فروش  ›› فروش

فروش موفق

صفحه 1 از 2 (30 پست یافت شد)
First
Prev
[1]
2
Next
Last
مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۱۲   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
ده نکته که می توان از عطرفروش ها آموخت
با همسرم داشتیم توی یکی از پاساژ ها قدم می زدیم ؛ سر ظهر بود و پاساژ هم خلوت
از جلوی یکی از عطر فروش ها که بصورت دکه ای هستند رد شدیم .. همانهایی که توی ایستگاه های مترو هم هستند .. مرد جوانی کاغذ های عطر زده اش را مؤدبانه تعارف کرد . ما هم برداشتیم و بو کردیم ... در واقع ما در تله افتادیم !





1. ابتدا مشتری را جذب کنید
شگرد اولیه این فروشندگان حرفه ای خیلی ساده است ؛ با درخواست از شما برای بو کردن عطر های جدیدشان بدون درخواست اولیه خرید ، فقط می خواهند که شما را جذب کنند تا بتوانند در فرصت مناسب قدم بعدی را بردارند
2. مشتری را بشناسید
آقای عطر فروش سعی داشت از روی ظاهر ، گفتار و برخورد ما ، اخلاق ما را شناسایی کند . حتی خیلی با احترام از ما سوال کرد : در مورد علایقمان ، شغلمان و ...
3. پیشنهاد خاص بدهید
آقا مجید ( فروشنده) سعی کرد مناسب شخصیت ما پیشنهاد اولیه اش را مطرح کند . مثلاً با توجه به اینکه شما در جلسات زیادی شرکت می کنید ، این عطر مجلسی را به شما پیشنهاد می کنم . آقا مجید یک شیشه کوچک از عطری که به نظر مناسب تر بود را برای ما پر کرد !
4. یک قدم جلوتر بروید
ما هیچ تصمیمی برای خرید عطر نداشتیم ولی شیشه ای که آقا مجید پر کرد ، باعث شد ما فراموش کنیم که قصد خرید عطر نداریم !! به همین سادگی مجید خان به مرحله بعدی و تکمیل پیشنهاداتش رفت . قدم بعدی این بود که او یک شیشه سه برابر بزرگتر برداشت و آن را با همین عطر پر کرد و پیشنهاد داد که شما به جای قیمت 3 برابر ، این را با قیمت دو برابر بخرید . در اینجا ما ناخودآگاه در نقش یک خریدار مصمم رفته بودیم !
5. هدیه بدهید
فروشنده مطرح کرد که اگر این عطر را بخرید ، یک شیشه اشانتیون هم از من هدیه می گیرید که می توانید همین عطر یا عطر دلخواه دیگری را برای اشانتیون انتخاب کنید . خب تصور داشتن یک شیشه عطر کوچک در جیب لباس ، آن هم رایگان ، تصور خوبی است !
6. محصول یا خدماتی با کیفیت ارائه دهید
بار قبلی که از همین عطر فروشی ها خرید کرده بودم ، راضی بودم . همین دلیل خوبی بود برای مقاومت کمتر و خرید مجدد .
7. مشتری را تایید کنید
وقتی یکی از عطر ها را بو کردم ، گفتم که این عطر قدیمی و اصیل است . مجید گفت آفرین ... کاملاً درسته ، این یک عطر اصیل است ! شما خیلی خوب تشخیص دادید !
هر چند ما این ترفندهای فروش را می شناختیم و از اول صحبت ها به روش فروش آقا مجید دقت می کردیم ، ولی حرف های سنجیده و حساب شده اش باعث رضایت ما و جذب شدن به حرفهایش می شد .
8. به مشتری اطمینان دهید
در بین صحبت ها برای اثبات اصل بودن عطر ها ، مجید مخزن های عطرش را که روی آن نام تولید کننده را نوشته بود نشانمان داد که باعث اطمینان بیشتر ما شد . دلیلی نمی دیدیم که بخواهیم بیشتر تحقیق کنیم !
9. تضمین کنید
اگر واقعاً به کالا یا خدماتی که ارائه می دهید ، اعتماد دارید ، چرا آن را تضمین نکنید ؟ این کاری بود که این فروشنده توانا با ما کرد .
10. خدمات پس از فروش بدهید
مجید گفت هر وقت احساس کردید از این عطر خوشتان نمیاد ، بیایید و آن را عوض کنید . این کار برای فروشنده ما هزینه زیادی نداشت ولی اطمینانی که به ما می داد ، دلیلی برای نخریدن باقی نمی گذاشت .
به همین سادگی ، ما دو شیشه بزرگ عطر خریدیم ، بی آنکه نیازی به خریدن آنها داشته باشیم !
منبع : مدیران ایران - شاهین شاکری
http://www.crmroom.com



مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۷:۴۱   ۱۳۹۱/۳/۶
       
نقل قول
بررسی دلایل عدم خرید مردم از شما
در این مقاله ده دلیل ساده ولی مهم عنوان شده که می توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند. شاید بارها این سوال را از خود پرسیده باشید که چرا مردم از من خرید نمی کنند. دلایل زیر به شما کمک می کنند تا استراتژی بازاریابی و فروش تجارت الکترونیکی خود را بازنگری کنید.


۱) یکی ازعوامل عدم موفقیت در زمینه بازاریابی زمانی حاصل می شود که سایت قادر به ایجاد بستری امن و قابل اطمینان در هنگام سفارش خریداران، نباشد. برای ایجاد چنین اطمینانی، سایت می تواند به خریداران این اطمینان را بدهد که کلیه عملیات سفارش خرید از طریق سرورهای امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ایجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داری شده و به هیچ وجه فروخته نخواهند شد.
۲) چنانچه تبلیغات سایت از قابلیت جذب بالایی برخوردار نباشند. یکی از عوامل عدم جذب مشتریان، پرداختن به بیان کلیه جزییات خدمات بدون ذکر قابلیتهای اصلی محصولات و خدمات است. همچنین به دلیل عدم وجود تیترها ویا خبرهای اصلی، سایت قادر به جذب مشتریان نخواهد بود. یکی دیگر از عوامل مهم عدم جذب مشتریان، عدم وجود رضایت نامه سایر مشتریان که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده اند و همچنین نبود ضمانت برای محصولات و خدمات می باشد.
۳) یکی دیگر از عوامل عدم موفقیت درامر بازاریابی، عدم وجود سیستمی مناسب جهت ترقیب کاربران به بازدید مجدد از سایت است. توجه به وجود چنین سیستمی به این علت حایز اهمیت است که، کلیه افرادی که مایل به خرید جنس هستند در دفعات اولی که از هر سایت بازدید به عمل خواهند آورد، هرگز جنسی را خریداری نخواهند نمود. در اصل هر چقدر تعداد دفعات بازدید بیشتر شود، شانس و یااحتمال خرید نیز به میزان قابل ملاحظه بالا خواهد رفت. موثرترین راه برای متمایل ساختن کاربران به بازدید مجدد، امکان عضویت رایگان در خبرنامه الکترونیکی وب سایت شما است.
۴) عاملی دیگر که در عدم موفقیت سایت نقش دارد، عدم آگاهی دادن به خریداران در مورد تجارت شما است. بدین معنا که چنانچه خریداران اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل خود که قرار است از آنها محصول را خریداری نمایند داشته باشند، با اطمینان و اعتماد بیشتری در این راه گام بر می دارند. در سایت خود صفحه ای با نام "درباره ما" شامل اطلاعاتی از قبیل تاریخچه بنگاه اقتصادی خود، کارمندان، اطلاعات تماس و غیره قرار دهید.
۵) نبود راه های متعدد جهت دریافت سفارش از طرف مشتریان. از انواع روشهای پرداخت پول می توان به کارتهای اعتباری، چک، پول نقد و فرمهای خاص الکترونیکی دیگر اشاره نمود. شما قادرید با گذاردن راههای گرفتن سفارشات از طریق تلفن، آدرس پست الکترونیکی، سایت، فکس، آدرس پستی و غیره زمینه را برای خریداران مساعد سازید.
۶) عاملی دیگر در عدم پیشرفت امر بازاریابی، نداشتن ساختار و ظاهر حرفه ای وب سایت می باشد. شما باید نام دامنه اختصاصی برای وب سایت خود داشته باشید که با تجارت شما مناسبت داشته باشد. ساختار طراحی صفحه بایستی به گونه ای شکل گرفته باشد که بازدید کنندگان قادر به پیمایشی ساده و سریع در آن باشند. و همچنین بایستی طراحی گرافیکی صفحات کاملا مرتبط با نوع فعالیت سایت باشد.
۷) قبل از دادن چیزهای رایگان به مشتریان، آنها باید تبلیغات شما را ببینند و سپس به صفحات دیگر سایت هدایت شوند. اگر سایت از قابلیت ارایه محصولات رایگان در جهت متمایل ساختن بازدیدکننده به سایت استفاده می‌کند، بایستی این محصولات یا در زیر تبلیغات سایت و یا در صفحات دیگر سایت واقع شوند. چنانچه لیستی از محصولات رایگان در بالای تبلیغات گذارده شوند، بازدیدکنندگان هرگز به تبلیغات برای محصولاتی که جهت فروش هستند، توجه نخواهند کرد.
۸) سایت شما قادر به جذب مخاطبان هدف شما نیست. یکی از ساده ترین راههای موجود، بررسی خریدهای انجام شده توسط مشتریان و بررسی علل توجه آنها به این محصولات می باشد. اطلاعات بدست آمده در این زمینه، به شما در اصلاح روشهای بازاریابی و نوع تبلیغات کمک خواهند کرد.
۹) یکی از مهمترین عوامل شکست یک سایت، نداشتن سیستمی منظم جهت بررسی سایت ، تبلیغات آن و در نهایت اصلاح آن است. فروشندگان زیادی هستند که هیچگاه تبلیغات طراحی شده خود را تغییر نمی دهند. شما باید همواره وضعیت تبلیغات سایت خود را کنترل و اصلاح کنید تا حداکثر میزان پاسخ از تبلیلغات را بدست آورید.
۱۰) هیچ اجباری را جهت خرید محصولات خود به بازدیدکننده الغاء نکنید.
ممکن است محصولات شما به دلیل کیفیتهای بالایی که دارند، موردتوجه افراد زیادی واقع شود اما همین افراد به محض خروج از سایت، به مرور زمان و به تعویق انداختن زمان خرید، محصولات شما را فراموش خواهند کرد. برای حل این مشکل، به بازدیدکنندگان یک سری محصولات و امکانات رایگان و همچنین تخفیف بدهید و در ضمن برای هر تخفیف یک زمان پایان اعتبار در نظر بگیرید.
نویسنده: محمود بشاش
http://www.crmroom.com

مدیر سایت
تعداد پست :
134
۱۱:۴۳   ۱۳۹۱/۴/۱۸
       
نقل قول
مغز انسان هنگام خرید چگونه عمل می‌کند؟
_________________________________
در سه آزمایش انجام شده شرکت‌کنندگان به هنگام انجام انتخاب‌های سریع به طور مکرر افراد و کالاهای مصرفی را ترجیح دادند، که اول از همه به آن‌ها ارائه شد.

به گفته دانشمندان، این یافته‌ها کاربردهای عملی را در حوزه‌های مختلف از جمله بازاریابی مصرف‌کننده خواهد داشت.

