصرفکنندگان و مشتریان کمک نماید. هر چند که شناخت مغز کهن (خزنده) که همان ارگان تصمیمگیر مغز خریداران است از اهمیت بالاتری برخوردار است. بنابراین فروش عصب پایه را میتوان مجموعهای از تکنیکهای مبتنی بر ساختار مغز برای فروش بیشتر تعریف کرد. آنچه در پی میخوانیم، گزیدهای از یادداشتی به قلم درویلا اُ برایان (Dervilla O Brien) از نویسندگان موسسهی مایندفیت ایرلند است که به معرفی تعدادی از مهیجترین تاکتیکهای نوروسلینگ میپردازد:

1.مشتری ولی نعمت است، پس در حد امکان اول او را در نظر بگیرید
مغز ما تقریباً هر یک پنجم ثانیه به بررسی و اسکن محیط پیرامون برای یافتن عوامل تهدید‌آفرین میپردازد. ما در قامت یک فروشنده برای آنکه در چشم مغز خریدار به عنوان یک تهدید فرض نشویم میبایست با اقداماتی نظیر کسب تکلیف و اجازه از مشتری، ایجاد ارتباط و روابط همدلانه با او، و در نهایت پیشنهاد راهکار و راهحل برای رفع نیازهای او به عنوان عاملی مطلوب در ذهن مشتری تبدیل شویم.
از یاد نبریم که آغاز فرآیند مذاکره فروش، مهمترین بخش روند فروش به شمار میرود چرا که مشتریان تمام توجه خود را جلب ابتدای مبحث میکنند، در اواسط کار مجاری ارتباطی خود را میبندند،و هر از گاهی در انتهای تعامل مغزشان فرمان بیدارباش به آنها میدهد. لذا مذاکره خود را با شرح و تفاصیل بلند بالا مثل تاریخچه شرکت آغاز نکنید. چرا که این چیزها اهمیتی برای مشتریان و مغزهایشان ندارد. در عوض نفع مشتری را در نقطهی آغاز مذاکرات خویش لحاظ کنید. قانون WIFM (نفع آن برای من چیست؟) را در نظر داشته باشید. چرا که مغز مشتری در درجهی نخست به خود میاندیشد. بنابراین صحبتهای خود را با برجسته ساختن مزایای جهانی که میتوانید به مشتری ارائه کنید آغاز نمایید.
سپس به سرعت تمرکز خود را معطوف نیازها و خواستههای مشتری کنید، آن هم از طریق پرس‌و‌جوهای هوشمندانه. سؤالاتی مثل اینکه چه چیزهایی موجب انگیزش مشتری میشود و اینکه مبرمترین نیاز مشتری در حال حاضر کدام است، از آن جمله میباشد.

2.شش‌دانگ حواس مشتری را جمع کنید
در حین تعامل با مشتری به بازخوردهای کلامی و غیرکلامی او توجه کنید، در این صورت است که میتوانید متوجه پرت شدن حواس او از موضوع و یا حتی ناخرسندی او شوید.
سادهگویی و سادهسازی را سرلوحهی تعاملات فروش قرار دهید و با ایجاد تضاد ذهنی در مشتری تصمیمگیری را برای او سادهسازی کنید: قبل / بعد، با / بدون، آرام / سریع، ... .
از بکارگیری مفاهیم انتزاعی پرهیز کنید، و در عوض از استعاره‌ها بهره ببرید. هر چند که نمیتوان کنترل همه موارد را به دست گرفت، با این حال تلاش کنید تا مذاکرات و ملاقاتهای خود را در مکانی ساده و خلوت و بدون عوامل حواسپرتکن برگزار کنید.

