فروش  ›› فروش

مدیریت فروش

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۲۸   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
آیا شما یک مدیر فروش استراتژیک هستید؟
یکی از عبارت‌هایی که مدیران فروش بدون درنظر‌گرفتن معنی واقعی از آن در معرفی خود استفاده می‌کنند کلمه "استراتژیک" است. بیشتر مواقع، زمانی که مدیری در واحد فروش به عنوان مدیر استراتژیک فروش معرفی می‌شود، مهارت وی در ایجاد معاملات بزرگ منظور قرار می‌گیرد.


گرچه این یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مدیر فروش موفق است، استفاده از کلمه استراتژیک در این مثال برای یک مدیر فروش صحیح نیست.
برای این که عبارت استراتژیک برای مدیران فروش لحاظ شود، نیاز به این است که مدیران فروش به چیزی بیش از انجام معاملات توجه کنند.
مدیران فروش استراتژیک فرآیند استخدام نیروهای فروش را تجزیه و تحلیل می‌کنند و پیوسته به دنبال راه‌هایی برای بهبود تیم فروش مستعد خود هستند. این دسته از مدیران مدام در حال انجام مصاحبه با متقاضیان استخدام هستند، حتی اگر نیازی یا جایگاهی برای استخدام نیروی جدید نباشد.
هنگامی که یک مدیر فروش استراتژیک نیروهای فروش مورد نیاز خود را استخدام می‌کند، از برنامه‌های آموزشی درون سازمانی برای کاهش زمان رسیدن نیروی جدید به تیم فروش فعلی استفاده می‌کند و مطمئن می‌گردد که راه موفقیت برای نیروهای جدید هموار است.
این مدیران از بهترین تجارب شناخته شده برای ایجاد فرآیندهای فروش استفاده می‌کنند و تیم فروش خود را به استفاده از الگوهای موفق به عنوان راهنمای شغلی تشویق می‌کنند.
هنگام بررسی گزارشات، مدیران استراتژیک فقط به ستون درآمد نگاه نمی‌کنند، بلکه به پارامترها و اعدادی که منجر به فروش در آینده می‌شوند نیز دقت می‌کنند.
مدیر فروش استراتژیک به هنگام طراحی برنامه‌های پاداش و جبران خدمت تنها به این که تیم فروش او باید به چه میزان فروش داشته باشد نگاه نمی‌کند، بلکه به هم راستا بودن برنامه‌های انگیزشی با اهداف شرکت و فعالیت تیم فروش خود نیز دقت می‌ورزند.
نیروهای تیم فروش استراتژیک ایجاد فروش می‌کنند، در حالی که مدیران فروش استراتژیک چارچوبی را بنا می‌کنند که منجر به توسعه تیم‌های فروش پایدار، سودآور و با کارآیی بالا می‌شود.
تهیه کننده:سپهر آشوری معاون فروش و بازاریابی شرکت رایآزما



مدیر سایت
تعداد پست :
381
۲۳:۲۲   ۱۳۹۱/۹/۲۶
       
نقل قول

مدیریت فروش:

اهم وظایف اصلی مدیریت کارکنان فروش عبارتند از تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت فروشندگان که شامل تعیین اهداف، خط مشی، انتخاب، آموزش، نظارت و ارزیابی آنها می باشد.

وظایف فروشندگی عبارتند از:

۱- تحویل کالا

۲- دریافت سفارش

۳- کسب اعتبار برای فروشنده

۴- آموزش خریداران

۵- ارائه اطلاعات فنی ومهندسی فروش

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۰۶   ۱۳۹۱/۹/۲۹
       
نقل قول

افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار

مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.

مدیر سبز: مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.

در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آن که بازارها دچار افول هستند و شرکت ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده‌اند، به‌طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس از خرید آن‌ها می‌شوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت‌تر می‌کند عبارت‌اند از:

هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.

تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.





در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال می‌کنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.

تصمیم‌های خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می‌شد، اکنون به وسیله کمیته‌های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می‌شود.

مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد ارزیابی قرار دهند.

به آنچه که فروشنده می‌گوید کمتر اعتماد می‌کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.

استفاده از راهبردهای چهارگانه مور:

با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری ( یعنی مشتریان فعلی، مشتریان ازدست رفته و مشتریان بالقوه) می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد.




1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.

بررسی دوره‌ای مشتری

یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.


استفاده از راهکار مدیریت تاثیر

استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس‌هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس‌ها مشخص شده‌است.






--------------------------------------------------------------------------------

2. فروش جدید

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه‌یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه‌ها تماس بگیرید تنها 2 درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس‌تان تا 20 درصد افزایش می‌یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا 60 درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.


--------------------------------------------------------------------------------

3. بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند دلیل آن می‌تواند نارضایتی‌ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.






--------------------------------------------------------------------------------

4. توسعه روابط موجود

چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، علی‌الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارت‌اند از:

فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.

فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.

فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هاست که رقبا نیز وجود دارند.