به گفته دانا آر. کارنی یکی از نویسندگان این تحقیق و پروفسور دانشگاه رشته مدیریت در دانشگاه کالیفرنیا، مدیران در بازاریابی یا عرصه مدیریت ممکن است بخواهند استراتژی‌های تجاری خود را با آگاهی از این نکته که نخستین رویارویی برای مشتریانشان قابل ترجیح است، گسترش دهند.

به عنوان بخشی از این مطالعه، از افراد شرکت‌کننده خواسته شد که سه گروه مختلف از قبیل دو تیم شامل دو دستیار فروش مرد و دو دستیار فروش زن را مورد ارزیابی قرار دهند. پس از قرار گرفتن در معرض انتخابات هر گروه، از آن‌ها در مورد اولین ترجیحاتشان پرسش شد.

شرکت‌کنندگان همچنین یک وظیفه واکنش به زمان برگرفته از روان‌شناسی‌ شناختی را انجام دادند که با استفاده از آن ترجیحات ناخودآگاه و اتوماتیک شرکت‌کنندگان برای هر انتخاب مورد ارزیابی قرار گرفت.

صرف نظر از بیان آن‌ها در خصوص اینکه چه کسانی را ترجیح می‌دادند، مشخص شد که این افراد همواره به طور ناخودآگاه (معیار‌شناختی ترجیح) نخستین تیم یا شخصی که به آن‌ها معرفی می‌شد، را برمی‌گزیدند.

به منظور آزمودن این نظریه بر روی کالاهای مصرفی، دانشمندان از بیش از ۲۰۰ مسافر در یک ایستگاه قطار خواستند که یکی از دو قطعه مشابه آدامس بادکنکی را ظرف یک ثانیه پس از دیدن گزینه‌ها انتخاب کنند و دریافتند که به هنگام فکر کردن سریع، آدامسی که نخست به آن‌ها نشان داده شد، انتخاب ارجح در اکثر موارد بود.

این پژوهشگران بر این باورند که چندین مولفه ممکن است در پس نتایج این مطالعه باشند از جمله اینکه منشا ترجیح برای انتخاب نخست ریشه در انطباق تکاملی مطلوب بودن نخستین‌هاست. به عنوان مثال در بسیاری از موارد انسان‌ها به طور ذاتی تمایل دارند نخستین افرادی را که ملاقات می‌کنند مانند مادر یا اعضای خانواده، ترجیح دهند.

نتایج این پژوهش در مجله PLoS ONE انتشار یافت.





مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۳۳   ۱۳۹۱/۷/۲
       
نقل قول
استخدام بهترین افراد در واحد فروش

آنچه می خوانید مقدمه ی کتابِ "استخدام بهترین افراد در واحد فروش" نوشته توماج فریدونی می باشد. شایان ذکر است متن زیر ویرایش شده نمی باشد. کتاب نام برده به زودی منتشر خواهد شد.
خبر خوش برای من این است که در حال حاضر شما این کتاب آموزشی و راهنما را مطالعه می کنید و بهترین خبر برای من می تواند عملکردن و پایبندی به اصول یاده شده ی کتاب در مورد استخدام افراد حرفه ای و موثر در شرکت و موسسه تان باشد.
همه ساله در روزنامه ها با تعداد بیشماری از فراخوان ها و آگهی های دعوت به همکاری و استخدام شرکت ها و موسسات در تمامی شاخه های کسب و کار و صنعت روبرو هستیم که همگی آنها به اتفاق به دنبال یک یک چیز می گردند و آن هم استخدام بهترین نیروهای موجود در بازار کار است. اما اینکه تا چه این شرکت ها و موسسات در راه رسیدن به هدف خود موفق هستند مساله ی دیگری است که البته موضوع مورد بحث ما در این کتاب می باشد.
این کتاب و رهنمودهای آن تنها در صورتی برای شما مفید خواهد بود که به اصول اخلاقی و نگرشی آن نیز اعتقاد داشته باشید پس اگر از آن دسته مدیرانی هستید که به جای مدیریت می خواهید توانایی ها و آگاهی های خودتان را به رخ افرادتان، مخصوصاً متقاضایان استخدام در شرکت یا موسسات تان بکشید بهتر است همین حالا کتاب را به قفسه ی کتاب فروشی باز گردانید و یا آنرا به مدیری که واقعاً به دنبال مدیریت افراد است هدیه کنید!
بر خلاف گمانِ بسیاری مدیریت یک کارِ فکری است و اصلاً مهم نیست که شما چه اِشرافی به مسائل حیطه بازاریابی، فروش، بازرگانی، مالی، حسابداری، لجستیک و ... دارید بلکه تنها چیزی که از اهمیت ویژه برخوردار است در آنجاست که آیا شما توانایی تشخیص توانایی انسان ها را دارید؟ آیا یک انسان شناس واقعی هستید که بهترین ها را شناسایی کنید و آیا می توانید مدیران و افرادتان را به خوبی مدیریت کنید یا خیر؟ آیا می توانید قطعات پازل را به درستی کنار هم بچینید؟
پس اگر به دنبال استخدام یک مدیر فروش حرفه ای و با اخلاق هستید هرگز سعی نکنید دست با کارهای احمقانه بزنید! هرگز خودتان را پائین نکشید و مثل افرادِ بی سواد و حسود رفتار نکنید. در عوض فقط سعی کنید که آن فرد کاندیدا را از تمام جوانب بسنجید.
آیا می دانید بیل گیتس چگونه بیل گیتس شد؟ جالب است که بیل گیتس شدن رویای چه بسیاری از مدیران است اما هیچکس به قوانین، اصول، نگرش ها و نوع رفتاری های او توجهی ندارد. شما نمی توانید فردی همچون بیل گیتس باشید مگر آنکه او را به عنوان الگو بپذیرید و عملگرا باشید. شاید بیل گیتس به تنهایی از پسِ تاسیس شرکت میکروسافت بر می آمد اما قطعاً از انجام تمامی امورات او باز می ماند. پس در عوض به جای آنکه بخواهد اصطلاحاً تکروی کند و همه موفقیت ها را به پای خودش بنویسد سیاست ویژه ای را در پیش گرفت. او به دنبال بهترین و مطرح ترین افراد در هر حوزه ی کاری و تخصصی می گشت و بهترین آنها را به مدیریتِ منصوب می کرد و تنها وظیفه ی خطیر او، رهبریِ و نظارت بر روند فعالیت های مدیرانِ هر بخش بود.
حال اگر قرار است امورات شرکت تان را با فراق باز به دیگران بسپارید و تا سر حد ممکن خودتان را از حیطه ی فعالیت های اجرایی دور کنید می بایست دلسوزترین، ماهرترین و برجسته ترین افرادِ در دسترس تان را به کار بگیرید تا بتوانید به راحتی تفویض اختیار داشته باشید.
تخصص اصلی من تجارت و Marketing است و به صورت آکادمیک اِشرافی در زمینه منابع انسانی ندارم. لذا تمام آنچه که در این کتاب به شما عرضه می شود ما حصلِ تجربیات قبلی من در سمت های مدیر عامل و مدیر فروش شرکت ها و موسسات ایرانی است اما با تمام این احوال بعید می دانم که از هدفِ "منابع انسانی" از نگاه یک رهبر و مدیر چیزی به جز امکان فراهم آمدنِ تفویض اختیار با خیال راحت باشد. پس با چنین اعتقاد و نگرشی، سفرکوتاهی را برای آموختن مهمترین اصولِ استخدامِ بهترین افراد در دسترس برای واگذاری سِمت ها و وظایف مختلف سازمان مان شروع می کنیم!

تصمیم اصلی با مدیر بخش است و نه مدیر منابع انسانی
هوش هیجانی و هوش عاطفی
بیانیه نگرش سازمانی
استخدام از بین بستگان، دوستان و همکاران قدیمی
همیشه به دنبال افرادی بهتر از خودتان باشید:
مهمترین و خطرناک ترین یا حتی بهتر بگویم، دهشتناک ترین خطای شما به عنوان یک کارفرما و مدیر تصمیم گیرنده می تواند جستجوی مدیران و افرادی باشد که شما می توانید حاکمیت مطلق بر آنها داشته باشید و رشته تخصصی ایشان را بیشتر از خودشان می دانید!

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۴۳   ۱۳۹۱/۷/۵
       
نقل قول
در پاسخ به: با 20 هزار تومان چه کار می کردم؟ (ایده ای جالب)

من همیشه به این معادله اعتقاد دارم که .... یک ایده خوب+ تلاش= موفقیت

مشخصات کلی ایده:

در عکس اول

خوب ايده چیست؟
یک مدل جدید برای ارائه سرویس های تبلیغاتی پیامک به کسب و کارهای کوچک!
در نظر اول شاید عنوان ایده برای شما جالب و هیجان انگیز نباشد، اما نحوه ارائه این خدمت و چگونگی ارائه این سرویس عمق ایده را به شما نمایش خواهد داد!
آیا می دانستید که قبل از ویندوز که مایکروسافت تولید کرد، شرکت های بسیاری محصولی مشابه تولید کرده بودند و بسیاری بر این عقیده اند که بیل گیتس مدیرعامل مایکروسافت ایده ویندوز را از آن ها کپی کرده است!!!

مواد لازم برای پياده سازی ايده:
یک عد پنل ارسال و دریافت اس ام اس با یک شماره رند 14 رقمی، هزینه، 90 هزار تومان
مقداری کاغذ A4 برای چاپ کاتالوگ ایده، هزینه 30 هزار تومان
هزینه مصرفی دیگر 30 هزار تومان

توضيح ایده:
تعاریف:
کسب و کارها:
کسب و کار A : ساندویچی سر محل
کسب و کار B: سوپر مارکت محله
کسب و کار C: اتوشویی محله
کسب و کار D: بوتیک محله
پنل: پنل ارسال و دریافت اس ام اس
کدهای پیامک:
یک عدد که براساس ارسال آن به شماره پنل شما، پنل یک رفتار مشخص انجام می دهد، شماره ارسال کننده را در یک گروه خاصی که مشخص نموده اید قرار می دهد.
شماره پیامک شما: 30006161777777
سود شما از هر پیامک: 5 تومان

شما چه سرویسي و با چه هزینه اي به کسب و کارهاي کوچک می دهيد؟
قبول کنید که همه کسب و کارهای A، B، C، D دوست دارند از پیامک به عنوان یک ابزار مناسب برای حفظ و ارتباط با مشتریان خود استفاده نمایند، اگر استفاده نمی کنند به دلایل زیر می باشد:

هزینه پنل های ارسال و دریافت پیامک برای این مدل کسب و کارها زیاد می باشد
خیلی از این مدل کسب و کارها در محل خود کامپیوتر ندارند
اکثر این کسب و کارها به اینترنت دسترسی ندارند
اکثر صاحبان این کسب و کارها توانایی کافی برای کار کردن با این ابزارها ندارند.
....
خوب موارد بالا یعنی یک خلاء در این مدل کسب و کارها، خوب شما چگونه می توانید این خلاء را پر کنید؟
شما به سراغ کسب و کار A می روید، و کد پیامک 100 را به ایشان تخصیص می دهد در ضمن تمام شماره موبایل هایی که از مشتریان خود دارند را از ایشان می گیرید. در پنل خود یک گروه به نام کسب و کار A ساخته و این شماره ها را در این گروه وارد می کنید.
یک کاغذ A4 خوشگل با شعار ... برای عضویت در A عدد 100 را به شماره 30006161777777ارسال نمایید. چاپ کرده و در بخش از محل کار ایشان نصب می کنید.
خود صاحب A نیز می تواند در کارت ها و یا تبلیغ های که چاپ می کند این شعار را استفاده نماید.