3.در ذهن مخاطب تصویرسازی کنید
اعداد سند و مدرک شما برای مغز جدید مشتری هستند، حال آنکه مغز قدیم او تشنهی تماشای تصاویر و الگوهای آشنا است. به جای لفظ‌ پراکنیهای فنی و بکارگیری الفاظ پیچیده، شرایط و موقعیت کنونی مشتری را رصد و مطابق با آن ماجراها و توصیهنامههای مشتریان پیشین را در اختیار او قرار دهید تا تصویری مطلوب از خدمات خود را پیش چشم مشتری بالقوه ترسیم کرده باشید.
شعارها و وعدههای خود را کوتاه و متناسب کنید. وعدههای شما باید از درد (نیاز) مشتری بکاهند، شما را از رقیب متمایز کنند،و عملیشدنشان اثباتپذیر باشد.
سودمندی خود را در سه حوزه به مشتری نشان دهید:
1.مالی و اقتصادی
2.استراتژیک
3.شخصی
مغز تصاویر را با سرعت و میزان یادآوری بالاتری پردازش میکند، لذا از تصاویر، نمادها، نمونهها (سمبل) و مدلها و اشکال بهره ببرید. تکنیک موسوم به پویانمایی روی تخته سفید (whiteboard animation) از جمله ترفندهای مهیج و جدید برای ترسیم نقشه راه مشتری به سوی راهحل مطلوب است و میتوان با استفاده از آن و یا تصویرسازی به مشتری نشان داد که همسفر شدن با شما به عنوان فروشنده چه منافعی را عاید او میکند. به راستی که به قول معروف یک تصویر کار هزار کلمه را میکند.

4.احساسات حرف اول را در فروش میزنند
مغز خزنده علیرغم ظاهر خشن خود، بسیار احساسی است و به خوبی در مقابل هیجان واکنش نشان میدهد. بنابراین از این قابلیت میتوان در جهت ارتباط مثبت و بهینه با مشتری بهره برد. با اقداماتی نظیر مدیریت بهینه اعتراضات و گوش سپردن و رسیدگی به شکایات مشتری، پیوندهای عاطفی خود را به مخاطبان محکم کنید. شور و شوق در کلام و مذاکره نیز تأثیر عاطفی مثبتی روی مغز مصرف‌کنندگان دارد و آنها را محیای خرید میکند. از واژگان خود مشتری غافل نشوید و این کلمات را در گفتههای خود بگنجانید تا احساس نزدیکی و صمیمیت بیشتری میان شما و مشتری پیدا شود. حتما بارها شنیده‌اید که افراد از دوستان خود خرید می‌کنند. البته از این که باورها و نظرات شخصی خود را به عنوان فروشنده با مشتری در میان بگذارید واهمهای نداشته باشید، چرا که اگر یک فروشنده به خود باور نداشته باشد، چطور انتظار خواهد داشت که مشتری او را باور کند؟

5. با خلق ارزش، معامله را خاتمه دهید
در مرحله‌ی ارایه‌ی قیمت، زمینه و استدلال خود برای قیمت‌های‌ تعیین شده را مطرح سازید. چرا که بدون زمینهسازی در ارائه‌ی قیمت، احساس مغز مخاطب چنین خواهد بود که این قیمت‌ها ناعادلانه‌اند و در حق او اجحاف شده است. در این موارد میتوان برای مثال از تکنیک مقایسه با قیمتهای بازار و یا مقایسه قیمت‌های خود با قیمتهای استاندارد استفاده کرد. تأکید بر ارزشمندی محصول مثل کیفیت برتر یا خدمات تکمیلی اضافه را نیز از یاد نبرید. اشانتیون رایگان، و سیستم‌های تشویقی خرید، ... نیز از دیگر پیشنهادات برای ارزشافزایی محصول نزد مغز مشتری است


در آخر مروری کوتاه، و دوباره به درد (نیاز) مشتری، راهکار پیشنهادی خود، و چشماندازتان در خصوص وضعیت آتی مشتری و منافع وی در آینده داشته باشید.
نوروسلینگ مجموعهای از تکنیکهای مبتنی بر عملکرد و کارکردهای مغز انسان برای فروش به قلب و مغز مشتری است. این تکنیکها میتوانند در عین سادگی تغییراتی پایدار و چشمگیر را در فرآیند فروش به وجود آورند.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۲۴   ۱۳۹۲/۲/۲
       
نقل قول

فروشندگان موفق در 5+1 حوزه متفاوت هستند:

1.توانایی اقناع وتحلیــل رفتار مخاطب
2.مهــــــارت گوش کردن نه شنیدن!!!
3.توانایی پرسش سوالات خالقانه باز
4.شناخت "کامل" محصول و خدمات مورد ارائه
5.توانایی هدف گذاری و تسلط برخویشتن
+
1.مهارت پیگیــــــری مــــــــــــوثر و اصــولی

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۱:۰۱   ۱۳۹۲/۲/۱۴
       
نقل قول

در کسب و کار خود بیشتر با کدام نوع مشتری سر و کار دارید؟
.
.
.
.
مشتری شناسی؛سناریوهای فروش
شناخت مشتری از ابعاد بسیار مهم بازاریابی مدرن است. به بیان دیگر،مشتری و شیوه‌های برخورد با او از جایگاهی بنیادین در مختصات بازاریابی نوین و برنامه های بازاریابی برخوردار است. لذا کیفیت رفتار با مشتری از رموز و اسرار موفقیت در فروش به شمار می‌رود، چرا که بازاریابی را می‌توان هنر کسب خشنودی مشتری تعریف نمود.


هدف یادداشت حاضر معرفی 8 شخصیت مشتری و در مقابل هشت سناریوی فروش در بازاریابی است که می‌تواند راهگشای بسیاری از امور در بحث فروش و بازاریابی باشد و در نهایت به فروش بیشتر بینجامد. ویژگی‌های این 8 تیپ مشتری را می‌توانید در زیر دنبال کنید.

1. مشتریان قاطع- نام مستعار "‌خودرأی‌ها"
مشتریان قاطع بسیار مصمم، پویا و قاطعانه تصمیم‌گیری می‌کنند. آنها انسانهایی فعال و نتیجه‌گرا هستند و همواره درصدد پیروزی‌اند. احتمالاً آنها در لباس یک خریدار، افرادی از خود راضی، و کمی بی‌نزاکت به نظر برسند.
مشتریان قاطع شدیداً تمایل دارند که کارها بر وفق مرادشان و در چارچوب زمانی که خود تعیین می‌کنند صورت گیرند. اگر بخواهیم محصولی را به مشتریان قاطع بفروشیم، ما نیز باید به مانند آنها از خود قاطعیت به خرج دهیم، و همواره تمایل خود را به پیشرفت آنها ابراز کنیم. نگران بروز تعارض و اختلاف میان خود و افراد این چنینی نباشید، چرا که آنها حتی می‌توانند از بستر تعارض و اختلاف رشد کنند.مشتریان قاطع و خودرای اهل هم رایی و مشارکت نیستند و حرف حرف آنها است. آنهاخودرای هستند و تنها خود حق تعیین مسیر را دارند.

2.مشتریان مشارکت جو- نام مستعار "توافق جویان"
مشتریان مشارکت‌جو نقطه‌ی مقابل مشتریان قاطع هستند. آنها دوست دارند مسائل را با مشارکت دیگران حل و فصل کنند. آنها مشورت‌گرا، موقع‌شناس، سازگار و اهل رایزنی و دیپلماسی هستند. مشتریان مشارکت‌جو روابطی توام با احترام با دیگران دارند.
فروش به این قبیل اشخاص احتمالاً کاری زمان‌بر است چرا که آنها برای تصمیم گیری نیاز به مشورت دارند. حتی ممکن است در برخورد با مشتریان مشارکت جو چندبار وادار به عقب گرد شوید. اما مأیوس نشوید و هم چنان با آنها تعامل کنید.
شنیدن نظر موافق دیگران برای توافق‌جویان از اهمیت بسیاری برخوردار است. به قولی آنها بی‌اجازه‌ی هم قطارانشان حتی آب هم نمی‌خورند!
توافق‌جویان از آن دسته افرادی هستند که برای تصمیم‌گیریهای بزرگ، حتماً یک کمیته تشکیل می‌دهند تا نظرات دیگران را نیز جویا شوند. در مواجهه با مشتریان مشارکت‌جو نه به عنوان خریدار بلکه به عنوان یک مشاور دلسوز عمل کنید.

