بازاریابی  ›› ترویج و قیمت گذاری PPM

قیمت گذاری

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۶:۲۸   ۱۳۹۱/۳/۷
       
نقل قول
چگونه تخفیف دهیم و قیمت گذاری کنیم؟
قبل از شروع باید متذکر شوم که این تاکتیک‌ها و روش‌ها نه برای گمراه کردن مشتری بلکه برای هدایت او و تاثیر بر تصمیم گیری او ارائه می‌شود؛ چرا که در بسیاری از موارد، رساندن پیام صحیح به مشتری موجب شفاف شدن اطلاعات و تصمیم‌گیری بهتر وی می‌شود.


(1) اصل دیگر اصل اعداد صحیح است. به عنوان مثال، بیشتر افراد عدد 99/9 را جزو دامنه عدد ۹ می‌پندارند. از این اصل در قیمت گذاری بسیاری از محصولات استفاده می‌شود. مشتریان هنگامی‌که به قیمت 95/5 دلار می‌رسند آن را ۵ دلار تصور می‌کنند که این خود موجب می‌شود که فاصله زیادی بین این قیمت و قیمت 05/6 دلار در ذهن مشتری ایجاد شود؛ فاصله ۱ دلاری به جای فاصله ۱۰ سنتی.
(2) اصل دیگر اصل «تاثیر فاصله» (Distance Effect) است. طبق این اصل هرچه فاصله بین دو عدد بیشتر باشد، ادراک فاصله آن در ذهن مشتری بیشتر می‌شود. به عنوان مثال، فاصله بین عدد ۱۷ و ۱۴ سخت‌تر از فاصله بین ۱۰ و ۲ در ذهن پردازش می‌شود.
لذا اگر کل ارزش تخفیف ما پایین است شاید نتوان از آن برای جذب مشتری استفاده کرد. در این مورد به خصوص هنگامی‌ که اصل قیمت کالا پایین است و تخفیف ارائه شده عدد چندان بزرگ نمی‌شود بهتر است از همان درصد تخفیف برای ترغیب مشتری استفاده کرد.
به عنوان مثال هنگامی ‌که ۱۰ درصد تخفیف بر روی کالای ۱۰۰ تومانی تنها ۱۰ تومان است که جذابیتی ندارد بهتر است از عدد ۱۰ درصد برای ترغیب مشتری استفاده کنیم تا تفاوت بین ۱۰۰ تومان و ۹۰ تومان.
(3) اصل دیگر اصل «تاثیر تطابق اندازه»
(Size Congruity Effect) است. طبق این اصل اندازه نوشتن عدد در ذهن مشتری موجب ایجاد توهم می‌شود. به عنوان مثال، فاصله بین ۱۰ و ۶ (که در آنها تفاوت اندازه در نوشتن وجود دارد) بسیار بزرگ‌تر از فاصله بین ۱۰ و ۶ است که با اندازه یکسانی نوشته شده‌اند.
از این اصل می‌توان در ارائه تخفیفات برای بزرگ‌تر نشان دادن تفاوت قیمت‌ها قبل و بعد از تخفیف استفاده کرد. عدد قیمت قبل از تخفیف را کوچک‌تر و عدد بعد از تخفیف را بزرگتر نشان دهیم تا تفاوت بین آنها در ذهن مشتری پر رنگ‌تر جلوه کند. از سوی دیگر عددی که می‌خواهیم بر آن تاکید کنیم باید بزرگ‌تر نوشته شود تا اهمیت آن در ذهن مشتری تداعی شود.
(4) اصل دیگری که از علم قیمت‌گذاری در ترغیب مشتری موثر است اصل «قیمت‌های آستانه» است. طبق این اصل قیمت‌هایی وجود دارند که مشتری در ناخود آگاه ذهن خود به آنها واکنش مثبت تری نشان می‌دهد. به عنوان مثال، بین خانم‌ها و آقایان در واکنش به اعداد زوج و فرد تفاوت وجود دارد. خانم‌ها بیشتر به اعداد زوج و آقایان به اعداد فرد تمایل نشان می‌دهند. بنابراین می‌توان از این اصل در قیمت گذاری کالاهایی که برای خانم‌ها یا آقایان هستند، استفاده کرد.
(5) در استراتژی‌های قیمت گذاری دو روش قیمت‌گذاری دست پایین (Low Pricing) و قیمت گذاری دست بالا (High Pricing) وجود دارد که بسته به استراتژی‌های شرکت در بازاریابی و شرایط رقابتی یا انحصاری بودن کالا، حجم بازار و حاشیه سود کالا تعیین می‌شود. ولی اصل ساده‌ای که در این مورد باید رعایت شود این است که اگر تمایل به قیمت گذاری دست پایین داریم باید تا حد امکان این قیمت‌گذاری را ساده انجام دهیم تا مشتری تا حد امکان به سادگی المان‌های قیمت را درک نماید.
از پیچیده کردن قیمت‌ها، زیاد کردن المان‌های قیمت و... جدا باید پرهیز نمود. قیمت باید در حداکثر ۲ تا ۳ المان قیمتی مانند قیمت کالا و خدمات، تخفیف (در یک المان) و مالیات خلاصه شود.
هزینه خدمات جانبی مانند حمل و تحویل و بسته‌بندی و... باید به صورت بهای تمام شده محاسبه شده و در قیمت کالا و خدمات گنجانده شود.
حق انتخاب‌ها (Options) باید بسیار محدود و شفاف باشد. این نوع قیمت‌گذاری در شرایط رقابتی به مشتری کمک می‌کند تا راحت‌تر تصمیم‌گیری کند (به استراتژی ۷ مراجعه شود).
برعکس در مورد قیمت گذاری‌های دست بالا
(High Price) باید تا حد امکان (تا جایی که مشتری کاملا سردرگم نشده) قیمت را پیچیده اعلام کرد. تعداد المان‌های قیمتی باید زیاد باشد.
هزینه‌های جانبی مانند حمل، تحویل، بسته بندی و... باید مجزا آورده شود؛ تخفیف‌ها باید جداگانه اعلام شود و حق انتخاب‌های مختلف کالا و خدمات(Options) باید به صورت جداگانه ای به مشتری ارائه شود. این امر موجب می‌شود که تفاوت قیمت با رقبا برای مشتری به سادگی قابل تحلیل نباشد و مشتری نتواند تفاوت ارزشی بین کالا و خدمات را با رقبا به سادگی تخمین بزند و قیمت بالاتر ما نسبت به رقبا را بیش از حد حس نکند.
منبع : دنیای اقتصاد



مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۲۰   ۱۳۹۱/۵/۱
       
نقل قول
آیا مشتری به قیمیت ارزان اعتقاد دارد یا ؟

کاربر جديد
تعداد پست :
2
۱۴:۳۸   ۱۳۹۱/۵/۱
       
نقل قول
من فکر می کنم مشتریان بیشتر دنبال تعادل در همه مشخصه های مهم هستند.
مثلا بخش بزرگی از مردم، اگر به آنها یک گوشی موبایل هوشمند با برند یکسان و تفاوت قیمت مشخص ارائه دهید، در انتخاب گزینه ارزانتر مردد خواهند بود. این فکر در مشتری شکل خواهد گرفت که گزینه قیمتی تر دارای امکانات بهتری خواهد بود.
اما اگر تفاوت قیمت بسیار زیاد باشد، آنگاه گزینه ارزانتر توجیه خواهد داشت.

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۲۱:۰۲   ۱۳۹۱/۹/۲۴
       
نقل قول

طرح‌های قیمت گذاری
مبادله پایاپای

قدیمی‌ترین نوع قیمت گذاری بصورت مبادله پایاپای بود که در آن، کالا در برابر کالا داد و ستد می‌گردد. این روش در جوامع بدوی رایج است زیرا مفهوم پول در ایندسته جوامع بی معنی است.

چانه زنی فرد به فرد

در این روش فروشند با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنند تا به بالاترین قیمتی توافقی برای فروش برسند. چانه زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای در حال توسعه معمول می‌باشد. این روش برای فروش در مقیاس بالا مناسب نیست.

قیمت مقطوع

در قیمت گذاری مقطوع، چانه زنی بی معناست. فروشنده قیمتی را تعیین می‌کند و خریدار یا آن را قبول می‌کند و یا اینکه آن را رد می‌کند. این روش در اواخر قرن ۱۹، توسط تعدادی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایالات متحده معرفی شد.

قیمت گذاری مزایده‌ای

در قیمت گذاری مزایده‌ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان می‌کند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده، فروخته می‌شود.

استراتژی‌های قیمت گذاری

یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش، قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین، قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر، از طرح‌های قیمت گذاری ثابت استفاده کند یا مزایده‌ای و ... . به انتخاب یک راه یا مجموعه‌ای از این راه‌ها، استراتژی قیمت گذاری می‌گویند. موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و به خصوص تناسب استراتژی قیمت گذاری با مدل کسب و کار می‌باشد.

روش کره گیری

در روش کره گیری، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا، در زمانی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد، عرضه می‌کند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می‌آورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض می‌شود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به تبع آن قیمت پایین خریداران زیادی را جذب نمی‌کند. روش کره گیری در بازارهایی با مصرف کننده پیش-آهنگ بسیار خوب کار می‌کند.

قیمت گذاری رخنه‌ای

در روش قیمت گذاری رخنه‌ای، بنگاه برای رخنه در بازار، در ابتدا محصولی را با قیمت بسیار پایین و یا مجانی ارائه می‌نماید. هدف از این روش دستابی به سهم بازار بالا، قابل قبول و یا استانداردسازی بازار است. بسیاری از محصولات مبتنی بر دانش از این استراتژی استفاده می‌کند.