A بابت این خدمت به شما چه مبلغ پرداخت می کند؟
29000 تومان بابت استفاده از این سرویس به صورت سالیانه و 16000 هزار تومان بابت اعتبار ارسال 1000 اس ام اس(هر اس ام اس 16 تومان)، یعنی در مجموع 45000 تومان!
این مبلغی ست که به احتمال زیاد هر کسب و کار کوچکی به راحتی پرداخت می کند

خوب این خدمت به چه درد A می خورد؟

می تواند در اعیاد و مراسم از طریق ارسال یک پیامک به شما، به شما سفارش ارسال پیامک به مشتریان خود را بدهد
می توند در هنگام برگزاری فروش ویژه، حراجی و .. مشتریان خود را از طریق شما مطلع کند
می تواند قرعه کشی برگزار کند
....
به همین راحتی سراغ کسب و کار B، C، D و ... می روید

حساب و کتاب
خوب بخش شیرین داستان، درآمدهای طرح:
فکر کنید شما برای 300 کسب و کار این کار را انجام دهید و فرض ما براین باشد که هر کسب و کار 250 مشتری داشته باشد و به طور متوسط در هر ماه به هر مشتری 2 بار پیامک ارسال کند(هر پیامک 70 کارکتر) پس هر مشتری 500 پیامک در ماه ارسال می کند.


در عکس دوم

اگر شما در ماه 500.000 تومان هزینه داشته باشید چیزی حدود 1000.000 تومان سود نسیب شما خواهد شد، بگذریم از سودهای پنهان طرح از قبیل:

شما با 300 صاحب کسب و کار آشنا می شوید
خدمات دیگری نیز به خدمات خود می توانید اضافه کنید
...
یک پیشنهاد:
دوستانی که علاقمند هستند این ایده رو عملی کنند، درگاه تجاری لوکوپوک به عنوان هدیه یه شماره رند 12 رقمی پیامک به آنها تقدیم می کنه.

منبع: http://www.bebinim.com/posts/596




مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۴۵   ۱۳۹۱/۷/۵
       
نقل قول
تکنیک کلیدی برای افزایش فروش و گسترش تجارت

پیشنهادهای غیر قابل رد بدهید.
خیلی سخت است که برای گروه های مختلف مخاطبان خود چنین پیشنهادی بدهید. بنابراین مخاطبانتان را دسته بندی(تقسیم بندی) کنید و به هر گروه پیشنهاد غیر قابل رد بدهید.

برای این منظور آنچه مشتریان نمی خواهند را حذف کنید و آنچه را دوست دارند برجسته کنید و گسترش دهید. سپس راهی پیدا کنید تا آنچه فقط شما فراهم می کنید(توانایی شگفت انگیز!) را معرفی کنید.

خدمات و محصولات را با افزایش مشتریان بهبود دهید.
چرخه معرفی محصول جدید برای مشتریان قدیمی و محصولات بهبود یافته و کامل شده را برای مشتریان جدید، همیشگی کنید. برای مدت طولانی محصولات قدیمی را به مشتریان قدیمی ندهید. یکی از تکنیک های فیس بوک برای نگه داشتن مخاطب(مشتریان قدیمی) این بود که هر روز یک امکان جدید اضافه می کرد. البته توجه کنید که این محصول جدید ریسک و هزینه بزرگی نداشته باشد.

به مشتریان قبلی ارزش و بها دهید.
وقتی وارد فروشگاهی می شوید که بار قبل از آن خرید کرده اید، فروشنده با شما صمیمی تر است. هزینه پیدا کردن یک مشتری یا خریدار بسیار بالا است. سعی کنید هیچ گاه او را از دست ندهید و برای جلب بیشتر او هزینه کنید. این هزینه به مراتب کمتر از هزینه جذب یک مشتری جدید است.


منبع: http://www.bebinim.com/posts/408


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۲۳   ۱۳۹۱/۹/۶
       
نقل قول

فروشنده واقعی یعنی این :
یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاده و به یکی از این فروشگاهای بزرگ که همه چیز میفروشند (Everything under a roof) در ایالت کالیفرنیا میرود .

مدیر فروشگاه به او میگوید : یک روز فرصت داری تا به طور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه کار در مورد استخدام تو تصمیم میگیریم .

در پایان اولین روز کاری مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند مشتری داشته است ؟

پسر پاسخ داد که یک مشتری .

مدیر با تعجب گفت: تنها یک مشتری ...؟!!!

بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حدقل 10 تا 20 فروش در روز دارند.

حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است ؟

پسر گفت: 134,999.50 دلار ....

مدیر تقریبا فریاد کشید : 134,999.50 دلار .....؟!!!!

مگه چی فروختی ؟

پسر گفت : اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری 4 بلبرینگه. یعد پرسیدم کجا میرید ماهیگیری ؟ گفت : خلیج پشتی .


من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم .

بعد پرسیدم ماشینتان چیست و آیا میتواند این قایق را بکشد؟ که گفت هوندا سیویک .

پس منهم یک بلیزی 4WD به او پیشنهاد دادم که او هم خرید .

مدیر با تعجب پرسید : او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی ؟

پسر به آرامی گفت :

نه ، او آمده بود یک بسته قرص سردرد بخرد که من گفتم : بیا برای آخر هفته ات یک برنامه ماهیگیری ترتیب بدهیم، شاید سردردت بهتر شد ...!!!




مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۶:۱۷   ۱۳۹۱/۹/۶
       
نقل قول

نهايي سازي فروش


نهايي سازي فروش، بخش پاياني و مهم فروش است، يعني وقتي مشتري آماده خريدن شده، نبايد بگذاريد كار به جايي بكشد كه او بگويد بسيار خوب، حالا مي روم و فكر مي كنم و. . . بايد طوري رفتار كنيد كه مشتري در همان لحظه به تصميم برسد. عملكرد شما در آن لحظه، بسيار مهم است. نهايي سازي فروش،تكنيك هاي بسياري دارد كه برخي از آنها را در اینجا می خوانیم.


تكنيك دعوت
ساده ترين تكنيك براي نهايي سازي فروش، دعوت كردن مشتري به خريد است:» اگر از اين خوشت آمده، چرا امتحانش نمي كني؟« اغلب مشتريان براي خريد، روي لبه تصميم گيري هستند. در همان حالي كه دارند براي خريد تصميم مي گيرند، تجربه هاي بدي را كه از خريد قبلي شان دارند، به ياد مي آورند. آن وقت مي گويند: نه، نيازي ندارم، نمي دانم. . . اما فروشنده خوب، هيچ فروشي را بدون اينكه از مشتري دعوت كند، ترك نمي كند.

تكنيك جايگزيني
در صورتي كه مشتري، بيشتر از يك گزينه براي انتخاب دارد و مردد است كه كدام را بردارد، بايد از مشتري بپرسيد كدامش را دوست داري؟ ما آدم ها همگي خوشمان مي آيد از اينكه چند گزينه خوب براي انتخاب داشته باشيم. اما اگر فقط يك گزينه براي انتخاب وجود دارد، بايد گزينه هاي جديد ايجاد كنيد:»گران است؟ ما تخفيف مي دهيم، چقدر نقد داريد؟ قسط مي بنديم.

تكنيك مراقبت
مشتري بايد اين را احساس كند كه اگر هم دارد در انتخابش اشتباه مي كند، شما مراقب اوضاع هستيد و او را تنها نمي گذاريد. اين حس، حس بسيار خوشايند و خوبي براي مشتري است. اينكه در نوع فروشتان چطور مي توانيد از اين تكنيك استفاده كنيد، به خودتان بستگي دارد. مشتريان، حتي در آخرين لحظات خريد هم ترديد دارند. همين است كه اگر شما به آنها اطمينان بدهيد كه هيچ دليلي براي نگراني وجود ندارد و شما مراقب همه چيز هستيد، خيالشان راحت مي شود و يك قدم بزرگ به سمت خريد نزديك مي شوند.

تكنيك ثانويه
اگر مشتري شما خريدار ماشين است، روي يك بحث ثانويه در خريد ماشين تمركز كنيد، نه روي بحث اصلي خريد. مثلاً بگوييد رنگش چطور است، اين رنگ را دوست داريد؟ رنگ، يك عامل ثانويه است. اصل قضيه، خود ماشين است، اما شما با اين سوال، فروش را به سمت نهايي شدن مي بريد.

تكنيك زاويه تند
در اين تكنيك، شما بايد براساس مخالفت ها پيش برويد. مثلاً مشتري مي گويد: اين هزينه اش خيلي بالا است، شما در پاسخ مي گوييد: اگر قسطي كنيم، مي توانيد همين را برداريد؟ مي گويد: آخر من اين را فردا احتياج دارم، شما مي گوييد: خوب، اگر بتوانم تا غروب برايتان آماده اش كنم، چطور؟ يعني تا مشتري مخالفت كرد، شما از همان زاويه، راه را مي بنديد.

تكنيك اجازه
ما آدم ها دوست داريم كه از ما اجازه گرفته شود. پس مشتري را مجبور نكنيد. بلكه بايد به نحوي با او صحبت كنيد كه در شرايط انتخاب قرار بگيرد. مثلاً بگوييد: اجازه مي دهيد اين كار انجام بشود؟ او هم تصميم گيري مي كند تا به نتيجه آري يا خير برسد.

منبع: استفان هیمن و دیان سانچز، تاکتیک فروش


کاربر جديد
تعداد پست :
16
۱۷:۴۸   ۱۳۹۱/۹/۲۹
       
نقل قول

نقش قدرت ذهن در موفقیت فروش :
یکی از کشفیات بزرگ تاریخ قدرت ذهن بوده و اینکه به آنچه در اغلب مواق بیندیشید همان می شوید . سعی کنیم همبشه با خود مثبت صحبت کنیم و قبل آنکه به دیدن مشتری احتمالی برویم به خود بگوییم (( من یک فروشنده عالی هستم و در این فروش هم عالی عمل خواهم کرد

کاربر جديد
تعداد پست :
16
۱۷:۵۲   ۱۳۹۱/۹/۲۹
       
نقل قول

پنج اقدام مهم برای موفق شدن در فروش (1) :
1-کاری را که دوست دارید انجام دهید.
2-دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهیدو هدفها رابلافاصله مشخص کنید و بدانید که تنها 3% اشخاص هدفهای مکتوب دارند و اینها پردرآمدترین مردمان در حرفه خود هستند.
3-با پشتکار و عزم راسخ از هدفتان حمایت کنید.
4-متعهد شوید که در تمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید.
5-از وقت خود به خوبی استفاده کنیدو بدانید که زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید.


کاربر جديد
تعداد پست :
16
۱۷:۵۲   ۱۳۹۱/۹/۲۹
       
نقل قول

پنج اقدام مهم برای موفق شدن در فروش (2):
6-از پیشروان تبعیت کنید. از بهترین ها بیاموزید و الگوهای خود را انتخاب کنید.
7-منش در حکم همه چیز است. از استحکام شخصیت خود به عنوان یک چیز مقدس پاسداری کنید.
8-خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید. خود را یک شخص باهوش و حتی یک نابغه ببینید. از استعدادهای مادرزادی خود استفاده کنید.
9-قاعده طلایی : با دیگران همانطور رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند را تمرین و اعمال کنید .
10- بهای موفقیت را بپردازید .