3.مشتریان ارتباط محور- نام مستعار "دوست‌ها"
ارتباط محوران اهل تعامل هستند و ارتباطات و بده بستانهای اجتماعی از اهمیتی ویژه نزد آنها برخوردار است. آنها افرادی مشتاق، دلسوز، و اهل کار گروهی هستند و در حل مسائل خلاقانه عمل می‌کنند.
مشتریان ارتباط ‌محور در ایجاد ارتباطات بی‌نظیر هستند. آنها اهل بحث و مشورت هستند و مطرح ساختن حتی یک سؤال می‌تواند سر یک بحث گرم و طولانی را با این عده باز کند.
برای ارتباط‌محوران کلیت چیزها اهمیت دارد، لذا هنگام فروش به آنها از ارائه ریز اطلاعات فنی خودداری کنید. حتماً شنوای ایده‌ها و نظرات آنها باشید و در ذوق و شوقشان شریک شوید.
افراد شبیه ارتباط‌ محوران تفاوتی میان بحث‌های مرتبط با کسب و کار و بحث‌های مربوط به زندگی شخصی خود قائل نیستند، و حتی ممکن است در طول فرآیند خرید خاطرات یا رویدادهای زندگی خود را برایتان بازگو کنند. زمان گفت و گو با آنها، قیافه‌ی حق به جانب نگیرید و خیلی از دریچه‌ی منطق با آنها برخورد نکنید. اینگونه آنها شما را دوست خود خواهند دانست و بالطبع ما علاقه‌ی زیادی به خرید کردن از دوستانمان داریم!

4.مشتریان شکاک- نام مستعار "محافظه کاران"
مشتریان شکاک در نقطه‌ی مقابل مشتریان ارتباط محور قرار دارند. آنها عموما افرادی درونگرا و دارای تفکر انتقادی هستند. آنها سخت به دیگران اعتماد می‌کنند.
اگر در حال فروش محصولی به مشتریان شکاک هستید، از اینکه پشت تلفن احساس آرامش نمی‌کنند و چندان راحت نیستند تعجب نکنید. آنها ارتباط از طریق ایمیل را به ارتباط تلفنی ترجیح می‌دهند، پس چندان انتظار دریافت بازخورد را از محافظه‌کاران نداشته باشید. سعی نکنید تا به سرعت با آنها گرم بگیرید و خودمانی شوید.
فراموش نکنید که این مشتری در جلسات و در طول فرآیند فروش چیز چندانی را از خود بروز نخواهد داد، لذا شناخت نیازها و مطالبات او کمی دشوار است. اما با این حال برای موفقیت در فروش باید به هر ترتیبی شده متوجه نیازها و خواسته‌های او شوید، هرچند که این کار زمان بسیاری به طول انجامد.

5. مشتریان کُندعمل؛ نام مستعار "لاک پشت‌ها"
شعار مشتریان کندعمل این است که رهرو آن نیست که گه تند و گهی خسته رود؛ رهرو آن است که آهسته و پیوسته رود!
آنها طالب امنیت و آرامش هستند. مشتریان کند رو صبور ، همدل و خدمات محور هستند و علاقه زیادی به دریافت خدمات مناسب دارند. اگر می‌خواهید چیزی به آنها بفروشید، خیلی تند نروید و نرمش را پیشه‌ی کار خود سازید. از طرفی نباید در مقابل افراد کندعمل مدام بر طبل تغییر بکوبید و روی آن تاکید کنید، چون آنها با تغییر ناگهانی میانه‌ی چندانی ندارند و مغز خزنده‌ی آنها به شدت قدرتمند و خودکامه است. نمی‌بایست با در اختیار گذاشتن گزینه‌های فراوان، مشتریان کندعمل خود را سردرگم کنید. این عده مادامی که اضطراری وجود نداشته باشد، تصمیم‌گیری نمی‌کنند. لذا فرآیندهای تصمیم‌گیری در آنها به کندی صورت می‌گیرد.