کاربر جديد
تعداد پست :
39
۲۱:۱۸   ۱۳۹۱/۹/۲۹
       
نقل قول
اخيراً چه کرده ايد؟
به مسئولان و عوامل فروش خود آموزش دهيد که همواره عمده ترين ارزش کالاي مورد نظر را عنوان کنند. تا چه حد چنين آموزش هايي داده ايد؟ تا چه اندازه درباره اهميت فروش خدمات با ارزش خود به دست اندرکاران و عوامل فروش شرکت آموزش داده ايد؟ آيا آنان را به يافتن راههايي تازه براي افزودن ارزش خدمت، تشويق کرده ايد؟ مي توان شرط بست که رقيبانتان حتماً اين کار را کرده اند.
پيروزي در انقلاب ارزشي
اثر: رابرت بي- تاکر


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۲۱   ۱۳۹۱/۱۱/۲۵
       
نقل قول

بهترین مربیان فروش جهان


خیلی از مربیان فروش امروزی جهان می توانند در زمره بهترین مربیان فروش تاریخ قرار گیرند ولی پیتر دراکر که در فاصله سال های 1909 تا 2005 می زیست، از نگاه خیلی از مربیان فروش امروزی می تواند در صدر این رده بندی قرار گیرد.البته او به عنوان یک مربی فروش در سطح جهانی شناخته نشده بود. این شخص اذهان بسیاری را به سوی مفاهیم تازه در مورد فروش و مدیریت باز کرد. با اینکه کار او در مورد آموزه های فروش نبود، ولی با خواندن کتابها و آثار او می توان تکنیک های زیادی در این رابطه آموخت.

مثلاً دراکر می گفت که مهم ترین در ارتباط برقرار کردن، شنیدن آنچه گفته نمی شود، است. اجرا و به کار بردن این جمله در مراحل فروش تأثیری بی نظیر دارد. یا اینکه او در جایی دیگر گفته بود که هدف تجارت ایجاد و حفظ مشتری است. این جمله دراکر برای فروشنده نوعی جهت و تمرکز را ترسیم می کند. ضمن اینکه او از واژه «مشتریان» استفاده نمی کند و عبارت «مشتری» را به کار می برد. در حال حاضر در بین مربیان فروش جهانی که بهترین راهکارها و فنون فروش را ارائه می کنند می توان به نام های زیر اشاره کرد:


ویکتور آنتونیو

آنتونیو مولف، مربی و سخنگوی مشهوری در بین جوامع فروشندگان جهانی محسوب می شود. او اغلب موارد وبلاگ می نویسد و از سایت تویتر برای اشاره به برخی از مقاله هایی که نوشته استفاده می کند.



دیوید میر من اسکات

اسکات در زمینه آموزش فروش هر چه انجام می دهد به بهترین شکل ممکن آن را پیش می برد. ضمن اینکه او برای برقراری ارتباط با افرادی که از ایده ها و آموزه های او پیروی می کنند، وقت زیادی صرف می کند و به سوالات آنها پاسخ می دهد.



آلن ماجر
آلن که کتاب های زیادی در مورد آموزش فروش و مربیگری نوشته هم در این عرصه در سایت های اینترنتی فعالیت قابل توجهی دارد و راهکار زیادی به مخاطبانش ارائه می دهد.



کیث روزن

کیث روزن یک مربی فروش و مولف کتابی تحت عنوان "Coaching Salespeople into Sales Champions” است. او توصیه ها و مشاوره های زیادی برای مدیران فروش دارد و مقالاتی همراه با راهکارهایی در این زمینه ارائه می دهد.




جرمی جی اولمر

اولمر، نویسنده و یک مربی فروش است. او معمولاً از طریق مطرح کردن پرسش های تحریک کننده مختلف ذهن مخاطب خود را به پاسخگویی ترغیب می کند.




منبع: خلاقیت

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۳۳   ۱۳۹۱/۱۲/۸
       
نقل قول

ویژگیهای فروشندگان سطح بالا :

1- اغلب از هیچ شروع کرده اند .2- از توانمندیهای خود ، بیشتر استفاده می کنند . 3- از رهبران خود پیروی می کنند

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۱۴   ۱۳۹۲/۱/۱۷
       
نقل قول

پنج اشتباه بزرگی كه ممكن است مدیر فروش مرتكب شود عبارتنداز:


۱ - تمركز بر كمیت مكالمات فروشندگان با مشتریان بالقوه و بالفعل به جای تمركز بر كیفیت مكالمات؛
۲ - اتلاف وقت دردفتر كار خود به جای ایجاد ارتباط با كاركنان فروش خود؛
۳ - تصور اینكه چون فردی آموزش دیده است پس می داند كه چگونه ب فروشد؛
۴ - نداشتن زبان مشترك فروش به منظور تشخیص فرصتها؛
۵ - تمركز بر روابط بسته و محدود به جای توسعه و بهبود كاركنان فروش.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۱۶   ۱۳۹۲/۱/۱۷
       
نقل قول

یك قــطار از واگن های متعددی تشكیل شده است، اما فقط لوكوموتیو قطار است كه قادر است واگن های دیگـــر را به حركت درآورد. واحـــــد فروش سازمان ها نقش این لوكوموتیو را بازی می كند.
زمانی كه واحد فروش در سلامتــی كامــــل به فعالیت می پردازد سـایر واحدهای سازمان نظیر واحد تولید، بازرگانی، مالی و .... به دنبـال واحــد فروش به حركت و فعالیت می پردازند و زمانی كه واحد فروش به بیماری دچار شود،سایر واحد ها نیز با مشكلات جدی مواجه می شـوند.


شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
«  موضوع قبل زیربخش موضوع بعد »
فروش موفق فروش فروش اینترنتی