کاربر جديد
تعداد پست :
16
۰۹:۳۴   ۱۳۹۱/۱۰/۲
       
نقل قول

نورومارکتینگ و شناخت ناهشیار
ما همیشه هشیارانه خرید نمیکنیم خیلی وقت ها تحت تاثیر لایه های زیرین مغزی، عواطف و احساساتمان خرید می‌کنیم. جالب است بدانید 95٪ از تصمیمات ما برای خرید یک کالا یا دریافت یک خدمت ناهشیار و تنها 5٪ از تصمیمات ما هشیار هستند. برای مثال بارها شده است که با قصد خرید یک محصول به فروشگاه رفته اید اما در نهایت محصولی دیگر و یا با برند دیگر را انتخاب کرده‌اید. آیا محصولی که انتخاب کرده‌اید نسبت به آن چیزی که قرار بود انتخاب نمایید مزیت و ویژگی خاصی داشته است؟ این مثال تنها نمونه ی کوچکی از رفتارهای ناهشیار ماست. خیلی وقت ها رفتارهایی را انجام می دهیم که توسط شناخت ما هدایت نمیشوند بلکه توسط عواطف و قسمت ناهشیار ذهن ما هدایت میشوند. نورومارکتینگ ابزار بسیار قدرتمندی است برای شناخت ناهشیار ذهن مشتریان، دانشمندان حوزه ی نوروساینس با استفاده از ابزار های مختلف مانند نقشه برداری مغزی و ام آر آی کاربردی فعالیت قسمت هایی از مغز را رصد می کنند که تجزیه و تحلیل داده های آن منجر به شناخت و کشف ناهشیاری می شود که مشتریان خودشان هم خبر ندارند اما به شدت تحت تاثیر آنها هستند

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۴۶   ۱۳۹۱/۱۰/۱۸
       
نقل قول

5 مرحله اساسی در فروش




فروشندگان زیادی را دیده ایم که وقتی لب به سخن می گشایند، چه در حالت تلفنی و چه در حالت حضوری، این احساس به ما دست می دهد که داریم به یک نوار ضبط شده گوش می دهیم!





مجله خلاقیت: فروشندگان زیادی را دیده ایم که وقتی لب به سخن می گشایند، چه در حالت تلفنی و چه در حالت حضوری، این احساس به ما دست می دهد که داریم به یک نوار ضبط شده گوش می دهیم! فروش یک فرایند حرفه ای است و باید بر اساس یک مدل استاندارد پیش برویم تا بتوانیم به بهترین نتایج دست یابیم. اکثر افراد، فروش را اینگونه نمی بینند.

مرحله 1: ایجاد رابطه ای موثر با مشتری (Rapport)

مرحله 2: پرسیدن سوال های حرفه ای از مشتری (Ask Questions)

مرحله 3: کشف یک نیاز (Find a Need)

مرحله 4: ایجاد پلی بین نیاز مشتری و محصولات و خدمات خود (Link the Need to you)

مرحله 5: بستن قرارداد یا همان فروش (Close)

حال به بررسی هر کدام از این مراحل می پردازیم:

مرحله 1: ایجاد رابطه ای موثر با مشتری (RAPPORT)



اولین وظیفه هر فروشنده ای ایجاد ارتباطی موثر با مشتری است. انسان ها دوست دارند از کسانی که به آنها اعتماد دارند و از دوستانشان خرید کنند بنابراین ابتدا شما باید به مشتری اثبات کنید که دوست او هستید و قصدتان خدمت به اوست. اگر مشتری احساس کندکه شما واقعا به او و نیازها و خواسته هایش توجه دارید و منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و امکان خریدش از شما افزایش می یابد.

این بخش را جدی بگیرید. بسیاری از فروشندگان از این قسمت مهم از فروش، به سادگی عبور می کنند. آنها فراموش می کنند که در 2 سطح کسب وئ کاری (BUSINESS LEVEL) و انسانی (HUMAN LEVEL) با مشتری سروکار دارند. خیلی ها به این سطح انسانی توجه نمی کنند.

چند روز پیش این نکته را به یکی از مسوولین رستورانی که به آنها سفارش غذا می دهم تذکر دادم. به او گفتم که توقع دارم وقتی تماس می گیرم من را بشناسید (حتی اگر حافظه خوبی ندارید نگران نباشید، نرم افزارهایی برای این کار وجود دارند که به محض تماس، نام مشتری را برای تان به نمایش می گذارند) گفتم انتظار دارم که نام و آدرسم را بدانید و هر بار از من نپرسید!

او قبول کرد و البته شلوغی کار را بهانه کرد اما واقعیت این است که حدود 70 درصد از مشتریان به خاطر همین بی توجهی های ساده از تکرار خرید امتناع می کنند و به سمت سایر رقبای شما می روند.

بنابراین اگر انتظار دارید مشتری شما باز هم به شما مراجعه کند، فراموش نکنید که او توقعاتی احساسی از شما دارد که اگر برآورده نشود فروش دیگری در کار نخواهد بود. به مشتری خود به صورت ویپه نگاه کنید.

طبق آنچه در شماره های قبل در مورد کاربرد NLP در فروش مطرح کردیم، برای ایجاد ارتباطی مناسب و رسیدن به مرحله راپورت (جایی که بین شما و مشتری ارتباط موثری شکل گرفته است) ابتدا این ما هستیم که باید خود را با مشتری هماهنگ کنیم.

شما باید از لحاظ حالات و زوایای بدن خود را تا حد ممکن به او شبیه کنید. به زبان بدنتان به طوری جدی توجه کنید. (در مقالات آینده در مورد شناخت زبان بدن و کاربردهایش در فروش مطالبی ارائه خواهم کرد) با استفاده صحیح از زبان بدن خود می توانید مشابهت زیادی با مشتری ایجاد کنید.

با حالاتی مشابه با مشتری خود بنشینید و با حالاتی مشابه با او صحبت کنید. زمانی که در حال صحبت کردن است به صورت حرفه ای به او گوش دهید. از نکات مهم صحبت او یادداشت بردارید و هر از گاهی بخشی از صحبت های او را تکرار کنید.

بدین گونه می توانیم پایه های اعتماد اولیه را ایجاد کنیم. به ظاهر خود نیز بسیار توجه کنید. یک فروشنده حرفه ای فردی با پوششی مناسب و تمیز است. (مجبور نیستید لباس های گرانقیمت بپوشید، شیک پوش بودن کمی سلیقه و اندکی هوشمی خواهد!) فروشنده حرفه ای می داند اولین تاثیری که بر مشتری می گذارد تاثیری بسیار بااهمیت است و از آن به آسانی نمی گذرد. به ثانیه های اول ارتباط با مشتری توجه جدی داشته باشید.


مرحله 2: پرسیدن سوال های حرفه ای از مشتری (ASK QUESTIONS)

پرسیدن سوال از مشتری بالقوه یکی از بخش های ظریف فرایند فروش است. طرح پرسش های حرفه ای یکی از عواملی است که ما را به سمت نهایی کردن فروش پیش می برد. یک فروشنده حرفه ای به جای پرداختن به توضیحات اضافه در موردکالا و خدماتش، با پرسیدن سوال های مناسب، به آنچه در پس زمینه ذهن مشتری وجود دارد پی می برد.

از سوال های باز برای ایجاد انگیزه برای حرف زدن استفاده می کند. سوال های باز سوالاتی هستند که جواب تک کلمه ای ندارند و مشتری برای پاسخ به آن باید توضیح بیشتری ارائه کند. این سوالات مشتری را به صحبت وامی دارد و شما فرصت پیدا می کنید با گوش دادن به سخنان او اطلاعات بیشتری درخصوص نیازهایش به دست آورید.

اما سوال های بسته جواب های تک کلمه ای دارد، از آن می توانید در زمانی که قصد اخذ جواب های صریح دارید استفاده کنید.


مرحله 3: کشف یک نیاز (FIND A NEED)

اساس مهمترین کاری که باید توسط یک فروشنده صورت گیرد این است که به نیازها و خواسته های مشتری آگاه شود. هیچ مشتری طالب محصولات و خدمات ما نیست. او به دنبال ارتقای وضعیت فعلی خود و رفع یکی از خواسته هایش است. به همین دلیل روشن، یک فروشنده موظف است با تیز حسی و همان طور که گفته شد با پرسیدن سوال های مناسب درصدد باشد تا این کشف مهم را به انجام رساند.



با رسیدن به چنین درکی کار برای رسیدن به مراحل بعدی فروش هموار می شود. در این مرحله به جای قضاوت و پیش داوری، به صورت هوشمندانه به حرف های مشتری گوش می دهیم و به حس او در هنگام بیان آنها توجه می کنیم. اینگونه می توان به اهمیت چیزهای مختلف از دیدگاه مشتری پی ببریم.

یادتان باشد در هر مذاکره ای کنترل در دست کسی است که خوب می پرسد و خوب گوش می دهد. با خوب گوش دادن و دقت به لحن مشتری و زبان بدن او در هنگام صحبت هایش می توانید پی ببرید که به دنبال چه چیزی است. آنگاه نوبت به مرحله بعد می رسد.


مرحله 4: ایجاد پلی بین نیاز مشتری و محصولات و خدمات خود (LINK THE NEED TO YOU)

پس از اینکه نیاز و خواسته مشتری را پیدا کردیم حالا نوبت ارائه راه حل است. باز هم تاکید می کنم ارائه راه حل، راه حلی برای بهبود، اگر در کار بیمه هستید سطح امنیت مشتری را با راه حل خود بالا می برید، اگر در کار فروش محصولات دارویی هستید دارید سطح سلامتی افراد را بالا می برید.

دقت کنید وببینیدمشتری شما دنبال چه چیزی می گردد. نیاز و خواسته اش چیست و آنگاه باید بتوانید به او ثابت کنید که برای مساله اش راه حلی دارید. باید بتوانید او را قانع کنید که محصول یا خدمت شما می تواند آن نیاز را برآورده کند.

بنابراین اساسا ارائه محصول نباید به یک شیوه ثابت برای همه مشتریان صورت گیرد، بلکه به صورت ویژه برای هر مشتری اجرا می شود. اگر این مرحله را به درستی پیاده سازی کنید، به صورت خودکار مشتری به مرحله آخر هدایت خواهد شد.



مرحله 5: بستن قرارداد یا نهایی کردن فروش (CLOSING)

شاید بتوان گفت این بخش حیاتی ترین بخش از فرایند فروش است. بسیاری از فروشندگان با این بخش مشکل دارند. به زحمت مشتری را به مرحله آمادگی برای خرید می رسانند و به راحتی این بخش مهم را از دست می دهند. به جای اینکه فروش را نهایی کنند مشتری را به حال خود رها می کنند. گاهی با اعتراضی از سوی مشتری مواجه می شوند و فرض را بر این می گذارند که مشتری مشکلی دارد و قصد خرید ندارد، در صورتی که در چنین شرایطی مشتری به دنبال دلایل قوی تری برای خرید است و اعتراض می تواند نشانه بسیار خوبی باشد.

یک فروشنده حرفه ای به خوبی از هر نوع اعتراضی عبور می کند و مسائل ذهنی مشتری را حل می کند. تصمیم خرید احساسی است اما مشتری باید دلایلی منطقی برای توجیه خریدش داشته باشد. اگر هنرمندانه مشتری را در شرایط احساسی مناسب قرار دهید و دلایل منطقی لازم را نیز در اختیارش قرار دهید، رسیدن به مرحله آخر و عبور از آن به سادگی رخ می دهد و انرژی زیادی از شما نمی طلبد.