6.مشتریان عجول – نام مستعار"عاملان تغییر"
مشتریان عجول نقطه‌ی مقابل مشتریان کند عمل هستند. آنها اهل تغییر و تحول، و سرعت و ریسک‌‌پذیری‌اند. عاملان تغییر همواره درون خود احساس اضطرار می‌کنند و به همین دلیل به سرعت و عجولانه تصمیم می‌گیرند، حتی گاهی بدون آنکه فکر کنند. آنها از شنیدن جزئیات لذتی نمی‌برند و دوستدار در اختیار داشتن حق انتخابهای گسترده هستند.
مشتریان عجول مشتاق آن هستند که به آنها راه نشان دهید، سپس خود ادامه‌ی مسیر را سریعتر از شما طی خواهند کرد. با این عده انعطاف به خرج دهید و بسته به شرایط او خود را وفق دهید. بهتر است در همان ابتدای فرآیند فروش، بهترین محصول خود را بدون فوت وقت به مشتریان عجول معرفی کنید.
حواستان باشد که آنها مشتریان گریزپایی هستند و در صورتی که نیازهایشان به سرعت درک نشوند، بی درنگ به فروشنده دیگری مراجعه خواهند کرد.

7. مشتریان تحلیل‌گر؛ نام مستعار "ماشین‌حساب‌ها"
موفقیت گذشته شاخصه‌ و راهنمایی برای موفقیت در آینده است؛ مشتریان تحلیل‌گر به این شعار باوری راسخ دارند. روش‌های به اثبات رسیده برای دستیابی به موفقیت و اطلاعات و داده‌های مستدل از اهمیت بسیاری برای مشتریان تحلیل‌گر برخوردار هستند. آنها بسیار محتاط و حساب شده عمل می‌کنند.
ماشین‌حساب‌ها پیرو قوانین، فرایندها و استانداردهای به اثبات رسیده‌اند. آنها یک حلّال مسأله‌ی تمام عیار هستند، چرا که به هنگام حل مسأله آن را از زوایای مختلف مورد بررسی قرار می‌دهند.
اگر می‌خواهید چیزی به این افراد بفروشید، باید با دادن خوراک اطلاعاتی کافی و وافی زمینه‌ساز تصمیم گیریشان باشید. توصیه می‌شود حتی المقدور جزئیات بیشتری در مورد محصول یا خدمات خود در اختیار مشتریان تحلیل‌گر قراردهید. هیچ‌گاه قبل از آنکه عملیات تحلیل و سبک سنگین‌کردنهای این قبیل مشتریان به پایان نرسیده آنها را برای تصمیم‌گیری تحت فشار قرار ندهید، چرا که اینگونه فروش شما با شکست مواجه خواهد شد.

8.مشتریان نوآور- نام مستعار "بلند پروازان"
مشتریان نوآور نقطه‌ی مقابل افراد تحلیل‌گر هستند. آنها تقریبا هیچ ارزشی برای اصول و قواعد قائل نیستند. بلندپروازان بر خلاف تحلیل‌گران نه می‌توانند و نه آنکه می‌خواهند که روش‌های کهنه و اثبات شده را امتحان کنند. آنها فارغ از هر قاعده و معیاری به ایده‌پردازی دست می‌زنند. آنها در قید و بند امور رسمی و کاغذبازی‌های رایج نیستند، و به روشی خلاقانه با مسائل مواجه می‌شوند.
توفان فکری با مشتریان نوآور بهترین روش فروش به آنها است، چراکه این روش موجب مطرح شدن ایده‌های نو و بکر می‌شود. به آنها نشان دهید که چگونه همکاری با شما می‌تواند به آنها در جامه‌ی عمل پوشانیدن به ایده‌هایشان کمک کند. در هنگام فروش به نوآوران، دست روی محصولات جدید و با ایده‌های بکر بگذارید، و به بلندپروازیهای آنها پر و بال دهید.

شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
صفحه 2 از 2 (30 پست یافت شد)
First
Prev
1
[2]
Next
Last
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
زیربخش موضوع بعد »
فروش مدیریت فروش