قیمت گذاری دسته‌ای

در این روش بنگاه دو یا چند محصول را در کنار هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک اقلام، می‌فروشد.

قیمت گذاری دو تعرفه‌ای

در این روش فروشنده دو قیمت را تعیین می‌کند، یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی.

قیمت گذاری میزان خرید

در این روش با افزایش میزان خرید، قیمت‌ها کاهش می‌یابد. در این روش با استفاده از روش‌های تنظیم قیمت، قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط بدست آمده و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمت‌ها کاهش می‌یابند.

دسته بندی قیمت

در این روش مشتریان بر اساس خصوصیاتشان دسته بندی شده و بنگاه قیمت‌های متفاوتی را برای هر دسته پیشنهاد می‌کند.

قیمت گذاری روانی

این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلاً تعیین قیمت ۴.۹۹ دلار به جای ۵ دلار مثالی برای این روش قیمت گذااری است

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۲۱:۰۴   ۱۳۹۱/۹/۲۴
       
نقل قول

عوامل‌ موثر بر قيمت‌گذاري‌

‌ ‌براي‌ قيمت‌گذاري‌ درست‌ و رضايت‌بخش‌ بايد عوامل‌ موثر بر قيمت‌گذاري‌ را شناسايي‌ و آنها را تنظيم‌ كرد. سه‌ دسته‌ كلي‌ عوامل‌ بر تصميمات‌ قيمت‌گذاري‌ موثرند. كه‌ عبارتند از:
1 - عوامل‌ سازماني: آنهايي‌ هستند كه‌ بر قيمت‌گذاري‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروكار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول، و پورتفوليوي‌ قيمت‌گذاري‌ خط‌ محصول‌.
2 - عوامل‌ مشتري: عواملي‌ هستند كه‌ از طرف‌ مشتري‌ بر قيمت‌گذاري‌ موثرند زيرا بين‌ قيمت‌ و تقاضا رابطه‌ معكوس‌ وجود دارد.
3 - عوامل‌ بازار: عواملي‌ هستند كه‌ از طرف‌ بازار بر قيمت‌گذاري‌ موثرند. مانند: محيط‌ و رقابت‌. اين‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسيم‌ مي‌كند:

_ عوامل‌ دروني: اهداف‌ بازاريابي، استراتژي‌ آميخته‌ بازاريابي، هزينه‌ و ملاحظات‌ سازماني

_ عوامل‌ بيروني: ماهيت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

کاربر جديد
تعداد پست :
19
۱۵:۴۱   ۱۳۹۱/۱۰/۱
       
نقل قول
اجتناب از شوک مربوط به فهرست قيمت ها

هنگام گفت و گو با يک مشتري بالقوه درباره هزينه ها، همواره سعي کنيد قيمت ها را به کوتاه ترين شکل ممکن بيان کنيد و يادتان باشد که هيچ گاه واژه هزار تومان يا ميليون تومان را به کار نبريد زيرا مثلاً وقتي مي گوييد يک ميليون و دويست هزار تومان چنين مي نمايد که قيمت بسيار بالايي است. اما اگر بگوييد يک ميليون و دويست چندان گران به نظر نمي رسد.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۱۵   ۱۳۹۲/۱/۱۷
       
نقل قول

اصول قیمت گذاری
.
.
.
.
تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجاره بها و ... عنوان شود.
در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت (Price) تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چرا که می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.
اگر چه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری از شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.
با هم تراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.
تعریف قیمت‌گذاری‌
‌قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.
بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌ طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند.

اهداف قیمت گذاری
بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:
1. حفظ بقاء و ادامه حیات
این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.
2. به حداکثر رساندن سود فعلی
برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.
3. به حداکثر رساندن سهم بازار
برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:
•بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد.
•با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت.
•قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.
4. کشیدن عصاره بازار
برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:
•وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار
•بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند.
•تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.
•تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.
5. پیشرو شدن از نظر کیفیت
شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.

عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌
‌‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ کرده‌ و آنها را تنظیم‌ کرد. یکی‌ از صاحب‌نظران‌ معتقد است‌ سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند که‌ عبارتند از:
1. عوامل‌ سازمانی: آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول (‌PLC)، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌
2. عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. مانند: منافع‌ و ارزشهای‌ مشتری، تقاضای‌ ایجاد شده‌ یا ذاتی‌
3. عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌ (2000KOTLER) این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:
•عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی
•عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

مراحل قیمت‌گذاری:
مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری
در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.

مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا
هر قیمتی منجر به ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند.

مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها
در حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند.

مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیب
هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.

مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری
در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:
•قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.

•قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.

•قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است.

•قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول لطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود.

•قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.

•قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: هنگامی که شرکتها برای انجام پروژه‌ها پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود.

مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی
روشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.

شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
زیربخش موضوع بعد »
ترویج و قیمت گذاری PPM خودرو