فقط کافی است در زمان مناسب، یعنی شرایطی که مشتری را از هر جهت آماده کرده اید از او بخواهید که خرید را انجام دهد. نگران نباشید، مشتری ها نیز دوست ندارند زیاد معطل شوند. گشتن به دنبال فروشنده مناسب نیز از آنها انرژی می گیرد. آنها منتظر کمکی از سوی شما هستند تا هر چه زودتر خریدشان را انجام دهند. در چنین شرایطی بدون معطلی از او بخواهید خریدش را انجام دهد.

باز هم تاکید می کنم فروش یک فرایند حرفه ای است. برای موفقیت در آن، باید مراحل را به درستی اجرا کنید.





مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۲:۵۰   ۱۳۹۱/۱۰/۱۹
       
نقل قول

مشتری خوب همان فروشنده خوب است!


وقتی که فروش کالایی به شدت افزایش می یابد قسمت زیادی از این افزایش فروش مربوط به توصیه مشتریان کنونی به مشتریان آینده است مثلا اگر فردی کالای شما را بخرد و از آن راضی باشد او آن را به همکاران، هم دوره ای ها، همکلاسی ها و خلاصه دوستان و آشنایان خود توصیه خواهد کرد.


۸۴ درصد از کل فروش در آمریکا نتیجه تبلیغات شفاهی است. وقتی که فروش کالایی به شدت افزایش می یابد قسمت زیادی از این افزایش فروش مربوط به توصیه مشتریان کنونی به مشتریان آینده است مثلا اگر فردی کالای شما را بخرد و از آن راضی باشد او آن را به همکاران، هم دوره ای ها، همکلاسی ها و خلاصه دوستان و آشنایان خود توصیه خواهد کرد و اگر از ان کالا راضی نباشد احتمالا دیگران را از خرید کالای شما منصرف خواهد کرد.




● بهتر از اکثریت باشید


برای اینکه در صنعت خود به ۱۰ درصد برتر فروش بپیوندید باید مشتریانی داشته باشید که در هر موقعیت مانند فروشندگان شما عمل کنند. اعتبار میلیونی در فروش بسیار مهم است پس باید مشتریان شما راضی باشند تا هر جا که هستند درها را به سمت شما باز کنند.


● خود را پیش بینی نکنید، فقط حرکت کنید


همه فروشندگان برتر به نقطه ای رسیدند که هیچگاه آن را پیش بینی نمی کردند چون مشتریان بیش از انتظار آنها برایشان فروخته اند. وقتی که در زندگی شخصی و حرفه ای خود ثابت قدم هستید و به شعارهای خود پایبند هستید، آنگاه همانند قطعات یک پازل همه چیز کنار هم چیده می شود تا فروش شما افزایش یابد و به درآمدی دست پیدا خواهید کرد که هیچگاه منتظر آن نبوده اید.


● خود را با صداقت، قضاوت کنید

یک نکته مهم در مورد دیدگاه، ارزش ها و شعارهای شما به عنوان یک فروشنده یا صاحب یک کسب و کار وجود دارد: به خود فرصت کافی بدهید. کارهای زیادی هست که باید انجام دهید، عادت ها، اخلاق، دانش و توانایی های خود را باید تقویت کنید اما همه اینها یک شبه انجام نمی شود. باید صبور باشید.


● تا رسیدن به موفقیت تلاش کنید


علت اینکه افرادی پیشرفت می کنند و روز به روز توانایی های بیشتری می آموزند این است که آنها در حرکت به سمت رویاها و اهداف خود ثابت قدم هستند و مسیر را پله پله می پیمایند. آنها از خود انتظار ندارند یک شبه تبدیل به یک انسان فوق العاده شوند. این افراد وقتی به نتیجه مناسبی دست پیدا نمی کنند دلسرد نمی شوند. آنها فقط ادامه می دهند و ادامه می دهند و کاری که شما باید انجام دهید همین است.


● شما همانی هستید که فکر می کنید!


هر گاه که افکار روشنی داشتید و دانستیدکه می خواهید چطور آدمی باشید، چه زندگی داشته باشید و چه شغل و حرفه ای می خواهید داشته باشید، آنگاه قدم اول را بردارید. هر لحظه به خود بگویید اکنون چه کاری می توانم انجام دهم که به آن فرد ایده آل نزدیک شوم. پس از مدتی متوجه می شوید که تبدیل به انسانی پرتلاش و موفق شده اید که از زندگی و کار کردن خود لذت می برد و آنگاه است که نزدیک شدن موفقیت ها و فرصت ها را حس خواهید کرد.


به خاطر داشته باشید، رفتار و عملکرد شما در برابر دیگران بیان می کند چه جور آدمی هستید و اگر در این راه به اندازه کافی ثابت قدم باشید شخصیت شما به آن فرد ایده آلی که در رویا تصورش را داشتید نزدیکتر می شود.



● به بهتر شدن عادت کنید


اول، با هر مشتری طوری رفتار کنید گویی او قرار است برای شما همانند یک مبلغ تبلیغ کند. به خاطر داشته باشید هر کس در حدود ۳۰۰ نفر دیگر را می شناسد. پس او یک مشتری با ارزش است.


دوم، رفتار خود را بررسی و سعی کنید هر بار از دفعه قبل در معامله با دیگران بهتر رفتار کنید. هر روز بهترین روش های ممکن را که می توانید، به کار ببندید تا مطمئن شوید بهترین نتیجه را می گیرید.


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۳۴   ۱۳۹۱/۱۰/۲۴
       
نقل قول

میتوان هر کسب و کاری را به مثلثی تشبیه کرد که در رئوس آن محصول یا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاریابی (Sale & Marketing)، و مدیریت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۴۳   ۱۳۹۱/۱۰/۲۴
       
نقل قول

موفقيت در فروش نصيب كسي كه كمترين قيمت را دارد نمي شود.

موفقيت در فروش نصيب كسي كه بهترين مشتريان را دارد نمي شود.

و موفقيت در فروش نصيب كسي كه باهوش ترين فرد است نمي شود.

چه كسي واقعا فروش موفقي خواهد داشت؟ افرادي كه در برخورد با هر مشتري يا مشتري احتمالي رفتاري بي عيب و نقص را تمرين مي كنند.

هيچ گزينه يا جايگزين ديگري براي رفتار مناسب با مشتري وجود ندارد.

من يازده سال پيش كار خود را به عنوان مدير فروش به دنبال موفقيت بيشتر رها كردم. سفري را به دور دنيا آغاز كردم با فروشنده هاي صنايع مختلفي كه شمارش آن از دستم خارج شده است كار كردم. در طول اين سالها بيش از هزار فروشنده را ملاقات كردم و هر كدام كاميابي ها و شكست هاي خود را داشتند. همينطور صدها مدير فروش، معاون دپارتمان فروش، مديران عامل و ديگران دست اندركاران مرتبط با فروش را ملاقات كردم اين تعاملات و فرصت ها رازي را براي من برملا ساخت رازي كه سبب مي شد در هر صنعتي بعضي ها هميشه در صدر قرار گيرند.

افرادي كه هميشه در صدر قرار دارند كساني هستند كه با صداقت كار مي كنند و هر كاري را درست و صادقانه انجام مي دهند. اين اصل در شرايط خوب و بد اقتصادي، تحولات جهاني و بحران هاي داخلي سازمان صادق است. اين عامل تداوم موفقيت يك امر خارجي نيست بلكه بيشتر يك تعهد دروني است تعهدي كه منجر به درجه اي بالا از صداقت و وجدان كاري مي شود. اين افراد لزوماً كساني كه همه معاملات را انجام مي دهند يا پول هاي زيادي جابجا مي كنند نيستند. اگر چه عملكرد آنها كارايي برابر 365 روز در سال دارد آنها با صداقت گام بر مي دارند.

صداقت را چگونه تعريف مي كنيد؟ من آن را اين گونه تعريف مي كنم معيارهاي اخلاقي بسيار قوي آنقدر كه تعهد خود را بدون چشم داشت انجام مي دهند. به عبارت ديگر صداقت و وجدان كاري كالايي نيست كه هر گاه به شما سود رساند از آن استفاده كنيد و هر گاه موجب ضرر شما شد آن را دور بيندازيد. ميزان ثابت قدم بودن شما و سازمان تان در صداقت و درستكاري در شرايط مختلف نشاندهنده عيار بي عيب و نقص بودن كسب و كار شماست.



كار كردن به عنوان مشاور براي بيش از يك دهه فرصتي را برايم فراهم آورد تا افراد متعددي را نه فقط براي هفته ها و ماهها بلكه براي سالها زير نظر بگيرم. اگر شما هم سابقه طولاني در امر فروش داريد حتما مي دانيد كه مردم به دنبال كسي مي گردند كه بتوانند به او اعتماد كنند. و حتي گاه چنين افرادي كه مورد اعتماد همه هستند وقتي در يك سازمان قرار مي گيرند ظرفيت رهبري آنرا پيدا مي كنند اين رهبر لازم نيست حتماً در راس هرم آن سازمان باشد يا سمت بالايي داشته باشد. گذشته از سمت سازماني آنها استعداد زيادي براي جلب احترام و كسب اعتبار دارند و آنهم فقط به خاطر صداقت، درستكاري و وجدان كاري آنهاست.

درستكاري از آنجا شروع مي شود كه براي هر كاري كه انجام مي دهيد و هر فكري كه مي كنيد خود را مسئول بدانيد. در حقيقت صداقت بيشتر به اين بر مي گردد كه درجه مسئوليت پذيري خود را بالا ببريد. چون تعهد و مسئول بودن سبب مي شود هر روز با صداقت و وجدان كاري بيشتري كار كنيد. مسئوليت صد درصد هر چه را انجام مي دهيد قبول كنيد و با استاندارد هاي بالا عمل كنيد.

براي تقويت صداقت كاري در اينجا نكاتي را بيان مي كنم:

هيچ كس نمي تواند شما را مجبور كند كه فردي صادق باشيد اين تصميمي دروني و شخصي است كه بازتاب اين تصميم در عملكرد شما نمايان مي شود.


هيچگاه براي شروع كردن دير نيست. اگر در گذشته روي عملكرد صحيح و بي عيب و نقص خود كار كرده ايد اكنون معيار هاي جديدي تعريف كنيد. در مقياس كوچك و بزرگ براي خود اهدافي مشخص كنيد سعي كنيد عملكرد خود را چه از نظر كيفي و چه از نظر كمي با معيار هاي اخلاقي قوي ارتقا دهيد.


به خاطر داشته باشيد نمي توانيد هر معامله اي را انجام دهيد چون آنچه براي شما بيشترين ارزش را دارد معيار ها و ارزش هاي شماست.


زماني مي توانيد صداقت خود را واقعاً اندازه گيري كنيد كه هيچ كس از كار شما خبر ندارد و خبر دار هم نخواهد شد در اين هنگام چگونه عمل خواهيد كرد.


از افرادي كه در اطراف شما هستند و با صداقت و وجدان كاري بالا كار مي كنند بياموزيد. دانش آموزي باشيد كه عملكرد و عكس العمل هاي آنها را زير نظر دارد نه فقط در شرايط معمول كاري بلكه در شرايط سخت ببينيد چه مي كنند. تا مي توانيد با اينگونه افراد معاشرت كنيد. اين افراد نه تنها صادق هستند و وجدان كاري بالا دارند بلكه خوش بين هم هستند و در شما تاثيري مثبت القا مي كنند.


اگر در امر فروش فعاليت مي كنيد اگر سابقه كمي داريد يا اگر سالهاست در اين زمينه فعاليت مي كنيد خود را متعهد كنيد به درجه بالايي از موفقيت برسيد موفقيتي كه ريشه در صداقت و وجدان كاري دارد. اين نوع موفقيت بي همتاست. شما موفقيتي بزرگ و بلند مدت را تجربه خواهيد كرد و از همه بهتر آنكه آنرا زماني لمس مي كنيد كه انتظارش را نمي كشيد.

نويسنده: مارك هانتر


مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۲۸   ۱۳۹۱/۱۰/۲۷
       
نقل قول

از بین بردن محدودیت های شخصی در فروش

در فرآیند مذاکره و فروش بیشتر از آنکه به دنبال ایجاد شرایط محیطی باشیم، بهتر است شرایط و محدودیت های درونی خود را بهبود ببخشیم. در این راستا روحیه و وضعیت فکری ما در خصوص خودمان و محصولمان فاکتور اساسی موفقیت را تشکیل می دهند.

مارک فیشر می گوید : با از بین بردن محدودیت های خودتان، محدودیت های زندگی تان نیز از بین خواهند رفت و شرایط زندگی تان به صورت سحر آمیزی تغییر خواهند کرد.

اما بزرگترین و اصلی ترین محدودیت های ما کدام محدودیت ها هستند ؟

به نظر بزرگترین اساتید روانشناسی : بزرگترین محدودیت همان هایی است که انسان برروی خودش اعمال می کند و درنتیجه بزرگترین مانع موفقیت همان موانع فکری است.





مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۰:۱۵   ۱۳۹۱/۱۱/۲
       
نقل قول


شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله «یک روز فروشنده موفق» از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.
شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله «یک روز فروشنده موفق» از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.

بــرای مثال، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی، تاثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت وگو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قراردادن مشتری، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق و … اشاره کرد.

مقدمه از خصوصیات انسان یادگیرنده در عصر رقابت، توانایی پیش بینی و برنامه ریزی است. به طوری که بتواند با برنامه ریزی در جهت تحقق اهداف از پیش تعیین شده گام بردارد و هرزمانی که لازم بود، در برنامه های خود تغییراتی را ایجاد کند و آمادگی انعطاف پذیری و هماهنگی با شرایط را داشته باشد. مقاله بر آن است تا برنامه های یک روز فروشنده موفق را مورد بررسی قرار دهد.



● برنامه روزانه
- فروشندگان حرفه ای موفق سحرخیز هستند. اگر در هر روز یک ساعت از خواب خود را کم کنیــــد پنج سال به عمر کاری خود اضافه کرده اید. سحرخیز باشید و برنامه داشته باشید.

- از دوران کودکی به ما یاد دادند بچه خوب کسی است که اول صبح وقتی چشم ها را باز می کند، به پدر و مادر سلام کند. درس خوبی است، سلام سالمتی می آورد و لازمه شروع ارتباط است. تا آخر عمر در سلام کردن به دیگران پیشقدم باشیم، این نشانه بزرگی و ادب است. ضمن اینکه در بازار و در مواجهه با مشتری می بایست ما شروع کننده ارتباط باشیم: پس با صدای بلند سلام کنیم.

- یادمان باشد که ما بازاریاب و فروشنده ایم. در حرفه و کسب و کار ما دو دسته از انسانها بسیار اثرگذارتر از بقیه هستند: یک دسته مشتریان وگروه دیگر رقبا. بیائید خود را شرطی کنیم و در آغاز روز دو سوال بسیار مهم از خود بپرسیم.

الف) مشتری من کیست و چه می خواهد؟
ب) رقیب من کیست و چه می کند؟

جلب مشتری هدف ماست و رقیب مانع رسیدن به این هدف است. روزمان را با طرح این دو سوال و با هدف شروع و برای رسیدن به آن برنامه ریزی کنیم. تصور نکنید اگر پاسخ این سوالها را پیدا کردید، می توانید بااین جوابها یک عمر کسب و کار بی دغدغه داشته باشید. خیر، دنیا در حال تغییر است. لذا سلیقه، ذائقه، قدرت مالی و … مشتری هم عوض می شود. رقبا هم دستخوش تغییرات فراوان هستند. پس این سوالها تا آخر عمر همراه ما هستند، بنابراین هرروز آنها را از خود بپرسید.

- راز و نیاز با خدا، عبادت و درخواست کمک از او برای رسیدن به اهداف فراموش نشود.

- مرحله بعد، ورزش و آمادگی جسمانی است، روح سالم در بدن سالم است. این جمله را همواره مدنظر داشته باشید: هر روز حداقل ده دقیقه ورزش کنید.

- یک فروشنده حرفه ای باید حتماً نظافت را رعایت کند.

چقدر دیدن انسانهای خمیازه کش، بیحال، ژولیده همراه با بوی عرق بدن در اول صبح برای دیگران دردناک است. شما کـــــــه نمی خواهید جزء این افراد باشید، چـــــون می دانید که برای فروش موفق لازم است ابتدا فروشنده در نزد مشتری انسانی شایسته و مقبول به نظر آید تا مقدمات کسب و کار فراهم شود.

- بدون صرف صبحانه از منزل خارج نشوید؛ صبحانه مهمترین وعده غذایی شماست. صبحانه را مثل پادشاهان، ناهار را مثل شاهزادگان و شام را مثل گدایان بخورید. محل کار جای خوردن صبحانه نیست. یکی از مناظر بد برای مشتریان این است که اول صبح منتظر اتمام صبحانه شما باشند. حتماً این مشتری عجله دارد وگرنه بیکار نیست که زودتر بیاید و وقتش را صــرف انتظار صبحانه شما بکند. قهوه خانه که نیست، محل کار است. این دو را باهم اشتباه نگیرید.

- رسیدن به وضعیت ظاهری نظیر لباس مرتب، کفش واکس زده و خوش بویی بسیار حائز اهمیت است، قبل از خارج شدن از منزل در آئینه قدی، خود را نظاره کنید تا نقصی در ظاهرتان نباشد، ظاهر ما نشانه باطن ماست، این برداشتی است که مشتری خواهد داشت. باظاهر عالی، برداشت او را نسبت به خود شکل دهید.



- در بین راه به اخبار گوش ندهید، اخبار بد و ناگوار در ذهن و روان مـــا ایرانیان تاثیر بدی می گذارد. اصولاً انسانهای شرقی، احساسی هستند. به احساس خود در اول صبح خوراک خوب بدهید، به نوارهای شاد گوش کنید، نوارهای غمگین اصلاً مجاز نیستند، اخلاقتان را خراب می کنند، حتی بهتر این است که هنگام رانندگی به نوارهای آموزشی در مورد فروش و بازاریابی و... گوش کنید.

- در رانندگی لجبازی نکنید، در شهر بزرگی مثل تهران وضعیت ترافیک اسفناک است. بهتر است اندکی زودتر از منزل خارج شوید تا اسیر ترافیک نشوید، اگر هم چنین شد صبور باشید، دیگر کاری نمی توانید بکنید، حرص خوردن و کم طاقتی دردی را دوا نمی کند. بهتر است مسیرهای مناسب برای رسیدن به محل کار را از قبل شناسایی کنید، اما در هرحالت عصبانی نشوید، لجبازی نکنید، شما قرار است یک روز سخت کاری را با انرژی فراوان پشت سر بگذارید.

- باسلام بلند وارد محل کار بشوید، اجازه بدهید ورود شما مترادف با ورود شادی باشد.

- خواندن روزنامه هایی که حوادث را چاپ می کنند در اوقات صبح برای تمام همکاران ممنوع کنید فقط اجازه دهید روزنامه های اقتصادی خوانده شوند. بازاریاب و فروشنده موفق لازم است از اخبار و تحولات اقتصادی مطلع باشد و در گفت وگو با مشتری این موضوع را نشان دهد. امتحان کنید، تاثیر خوبی در طرف مقابل دارد و شما را جزء افراد مطلع به حساب می آورد.

- میزتان را مرتب نگه دارید، نظم وانضباط هم در روحیه خودتان و هم مراجعه کنندگان تاثیر مثبتی دارد.

- برنامه هایتان را از شب قبل تنظیم کنید، من فهرست تمام تماسهای تلفنی ام را شب قبل تهیه می کنم و این اقدام وقت اندکی را در تماسهای تلفنی از من می گیرد. برای همه چیز حتی تلفن زدن برنامه داشته باشید.

- فعالیتهایتان را اولویت بندی کنید و طبق قانون پارتو« ابتدا به ۲۰ درصد کارهای مهم بپردازید که ۸۰ درصد مشکلات شما از این طریق حل می شوند و منافع بیشتری نصیب شما می گردد. فعالیت را اول صبح آغاز کنید، مدیران موفق قبل از منشی ها به سر کـــــار می رسند و لذا این اوقات، فرصت خوبی برای برقراری تماس با آنهاست.

- فروشنده موفق برای هر مشتری یک پایگاه داده یا پرونده درست می کند. در این پرونده کلیه اطلاعاتی را کـــــه از مشتری به دست می آورید ثبت کنید.

این پرونده به عنوان یک منبع مهم و باارزش در شرکت شماست که قبل از ملاقات بعدی با مشتری به آن مراجعه کنید، نکات مهم را یادداشت برداری کنید و با آمادگی نزد مشتری بروید. این پرونده به تعامل سازنده بین شما و مشتری و توسعه ارتباط کمک می کند.



- تمام قرارها و برنامه ها را یادداشت کنید، فقط به حافظه تان اعتماد نکنید، قبل از رفتن به نزد مشتری پرونده ایشان را مرور کنید، این کار آمادگی شما را برای مذاکره بالا می برد.

قبــل از هر قراری با مشتری به دفترچـه یادداشت‌تان مراجعه کنید.

- اگر مشتری پشت تلفن یک وقت عجیب را برای ملاقات تعیین کرد (مثلاً ۶ صبح روز پنجشنبه) نگویید: ای آقا این که زمان استراحت و تعطیلی است. دو حالت بیشتر نیست، یا مشتری که از نظر شما آدم مهمی است واقعاً وقت دیگری ندارد یا اینکه شمــــا را امتحان می کند. در هر دو حالت او رئیس است، بپذیرید و یک ربع زودتر در محل قرار، حاضر باشید. مشتری چنین می پندارد که به سایر وعده های شما هم می تواند با اطمینان فکر کند.

- مواظب وقت مشتری باشید. به موقع به محل قرار برسید، مدیریت زمان داشته باشید. یک تفاوت مهم انسانهای موفق و ناموفق نحوه نگرش آنها به زمان است. در شرایط امروزی بیش از هر زمان دیگری ارزش وقت بالا رفته است، با یک مدیریت زمان عالی زندگی شما بهتر می شود و برای افراد و چیزهایی که از آنها لذت مـــــی برید فرصت بیشتری به دست می آورید. مدیریت زمان در واقع مدیریت شخصی، مدیریت زندگی، مدیریت خودتان و مدیریت کسب و کار است. با مدیریت زمان در نزد مشتری فردی منضبط به نظر می رسید و به عنوان فردی خوش قول مطرح می شوید.

دیگر زمان کاربرد این جمله گذشته است ترافیک بود، دیر رسیدم شما حتی اگر ۱۰ دقیقه هم زودتر به محل قرار برسید به نظر من پنج دقیقه تاخیر کرده اید، منظورم این است که باید ۱۵ دقیقه زودتر برسید، البته همیشه یک مطلب مفید خواندنی همراه داشته باشید. چون ممکن است رئیسمان (مشتری) به موقع ما را نپذیرد. خوب رئیس است، حرص نخورید، او با خریدش در مورد شما لطف می کند، حال به دلیلی این لطف چنددقیقه به تاخیر افتاده است، به جای حرص خوردن به مغزتان خوراک مناسب بدهید.

- در نزد مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، باسلام وارد شوید خود را معرفی کنید. تا زمانی که به شما اجازه نداده است ننشینید، تلفن همراهتان را خاموش کنید، شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودرا در دل او جا کنید.

- فروشندگان موفق می دانند که مشتریان چه خواسته ای دارند. مشتریان می خواهند که شما این را درک کنید که آنها خود را طرف مهمتر رابطه می دانند چون تصمیم گیری با آنهاست پس آنها رئیس هستند. شما باید با رفتارتان این را نشان دهید که آنها مهمتر هستند. با او همانند رئیس خود رفتار کنید. سیگار نکشید، آدامس نخورید و مرتب باشید. مشتریان می خواهند که فروشنده متوجه نیازهایشان باشد و آن را با جزئیاتش بشناسد و آنها را منحصر به فرد بداند. آگاهی از آنچه مشتریان می خواهند، دقیقاً مبنای موفقیت فروش است.

- بااحترام کامل کارت ویزیت خود را به مشتری (با دو دست) تقدیم کنید. اگر کارت ویزیت ندارید از مدیرتان بخواهید تهیه کند، کارت ویزیت زیبا که مشخصات شرکت و سمت شما (نماینده فروش) در آن نوشته شده باشد به مشتری این طور القا می کند که با یک فروشنده حرفه ای و با یک شرکت معتبر طرف حساب است. کارت ویزیت مشتری را بااحترام بگیرید، اگر اسم ایشان را خوب متوجه نشدید، اشکالی ندارد. این عبارات را به کار ببرید: معذرت می خواهم آقای؟ و سپس ایشان اسمش را تلفظ می کند. (اگر نام ایشان را بد تلفظ کنید، پسندیده نیست و به مذاق او خوش نمی آید).

سپس کارت او را با احترام در سر جیب کت تان بگذارید، بااین عمل به مشتری القـــا می کنید که کارت شما را روی قلبم گذاشتم. باتوجه به پوشش خانم های ایرانی که بدون کت بوده و با مانتو، پالتو یا چادر در مقابل مشتری می نشینند، بهتر است کارت ویزیت را در کیف کوچکی که داخل کیف شان وجود دارد با احترام قرار دهند، اگر دقت کرده باشید این کیف کوچک محل نگهداری اشیاء با ارزش خانم ها نظیر طلا و پول است. جادادن کارت ویزیت در این کیف به ضمیر ناخودآگاه مشتری چنین القا می کند که کارت ایشان را در محلی معتبر و در کنار سایر اقلام باارزش قرار داده اند.

- مشتری را با گفتن یک جمله مثبت واقعی تحت تاثیر قرار دهید. مثلاً اگر به موقع شما را پذیرفته است، به خاطر دقیق بودن به ایشان تبریک بگوئید یا اگر منشی شایسته ای دارد، این را به ایشان بگویید. می توانید این طور شروع کنید قبل از اینکه وارد مذاکره بشویم به من اجازه بدهید بابت دقت نظری که در انتخاب مسئول دفتر داشته اید به شما تبریک بگویم. حتماً این نکته را می دانید که مسئول دفتر، آینه عملکرد مدیریت است که این طور بادقت عمل کرده اید اما اگر تعریف واقعیت نداشته باشد جنبه چاپلوسی پیدا می کند و در آن صورت ممکن است به مشتری بربخورد.

- در نزد مشتری از خوردن مایعات خودداری کنید، بهتر است بگویید ممنونم، میل ندارم، چون اگر دست شما اندکی بلرزد ممکن است با برداشت خوبی از سوی مخاطب همراه نباشد و بدتر از آن حالتی است که مایعات روی میز یا وسایل کار ریخته شود.
- در مذاکرات، حرفه ای عمل کنید، فنون مذاکره را با دقت مطالعه کنید و آنها را به کار بندید. - از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید، خود را با مشتری هماهنگ کنید. نیازهای مشتری را بشناسید و مشکلات او را بیابید. مزایای محصولات را بشمارید و این مزایا را با نیازها و خواست مشتری پیوند دهید، پس لازم است دقیقا مشتریانتان را بشناسید. به آنها نشان دهید که چگونه محصول شما می تواند برای آنها مفید باشد و منافعی را نصیب آنها کند. یادتان باشد مشتریـــان منافع و فواید محصولات را می خرند و نه ویـژگیهای آنها را، پس در توضیح هایتان ویژگیهای محصول را به مزایا و منفعت هایی که برای مشتری دارند، ربط دهید.

- نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبـــول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید به علاوه بعضی از مواقع، خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی به معامله منجر شود، این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید. استراتژی خود را با جمع آوری اطلاعات رقبا تدوین کنید.

- اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی را گفتند لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه توفیق ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند، سپس اگر موضوع صحت نداشت بگویید متاسفانه آنها روش خوبی را برای رقابت انتخاب نکرده اند و به این دلایل (که می شمارید) موضوع صحیح نیست. اما اگر مورد صحت داشت، کتمان نکنید، بلافاصله موضوع را به ارزش مرتبط کنید و برآیندنقاط مثبت و منفی را برای مشتری بشمارید و این را یادآور شوید که تمام شرکتها مشکلاتی دارند اما آن چیزی که برای شما مهم است ارزش است که مقایسه بین فایده ها و هزینه هاست.

- فروشندگان خوب از شرکتشان به نیکی یاد می کنند. هیچوقت از محیط کارتان نزد دیگران، خصوصا مشتری بدگویی نکنید، بلکه چنان برخورد کنید کـــه در بهترین شرکت دنیا کار می کنید. اگر چنین نیست علتها را بررسی کنید و به کمک مدیران و سایر همکاران آنجا را بسازید بیشترین زمان عمر شما در محل کارتان می گذرد، بدگویی کردن از شرکت جایز نیست و بدتر از آن بدگویی کردن از مدیریت شرکت است. در این حالت، مشتری احساس می کند خانواده کاری شما بنیانی ندارد و بااین برداشت احتمال سفارش دادن محصول کم می شود. فروشندگان موفق هیچوقت به مشتری دروغ نمی گویند، حتی دروغهای سفید.



به این جملات دقت کنید:

- به من توصیه شده که با شما تماس بگیرم.

- از این طرف رد می شدم گفتم سری هم به شما بزنم.

از گفتن چنین جملاتی بپرهیزید. به مشتری نشان دهید که او برای شما مهم است و فقط به خاطر او به آنجا آمده اید و رضایت او برای شما مهم است. به یاد داشته باشید، فروش خوب حالتی است که رابطه برد دو طرفه داشته باشد.

تکنیک های خاتمه فروش را در زمان مناسب به کار گیرید و مراقب نشانه های خرید از سوی مشتری باشید.

فـــروشندگان موفق نیازهای مشتری را می شناسند و می توانند آنها را از سوی مشتری به تقاضا تبدیل کنند؛ تقاضا همان نیاز و خواست است زمانی که با قدرت خرید همراه شود. اگر نتوانیم مشتری را به حالت متقاضی تبدیل کنیم در آن صورت آنها جذب رقبا خواهند شد. به این متقاضی شدن، خاتمه فروش می گویند. یعنی هنر تشخیص زمان اتمام معامله. یادمان باشد ما فقط نمایش دهنده نیستیم بلکه فروشنده هستیم. بهترین زمان برای پایان دادن به کار در اولین زمان ممکن است. لذا شما باید مراقب نشانه هایی باشید که حاکی از آن است که مشتری آماده تصمیم گیری است. حالات، اظهارنظرها، صداها و حتی سرتکان دادنها، همگی نشانه هایی هستند از رضایت درباره آنچه ارائه می شود. احتمالاً قطعی ترین آنها اظهارنظرهایی درباره وضعیت پس از خرید است. فروش بدون خاتمه، فروش نیست. خاتمه فراینـــدی است که بر علاقه، حل مشکلات، تعهد و ایجاد نیروی محرکه در مشتری استوار است.

- اگر مشتری به سختی تصمیم گرفته است از آن به نیکی یاد کنید و از توجه و صرف وقت آنان تشکر کنید و اطمینان دهید که اگر سوال یا نکته ای باشد سریعاً در خدمت آنها هستید. اما اگر مشتری به هردلیلی موانع و ایراداتی داشت، درست برخورد کنید. علت را سوال کنید تا دلیل آن مانع را بشناسید. چون کلمه نه از زبان افراد متفاوت، معانی مختلف دارد پس دقیقا بدانید منظور مشتری چیست و سایر موانع را نیز جویا شوید و از او برای سفارش پس از رفع آن تعهد بگیرید و پس از حل مشکل برای خاتمه فروش مجددا اقدام کنید. یکی از مهمترین نکات مذاکره بحث درباره قیمت است. با قیمت هم مانند سایر موارد برخورد کنید و در مقابل اینکه قیمت بالاست به مزایای محصول اشاره کنید. پایین آوردن قیمت در مجموع مناسب نیست چون در ذهن مشتری احتمالا تاثیرات خوبی نمی گذارد. بهتر است به جای کاهش قیمت مزایا را اضافه کنید مثلاً نحوه و مدت پرداخت را طولانی تر کنید. بهتر است در زمان اصرار جدی مشتری، به کاهش قیمت این طور نشان دهید که تصمیم نهایی در شرکت گرفته می شود تا در گوشه رینگ قرار نگیرید.

- اگر قرار شد ادامه مذاکرات در جلسه دیگری صورت گیرد با درخواست تعیین وقت از مشتری وقت خود را با ایشان تنظیم کنید.

و اگر قرار شد تا جلسه بعدی نمونه محصول یا مطلبی را برای مشتری بفرستید در اسرع وقت اقدام کنید. به هرحال منتظر گذاشتن مشتری جایز نیست، برای تاخیر احتمالی هم ایشان را از قبل در جریان قرار دهید.

- همان طور که قبلاً یادآور شدم فروش، پایان یک معامله ولی درعین حال یک تعهد بلندمدت به مشتری است،

لذا مشتریان را برای دوران بلندمدت و به عنوان یک زنجیره بی پایان درنظر بگیرید و در برقراری ارتباط مثبت و مرتب با ایشان بکوشید، او رئیسی است که دائماً به ما سفارش و دستور خواهد داد و ما با خدمت بیشتر از او پاداش بیشتری می گیریم.



چیت وود در کتاب «فروش حرفه ای» فروش پیگیر را طی هفت مرحله مطرح می کند که عبارتند از:

▪ مرحله نزدیکی (تاثیر مثبت گذاشتن در مشتری)؛

▪ مرحله صلاحیت و شایستگی (که هدف ارزیابی مشتری، کشف مشکلات و نیازهای مشتری است)؛

▪ مرحله توافق درموردنیاز (مرور اطلاعات دریافتی از مشتری و هماهنگی بین فروشنده و مشتری)؛

▪ مرحله فروش کمپانی (جاانداختن صلاحیت و صداقت شرکت در ذهن مشتری)؛

▪ مرحله برآورده کردن نیاز (ربط ویژگیهای محصول با مزایا و منافع مشتری)؛

▪ مرحله گرفتن تعهد (مرحله خاتمه فروش)؛

▪ مرحله تثبیت فروش (تداوم رابطه با مشتری برای دوران بلندمدت).

فروشندگان حرفه ای موفقیتها و شکستهایشان را تجزیه و تحلیل می کنند.

تجزیه و تحلیل دقیق موفقیتها و شکستها باعث شناسایی نقاط قوت و ضعف خواهدشد.

برای توجیه موفقیتها یا ناکامیها از کلمه »شانس« استفاده نکنید، واقعاً در ۹۹ درصد موارد عامل پیروزی یا شکست خودمان هستیم. شانس چیزی نیست جز هنر درست استفاده کردن از فرصتها و درس گرفتن از شکستها. تعداد کمی هستند که می دانند بخت و اقبال، خلق کردنی است. شکست چیز خوبی نیست اما یک تجربه است. تجربه، معلم است. از معلم یاد بگیرید. تعریف حماقت چیزی جز این نیست که همان کار گذشته را انجام دهیم و انتظار نتیجه متفاوتی را داشته باشیم. نباید یک شکست را مجدداً تجربه کرد، انسانهای موفق دلیل ناکامی را ابتدا در خود جستجو می کنند و انسانهای ناموفق دلایل ناکامی را ابتدا در دیگــران جستجو می کنند و خود را بدشانس می دانند. خداوند هیچ کس را بدشانس نیافریده است، همه فرصت دارند، فقط باید آن را ببینند، بشنوند و استفاده کنند. تجربه چیزی است که آن را به سادگی و رایگان به شما نمی دهند.

- در صورتی که معامله ارزشمندی را به نتیجه رساندید سریعاً آن را به مافوق خود گزارش دهید.

- ناهار را با آرامش میل کنید و از آن لذت ببرید. اگر ناهار را با مشتری میل می کنید بیشتر مواظب رفتارتان باشید. آداب غذا خوردن را کامل رعایت کنید و بخشی از غذایتان را در ظرف باقی گذارید. بعضی از امتحانها (مثلاً برای تصمیم گیری در روابط بلندمدت) هنگام غذاخوردن صورت می گیرد.

- وظایف و مسئولیتهای متعدد فروشندگان حرفه ای ازجمله کسب اطلاعات، توجه به عملکرد رقبا و تقویت نگرش سیستمی در محیط کار را پیوسته مدنظر داشته باشید و به آن عمل کنید.

- در پایان روز پس از جمع بندی امور، میز کارتان را مرتب کنید، برنامه های فردا را مشخص سازید. پیش بینی های لازم را به عمل آورید، و با خاطره ای خوش از همکاران خداحافظی کنید و اگر مشکلی در کار داشته اید به خود بگویید این مشکل را همین جا می گذارم تا با فراق بال و علت یابی صحیح آن را حل کنم، اما هیچ وقت مشکل کاری را به منزل نمی برم. خانواده من منتظر همسر و پدر یا مادری شاد و سرحال هستند. آنها حق دارند از زندگی لذت ببرند و سپس به خود بگویید چه کاری می توانم انجام بدهم که آنها را شاد کنم و در این راستا بکوشید. شاید این کارها لبخندی صمیمی به همراه یک شاخه گل باشد. شام را با خانواده ولی سبک میل کنید. البته بعضی از قرارهای کاری موقع شام گذاشته می شود، بعداً این غیبت تان را در خانه جبران کنید، بعضی از روزها را به خانواده خود اختصاص دهید آنها هم به شما احتیاج دارند.



- هرچند کوتاه ولی وقتی را هم برای مطالعه و بازسازی مهارتهایتان اختصاص دهید، کمتر تلویزیون ببینید. نتیجه یک تحقیق نشـــــان می دهد که هرچقدر سطح دانش و آگاهی انسان افزایش یابد وقت کمتری را به تلویزیون اختصاص داده و بیشتر به مطالعه می پردازد.

- به موقع بخوابید، روح و جسم فروشنده موفق به استراحت نیاز دارد.

● نتیجه گیری

فروشندگی دردنیای کنونی فعالیتی دشوار است و برای توفیق در فضای رقابتی فعلی که روز به روز درحال گسترش است بسیاری از عملکردهای گذشته با توفیق همراه نخواهدبود. برای موفقیت در کسب و کار فعلی و آینده به فروشندگان حرفه ای که خود را با دانش نو مجهز کنند نیاز است.

منبع : مجله اینترنتی ویستا

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۱۷:۵۹   ۱۳۹۱/۱۱/۳
       
نقل قول

با این تکنیک ها فروشنده ماهری شوید
مهم نیست در چه صنعتی مشغول به کار هستید. همیشه همه افراد موفق می دانند چگونه رفتار کنند. در پاسخ پرسشی که از بیش از 20 صاحب تجارت و مدیر موفق پرسیده شد که راز موفقیت شما چیست، همه آنها گفتند: مهارت فروش.




مهم نیست در چه صنعتی مشغول به کار هستید. همیشه همه افراد موفق می دانند چگونه رفتار کنند. در پاسخ پرسشی که از بیش از 20 صاحب تجارت و مدیر موفق پرسیده شد که راز موفقیت شما چیست، همه آنها گفتند: مهارت فروش.

آنها بدون داشتن مهارت فروش، هرگز خود را تا به این اندازه موفق – در هر زمینه ای – نمی دانستند. بیشتر مردم واژه فروش را مترادف با چاپلوسی، دستکاری و تحت فشار قرار دادن مشتری ها می دانند.

اما اگر شما به «فروش» به مفهوم منطق و بهره بری از یک تصمیم نگاه کنید، می بینید که هر فردی - صاحب کسب و کار باشد یا نباشد – به مهارت های فروش نیاز دارد. این مهارت ها شامل متقاعد کردن دیگران برای قبول یک نظر، ثابت کردن به مدیران و سرمایه گذارها که چگونه یک پروژه یا کسب و کار می تواند موفق و سودآور باشد، کمک به کارمندان برای درک کردن اینکه پروسه کاری جدید تا چه اندازه می تواند برای آنها نیز سود داشته باشد و ... می شوند.



به طور کلی باید گفت، مهارت های فروش در واقع مهارت در برقراری ارتباط است. داشتن ارتباط قوی در هر نوع کسب و کار و تجارتی لازم است. درهیچ کاری بیشتر از فروش نمی توان اصول ارتباطات درست و مناسب را یاد گرفت.

کسب مهارت فروش به شما کمک می کند تا از نظر مالی نیز برد کنید. هر شرکتی در ابتدای کار خود به میزان فروش خود وابستگی شدید دارد.

شناخت روند فروش و چگونگی ایجاد ارتباط طولانی مدت با مشتری اصول اساسی هر کسب و کاری به شمار می روند. زمان گذاشتن برای فروش نوعی سرمایه گذاری به شمار می رود که می تواند موجب سوددهی همیشگی برای هر کاری باشد.

در ادامه تعدادی از مزایای این کار را ذکر کرده ایم:

فن مذاکره را یاد خواهید گرفت

تقریبا در همه کارها، مذاکره با مشتری، فروشنده، کارپرداز و حتی کارمندان حرف اول را می زند. فروشنده ها یاد می گیرند چگونه بدون دلسرد شدن، خوب گوش کنند، متغیرها را ارزیابی و محرک ها را شناسایی کنند، با مخالفت ها کنار بیایند و راهی برای توافق بیابند.




هنر نزدیک شدن را یاد خواهید گرفت

پرسیدن اینکه چه می خواهید برای بسیاری افراد بسیار دشوار است. منعقد کردن یک قرارداد فروش در عین حال که هنر است، علم نیز هست. اینکه بتوانید فردی را راضی کنید تا صحبت های شما را قبول و کالای مورد نظر شما را خریداری کند، علم و هنر می خواهد. اگر می خواهید کسی را رهبری کنید باید بتوانید به او نزدیک شوید. فروشنده ها و بازاریاب های موفق و البته مدیران بزرگ به خوبی می دانند چگونه ارتباط نزدیک با افراد پیدا کنند.


پافشاری و ثبات قدم را یاد خواهید گرفت

بازاریاب و کارشناس فروش همیشه با کلمه «نه» مواجه می شود. با گذشت شما شما یاد خواهید گرفت که به «نه» به عنوان یک چالش نگاه کنید نه طرد شدن و عدم پذیرش. و همچنین یاد می گیرید در این گونه موارد چگونه قدم بعدی را بردارید.




شما نظم شخصی را خواهید آموخت

وقتی شما در یک شرکت بزرگ کار می کنید می توانید به راحتی یک روز را به مرخصی بروید و برای آن حقوق خود را هم بگیرید. اما وقتی به صورت حق الزحمه کار می کنید، عقیده شما این خواهد بود که «اتفاق افتادن این مساله ارتباط مستقیم با من دارد.» کار کردن در بخش فروش بهترین راه برای ارتباط دادن عملکرد و پاداش است.


خویشتندار خواهید شد

کار کردن در بخش فروش بهترین درمان برای خجالتی بودن است. شما یاد می گیرید مخصوصا در مواقع بحران و سختی با اعتماد به نفس پیش بروید.

آیا هنوز این را باور ندارید؟ این طوری به قضیه نگاه کنید: هر چقدر یک موقعیت در فروش ترسناک به نظر برسد، شما باید بیشتر تلاش کنید و آن را انجام دهید. شما یاد می گیرد اعتماد به نفس داشته باشید و مهارت هایی که می آموزید به شما در بقیه کارها و حتی زندگی شخصیتان نیز کمک می کند.



اگر شما می خواهید یک کمپانی تاسیس کنید، برنامه های کسب و کار خود را کناری بگذارید و به مدت یک یا دو سال در بخش فروش فعالیت کنید. اگر در پیشبرد اهداف شرکت خود دچار مشکل هستید نیز می توانید به طور پاره وقت کار فروش را انجام دهید. یکی از دلایل ناموفق بودن کار شما می تواند به دلیل ضعیف بودن مهارت های فروش باشد.

صاحبان کسب و کارهای موفق، بیشتر زمان خود را برای فروش صرف می کنند. پس بهتر است به دنبال یادگیری مهارت های فروش باشید. این یادگیری بزرگ ترین سرمایه برای شما در زندگی کاری و حتی گاهی شخصیتان خواهد بود.

مدیر سایت
تعداد پست :
381
۰۹:۲۴   ۱۳۹۱/۱۱/۹
       
نقل قول

فروش رو در رو سه مرحله دارد: گام اول: تحلیل نیازها، درک مشکلات و فرصتهای مشتری گام دوم: راه حل یا ارائه کالا و خدماتی است که یا مشکل آنها را حل کند یا یک فرصتی مناسب در اختیارشان بگذارد گام سوم: ختم فروش یا متعهد شدن و اجرا کردن (یکی بدون دیگری معنا ندارد.) تونی الساندرا

شماره صفحه
+
-
برو
بروز رسانی
 
صفحه 1 از 2 (30 پست یافت شد)
First
Prev
[1]
2
Next
Last
 
پاسخگویی
 
 
ثبت نظر
صفحه پیشرفته
     
زیربخش موضوع بعد »
فروش مدیریت فروش